頭部銀行尚難借力金融科技

ice_招行谷子地

如果把銀行比喻成大象的話，那么在筆者看來(lái)，金融科技就是那對(duì)能把大象變成飛象的翅膀。但目前，即使是在金融科技上最高調(diào)的招商銀行也很難在其報(bào)表里看到哪些是金融科技帶來(lái)的額外收入。

銀行的業(yè)務(wù)模式如果用最簡(jiǎn)化的方式理解就是獲取更多的客戶，留住他們，賣給他們需要的金融服務(wù)產(chǎn)品，從中獲取利息收入和手續(xù)費(fèi)收入，并防范資產(chǎn)配置之中的風(fēng)險(xiǎn)。那么，金融科技究竟將給銀行帶來(lái)哪些變化呢？

提升獲客能力

對(duì)于傳統(tǒng)銀行來(lái)說(shuō)，獲客的手段主要包括：新建網(wǎng)點(diǎn)、爭(zhēng)取大企業(yè)的代發(fā)工資、活動(dòng)辦卡等。每一種都需要消耗大量的人力、物力和財(cái)力。但是，引入了金融科技后，銀行通過(guò)云計(jì)算支撐敏捷開(kāi)發(fā)，快速迭代，以手機(jī)銀行App作為流量入口，并大力推進(jìn)嵌入式生態(tài)場(chǎng)景的發(fā)掘，最終實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)量的跨越式發(fā)展。

用金融科技發(fā)展領(lǐng)先的招商銀行、平安銀行和民生銀行對(duì)比一下零售用戶數(shù)。招商銀行和平安銀行都是從2017年開(kāi)始大力發(fā)展金融科技，以半年為一個(gè)觀察周期看，招商銀行和平安銀行的用戶曲線的斜率顯著高于民生銀行，這說(shuō)明這兩家銀行的零售用戶獲客能力顯著高于民生銀行。如果看絕對(duì)數(shù)額，招商銀行和平安銀行的每期獲客數(shù)量在1000萬(wàn)左右的量級(jí)，而民生銀行的獲客量只有200萬(wàn)左右。根據(jù)招行2018年年報(bào)披露，借記卡線上獲客比例17.89%，信用卡線上獲客比例高達(dá)61.21%。可見(jiàn)，金融科技對(duì)于銀行的獲客能力有很大的提升。

提供更好客戶服務(wù)

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，拉到客戶是第一步，接下來(lái)的任務(wù)就是如何留住客戶。根據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，留住一個(gè)客戶的成本大概是獲取一個(gè)新客戶的1/4。所以，銀行必須通過(guò)自身提供的服務(wù)和產(chǎn)品留住客戶。但是，龐大的客群對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

按照傳統(tǒng)銀行服務(wù)客戶的模式（網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)銀、800電話），以招行為例，其原有的架構(gòu)根本無(wú)法為1.2億零售客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。但是在引入了金融科技后，招行通過(guò)布局業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的聲紋識(shí)別系統(tǒng)、語(yǔ)音大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、智能服務(wù)機(jī)器人、智能音箱服務(wù)入口，打造全方位的客戶服務(wù)。在遠(yuǎn)程服務(wù)支持中文本互動(dòng)的方式占比高達(dá)85.15%，其中74.71%的服務(wù)要求通過(guò)智能機(jī)器人程序自動(dòng)處理。這些都大大緩解了銀行呼叫中心的人工工作負(fù)載，降低了對(duì)人力資源的占用。

實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，一個(gè)零售客戶在銀行持有的金融產(chǎn)品或者享受的金融服務(wù)越多，客戶流失的概率就越小。不同的客戶對(duì)于金融產(chǎn)品的需求可能是完全不同的。過(guò)去，銀行采用粗放的廣撒網(wǎng)方式，用推薦短信等方式對(duì)客戶狂轟濫炸。但是，這種方式不僅成功率低，還可能造成客戶的反感。

隨著大數(shù)據(jù)和實(shí)時(shí)多維分析等先進(jìn)數(shù)據(jù)分析技術(shù)的應(yīng)用，銀行建立起更加精細(xì)的客戶畫像并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。這樣既可以提升營(yíng)銷的成功率也可以降低營(yíng)銷的費(fèi)用。以招行為例，在2018年年報(bào)中披露：“通過(guò)對(duì)零售客戶生成1，726個(gè)客戶畫像標(biāo)簽，本公司營(yíng)銷客戶觸達(dá)次數(shù)提升了6.56倍。”

提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償相結(jié)合組成了銀行的風(fēng)控文化。在傳統(tǒng)的銀行風(fēng)險(xiǎn)控制中長(zhǎng)期存在重抵押、質(zhì)押，輕履約能力的問(wèn)題。這種風(fēng)控文化適用于大中型企業(yè)，但是對(duì)于小微企業(yè)、輕資產(chǎn)企業(yè)等很難找到足夠的擔(dān)保品申請(qǐng)貸款。以小微貸款為例，長(zhǎng)期以來(lái)貸前評(píng)估的成本無(wú)法通過(guò)收益覆蓋，導(dǎo)致銀行不愿做，不敢做，不會(huì)做小微貸款。

但是，通過(guò)引入大數(shù)據(jù)，人工智能等新技術(shù)后，銀行可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)控模型的快速迭代，風(fēng)控特征從過(guò)去的幾十個(gè)拓展到成百上千個(gè)。銀行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)間大幅縮小，準(zhǔn)確率大幅提升，成本大幅下降。以招行為例，招行從2017年開(kāi)始建立總行級(jí)別的信貸工廠，將全國(guó)各分行的小微貸審批權(quán)限上收，利用傳統(tǒng)的打分卡專家系統(tǒng)和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)迭代訓(xùn)練的動(dòng)態(tài)風(fēng)控模型相結(jié)合，統(tǒng)一了審批標(biāo)準(zhǔn)，提升了審批效率。根據(jù)招行2018年年報(bào)披露：“企業(yè)客戶智能預(yù)警系統(tǒng)上線9個(gè)月，對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)客戶的預(yù)警識(shí)別準(zhǔn)確率達(dá)73.05%?！?/p>

可見(jiàn)，金融科技對(duì)于銀行主要的作用是幫助銀行降低獲客成本，提高營(yíng)運(yùn)的效率，特別是對(duì)長(zhǎng)尾客戶的覆蓋。雖然目前銀行在金融科技上的投入暫時(shí)無(wú)法從報(bào)表上看到明確的收益，但是假以時(shí)日金融科技會(huì)完全改變銀行的經(jīng)營(yíng)模式和盈利曲線。