新電改下發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)交易收益分析及營(yíng)銷策略研究

彭利峰

【摘要】隨著我國對(duì)電力市場(chǎng)體制改革的深化，近年來，新電改將改革內(nèi)容從發(fā)電側(cè)改革延伸到售電側(cè)改革。新電改為實(shí)現(xiàn)電價(jià)開放做出了規(guī)劃，同時(shí)其對(duì)配電側(cè)和售電側(cè)的增量部分的開放做出了規(guī)劃，允許社會(huì)和民間資本進(jìn)入。在新電改下，電力市場(chǎng)主體變得多樣化，同時(shí)交易機(jī)制也出現(xiàn)更多選擇，這都影響著發(fā)電企業(yè)的收益。然而，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不適合發(fā)電企業(yè)的發(fā)展需要，因此應(yīng)根據(jù)電力市場(chǎng)的變化的特點(diǎn)，提出有利于企業(yè)效益增收的營(yíng)銷策略。論文對(duì)新電改下發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)交易收益分析及營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。

【關(guān)鍵詞】新電改;發(fā)電企業(yè);市場(chǎng)交易;收益分析;營(yíng)銷策略

1新電改下發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)交易收益分析

發(fā)電企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，出于對(duì)盈利的考慮，其需要在多市場(chǎng)中進(jìn)行電量分配。這種多市場(chǎng)主要包括：其一，中長(zhǎng)期合約交易市場(chǎng)。在這種交易市場(chǎng)中，其電價(jià)波動(dòng)范圍較小，因此發(fā)電企業(yè)的交易風(fēng)險(xiǎn)就較低、利潤(rùn)較少。其二，現(xiàn)貨市場(chǎng)。在這種交易市場(chǎng)中，其電價(jià)波動(dòng)范圍較大，但是發(fā)電企業(yè)面對(duì)的交易風(fēng)險(xiǎn)也較高、利潤(rùn)較大。其三，輔助服務(wù)市場(chǎng)。我國正在對(duì)開發(fā)這種市場(chǎng)形式進(jìn)行設(shè)置試點(diǎn)的嘗試。在這種市場(chǎng)交易中，其通過輔助服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)償來使發(fā)電企業(yè)獲得高利潤(rùn)。

基于以上的多交易市場(chǎng)格局，發(fā)電企業(yè)可以通過市場(chǎng)交易份額的不同分配組合，合理地創(chuàng)造利潤(rùn)最大化?？梢?，多市場(chǎng)交易現(xiàn)狀使發(fā)電企業(yè)的效益管理形成了有效的投資組合模式，這種盈利機(jī)制操作下的電價(jià)變化對(duì)發(fā)電企業(yè)的收益的影響十分巨大。

2新電改下發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷策略

2.1新電改下發(fā)電企業(yè)價(jià)格定價(jià)營(yíng)銷策略

在供給側(cè)改革下，國家放開電力市場(chǎng)的力度有所加大，這大大帶動(dòng)了電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，電力產(chǎn)品的價(jià)格決定著企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入，因此應(yīng)盡快優(yōu)化電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略。目前，發(fā)電企業(yè)價(jià)格定價(jià)的常見策略主要包括：折扣與讓價(jià)策略和品牌策略。在制定價(jià)格策略時(shí)，發(fā)電企業(yè)首先需要進(jìn)行關(guān)注的就是影響電能定價(jià)的一些主要因素，包括燃料成本、運(yùn)營(yíng)成本、輸配電價(jià)分?jǐn)偡绞降?，這些因素都對(duì)電力產(chǎn)品定價(jià)營(yíng)銷方案的制定和實(shí)施起到一定程度的影響。

另外，在進(jìn)行價(jià)格策略制定中，發(fā)電企業(yè)需要重點(diǎn)考慮兩方面因素，一方面是觀察市場(chǎng)價(jià)格及政策動(dòng)態(tài)，一方面是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。根據(jù)上述兩個(gè)方面進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，以成本控制為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)定價(jià)效益。以市場(chǎng)價(jià)格需求彈性角度來看，對(duì)于發(fā)電企業(yè)來說，其售電需要實(shí)現(xiàn)占據(jù)更多市場(chǎng)份額、以及實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最優(yōu)化的定價(jià)目標(biāo)，在此目標(biāo)下，要考慮的最主要的因素就是客戶的需求彈性與客戶產(chǎn)品中電能成本占比的關(guān)系，如果占比變大，那么彈性自然變大，所以成本控制的重點(diǎn)也在于此。以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來看，如果存在現(xiàn)貨市場(chǎng)，發(fā)電企業(yè)就要對(duì)其價(jià)格變動(dòng)進(jìn)行觀察，并合理控制燃料成本：如果不存在現(xiàn)貨市場(chǎng)，那么發(fā)電企業(yè)就需要將觀察重點(diǎn)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，確保本企業(yè)的市場(chǎng)份額的穩(wěn)定?；谏鲜鰧?duì)定價(jià)市場(chǎng)情況的分析，折扣與讓價(jià)策略對(duì)發(fā)電企業(yè)來說，具有很大的選擇優(yōu)勢(shì)。

