背靠大樹：一個獨木不林的律所共贏夢想

本社實習記者 高波

瀛者，海也，有海納百川之意；和者，諧也，有和衷共濟之意，亦有和而不同之解。兩個字合在一起，就是：瀛通四海，和成天下。瀛和律師機構(gòu)以這兩個字命名，充分展現(xiàn)了瀛和人的包容、奮進、寬廣的精神氣質(zhì)。

瀛和之所以稱之為律師機構(gòu)，是因為其構(gòu)架體系與傳統(tǒng)律所的發(fā)展理念迥然不同?；ヂ?lián)網(wǎng)基因，大數(shù)據(jù)融合，區(qū)塊鏈技術(shù)，再整合對接如法大大、法和科技、贏了網(wǎng)、原創(chuàng)寶、為安法律金融、律誠保理等一系列法律服務(wù)平臺，與成員所進行線上線下聯(lián)動，共同構(gòu)建法律服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。

這家律師機構(gòu)，自2013年成立，在短短5年多的時間里，快速發(fā)展壯大，至今已達300多家成員所，律師人數(shù)已超過5000人，并且還在高速增長。其驚人的成長速度、龐大的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、完整的生態(tài)體系，在業(yè)內(nèi)引起了強烈的反響。

2019年的“桂客年會”上，對瀛和律師機構(gòu)的發(fā)展模式定義為“聯(lián)邦做大”，其意為揭示總部與成員所之間求同存異、共同發(fā)展的合作理念。瀛和律師機構(gòu)與其眾多成員所之間并不是總分關(guān)系，更不存在隸屬，可以說是一種服務(wù)客戶的關(guān)系。其模式與傳統(tǒng)律所的區(qū)別在于，分則產(chǎn)權(quán)獨立，風險隔離；和則抱團取暖，品牌支撐。

瀛氏家族規(guī)模數(shù)量龐大，地域覆蓋廣闊。瀛和的大部分成員所都有一個特征，所名都會以瀛字開頭，以表征自己是瀛和家族成員，而且命名都很有特點。多數(shù)是以地域特征命名的，如瀛蘇所、瀛豫所、瀛黔所；也有以治所理念命名的，如瀛坤所、瀛尊所；還有以創(chuàng)所主任名字命名的，如瀛杜所。

這些成員所雖然所處地域不同，業(yè)務(wù)方向各異，但都因為共同的理念走在了一起，如家人般親密無間。他們都有著共同的理想、信念、胸懷和激情，在瀛和打造的環(huán)境平臺上相互借鑒學習、依靠支撐、包容合作，通過瀛和的賦能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

>>時任瀛東所主任董冬冬 瀛和律師機構(gòu)供圖

那么，這些成員所是如何理解瀛和模式的？為什么加入瀛和？瀛和帶給成員所哪些優(yōu)勢服務(wù)？他們之間又是如何相互賦能的？通過講述瀛和律師機構(gòu)中幾家極具代表性成員所的故事，為您描繪出瀛和模式下成員所的發(fā)展道路。

樣板先行，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新

作為瀛和第一家旗艦所，瀛和上海的瀛東律師事務(wù)所在創(chuàng)立之初，就利用瀛和模式的產(chǎn)權(quán)獨立保留了律所發(fā)展的自主性，實現(xiàn)最大程度的包容。同時實施雙品牌戰(zhàn)略，實現(xiàn)總品牌與自主品牌的雙向賦能，在不斷發(fā)展過程中，利用瀛和品牌在全球的影響力與300多家所的服務(wù)能力，做大做強自己的品牌，并利用自己在當?shù)氐钠放朴绊懥榭偛抠x能，這也正是瀛和律師機構(gòu)的彈性所在。

對于人才梯隊的建設(shè)，瀛東所根據(jù)律師各自的特點，做好規(guī)劃引導，尤其是年輕律師可以通過瀛和平臺提供的大量業(yè)務(wù)案源進行鍛煉和磨礪，從而快速成長，提高創(chuàng)收。瀛東所創(chuàng)始人董冬冬自豪地說，他帶過的兩名進入瀛東所僅3年的金融部青年律師，一年就為團隊貢獻了1200萬元的創(chuàng)收，這在一些資深律師中都是少有的佳績。

瀛東所的創(chuàng)所初衷就是想做一家可嘗試、可驗證、可復制的樣板所，線下律所的樣式還是按傳統(tǒng)律所的路子建造完成。不同的是，董冬冬非常重視律所運營能力的提升，創(chuàng)所后第一次大改革就是對律所股權(quán)進行調(diào)整，將80%的股份權(quán)益賦予運營團隊，從而激發(fā)積極性，釋放生產(chǎn)力。

