用短線產(chǎn)品賺快錢？試試這幾種方法

文/崔自三

長線產(chǎn)品，是企業(yè)立足長遠營銷戰(zhàn)略而必須高屋建瓴所規(guī)劃的產(chǎn)品，但為了長線產(chǎn)品能夠順利地導(dǎo)入市場，或者掩護長線產(chǎn)品健康良性成長，甚至突圍、突破等，企業(yè)也可以推出一些短線產(chǎn)品，通過階段性市場使命的承擔，更好地開拓、建設(shè)或掩護市場，并在使命完成后，主動退出市場。

作為企業(yè)，恰當?shù)夭僮鞫叹€產(chǎn)品，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)量利結(jié)合，還能推動產(chǎn)品品牌的塑造與提升。企業(yè)不妨試試以下幾種操作方法。

借力互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)電商的出現(xiàn)，讓一切變得皆有可能?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷，打破了傳統(tǒng)銷售的時空限制，縮短了與消費者之間的距離，相對壓縮了成本。這讓企業(yè)短線產(chǎn)品賺快錢成為可以期許的事情，也注定可以用作短線產(chǎn)品推向市場的一種渠道或方式?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷短線產(chǎn)品，可以考慮如下步驟：

1.選擇適當?shù)钠放啤b或規(guī)格，并盡可能堅持差異化。能夠打開局面的短線產(chǎn)品，往往是性價比較高的產(chǎn)品，但為了避免電商沖擊傳統(tǒng)銷售，尤其是實體門店，建議采取副品牌或子品牌模式，一方面可以“借渠澆水”，同時，又能跟傳統(tǒng)渠道很好地互補而不至于產(chǎn)生價格沖突。

2.新零售模式，尋找合格的合作伙伴。新零售，是線上、線下加物流模式。短線產(chǎn)品由于突出的賣點或較低的價格，因此，在找到流量較大的電商平臺之后，在一段時間內(nèi)，很有可能會發(fā)生“井噴”銷售現(xiàn)象，這個時候，物流配送就非常重要。

3.做好售后工作。短線產(chǎn)品不能因為不掙錢，或者掙錢少，而不重視售后服務(wù)工作，沒有良好的服務(wù)，產(chǎn)生不了“粉絲效應(yīng)”，長線產(chǎn)品也會大受影響。因此，需要與長線產(chǎn)品一樣，立足長遠，著眼未來，做好售前、售中、售后工作，并且要三位一體，通過短線產(chǎn)品的服務(wù)，也會增加消費者對長線產(chǎn)品的好感度，從而形成一種良好的互動與互補，相得益彰，進而達到口碑宣傳效應(yīng)，為暢銷、長銷、高價銷奠定堅實的基礎(chǔ)。

4.做好數(shù)據(jù)庫收集、整理、分析及研判工作。成交，是下一次銷售的開始，尤其是在大數(shù)據(jù)時代。因此，在銷售短線產(chǎn)品過程中，企業(yè)要不斷地收集消費者的大數(shù)據(jù)，通過了解消費者性別、年齡段、出身、職業(yè)、背景甚至所在區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展、購買力狀況，以及喜好、消費結(jié)構(gòu)、客單價、消費習慣、支付方式等等，分析客戶未來消費趨勢，為下一步短線產(chǎn)品推出或者長線產(chǎn)品研發(fā)儲備大數(shù)據(jù)資料。

以規(guī)模求利潤

短線產(chǎn)品往往是短命產(chǎn)品，因此，只能發(fā)揮它的規(guī)模攤薄成本效應(yīng)。然而，現(xiàn)實的情況是，很多客戶往往只買對的（便宜的短線產(chǎn)品或老產(chǎn)品），不買貴的（高價的長線產(chǎn)品或新產(chǎn)品），讓企業(yè)“欲罷不能”。

