銀保業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展及風險防范

程金龍

隨著社會向前發(fā)展，我國銀行保險業(yè)務也正年年增長，然而在發(fā)展的同時銀保業(yè)務也存在一些不足，保險公司和銀行必須創(chuàng)新發(fā)展，解決這些發(fā)展中的問題，并且建立風險防范機制，才能夠讓銀保業(yè)務更順利的發(fā)展，使銀保業(yè)務滿足社會的需求。

銀行保險業(yè)務是保險業(yè)最重要的渠道之一。在歐美發(fā)達國家，銀行保險業(yè)務占壽險市場保費收入20%以上，部分國家甚至高達60%左右。我國的銀行保險業(yè)務也正年年增長，對銀行來說，這項業(yè)務越來越重要。然而在我國銀保業(yè)務迅猛發(fā)展的同時，必須看到這項業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展和風險防范問題。

一、銀保業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

（一）銷售主體單一

當前，我國銀行與保險公司的合作模式為銀行充當保險公司的中介，幫助保險公司銷售保險產(chǎn)品，銀行向保險公司收取代理手續(xù)費，雙方達成共同盈利的目的。當前保險公司為了提高產(chǎn)品的影響力，往往會選擇五大行和十二家大型股份制銀行作為伙伴，而不愿意選擇民營銀行作為合作伙伴，如果銀行沒有積極的去爭取保險業(yè)務，那么銀行業(yè)務發(fā)展的渠道將會變得狹窄。這令銀行的銷售渠道十分單一。一些銀行在進行銷售業(yè)務時，通常會采取被動的銷售方式，等待客戶在銀行中咨詢以后，再提供服務的業(yè)務發(fā)展模式;有時銀行也會向客戶發(fā)放保險產(chǎn)品宣傳資料，讓客戶了解保險產(chǎn)品信息。然而銀行沒有與保險公司深入合作，開展多種模式的營銷業(yè)務，導致銷售渠道沒有被拓展。

（二）產(chǎn)品結構單一

目前較為常見的保險產(chǎn)品類型分為理財型（傳統(tǒng)型保險、分紅型保險、萬能型保險）、保障型（短期意外險、長期健康險）。據(jù)統(tǒng)計，目前保險業(yè)務中占比最多的為理財型保險，它約占比45%～60%之間。由此可見當前銀保業(yè)務結構較為單一。從整體來看，銀保業(yè)務存在重理財、輕保障的問題。很多客戶投資保險的目的，是為了增加一種資金儲蓄的渠道，比如分紅險、萬能險均屬于這種類型的保險業(yè)務，保障險則逐漸被客戶邊緣化。

（三）產(chǎn)品產(chǎn)能不足

當前銀行的銀保產(chǎn)品存在產(chǎn)能不足的問題。實際上當前市場上，人們需要大量的保險類產(chǎn)品，然而銀行的產(chǎn)品卻不能滿足人們的需求，這導致人們不愿意到銀行選擇保險類產(chǎn)品，而愿意把資金投資到其它的業(yè)務上。正因為銀行產(chǎn)能不足，所以銀行無法從這項業(yè)務中獲得足夠的利潤。

（四）償付能力不足

當前銀行只是幫助保險公司代理業(yè)務，銀行自己本身不能設計保險產(chǎn)品，也無需承擔保險產(chǎn)品運營上的風險，然而，如果保險公司出現(xiàn)了償付能力不足的問題，銀行卻還是要承擔名譽和品牌透支的風險。在銀行代理保險公司產(chǎn)品的合作模式中，保險公司為了拓展業(yè)務，一般會選擇品牌好、資金較為雄厚的銀行，這類銀行在這種合作模式中，銀行處于較為主動的地位，保險公司處于較為被動的地位。而保險公司為了贏得銀行的支持，拓展業(yè)務，會支付給銀行一定的費用（主要為代理手續(xù)費）。而握有業(yè)務主動權的銀行會為了盡可能的獲取利益，而選擇愿意支付較多費用的保險公司作為合作伙伴。而保險公司如果支付較多的費用，則盈利的空間不足。于是這意味著銀保業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展受到了支付費用太多，盈利空間不足的制約，從而加大了償付風險。當前產(chǎn)品結構單一，太多客戶選擇了重理財、盈利的分紅險、萬能險，這種結構單一的險種又增加了保險公司的償付風險。當前還有部分不法的機構利用保單貸款的形式套取現(xiàn)金，這又加重了保險公司的償付風險。部分保險公司的銷售人員為了提高自己的業(yè)績，在向客戶推廣產(chǎn)品的時候，沒有客觀、準確的描述產(chǎn)品的內(nèi)容，對客戶產(chǎn)生了誤導，當這些營銷人員沒有遵守業(yè)務的流程來操作，他們銷售了產(chǎn)品，獲得了經(jīng)營收入以后，留下了一系列的營銷隱患讓保險公司和銀行去承擔時，償付風險將會提高。

