互聯(lián)網(wǎng)消費金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的精準營銷建議探究

摘 要：近年來，信息化程度不斷加深，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應用范圍逐漸擴大，適用于各行各業(yè)，在金融營銷方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也得到了充分展現(xiàn)。相比傳統(tǒng)的金融行業(yè)營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)消費金融更為高效精準，也為使用用戶帶來更好的服務(wù)體驗，所以，開展互聯(lián)網(wǎng)消費金融工作已經(jīng)成為金融行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。本文分析互聯(lián)網(wǎng)消費金融業(yè)務(wù)的主要營銷模式，簡單介紹該營銷模式的優(yōu)勢與使用方式，最后為促進金融行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，提供精準營銷的相關(guān)策略。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);金融;營銷模式;策略

前言：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，社會逐漸進入數(shù)據(jù)時代。人們獲取信息渠道大大拓寬，消費者在進行購物時也可以依據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺進行對比，商家通過消費者的購買行為分析其心理需求，結(jié)合生活習慣進行推薦營銷。面對日益豐富的商品類型，國民的消費觀念逐漸發(fā)生改變，隨之互聯(lián)網(wǎng)消費金融規(guī)模也逐漸擴大。到目前為止，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)消費金融貸款金額已經(jīng)達到12萬億元，相比往年，增長160%。隨著國家政策的不斷推行，互聯(lián)網(wǎng)消費金融理念逐漸加深，很大程度的改變?nèi)藗兊恼J知。借助網(wǎng)絡(luò)平臺的流量優(yōu)勢，金融行業(yè)營銷得以穩(wěn)定發(fā)展，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對使用用戶進行分析，結(jié)合其實際需求，制定人性化的金融產(chǎn)品，進行客戶精準定位，準確營銷，讓市場看到巨大的商業(yè)潛力。

一、互聯(lián)網(wǎng)消費金融業(yè)務(wù)的營銷模式

經(jīng)過實際調(diào)查，消費金融主要營銷模式有創(chuàng)意引爆、品牌活動、強悍地推以及全渠道轟炸等方面[1]。創(chuàng)意引爆營銷模式意義在于四兩撥千斤，由于市場逐漸處于飽和狀態(tài)，傳統(tǒng)的銷售模式難以打開市場，金融企業(yè)逐漸從創(chuàng)意營銷角度入手，進行有性價比的營銷路線。比如，平安金融公司與騰訊公益、中國扶貧基金會等組織聯(lián)合發(fā)起的“一起過年，帶愛回家”公益活動，用一個新的營銷角度加深受眾群體的認知，從而達到促進消費的模式。另一種營銷模式是品牌活動，大多數(shù)的消費金融公司都會定期舉辦各種抽獎贈送禮品的活動，如簽到有獎、公積金借款送紅包、新用戶首單免息等，并且借助于微信、微博等網(wǎng)絡(luò)平臺進行宣傳轉(zhuǎn)發(fā)，擴大信息范圍，吸引粉絲關(guān)注，潛移默化的將網(wǎng)絡(luò)用戶轉(zhuǎn)化為客戶。全渠道轟炸營銷模式最顯著的特點就是資金投入巨大，由于營銷范圍較廣，涉及到線下網(wǎng)點布局、線上廣告投放、線上整合營銷以及線下活動營銷等，多種營銷渠道覆蓋電視、公交、地鐵、商場等各個領(lǐng)域，投放資金非常高額。線上APP、會員注冊以及自媒體粉絲等，營銷渠道包括門戶網(wǎng)站、微博微信平臺、視頻網(wǎng)站以及搜索引擎等，營銷策略包括網(wǎng)絡(luò)活動營銷、創(chuàng)意廣告、事件營銷、軟文推薦等[2]。

