淺析旅游公司電子商務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

張靖沅 泰國(guó)商會(huì)大學(xué)

一、當(dāng)前旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

當(dāng)前旅游公司普遍存在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確和調(diào)整不及時(shí)的問(wèn)題，很多旅游公司在早期會(huì)發(fā)展酒店和飛機(jī)預(yù)定的業(yè)務(wù)，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展這種業(yè)務(wù)很快就受到了影響，很多旅游公司轉(zhuǎn)而發(fā)展休閑旅游產(chǎn)品，但是市場(chǎng)定位的調(diào)整也伴隨著客戶群體的改變，很多旅游公司往往忽略了客戶群體的改變，進(jìn)行了錯(cuò)誤的目標(biāo)定位，沿用之前的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，并沒(méi)有將現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行合理的轉(zhuǎn)化。有些旅游公司在市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上并不合理，市場(chǎng)營(yíng)銷的職能過(guò)于分散，職能部門的冗余造成了市場(chǎng)營(yíng)銷效率低下，過(guò)多的營(yíng)銷手段并不能夠形成競(jìng)爭(zhēng)合理，沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的效果。許多旅游公司崇尚價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，這種短期的效果雖然在競(jìng)爭(zhēng)中使得自己處于了優(yōu)勢(shì)地位，一定程度上也讓服務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到線上部分，成功的搶占了市場(chǎng)份額，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看持久的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)必然會(huì)損害公司的盈利和收入，同時(shí)價(jià)格的波動(dòng)也會(huì)刺激和影響既有客戶的用戶體驗(yàn)，更容易讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所利用。大多數(shù)旅游公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)格上沒(méi)有及時(shí)的轉(zhuǎn)變，面對(duì)年輕化的消費(fèi)群體并沒(méi)有有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，面臨著客戶流失、被消費(fèi)者淘汰的的狀況。有些公司存在促銷方式落伍的情況，雖然這種方式內(nèi)容形式上比較直接，但是類似于地面推廣的方式直接、陳舊，沒(méi)有傳播性，陳舊的營(yíng)銷策略雖然有一定的實(shí)踐基礎(chǔ)，但是在新時(shí)期互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下公司發(fā)展的需求，當(dāng)今旅游公司的客戶群體年齡跨度更加廣泛，越來(lái)越多的旅游公司把年輕人當(dāng)做目標(biāo)客戶的對(duì)象，目標(biāo)客戶年齡日趨年輕化，此時(shí)旅游公司在產(chǎn)品研發(fā)推廣方式上如果缺乏新意，在旅游產(chǎn)品開發(fā)上沒(méi)有辦法滿足年輕客戶的需求，在促銷方式上固守原有的方式方法就必然不會(huì)守住年輕用戶的市場(chǎng)，就沒(méi)有辦法吸引年輕用戶的目光。

二、當(dāng)前旅游公司電子商務(wù)市場(chǎng)定位市場(chǎng)營(yíng)銷組合選擇

（一）旅游公司電子商務(wù)市場(chǎng)定位

旅游公司在選定了目標(biāo)市場(chǎng)之后就應(yīng)當(dāng)集中資源發(fā)揮優(yōu)勢(shì)分析定位市場(chǎng)，提出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，可以強(qiáng)化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大中高端的市場(chǎng)份額等。在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)之后應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行營(yíng)銷和管理費(fèi)用的分配，建立較強(qiáng)的管理體系，可以滿足不同的消費(fèi)者需求著重增強(qiáng)品牌的服務(wù)內(nèi)涵和價(jià)值，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，注重服務(wù)質(zhì)量能夠提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)和滿意程度。旅游公司如果市場(chǎng)定位是中高端的服務(wù)可以通過(guò)利用自身的旅游資源進(jìn)行旅游產(chǎn)品的開發(fā)，如果是低端市場(chǎng)旅游公司可以通過(guò)合理的營(yíng)銷手段進(jìn)行讓利等，提升市場(chǎng)的占有率。

（二）旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合選擇

實(shí)行有效的消費(fèi)者策略，了解客戶需求，根據(jù)客戶的需求來(lái)著重的提供相應(yīng)的旅游服務(wù)，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感和使用感?？梢酝ㄟ^(guò)點(diǎn)評(píng)和問(wèn)卷對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行了解，可以通過(guò)積分返還、代金券優(yōu)惠等條件。還可以通過(guò)負(fù)責(zé)任的項(xiàng)目回訪對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤，對(duì)于客戶不滿意的項(xiàng)目要進(jìn)行跟蹤改進(jìn)，必要時(shí)還應(yīng)當(dāng)對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰，然后及時(shí)的反饋給用戶。在價(jià)格成本上可以通過(guò)既有的客戶群體進(jìn)行消費(fèi)群體的擴(kuò)大，還能夠通過(guò)旅游公司本身的平臺(tái)進(jìn)行傳播，可以和供應(yīng)商進(jìn)行旅游公司交換，提升旅游公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，降低成本。與此同時(shí)還應(yīng)當(dāng)充分為客戶考慮，降低客戶的時(shí)間成本，應(yīng)當(dāng)把為客戶提供便利作為出發(fā)點(diǎn)，降低客戶花在選擇、預(yù)覽上的時(shí)間成本。在便捷策略上注重服務(wù)能力和水平的提升，可以把打造“一站式”旅游服務(wù)內(nèi)容作為重點(diǎn)目標(biāo)，不僅能夠擴(kuò)大盈利范圍，還能夠培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。注重對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品信息的表述，通過(guò)圖片和文字的結(jié)合能夠?qū)⒅匾畔⒓皶r(shí)的反饋給客戶，客戶同樣能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品選擇。在溝通策略上，旅游公司不能局限于傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品服務(wù)中的內(nèi)容，旅游公司可以接住互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)新老顧客進(jìn)行良性的溝通交流，可以通過(guò)常見的線上線下平臺(tái)進(jìn)行消息推送，在推廣旅游服務(wù)的同時(shí)還能維護(hù)與客戶的關(guān)系，可以打造旅游公司自己的APP，實(shí)行會(huì)員制積分制，培養(yǎng)忠實(shí)的用戶群體。