創(chuàng)業(yè)不簡單，改革當然更不容易。瀛東所初創(chuàng)時期同樣是壓力山大，董冬冬回憶說：“要打造樣板所，起步就是2000平方米的辦公場所，房租400多萬元，團隊只有十幾個人，那時我的頭發(fā)掉得很厲害。”當然，他撐下來了，通過股權(quán)改革，做大律所框架，開辟管理創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、行政創(chuàng)新的新思路，運用職業(yè)經(jīng)理人模式，專業(yè)負責律所的品牌、運營、行政事項，實現(xiàn)筑巢引鳳效應(yīng)。同時提出雙驅(qū)模式，打牢業(yè)務(wù)驅(qū)動、強化管理驅(qū)動。不到一年半，律所就盈利了。五年時間的發(fā)展，瀛東所已打造成為創(chuàng)收過億、律師規(guī)模超140名的強所。

律所的成功并不能完全表達董冬冬的創(chuàng)所初心，以互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展理念為根本的瀛東所，需要對接愈發(fā)多元、復雜的客戶法律服務(wù)需求，適應(yīng)急劇擴大的法律服務(wù)市場，通過尋求與調(diào)性一致、用戶群體相似的法律平臺進行跨界合作，拓寬自身業(yè)務(wù)范圍。在此背景下，董冬冬將瀛東所與瀛和互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)為安法律金融和電子簽約法大大聯(lián)結(jié)在了一起，為安法律金融負責為核心的不良資產(chǎn)處置交易，瀛東所做線下法律服務(wù)對接，極大地拓展了各自原有的服務(wù)邊際，使得客戶得到更加多元、完備的解決方案，利用瀛和互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈探索出一條可循之路。

資源互通，雙向賦能

徐州，兩漢文化的發(fā)源地，四省交界的地理位置決定了其戰(zhàn)略重要性，而江蘇瀛蘇律師事務(wù)所就開在這個兵家必爭之地。瀛蘇所前身為江蘇佘勇律師事務(wù)所，成立于2009年，是以律所主任佘勇名字命名的個人所。這家律所有一個特點，就是主要業(yè)務(wù)服務(wù)對象只針對徐工集團這一家企業(yè)。

未加入瀛和之前，像大多數(shù)地方律所一樣，管理方式相對松散。當時律所辦公面積只有400多平方米，律師人數(shù)也在十一二位。佘勇介紹說，當時并沒有更多的擴張意識，主要是做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，一直埋頭在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中摸爬滾打。后來接觸到了瀛和律師機構(gòu)，通過深入交流開闊了視野，對法律服務(wù)市場的趨勢有了一個全新的認識。

瀛蘇所于2017年加入瀛和律師機構(gòu)。佘勇回憶道：“當時這個決定做得很快，也是因為覺得這個事兒可行，相信瀛和模式的發(fā)展?jié)摿?，所以決定加入。瀛和倡導共享、連接，加入瀛和之后，接觸到了瀛和平臺上多家成員所，通過參加總部舉辦的各項活動以及培訓，經(jīng)過與多位同行的溝通交流，真切地認識到我們的律所落后了。現(xiàn)在的服務(wù)趨勢更注重打造法律服務(wù)產(chǎn)品，通過這種有形化的、重復利用率高的法律服務(wù)產(chǎn)品，更高效、更規(guī)范地為當事人服務(wù)。”他還打比方說，如果說之前做的一個一個案子，是在一擔一擔挑水喝。那么法律服務(wù)產(chǎn)品可能就起到了管道輸水的效果，方便、快捷，一定程度上可以說一勞永逸。

在充分理解了瀛和模式之后，瀛蘇所開始主動改革，從管理制度、經(jīng)營策略、業(yè)務(wù)方向、分配制度、激勵政策等方面都進行了調(diào)整。成效是顯著的，律所經(jīng)歷了跨越式的發(fā)展。目前律所辦公面積1200多平方米，律師27名，行政及運營人員3名。律所設(shè)置了不良資產(chǎn)部、投融資部、常年法律顧問部、建設(shè)工程房地產(chǎn)部、綜合部、行政部、運營部及財務(wù)部。業(yè)務(wù)方向也從原來較為單一的以徐工業(yè)務(wù)為支撐，發(fā)展為包括平安銀行、招商銀行、農(nóng)業(yè)銀行以及其他企業(yè)在內(nèi)的多領(lǐng)域支撐的局面。