二、精準營銷的方式與優(yōu)勢

（一）精準營銷的方式

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐漸走入人們的視野，在大數(shù)據(jù)背景下，開展精準營銷必須充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，具體方式包括：業(yè)務(wù)分析、模型預測、關(guān)聯(lián)關(guān)系。在開展業(yè)務(wù)分析時，可以利用網(wǎng)絡(luò)圖表或者分析數(shù)據(jù)等可視化的方式對問題進行參考，將問題具象化，隨后結(jié)合網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)情況全面分析使用客戶的潛在需求，了解其購買心理，分析客戶的行為特征。比如，各類產(chǎn)品營銷的效果、對比營銷方式的增幅等，將用戶進行過濾，達到精準營銷的目的。開展業(yè)務(wù)分析工作也精準營銷最為關(guān)鍵的一環(huán)，在過程中應選擇更為合理有效的數(shù)據(jù)特征。在大數(shù)據(jù)背景下，網(wǎng)絡(luò)平臺通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)收集用戶的信息，但是部分數(shù)據(jù)不可以直接使用，需求進行完善與修正?？梢圆捎眠壿嫽貧w模型對用戶的購買意愿進行測試，分析購買概率，之后經(jīng)過不斷營銷產(chǎn)生的結(jié)果數(shù)據(jù)輸出到迭代模型，同時可以借助ABDT、隨機森林等集成模型對使用客戶的購買意愿進行檢測。通過計算關(guān)聯(lián)規(guī)則可以找出潛在客戶購買意愿下的商品組合，并且采取關(guān)聯(lián)關(guān)系的營銷方式可以對商品進行捆綁銷售，提高銷售率。國內(nèi)大多數(shù)電商平臺采取的關(guān)聯(lián)規(guī)則運算為協(xié)同過濾算法，通過興趣相投的社交群體收集客戶感興趣的信息，并加以記錄，通過系統(tǒng)計算，過濾篩選客戶，提高成交率，進而實現(xiàn)精準營銷[3]。

（二）精準營銷的優(yōu)勢

精準營銷的優(yōu)勢主要表現(xiàn)為三方面。第一點，有利于降低成本，提高利潤。精準營銷主要依附于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺為客戶搭建交流溝通的服務(wù)體系，加強商家與客戶的緊密聯(lián)系，分析用戶的購買心理，制定個性化營銷方案，構(gòu)建穩(wěn)定的消費者群體，從而促進消費。相比傳統(tǒng)營銷模式，精準營銷可以最大程度的縮小成本，減少資金流通環(huán)節(jié)，拉近商家與客戶之間的距離。第二點，有利于提高用戶忠誠度與響應率。大部分的金融公司成交率都來自于老用戶，無論是企業(yè)自有用戶還是新用戶，對用戶推送金融產(chǎn)品都需要一定的資金成本，所以，金融企業(yè)對客戶留存問題非常重視。老用戶的生命周期非常重要，企業(yè)需要結(jié)合用戶信息，采取適當?shù)姆绞綔p少客戶流失，提升客戶的忠誠度。在市場競爭激烈的形勢下，誰掌握了客戶，誰就掌握了主動權(quán)。第三點，有利于完善營銷周期與用戶畫像。開展精準營銷策略可以掌握用戶的瀏覽習慣與消費習慣，并且針對性的對客戶進行推薦營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷地完善借貸用戶畫像。

三、互聯(lián)網(wǎng)消費金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的精準營銷策略

基于互聯(lián)網(wǎng)消費的營銷模式，分析出精準營銷的優(yōu)勢以及方法，為了更好的實現(xiàn)金融企業(yè)精準營銷，提出在金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷策略，具體精準營銷策略如下。

（一）對用戶群體準確定位

在我國，市場環(huán)境對經(jīng)濟發(fā)展有著重要作用，對于互聯(lián)網(wǎng)平臺來說，營造良好的互聯(lián)網(wǎng)消費金融環(huán)境對客戶的留存有著積極作用，而且在一定程度上可以提高客戶的忠誠度。金融企業(yè)推送的消費金融產(chǎn)品依托于場景可以具有較高的市場優(yōu)勢，國內(nèi)大部分電商平臺均在沿用該方式[4]。比如，京東、淘寶、蘇寧等，其自身通過互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引了大量粉絲關(guān)注，擁有非常龐大的用戶基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)平臺可以依據(jù)客戶的瀏覽頻率、興趣愛好以及消費習慣等不同角度的客戶使用情況，可以對客戶開展更深層次的研究分析，也為企業(yè)制定營銷策略或者制定個性化金融產(chǎn)品提供指導依據(jù)，可以明確的定位服務(wù)群體，無論是面向滴滴司機、職場新人還是商場職員都會有更清晰的理解。如果消費金融平臺沒有明確的場景規(guī)劃，那么產(chǎn)品推送人群范圍將非常廣泛，在金融產(chǎn)品需求上，也需要更為豐富的商品類型進而滿足消費者的購買需求。