2.2新電改下發(fā)電企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷策略

發(fā)電企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷，是應(yīng)用新思想和先進(jìn)技術(shù)對(duì)電力產(chǎn)品的服務(wù)過程進(jìn)行創(chuàng)新的變革，使電力服務(wù)流程和電力服務(wù)產(chǎn)品得到優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率的提高。發(fā)電企業(yè)進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷，主要在擴(kuò)大服務(wù)范圍、更新服務(wù)內(nèi)容、增值服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新。發(fā)電企業(yè)進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷的策略如下：

抓準(zhǔn)服務(wù)創(chuàng)新的重點(diǎn)，對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)品牌策略。發(fā)電企業(yè)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌策略，就要重視客戶維護(hù)服務(wù)，力求達(dá)到細(xì)化的服務(wù)，使面向客戶的需求的服務(wù)深度不斷地加大。針對(duì)不同的客戶的需求，實(shí)現(xiàn)面向客戶需求的電力資源供應(yīng)，與客戶共享成本節(jié)約帶來的收益，這種產(chǎn)品服務(wù)可以說其使發(fā)電企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)了共贏。例如：創(chuàng)建更多的增值服務(wù)項(xiàng)目。包括信息服務(wù)（例如提供給客戶電費(fèi)電量使用情況的手機(jī)短信息）、網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)（例如提供給客戶用于繳費(fèi)的更多的網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)）、用電管理服務(wù)（例如實(shí)現(xiàn)問題反饋服務(wù)、大客戶定制化服務(wù)等）、設(shè)備管理服務(wù)（例如提供給客戶設(shè)備能效評(píng)估、以及設(shè)備健康狀況評(píng)估等服務(wù)）等等。

2.3新電改下發(fā)電企業(yè)資源整合營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)的集中調(diào)度的運(yùn)行方式的計(jì)劃性特點(diǎn)較強(qiáng)，不利于企業(yè)收益最優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)。新電改的推進(jìn)，使發(fā)電企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到企業(yè)資源整合的重要性，利用企業(yè)資源整合營(yíng)銷，發(fā)電企業(yè)逐漸開始向發(fā)電自主優(yōu)化進(jìn)行革新。這種優(yōu)化營(yíng)銷的形成過程可以分解為：

其一，針對(duì)同省份發(fā)電集團(tuán)。以各機(jī)組利用小時(shí)數(shù)相同的原則，完成對(duì)火電電量計(jì)劃的分配工作。這種改革說明，發(fā)電公司在總電量不變并符合電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定的前提下，可以靈活地利用電量配置，實(shí)現(xiàn)降低消耗、提高收益的發(fā)展目標(biāo)。這為下屬電廠內(nèi)部營(yíng)銷機(jī)制的建立和有效利用提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。這種營(yíng)銷策略簡(jiǎn)單來說就是利用內(nèi)部補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ{(diào)動(dòng)電廠間協(xié)商發(fā)電從而實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)整體利益增收的過程。

其二，針對(duì)同省份不同發(fā)電集團(tuán)。這種情況是存在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，不同集團(tuán)的電廠間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但是在電廠裝機(jī)占比不同的情況下，其市場(chǎng)份額占有有不同，如果通過降價(jià)等價(jià)格策略進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，那么價(jià)格會(huì)成為該地區(qū)客戶選擇偏向的主要因素，這對(duì)電廠維持收益是具有阻力的。因而，在這種電廠問存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的背景下，電廠間需要通過建立相互的合作關(guān)系，使電廠各自維持一定的發(fā)電量，同時(shí)不降低電價(jià)，是一種在建立雙贏關(guān)系條件下的較為妥善的營(yíng)銷策略。

3結(jié)論

隨著我國對(duì)電力體制改革的逐漸深化，新興的供給側(cè)改革對(duì)電力市場(chǎng)的變革力度十分強(qiáng)大，在新電改下，電力市場(chǎng)的售電主體更加地多樣化，同時(shí)電力市場(chǎng)的交易機(jī)制也更加地多樣化。在越來越開放的電力市場(chǎng)中，發(fā)電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力正在逐漸變大，這就需要發(fā)電企業(yè)巧用政策和市場(chǎng)變革的優(yōu)勢(shì)，通過優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷策略，來實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)最大化的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。未來，發(fā)電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的改革將是其保持市場(chǎng)份額，打破競(jìng)爭(zhēng)壓力的重要手段。