在律師培訓方面，瀛蘇所主要借助瀛和學院這個渠道，進行現(xiàn)場或網(wǎng)絡(luò)學習專業(yè)理論。同時，因為瀛蘇所主要做商賬催收等非訴業(yè)務(wù)積累了一些經(jīng)驗，于是主動制作相關(guān)課程，通過瀛和學院傳播給其他成員所，交流業(yè)務(wù)成果和經(jīng)驗。

資源共享是瀛和模式的一個重要理念，大量案源可以依托瀛和平臺進行分享。由于徐工集團涉及外省區(qū)域的法律服務(wù)業(yè)務(wù)量很大，佘勇正在積極撮合徐工集團與瀛和律師機構(gòu)的合作，將屬地案源有效分配給瀛和遍布各地的成員所，這樣既可降低客戶成本，還可以提高工作效率，讓客戶有更好的法律服務(wù)體驗。當然，這不是一項簡單的工作，還需要成員所達到案件處理標準化，并得到客戶的認可。

說起瀛和力推的律所管理系統(tǒng)KindleLaw，佘勇感觸最深，因為正是瀛蘇所作為試點所第一個與法和科技深度合作。彼時，法和科技的創(chuàng)始人李磊提出了未來法律服務(wù)數(shù)字化的發(fā)展趨勢以及區(qū)塊鏈技術(shù)的現(xiàn)實應(yīng)用。這讓佘勇十分心動，提出愿意做KindleLaw的第一家試點所，并在后期不斷地提出試用意見和建議，使得KindleLaw不斷迭代升級。同時，對于一些成功案例的服務(wù)流程做成模板，放到KindleLaw系統(tǒng)中去，分享給成員所，以實現(xiàn)雙向賦能。

瀛和模式在佘勇看來，其實是在打造三個層次的共同體——利益共同體、事業(yè)共同體、命運共同體。通過多元素的協(xié)作和非同質(zhì)化的補充，建造瀛和法律服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，相互支撐，相互分享，相互賦能。

活力無限，贏在東南

“鼓浪嶼四周海茫茫，海水鼓起波浪?！币皇住豆睦藥Z之波》把我們帶到了柔美舒緩而又充滿活力的閩南海邊城市——廈門，又稱鷺島，東南沿海重要的中心城市、經(jīng)濟特區(qū)、港口及風景旅游城市。其巨大的經(jīng)濟體量和發(fā)展規(guī)模以及特殊的地理位置，必然催生出龐大的法律服務(wù)市場。面朝這片藍海，2014年，作為瀛和律師機構(gòu)直營直投的福建瀛坤律師事務(wù)所應(yīng)運而生。

初創(chuàng)者黃翔是瀛和律師機構(gòu)七位合伙人之一，一同創(chuàng)所的合伙人柯欣目前為瀛坤所掌舵人。這家律所中的律師普遍較為年輕，平均年齡29.6歲，他們學習能力強、可塑性好、思維敏捷、沖勁十足，使得這家律所更加賦有活力和激情，非常契合這座城市的氣質(zhì)。

在2014年律所初創(chuàng)時，證券市場中的新三板行情剛剛爆發(fā)，在廈門做新興的資本證券業(yè)務(wù)，非常適合這種年輕團隊。因此，當時對于瀛坤所的定位就是要做一家主攻金融證券方向的精品所。一時間，業(yè)務(wù)做得風生水起。然而花無百日紅，隨后兩年，市場發(fā)生變化，律所的業(yè)務(wù)受到了沖擊，發(fā)展遇到了阻礙。是繼續(xù)保持較小規(guī)模維持生存，還是積極轉(zhuǎn)型謀求發(fā)展？柯欣和她的合伙人們選擇了重新調(diào)整定位，拓展業(yè)務(wù)范圍，積極打造一家綜合業(yè)務(wù)所，以適應(yīng)市場發(fā)展的新趨勢。

2017年，瀛坤所下定決心，組建一支專業(yè)高效的運營團隊，用運營服務(wù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)律所管理律師的理念，從專業(yè)提升、品牌塑造、市場營銷、成本管控、風險管控、管家服務(wù)等6個維度為律師賦能，這也是借鑒了瀛和律師機構(gòu)六大賦能中心的實踐經(jīng)驗和模式樣板。