（二）對金融產(chǎn)品準確定位

互聯(lián)網(wǎng)消費金融平臺擁有場景后，可以明確定位用戶群體，分析其購買心理與真實需求，針對性的面向客戶進行金融產(chǎn)品推送。比如，在淘寶或者蘇寧等電商平臺購買商品較多，所以相關(guān)金融產(chǎn)品的借貸額度就會增加，面向金融產(chǎn)品種類較多的電商平臺，可以采取用戶信息分類的方式，劃分不同的購買用戶等級，從而推送不同類型的金融產(chǎn)品[5]。此外，沒有場景的互聯(lián)網(wǎng)消費金融平臺會產(chǎn)生高額的成本，所以一部分電商平臺會通過購買流量的方式進行彌補，在激烈的市場競爭下，較小的金融企業(yè)無法利用較低的成本獲取高質(zhì)量用戶，如果沒有場景那么其平臺吸引力也會大大降低。對于有需求的用戶，平臺只能采取放款快、期限短、額度高等保障措施獲取客戶，但是背后的風險也比較高。

（三）對營銷策略準確定位

實現(xiàn)營銷策略精準定位，首先需要掌握優(yōu)質(zhì)客戶的用戶畫像。比如，客戶的學歷、年齡、住址、性別、城市等級等一系列信息。從各方面了解用戶對金融產(chǎn)品的意向情況以及使用情況。其次，對用戶的來源渠道加以關(guān)注，優(yōu)質(zhì)的渠道有益于金融產(chǎn)品的銷售，另一方面可以提高轉(zhuǎn)化率、利潤率以及響應率。再次，通過模型預測或者用戶畫像的深層次挖掘分析對成交率也有著重要作用。通過分析大量的外部數(shù)據(jù)可以從側(cè)面了解用戶的行為和心理，比如主動搜索金融產(chǎn)品、多次登錄金融產(chǎn)品銷售網(wǎng)站等[6]。最后，記錄完整的用戶生命周期對精準營銷也有著深遠意義。不斷的追蹤客戶在注冊、轉(zhuǎn)化以及響應環(huán)節(jié)的使用情況，從不同層次分析用戶畫像，結(jié)合模型預測方式對用戶的購買意愿進行檢測，利用大數(shù)據(jù)展開分析，從而實現(xiàn)客戶留存。

結(jié)論

在互聯(lián)網(wǎng)消費金融發(fā)展的過程中，開展精準營銷模式逐漸打破了傳統(tǒng)消費模式，改變了用戶的消費習慣，進一步豐富市場結(jié)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合精準營銷策略為用戶提供便利，雖然受到廣泛的認可，但是在其發(fā)展中仍熱存在一些問題。為了構(gòu)建良好的互聯(lián)網(wǎng)消費金融市場，需要金融企業(yè)不斷的完善市場結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場發(fā)展形勢調(diào)節(jié)金融營銷策略，提高用戶服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，進而推進互聯(lián)網(wǎng)金融消費市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]劉永英.互聯(lián)網(wǎng)消費金融發(fā)展研究[J].時代金融，2018（6）：36-37.

[2]李小龍.我國互聯(lián)網(wǎng)消費金融風險及其防范研究[D].2017.

[3]李宛霖.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下消費金融的發(fā)展模式研究[J].時代金融，2018（2）：58-58.

[4]王世欣.數(shù)據(jù)科學在消費金融精準營銷中的應用研究[D].

[5]曾超.新經(jīng)濟下中國互聯(lián)網(wǎng)消費金融模式研究[J].價格月刊，2017（2）：90-94.

[6]李健暢.我國互聯(lián)網(wǎng)消費金融的發(fā)展與趨勢研究[J].知識經(jīng)濟，2018（1）：40-40.

作者簡介：

施禹（1993.1） 性別：女 籍貫：北京 單位：中電科（北京）項目管理有限公司 ?2011級本科學歷 ?南開大學在讀研究生 研究方向：金融。