傳祺：銷量底氣來自哪里？

黃耀鵬

今年有個奇怪的現(xiàn)象，1月份的銷量從沒有像今天這樣受重視過。無論整體銷量還是車企自身的春節(jié)前銷量，甚至分攤到具體車型。原因無非是去年乘用車整體銷量史無前例地跌了，無論主機廠還是輿論，“盼翻盤”、“盼反轉”的主觀愿望過于濃厚，以至于1月份銷量成了空前的關注點。

銷量數(shù)據(jù)大起底

不過，畢竟有春節(jié)前因素和上年底經(jīng)銷商政策的雙重影響，1月份銷量往往會失真。單一車型的單月銷量，也只有本集團的管理層才會真正關心。

去年的綜合銷量排名，傳祺以53.52萬輛排名自主第六。不過，排在傳祺之前的吉利、長城、奇瑞，都是舉全集團之力排名靠前。而上汽和長安是央企，背后的龐大資源可以為自主品牌背書。傳祺作為誕生最晚的小字輩，位居前列，已屬不易。傳祺今年將邁上新臺階，和大勢背離的趨勢越來越明顯。

1月份，傳祺的細分車型表現(xiàn)不俗，GS4終端銷量22341輛;GS3終端銷量11215輛;GS5終端銷量6727輛;GS8終端銷量5330輛。GS4的強勁勢頭毫不減速，而新GS5銷量迅速攀升，很可能成為銷量增長引擎的另一極。

爭議的焦點是批發(fā)銷量和零售銷量的差異。1月份，傳祺批發(fā)數(shù)為33896輛，同比下降45%。但終端銷量55900輛，同比增長45%，兩者出現(xiàn)背離。其實，還有一個數(shù)據(jù)不引人注意，就是上險數(shù)達到63423輛，同比增長47.9%。終端的熱銷，才是真正給人吃定心丸的局面。如果反過來，零售慘跌，批發(fā)漲了，那么輿論是不是要批廠商“壓車”、“抽水”、“壓榨經(jīng)銷商”呢？

多年前陳佩斯在小品中的臺詞振聾發(fā)聵：“你管得了我，還管得了觀眾看誰嗎？”演員的衣食父母是觀眾，主機廠和經(jīng)銷商的共同衣食父母是最終消費者。最終消費者的意志最重要，其余無可無不可，所謂小小寰球，幾只蒼蠅碰壁。

批發(fā)降了，零售漲了，此消彼長下，惟一的結果是經(jīng)銷商庫存水平大大降低。在1月底，傳祺經(jīng)銷商庫存已降至0.9的警戒線，而去年第四季度全國經(jīng)銷商平均庫存指數(shù)達到1.82，有1/4的經(jīng)銷商庫存達到2.5以上，危如累卵。

哪一種情況，經(jīng)銷商能夠放寬心、放心進貨，而不是緊盯現(xiàn)金流，終端大甩賣應付上游“汲水”？

經(jīng)銷商策略

傳祺對經(jīng)銷商的態(tài)度向來是休戚與共，榮辱共擔。2月21日至24日，以“祺聚力，展新篇”為主題的廣汽傳祺2019年區(qū)域經(jīng)銷商大會在青島、長沙兩地成功召開并圓滿落幕。在兩大會場，八大片區(qū)大會密集有序召開，共計549家經(jīng)銷商，全國超過2800名代表出席。

在大會上，廣汽乘用車總經(jīng)理郁俊希望與經(jīng)銷商隊伍一起面對挑戰(zhàn)，圍繞營銷管理、渠道建設、產(chǎn)品銷售、營銷體系四個重要維度，為穩(wěn)健增長夯實基礎。

經(jīng)銷商大會上，傳祺管理層傳遞的信息，不是“壓擔子”，而是“穩(wěn)增長”。其中意味，值得深思。除了表彰一系列經(jīng)銷商和個人，獎勵政策也被調整至更偏向終端。而且，為增強客戶忠誠度，由主機廠埋單，推出代步車服務政策，使經(jīng)銷商增強信心，提升消費者關注熱度并實現(xiàn)終端轉化。

為了幫助經(jīng)銷商練好內功，促進全網(wǎng)服務標準統(tǒng)一化、數(shù)字化的同時，實行區(qū)域差異化營銷，不搞一刀切。同時，幫助店端硬軟件的升級，實現(xiàn)傳祺的渠道變革。打造以客戶為中心，從技術、產(chǎn)品、服務為消費者創(chuàng)造愉悅的移動生活，促進經(jīng)銷商事業(yè)的發(fā)展。

海外發(fā)展

作為開端最晚的廣汽傳祺，目光早一步局限于國內市場。傳祺早已為全球研發(fā)和全球市場進行布局。

從2017年4月起，傳祺在硅谷設立了研發(fā)中心。幾個之后，設立了洛杉磯前瞻設計中心。而底特律研發(fā)中心掛牌在2019年初，實際運營時間更早一些。

按照廣汽研究院院長王秋景的說法，硅谷中心“只要里子，不要面子”。全球化研發(fā)要做出實實在在的成果。這些成果，不但要與傳祺未來的車型深度融合，還要富于前瞻性，探索未來5年、10年的技術流向。

在擁有若干海外研發(fā)機構的時候，位于廣州的研究院仍是大本營。前者必須與后者協(xié)調。由曠州主導整車開發(fā)，而硅谷則在其中牽引關鍵信息技術。王秋景倡導“全球一張辦公桌”的理念，即沿著統(tǒng)一的項目管理機制，與研究院統(tǒng)一規(guī)劃，發(fā)揮硅谷的人才優(yōu)勢，兩國多地協(xié)同。

研究院的目標很簡單，一個是產(chǎn)品開發(fā)，一個是技術創(chuàng)新。研發(fā)中心研發(fā)目標與硅谷的強項不謀而合，自動駕駛、云控、車網(wǎng)信息安全和新能源，都在傳祺硅谷中心的“菜單”上。

和廣汽研究院的規(guī)模比起來，傳祺的硅谷中心仍維持了小規(guī)模，只有幾十人，傳祺管理層試圖用硅谷的智力資源撬動整個研發(fā)局面。

傳祺堅持兩條腿走路的原則。一方面形成產(chǎn)品的系列化，同時向兩端延伸，覆蓋所有SUV的細分領域，用強勁的經(jīng)銷商政策和產(chǎn)品策略確保終端銷量;另一方面，以布局海外研發(fā)節(jié)點為開端，眼光面向全球，特別是美國市場，蓄力未來。傳祺成為跨國品牌的目標，不會改變。