專業(yè)化發(fā)展是律所的重中之重。在不斷吸收優(yōu)秀人才的基礎(chǔ)上，瀛坤所建立了金融證券、公司法、保險法、房地產(chǎn)等十三個專業(yè)委員會，其負責人每年都需要完成對應(yīng)的任務(wù)，例如開設(shè)專業(yè)課程、撰寫原創(chuàng)文章、總結(jié)辦案經(jīng)驗、整理經(jīng)典案例成冊等，為律所在對應(yīng)領(lǐng)域進行知識儲備及專業(yè)沉淀作出貢獻。同時積極拓展開發(fā)線上及線下的品牌宣傳渠道，通過一系列的品牌活動，不僅提升瀛坤所的知名度和影響力，也為律師塑造個人的IP形象，為律師提供強大的品牌后盾和資源平臺。

此外，瀛坤所結(jié)合廈門的市場經(jīng)濟情況，有針對性地進行社會資源渠道的拓展、維護及沉淀，從而豐富律所的公共案源渠道，增加潛在客戶的數(shù)量。與此同時，為保證所內(nèi)律師相互合作的穩(wěn)定性及規(guī)范化，特別制定了“案源合作制度”，強調(diào)“尊重勞動者”的立場原則，保證案件承辦律師的收益。在成本管控方面，將律所打造成為一個開放的服務(wù)平臺，僅向律師收取基礎(chǔ)的成本費用，并進行稅務(wù)籌劃，為律師合理合法地進行節(jié)稅，減少律師的執(zhí)業(yè)成本。瀛坤所還針對訴訟及非訴業(yè)務(wù)設(shè)置專門的內(nèi)核委員會，規(guī)范案件辦理流程，強調(diào)案件辦理質(zhì)量，并設(shè)監(jiān)督委員會，全方位對律師的執(zhí)業(yè)風險進行嚴格管控。同時還要使律師獲得更多歸屬感，從辦理入所手續(xù)到日常工作，律所都會提供全方位的后勤保障服務(wù)，讓律師可以毫無后顧之憂地投入到工作當中。

經(jīng)過一年多的發(fā)展，瀛坤所從三十余人發(fā)展至近百人，業(yè)務(wù)范圍得到了全面的拓展，律師在細分領(lǐng)域利用瀛和學院的課程在專業(yè)素養(yǎng)得到較大提升，實現(xiàn)了律所規(guī)?；?、專業(yè)化的發(fā)展目標，真正做到“平等、開放、協(xié)作、共享”，為律師提供全方位的服務(wù)支持，從而“讓律師回歸專業(yè)”。

說起瀛坤所未來的發(fā)展，柯欣希望能夠繼續(xù)秉承“和瀛天下，坤厚載物”的精神，緊跟瀛和律師機構(gòu)的步伐，在新的時代下，把握機遇，奮勇前行，期待創(chuàng)造更多的可能性。

新貴加盟，追逐夢想

作為東北地區(qū)的老工業(yè)基地和振興東北發(fā)展戰(zhàn)略的核心支點，長春發(fā)揮著強勁的引領(lǐng)帶動作用。同樣，吉林瀛慶律師事務(wù)所也是瀛和律師機構(gòu)在吉林地區(qū)布局的重要節(jié)點。

瀛慶律所是一家初創(chuàng)所，一起步便雄踞于長春新興商務(wù)辦公區(qū)域最頂級的超5A甲級寫字樓偉峰資訊中心45樓，辦公面積1200平方米，可以容納百名律師辦公。律所裝修現(xiàn)代大氣，設(shè)施齊備，合伙人辦公室、律所辦公區(qū)、視頻會議室、黨建室、茶歇區(qū)、培訓室、模擬法庭以及用于瀛和成員使用的共享辦公室等律所配套一應(yīng)俱全。

