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    蘋(píng)果調(diào)價(jià),喚醒沉睡的智能手機(jī)市場(chǎng)

    2019-07-07 16:27
    關(guān)鍵詞:購(gòu)買(mǎi)決策調(diào)價(jià)國(guó)產(chǎn)手機(jī)

    iPhone的三輪調(diào)價(jià)

    早在今年1月10日和2月1日,蘋(píng)果就已經(jīng)在電商平臺(tái)進(jìn)行了兩輪價(jià)格調(diào)整。最新一輪價(jià)格調(diào)整則從3月5日開(kāi)始,也是由電商平臺(tái)發(fā)起,主要集中在iPhone XS和iPhone XS Max兩款旗艦機(jī)型上,最高比官網(wǎng)售價(jià)便宜2 000元人民幣。拼多多于3月6日宣布,平臺(tái)參與活動(dòng)的產(chǎn)品售價(jià)在全網(wǎng)低價(jià)的基礎(chǔ)上再下調(diào)300元~500元人民幣,iPhone XS Max 256GB券后價(jià)格較蘋(píng)果官網(wǎng)價(jià)便宜2 300元人民幣。

    iPhone調(diào)價(jià)的意圖非常明顯,就是為了提振銷(xiāo)量,但在短時(shí)間內(nèi)密集調(diào)價(jià),除了提振銷(xiāo)量,更大的意圖在于試探市場(chǎng)底線(xiàn),與消費(fèi)者進(jìn)行心理博弈,擴(kuò)大iPhone在中高端市場(chǎng)中的價(jià)格邊界和目標(biāo)客戶(hù)的覆蓋范圍。

    在iPhone調(diào)價(jià)的另外一面,國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌以華為為代表,趁著蘋(píng)果“打盹”的間隙,完成了對(duì)原本屬于iPhone“勢(shì)力范圍”的中高端市場(chǎng)的滲透。而華為等廠(chǎng)商此舉,除了企業(yè)發(fā)展追求更高的品牌溢價(jià)外,更大的一個(gè)原因在于中高端市場(chǎng)是一個(gè)增量市場(chǎng)。

    根據(jù)Counterpoint發(fā)布的報(bào)告顯示,2018年第三季度,全球高端智能手機(jī)(400美元以上)占整個(gè)智能機(jī)市場(chǎng)22%的份額,出貨量大約8 500萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)19%,明顯好于手機(jī)市場(chǎng)的大盤(pán)形勢(shì)—出貨量同比下跌5%。

    在這兩方勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)角力中,智能手機(jī)行業(yè)正在經(jīng)歷緩慢地蘇醒和爬坡,在此過(guò)程中,中高端市場(chǎng)的重要性被手機(jī)廠(chǎng)商們提到了戰(zhàn)略高度。對(duì)于iPhone來(lái)說(shuō),中高端市場(chǎng)是它的“大本營(yíng)”和“自留地”;對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌來(lái)說(shuō),中高端市場(chǎng)是它們踏上下一級(jí)臺(tái)階的必經(jīng)之路。

    國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)商需要警惕的是,去年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),雖然華為、OPPO、vivo以及小米將蘋(píng)果壓了下去,但在國(guó)際市場(chǎng),iPhone的勢(shì)頭依然不錯(cuò)。在美國(guó)市場(chǎng),2018年iPhone的整體出貨量達(dá)到6 700萬(wàn)部,且美國(guó)市場(chǎng)iPhone的利潤(rùn)率依然在上漲;日本市場(chǎng),iPhone的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了兩成;在西歐,iPhone的銷(xiāo)量也達(dá)到3 184萬(wàn)部。

    雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)商已經(jīng)使出渾身解數(shù),拿出了自己的最好產(chǎn)品,但蘋(píng)果通過(guò)此次價(jià)格調(diào)整,進(jìn)一步縮小了與國(guó)產(chǎn)品牌旗艦機(jī)型的價(jià)格差,在品牌溢價(jià)和產(chǎn)品品質(zhì)上,iPhone仍然高出國(guó)產(chǎn)手機(jī)一截。之前iPhone銷(xiāo)量不佳,很大原因是高價(jià)不光將新用戶(hù)拒之門(mén)外,同時(shí)還抑制了相當(dāng)部分老用戶(hù)的換機(jī)意愿。但是,現(xiàn)在的形勢(shì)發(fā)生了變化,價(jià)格調(diào)整后,勢(shì)必刺激“果粉”消費(fèi)升級(jí),以及Android用戶(hù)轉(zhuǎn)型。