三、旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施分析

（一）優(yōu)化公司的組織結(jié)構(gòu)

公司要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，首先應(yīng)當(dāng)有一個(gè)科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)和管理體系，明確不同部門的權(quán)責(zé)、工作內(nèi)容和范圍，實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)行部門整合，可以適當(dāng)?shù)脑O(shè)立營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)線上線下的營(yíng)銷以及商務(wù)合作的開展，還應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的設(shè)計(jì)部門以及新媒體運(yùn)營(yíng)部門，以此來(lái)整合企業(yè)的營(yíng)銷資源，減少不必要的投入，優(yōu)化旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷的流程和業(yè)務(wù)內(nèi)容。

（二）優(yōu)化技術(shù)研發(fā)的組織構(gòu)造

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要求旅游公司與時(shí)俱進(jìn)，要想掌握線上的市場(chǎng)就必須有相應(yīng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，除了保證必要的技術(shù)研發(fā)之外還應(yīng)當(dāng)面向市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展和產(chǎn)品的更新。為了進(jìn)一步的加強(qiáng)各個(gè)部門的技術(shù)能力，旅游公司應(yīng)當(dāng)將技術(shù)部門分配到其他的業(yè)務(wù)部門，這樣能夠使技術(shù)研發(fā)直接和業(yè)務(wù)部門進(jìn)行對(duì)接，提升技術(shù)改進(jìn)的效率，將技術(shù)運(yùn)營(yíng)和技術(shù)產(chǎn)品相結(jié)合，提升旅游產(chǎn)品的線上競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）實(shí)時(shí)關(guān)注產(chǎn)品營(yíng)銷的狀況

要想及時(shí)的滿足用戶的需求，適時(shí)的對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)的開支在合理的范圍，獲得更多的目標(biāo)用戶，就應(yīng)當(dāng)對(duì)旅游公司的營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和追蹤，旅游公司應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的數(shù)據(jù)流量進(jìn)行監(jiān)督和分析，并且匯總處理及時(shí)反應(yīng)，這樣能及時(shí)的根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的情況進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，而在營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后這些數(shù)據(jù)和信息同樣能夠?yàn)楹笃诘臎Q策提供依據(jù)，減少不必要的支出，有針對(duì)性的把客戶提出的問(wèn)題得以改進(jìn)。

（四）合理配置人力資源

營(yíng)銷策略的合理實(shí)行要配合科學(xué)的人力資源管理，旅游公司可以設(shè)置區(qū)域性的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，由他們來(lái)總領(lǐng)整個(gè)分公司的營(yíng)銷任務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行人員分配。除此之外還應(yīng)當(dāng)對(duì)分公司的人員尤其是技術(shù)人員和一線人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升員工的業(yè)務(wù)能力?？梢远ㄆ诘倪M(jìn)行勝任力培訓(xùn)，建立一套完整的培訓(xùn)制度，可以面授培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)相結(jié)合，還可以組織骨干人員進(jìn)行參加培訓(xùn)，定期鼓勵(lì)員工進(jìn)行交流分享工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)心得，提高員工的綜合能力，如勝任力、學(xué)習(xí)能力、決策能力、自我反省能力、創(chuàng)新能力等綜合能力。

（五）加強(qiáng)營(yíng)銷策略的財(cái)務(wù)管理

企業(yè)要想在市場(chǎng)中取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就應(yīng)當(dāng)及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略，首先必須保證企業(yè)有充足的現(xiàn)金流和正常的盈利，其次必須有正確合理的財(cái)務(wù)管理，確保企業(yè)營(yíng)銷的正常有序進(jìn)行。企業(yè)可以通過(guò)合理的降價(jià)或者返現(xiàn)進(jìn)行營(yíng)銷，這樣直接讓利給客戶能夠快速的搶占一定的市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率，與此同時(shí)需要財(cái)務(wù)部門對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和把控，對(duì)于盈利狀況不佳的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。還可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)某杀竟?jié)約策略，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)目刂瞥杀?，縮短營(yíng)銷的線路和成本，可以退出盈利不好的營(yíng)銷項(xiàng)目，保持企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力，從而進(jìn)一步保障企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。利潤(rùn)是企業(yè)的核心追求，但是不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷量，而是應(yīng)當(dāng)重視投入和產(chǎn)出的比重，配套以必要的對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)督，對(duì)于投入產(chǎn)出比為負(fù)值或者較小的活動(dòng)應(yīng)當(dāng)及時(shí)的調(diào)整或者終止。