初見創(chuàng)始人孟軍，便顯露出他的精明和干練，還有東北人特有的熱情和激情。談起為什么要重起爐灶、創(chuàng)建新所，孟軍講述了他對法律服務(wù)市場發(fā)展趨勢的理解。他認為隨著全領(lǐng)域信息技術(shù)的高速發(fā)展，法律服務(wù)市場也在發(fā)生重大變化，數(shù)字化法律服務(wù)產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展思維沖擊著傳統(tǒng)律師行業(yè)，固有的發(fā)展模式受到了威脅和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)律所遇到了發(fā)展瓶頸，需要有一種新的力量來整合。于是，他開始思考如何突出重圍，開辟新天地。在眾多發(fā)展模式中，他選擇了瀛和模式。而這中間的聯(lián)系，緣于早年間他與董冬冬一同工作的經(jīng)歷。多年后，當他希望創(chuàng)辦一家符合自己發(fā)展理念的律所時，董冬冬為他帶來瀛和的聯(lián)邦模式。這種模式保持了律所的相對獨立性，不干涉律所內(nèi)部管理事務(wù)，規(guī)避了總分所模式的經(jīng)營風險和連帶責任。同時，又可以得到豐富的運營管理資源，通過瀛和平臺，可以和全國各地的成員所進行交流合作，而這正是孟軍看重瀛和的優(yōu)勢所在。

想明白了就要馬上落實。瀛慶所的建所過程非常順利，2019年1月12日正式簽約瀛和。簽約后并沒有立即動工，孟軍從南到北走訪了瀛和體系約20家成員所，并與各地的負責人溝通。兩個月后利用對各律所的學習，結(jié)合自己的想法，瀛慶所于3月8日開始裝修動工，4月4日完成律所核名，4月17日進駐辦公，4月26日證照辦理完畢。人員的招募也很迅速，合伙人、律師、行政人員全部齊備。這高效的背后，有瀛慶所主任孟軍的個人魅力和創(chuàng)所理念的作用，也有瀛和的品牌效應(yīng)和資源引力的功績。

瀛慶所為了更好地打造數(shù)字化律師事務(wù)所，可謂是爭分奪秒、全力以赴。即使在開業(yè)前一天也不忘學習培訓，在瀛慶所與來自全國的瀛和成員所代表，共同學習由瀛和學院開辦的《公司股權(quán)治理》《虛擬股權(quán)法律設(shè)計》以及《Kindle+數(shù)字化激勵SaaS介紹》等課程，相互交流體會。孟軍認為，加入瀛和，就要充分地享受機構(gòu)帶來的各種資源紅利，把平臺優(yōu)勢發(fā)揮到極致，而這也是瀛和律師機構(gòu)的初衷。

對于律所的發(fā)展，孟軍有一個五年規(guī)劃。2019年年底律師人數(shù)要達到50人，到2020年年底律師人數(shù)過百，在后三年的時間里，辦公面積要擴充到2000平方米，律師人數(shù)超過200人，律所創(chuàng)收達到億元，成為吉林省第一大所。孟軍還為記者盤點著長春其他較有實力的律所情況和法律服務(wù)市場的規(guī)模，計劃著他的發(fā)展偉業(yè)。同時，他加入瀛和的重要原因就是拓展業(yè)務(wù)資源，對接外部，用他的話說，就是“擴張不是從當?shù)芈蓭熥炖飺岋埑?，要獨辟蹊徑，挖掘自己的資源”。

在瀛慶所的開業(yè)慶典上，孟軍激情洋溢的致辭，表達了瀛慶所將以平等自由、開放包容、合作共享的價值觀理念，為律師賦能，助律師成長，提升律師執(zhí)業(yè)尊嚴，為律師提供廣闊的事業(yè)發(fā)展空間和資源平臺。同時，將以其優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的法律服務(wù)，開啟吉林數(shù)字化管理律所的新篇章。

瀛和模式以其特有的互聯(lián)網(wǎng)思維，改造著法律服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展格局，實現(xiàn)著平臺化、數(shù)字化、產(chǎn)品化、一體化總體構(gòu)想。

正如瀛和律師機構(gòu)的L O G O——winteam500所表征的意圖，其遠大理想是在全球范圍收納超過500家律師事務(wù)所。以目前的生長速度和拓展方式，實現(xiàn)這一目標應(yīng)該不會太遠。一家律所在發(fā)展過程中，如果還在為品牌推廣、律所運營、專業(yè)突破、產(chǎn)權(quán)獨立的問題所困擾，瀛和模式也許是個不錯的選擇。因為成為瀛和家人，你可以依托瀛和律師機構(gòu)這棵大樹，拓寬視野、提升品牌、強化運營，從而擴展業(yè)務(wù)，提高創(chuàng)收，實現(xiàn)價值。

用董冬冬的創(chuàng)業(yè)收獲來總結(jié)瀛和發(fā)展態(tài)度：想，都是問題；干，才有答案。瀛和人已張開雙臂，用開放包容的胸懷、干事創(chuàng)業(yè)的激情，迎接伙伴們的到來，攜手共創(chuàng)瀛和事業(yè)。