巧用框架效應(yīng)

李冰月

框架效應(yīng)由美國科學(xué)家特沃斯基和克赫曼首次提出，是指面對同一問題，如果采用不同方式進(jìn)行表征，即采用不同的表達(dá)方式，會導(dǎo)致人們做出不同的決策和判斷的現(xiàn)象。我們先來看一個小故事。

一個吝嗇鬼走路不小心掉進(jìn)了河里，他驚恐萬分，大聲呼救，河岸上的行人聽到聲音趕忙來救他“快點把你的手給我，我救你上岸”但吝嗇鬼無論如何都不伸手，眼看吝嗇鬼就要被河水沖走，救助者靈機一動，對吝嗇鬼說“我把手給你，抓住我！”吝嗇鬼一下子抓住了救助者的手。這只是一則小笑話，但這背后其實是框架效應(yīng)的應(yīng)用，“把手給我”讓吝嗇鬼的心里有損失感，而“我把手給你”則給吝嗇鬼帶來獲得感，而作為不愿有絲毫損失的吝嗇鬼，只有在“獲得”框架下才愿意伸出手。

框架效應(yīng)在生活中的助推作用

美國政府在2001年9月制定了一項面向納稅公民支付38億美元的計劃，每位納稅公民可依據(jù)收入狀況獲得額度不等的補償金，美國政府使用“回扣”一詞來描述這筆補償金，并認(rèn)為該計劃會刺激消費，拉動經(jīng)濟增長，然而心理學(xué)家對此有異議。埃普利（Epley）等人進(jìn)行了一項研究，檢驗在不同框架下人們的消費情況。研究結(jié)果顯示，相同金額的金錢，當(dāng)它被描述為“回扣”時，被試更傾向于儲存這筆錢，而當(dāng)它被描述為“獎金”時，被試更傾向于花掉這筆錢。埃普利對結(jié)果的解釋是，“回扣”與“獎金”是兩種不同的框架，在“回扣”框架下，被試會認(rèn)為這些錢本就是屬于自己的，因而更傾向于進(jìn)行儲蓄，在“獎金”框架下，被試會認(rèn)為這些錢對自己來說是意外之財，因而更傾向于進(jìn)行消費。埃普利據(jù)此指出美國政府所使用的“回扣”一詞極大限制了這項計劃的效應(yīng)，如果該計劃的目的是刺激消費和活躍經(jīng)濟，美國政府應(yīng)將這筆補償金放在“獎金”框架下進(jìn)行描述。

在生活中利用框架效應(yīng)進(jìn)行助推的例子還有很多。在進(jìn)行戒煙宣傳時，更好的宣傳方式是向煙癮者強調(diào)抽煙會增大患肺癌的概率，而不是告訴他們戒煙的好處，這更能驅(qū)動煙癮者采取戒煙行動。在進(jìn)行乳腺檢查宣傳時，更好的宣傳方式是向女性強調(diào)如果不進(jìn)行定期乳腺檢查會增大她們患乳腺癌的概率，而不是告訴他們定期乳腺檢查帶來的益處，這更能驅(qū)動她們進(jìn)行定期乳腺檢查。收益型框架和損失型框架能夠引起人們不同的情緒體驗，收益型框架通常會引起正面情緒，損失型框架通常會引起負(fù)面情緒。面對即將手術(shù)的病人，醫(yī)生一般會告訴他們這場手術(shù)的成功率有多少，而不會告訴他們這場手術(shù)的失敗率有多少，這是因為在正面框架下，積極正面的表述會讓病人對手術(shù)充滿信心。

“在日常生活中，同樣的語言用不同的方式進(jìn)行表達(dá)，同樣的方案用不同的形式呈現(xiàn)往往會產(chǎn)生不同的結(jié)果，這就是框架效應(yīng)在起作用。我們要理解框架效應(yīng)的作用機制，在生活中善于思考，避免非理性決策，并巧妙利用框架效應(yīng)進(jìn)行助推，更好地解決問題，讓生活更加美好?！?/p>