針對這種情況，作為企業(yè)必須要在規(guī)劃短線產(chǎn)品時，做好心理準備，并未雨綢繆，通過系統(tǒng)策劃，讓短線產(chǎn)品也能賺錢。短線產(chǎn)品往往由于一開始利潤空間充足，越往后，隨著市場競爭，利潤空間越?。ńo客戶的價格低，客戶售價也會低，低價并不代表高利潤）。因此，要想讓短線產(chǎn)品為企業(yè)創(chuàng)造利潤，就必須以產(chǎn)品上量，形成龐大規(guī)模優(yōu)勢才能達到。

企業(yè)要想實現(xiàn)以銷量、規(guī)模求利潤的目標，須做好如下工作：

1.短線產(chǎn)品價位要相對短。短線產(chǎn)品通常不是短到賠錢的地步，它跟外資企業(yè)進入中國市場所采取的“戰(zhàn)略虧損”，即前期虧錢培育市場和教育消費者，后期賺錢不同，短線產(chǎn)品定價可以跟市場上主競品價位相當，即要以市場上第一品牌作為標桿和參照物，價位略低于競品就可以了，這樣做的目的，是讓短線產(chǎn)品有足夠大的促銷拉動操作空間，從而可以一鼓作氣，讓產(chǎn)品在市場上短期內(nèi)可以火起來，從而形成規(guī)模集聚效應(yīng)。

2.要有形式誘人的市場拉動措施。一個新產(chǎn)品，如果短期內(nèi)不能夠在市場上形成熱銷的勢頭和局面，那么，這款產(chǎn)品十有八九會在不溫不火中慢慢死去。因此，短線產(chǎn)品上市，在價位跟隨第一品牌的前提下，要拿出一大部分市場費用，進行合理巧妙的市場拉動。比如，新穎的促銷形式，適當?shù)膹V告引導(dǎo)，持續(xù)而有創(chuàng)新的終端生動化等等，通過前期大力度的市場推動，營造熱銷的氛圍，讓產(chǎn)品快速活躍起來，從而達到短期內(nèi)上量的目的。

3.保證充足的產(chǎn)品供應(yīng)?？恳?guī)模來求取利潤的短線產(chǎn)品，作為廠家還要確保產(chǎn)品的充足供應(yīng)。產(chǎn)品銷售是要靠“勢”的，通過營造的熱銷“聲勢”，讓產(chǎn)品銷售很快形成“慣性”，即“勢能”，從而讓產(chǎn)品銷量一飛沖天，一路飆升。為達此目標，作為企業(yè)要讓產(chǎn)品不斷貨，以此來鼓舞分銷客戶的信心，讓產(chǎn)品上量水到渠成。

結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤

在短線產(chǎn)品由于參與市場競爭需要而確實無法貢獻利潤時，通過一個短線產(chǎn)品的快速暢銷，來帶動長線、利潤產(chǎn)品銷售，即借助合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合來獲利的辦法，也是企業(yè)實現(xiàn)利潤的有效方式。

短線產(chǎn)品通過合理的產(chǎn)品組合來求得利潤，一般要通過以下手段來完成：

1.投放“誘餌”。即要善于放長線、釣大魚。具體步驟是，前期推廣短線產(chǎn)品，這個短線產(chǎn)品有可能是企業(yè)的虧損產(chǎn)品，但往往是企業(yè)投放的“餌”，通過該短線產(chǎn)品直逼競品成本或價格底線從而獲得絕對的市場競爭優(yōu)勢，進而給渠道以及消費者一個“物美價廉”、物有所值的良好印象，但廠家需要給渠道商一個良好而合理的利潤空間設(shè)定，來形成持續(xù)性銷售。通過滿足各環(huán)節(jié)的需求，短線產(chǎn)品可以形成良好的口碑，掀起渠道以及消費者爭購的熱潮。

2.推出組合套餐。在渠道商以及消費者欲罷不能時，作為廠家一定要快速出手，推出相關(guān)的最好是系列的長線利潤產(chǎn)品，并與短線產(chǎn)品一起捆綁，借此實現(xiàn)以產(chǎn)品養(yǎng)產(chǎn)品，并最終獲得利潤的目的。很多企業(yè)往往運用產(chǎn)品組合套餐的形式，并通過一定比例組合后，給予一定促銷力度的形式來“暗度陳倉”、巧妙過渡，從而盡量做到滴水不漏。