    多次價(jià)格試探的蘋(píng)果,正在重構(gòu)高端手機(jī)購(gòu)買(mǎi)決策模型

    之前的幾輪價(jià)格調(diào)整,很多媒體和行業(yè)人士都對(duì)蘋(píng)果的“操作”表示了質(zhì)疑,分析認(rèn)為這樣的做法會(huì)為蘋(píng)果招來(lái)品牌形象受損、品牌溢價(jià)縮水以及用戶(hù)忠誠(chéng)降低等多方面的負(fù)面評(píng)價(jià),可它依然義無(wú)反顧地在兩個(gè)月內(nèi)進(jìn)行第三次價(jià)格調(diào)整,其中的原因只有一個(gè),蘋(píng)果認(rèn)為“還沒(méi)到位”。

    iPhone價(jià)格調(diào)整背后的商業(yè)邏輯是,蘋(píng)果正在試圖根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),用價(jià)格作為調(diào)節(jié)杠桿,重新構(gòu)筑高端手機(jī)購(gòu)買(mǎi)決策模型。

    對(duì)比豪華汽車(chē)的銷(xiāo)售策略,可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在蘋(píng)果的玩法與之高度相似。在iPhone X之前,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),購(gòu)買(mǎi)iPhone是一個(gè)短決策過(guò)程,iPhone價(jià)格雖然較其他品牌稍高,但只要在預(yù)算范圍之內(nèi),iPhone依然是首選目標(biāo)。當(dāng)蘋(píng)果為iPhone注入過(guò)多的品牌溢價(jià),價(jià)格跨過(guò)萬(wàn)元人民幣門(mén)檻,試圖為iPhone營(yíng)造一個(gè)“電子奢侈品”的形象時(shí),即便是真愛(ài)“果粉”,在購(gòu)機(jī)前也開(kāi)始猶豫,必定是經(jīng)過(guò)多方考量后再做出購(gòu)買(mǎi)決定,整個(gè)購(gòu)機(jī)決策過(guò)程被拉長(zhǎng)。

    這種“長(zhǎng)決策”的最直接后果就是,高價(jià)門(mén)檻將一部分意向用戶(hù)攔在門(mén)外,銷(xiāo)量受挫,另一方面,用戶(hù)在進(jìn)行決策過(guò)程中,原本不在考慮范圍內(nèi)的“友商”競(jìng)品也進(jìn)入到視野范圍內(nèi),給了國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌向高端市場(chǎng)冒頭的機(jī)會(huì)。

    一成不變的價(jià)格政策顯然無(wú)法適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),對(duì)此豪華汽車(chē)品牌采取的策略是,用高定價(jià)來(lái)保持品牌形象,用靈活的終端售價(jià)作為杠桿,對(duì)自身銷(xiāo)量進(jìn)行階段性調(diào)節(jié),對(duì)競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)進(jìn)行回應(yīng),在銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)之間找到最佳的數(shù)據(jù)組合模型。因而,在汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)常可以看到,汽車(chē)的終端售價(jià)一直處于變化之中,淡季打折是常態(tài),旺季促銷(xiāo)更是基本操作。

    汽車(chē)廠(chǎng)商這套價(jià)格策略的高明之處在于,無(wú)論終端價(jià)格如何變化,官方指導(dǎo)價(jià)始終不變,品牌形象也在其中獲得了最大程度的保護(hù)。iPhone也在采用這套策略來(lái)重新構(gòu)建高端手機(jī)購(gòu)買(mǎi)決策模型,用不變的官方定價(jià)保持品牌勢(shì)能,用靈活的終端售價(jià)隨時(shí)切換市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的攻守位置。

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