晴子
如果說在過去的十年里,玻璃行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)已經(jīng)完成了大的產(chǎn)業(yè)布局,那么在2019年,隨著環(huán)保治理、退城入園和資本調(diào)整的需要,很多玻璃企業(yè)的布局會出現(xiàn)進一步的深調(diào)。
一、不容樂觀的2019年
面對無法改變的市場下滑大趨勢,2019年,不少企業(yè)會回到一個重新選擇和規(guī)劃的起點,要么退出,要么根據(jù)市場變化重新開始。
在產(chǎn)銷鏈條上擁有兩家公司的手工玻璃制造業(yè)者劉海燕,沒有想象中工廠主的江湖氣,謙和平易,倒像一個鄰家暖男。在制造業(yè)的凜冬到來之際,他河北工廠所在地的五家企業(yè)中,已經(jīng)接連有兩家關(guān)門大吉了。而劉海燕的河北信德玻璃公司,依靠傳統(tǒng)的手工玻璃制作,不僅解決了當(dāng)?shù)?00多人的就業(yè),每年還能平穩(wěn)創(chuàng)造近3000萬元人民幣的生產(chǎn)額;面對中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來的沖擊,經(jīng)濟壓力下行的壓力下,坐落在北京西南角的信德佳百國際貿(mào)易公司,每年的出口額也依然穩(wěn)定達到300萬元美金。
僅靠手藝,是不能在倒閉潮中活下來的,工藝的極致離不開思想的深度。從產(chǎn)品驗貨員開始干起,到親自參與設(shè)計并在高溫火爐前吹制成品,再到變身銷售去國外直接拜訪客戶,直到如今帶領(lǐng)團隊為不同的客戶提供個性化高附加值的產(chǎn)品服務(wù)。20年的工作經(jīng)歷,讓劉海燕對手工玻璃工藝品行業(yè)的發(fā)展有著深刻的認識。
談起中美貿(mào)易戰(zhàn)對行業(yè)的影響,原來占據(jù)玻璃工藝品加工能力70%的中國,訂單會隨之不可避免的減少。劉海燕認為在未來很長時間里,這種影響帶來的沖擊都將會持續(xù)存在,是行業(yè)發(fā)展的一個不可忽視的外部因素。“外需的路子,相對于東南亞國家而言,中國的成本優(yōu)勢已經(jīng)蕩然無存,未來幾年需要研究的是我們產(chǎn)品的高附加值和創(chuàng)新之路?!?/p>
二、三大絕招招來采購商
市場價格取決于需求,當(dāng)市場需求出現(xiàn)新的調(diào)整周期后,2019年的行業(yè)預(yù)期雖然不樂觀,但市場的多樣化,也給有獨特生命力的企業(yè)帶來更多的發(fā)展空間和出路。
劉海燕的企業(yè)經(jīng)常接到客戶要求特別定制的訂單,“我們的市場主要在歐美,歐洲最多,美國其次,歐洲和美國客戶不一樣,歐洲客戶的客戶品質(zhì)要求高,數(shù)量不大,北美市場則不同,訂單數(shù)量非常大。”
對于手工玻璃工藝品的市場定位,他的思路特別清晰,“這個行業(yè)分的特別細,比如我們專門做燭臺、花瓶、果盤、糖缸等等,有的公司專門做高腳杯,我們統(tǒng)稱雜件類?!毕胍诩ち业男”娛止I(yè)制品市場上生存下去,就必須生產(chǎn)出獨樹一幟的產(chǎn)品。
“這個單,這個客戶會一直都來找我,他認準(zhǔn)了你,就會一直合作下去。在殘酷競爭中活下來的企業(yè)會過得更好,在憑產(chǎn)品實力說話的國際市場上,因為競爭對手的倒下,劉海燕有信心在接下來的幾年里占領(lǐng)更多的市場份額,讓他的產(chǎn)品年銷售額以6%左右的速度遞增。搶在別人的冬天之前邁進春天,談起在市場銷售壓力越來越大,利潤越來越薄的今天,在越來越多的同儕選擇了關(guān)廠改行的情況下,為什么他還能保持每年都能穩(wěn)中有升的銷售態(tài)勢,劉海燕毫不藏私地透露了自己的三大絕招:產(chǎn)品質(zhì)量、性價比、溝通。他說,一個采購商能找到一個好的供貨商,是需要一個長期過程的。也有過一些歐美客人,又去找了別的供貨商,但從報價、制作、藝術(shù)水準(zhǔn)、包括溝通手法等多方面因素比較過后,最后還是決定回來找他,這些貨比三家的磨合過程,讓他個人、他的品牌和他的忠實客戶之間,建立起來了長達十幾年的信任。
三、做一個有創(chuàng)想的生意人
隨著人生活水平的提高,歸類在雜項、器皿的這些小玩意兒,反而賣的越來越好。談起外貿(mào)和內(nèi)銷,劉海燕說,國內(nèi)、國外兩個手工玻璃工藝品家用市場,無論從產(chǎn)品的設(shè)計、使用,還是銷售上,都不會100%一樣。有一部分產(chǎn)品是大家都喜歡的,有一部分需要重新設(shè)計、重新開磨具:“我們自行研發(fā)的那些產(chǎn)品,很多朋友到工廠參觀,喜歡的不得了,愛不釋手,走的時候都會帶走幾件。各種不同造型的手工花瓶放在家里,插上花、放上彩砂、石頭、或者其他的裝飾物,襯托得整個房間的氣質(zhì)都變得華麗漂亮?!?/p>
他對自己的大客戶需求了解更深:“五星級以上的飯店,無論在大堂,還是房間內(nèi)的手工玻璃裝飾品,都會在每一年根據(jù)四季、節(jié)日等不同主題,固定更換新的產(chǎn)品進行裝飾,比如今年是直筒的,下次就是方的、圓的、菱形的、環(huán)狀的,永遠給人耳目一新的感覺?!痹谒劾?,小小的燭臺、花瓶、燈罩連接了起無限大的市場和數(shù)不盡的創(chuàng)想,不同的藝術(shù)、文化,給他帶來了不同的市場。
談起他印象最深的一次訂貨,是澳門葡京酒店想要一個超大型的手工玻璃圓球,別人做不了,問他能不能吹出來,在克服了吹制和退火兩個巨大挑戰(zhàn)之后,他在能做到的極限范圍內(nèi),做出了一個比要求直徑稍小一點的完美圓球出來,客戶高興極了。500件、1000件、一小貨柜、一大貨柜的訂單,也口耳相傳,隨之源源不斷而來。
“搞企業(yè)永遠不能有清閑的時候,挑戰(zhàn)再大,這個市場上的機會也總比困難多。嚇一步,劉海燕的打算是帶著自己做的東西,多去參加一些展覽、比賽,在未來3-5年內(nèi),把精力更多地放在一些手工玻璃文化交流方面。“把咱們特有的技術(shù)和手藝,展示到世界上更多的人面前去?!?/p>