3.并駕齊驅(qū)，穩(wěn)獲利潤。產(chǎn)品組合“打包”銷售后，要形成一定的制度，并持續(xù)地執(zhí)行，借此實現(xiàn)產(chǎn)品的過渡，讓渠道商以及消費者從不接受到接受，直至最后認可、喜歡、喜愛，成為長、短線產(chǎn)品的忠實消費者。組合套餐，是一種較為溫和的引導(dǎo)模式，但也有強勢品牌企業(yè)，“霸王硬上弓”，進行強制捆綁，進而改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理困局。即要想銷售短線產(chǎn)品，必須搭配高價長線產(chǎn)品，否則，短線產(chǎn)品不予供應(yīng)。通過短線產(chǎn)品搭配一定比例的長線產(chǎn)品，可以有效提升企業(yè)的經(jīng)營與市場營銷層次，幫助企業(yè)躍升到全新的發(fā)展階段。

短線產(chǎn)品長線操作

短線產(chǎn)品長線操作，也是企業(yè)賺取利潤的較為高明的一招。但這只是權(quán)宜之計，不可能長期來做。產(chǎn)品價格與其提供的功能及價值是匹配的，短線產(chǎn)品長線操作一定要有階段性，企業(yè)可以通過這一階段，通過各種促銷形式，最大限度地讓利于消費者，從而實現(xiàn)共贏。

短線產(chǎn)品長線操作要遵循如下要點：

1.制定長線產(chǎn)品戰(zhàn)略。即把短線產(chǎn)品，作為長線產(chǎn)品來進行定位和規(guī)劃。從產(chǎn)品的定價，到渠道的選擇，以及促銷的制定等，都要按照長線產(chǎn)品那樣進行規(guī)劃。比如，可以按照高舉高打，即高價位、高促銷的方式來進行市場操作，通過預(yù)留較大的操作空間，不斷地通過做促銷、做陳列、做地面推廣等，以活動促市場，以市場促活動，大力度激活渠道以及終端、消費者。

2.系統(tǒng)、持續(xù)推廣。這里所講的系統(tǒng)性，主要是指市場推廣活動要分階段、分步驟，互相銜接，環(huán)環(huán)相扣，形成一個有機整體，而不是虎頭蛇尾，有始無終等等。通過系統(tǒng)、持續(xù)推廣，可以讓產(chǎn)品自始至終能夠有一個生命周期，在市場上穩(wěn)定而持續(xù)地運作，并適時導(dǎo)入長線產(chǎn)品，從而實現(xiàn)贏利計劃。

3.不斷保持動銷，讓渠道活躍起來。短線產(chǎn)品由于周期較短，因此，在運作到一定時期后，要通過不斷變換操作手法以及定期舉行新穎的促銷活動等方式，讓市場保持動力及活力。具體方式是，可以通過坎級返利、箱內(nèi)設(shè)獎、買贈、廣宣活動等，讓市場高潮迭起，不斷刷新銷量紀錄。

此外，通過改良、優(yōu)化短線產(chǎn)品的方式，也可以讓短線產(chǎn)品獲得利潤。比如，調(diào)整包裝規(guī)格、降低容量等等，從而不露聲色地增加或擴大產(chǎn)品利潤空間，讓企業(yè)實現(xiàn)短線產(chǎn)品最終贏利的目的。

總之，讓短線產(chǎn)品賺錢的方式有很多，但不論采用哪一種方式，都不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量或欺騙消費者為代價，否則，無異于舍本逐末，最終肯定是搬起石頭砸自己的腳。其實，作為廠家，只要巧打產(chǎn)品牌，滿足客戶需求，在促銷、市場推廣、服務(wù)等方面下足功夫，短線產(chǎn)品盈利并不是一件困難的事。