二、銀保業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展渠道

（一）積極拓展銷售渠道

因為保險產(chǎn)品較為復雜，所以當前的保險銷售渠道以線下銷售為主，有一些營銷人員為了便于開展營銷業(yè)務，會利用一些線上工具與客戶交流。隨著信息技術的發(fā)展，網(wǎng)絡已經(jīng)形成了一個虛擬的空間。銀行必須意識到虛擬空間中存在的業(yè)務發(fā)展空間，要主動的、積極的開拓這片商機。第一、銀行必須把網(wǎng)絡銀保業(yè)務當作重點業(yè)務，積極拓展這一銷售渠道，比如銀行要將網(wǎng)銀、自助終端、網(wǎng)銀上線，建立網(wǎng)上業(yè)務平臺。第二，銀行要在線上、線下強化網(wǎng)絡業(yè)務操作的指導。比如可以讓營銷人員在營銷的過程中，引導客戶觀看移動服務的演示，指導客戶應用網(wǎng)絡終端完成操作等，讓客戶了解應用網(wǎng)終服務的便捷之處。第三，建立多元化的遠程服務平臺，包括微信、QQ及自制的交互平臺等，應用這些即時通訊工具即時為客戶服務，它包括自助模板服務、人工在線服務等，以此為客戶提供各類咨詢服務。

（二）深入挖掘客戶需求

銀行需要從以下幾個方面挖掘客戶的需求。首先，需要細化客戶的數(shù)據(jù)，將客戶定位。這些數(shù)據(jù)包含客戶的年齡、受教育的水平、專業(yè)領域、家庭結構等以外，還包括房產(chǎn)的多少、未來投資計劃、未來發(fā)展計劃等。只有了解客戶的差異，才能夠有針對性的了解客戶的需求。比如據(jù)調(diào)查，中高端的客戶會需要萬能型及分紅型的保險;而中低端的客戶則更需要保障型的產(chǎn)品。其次，要根據(jù)客戶的群體分類做好調(diào)研工作，了解這類群體需要的產(chǎn)品形態(tài)。比如當前90年代后的年青人，他們需要的是投資起步小、涵蓋范圍大、周期性短的產(chǎn)品。因為90年代后的年青人重消費、輕儲蓄，他們不愿意選擇一次投資大的產(chǎn)品。他們可以接受一次性投資不大，然后保險的周期不長，在這個不長的周期內(nèi)，能具有意外保險、重大疾病保險、住院津貼保險等險種。而年輕夫婦，則愿意購買子女的保險，它包括與子女的健康、學業(yè)等有關的保險。最后，要強調(diào)產(chǎn)品的差異性，發(fā)揮銀行的服務特色，比如銀行可根據(jù)服務產(chǎn)品和銷售情境，制訂出銀行產(chǎn)品和保險產(chǎn)品的組合銷售、交叉銷售的策略。

（三）深化銀保業(yè)務合作

當前，大型的銀行存在重視銀行自身的業(yè)務，他們沒有嘗試去尋找與保險公司雙贏的策略;而對保險公司來說，集中發(fā)展萬能型、分紅型的產(chǎn)品則存在經(jīng)營風險太高的問題。由此可見，當前銀行與保險公司存在各自的利益，雙方都希望自己的利益最大化，于是缺乏深層合作、缺乏資源整合，讓雙方利益最大化的問題。銀行可以由淺入深的深化銀保合作，一是應用建立合資企業(yè)、收購、銀行辦保險的方法改變銀行與保險公司的代理關系，而讓兩者得成為合作的伙伴，使雙方都有共同的利益強化銀行和保險公司的合作。

（四）優(yōu)化產(chǎn)能提高策略

如果要優(yōu)化產(chǎn)能管理，就要強化營銷氛圍營造、重視客戶管理、優(yōu)化銷售流程、做好績效考核這四個方面的工作。首先，銀行要與保險公司合作，共同做好柜臺人員的培訓工作。第一，銀行與保險公司要共同針對業(yè)務發(fā)展的需求做好經(jīng)營策略分析、經(jīng)營管理分析，將目標分析，制定詳細的活動計劃與實施方法，然后通過管理過程督導，使營銷人員了解以上的內(nèi)容。第二，要幫助營銷人員能夠迅速的完成客戶識別，對客戶進行分類，對客戶來源進行分析，對客戶提供針對性的服務。第三，建立一套客戶識別→建立信任→激發(fā)需求→介紹產(chǎn)品→異議處理→促進成交的流程，還需要建立受理投訴→隔離客戶→安撫客戶→投訴調(diào)查→投訴處理→跟蹤服務的投訴流程。只有建立標準的、科學的工作流程，才能夠讓工作人員高效的工作，避免出現(xiàn)工作質量差異。第四，在制訂績效考核方案時，不能僅僅只考核業(yè)務完成的情況，還要包括客戶投訴的情況、業(yè)務風險情況等。避免營銷人員在工作中損公肥私。

三、銀保業(yè)務風險防范方法

（一）優(yōu)化銀保業(yè)務機制

如果銀行和保險公司之間只是短期的合作關系，那么雙方可能只會為了獲得利益而合作，這種合作難以深入。當銀行與保險公司都只為自己的利益考慮時，經(jīng)營時便會產(chǎn)生矛盾沖突，雙方在解決矛盾沖突時，便會帶來經(jīng)營風險。為了避免這種風險，銀行要和保險公司要做好權、責、利的分配，銀行可負責產(chǎn)品的銷售，而保險公司負責產(chǎn)品的研發(fā)及人員的培訓，銀行除了要獲得手續(xù)費用以外，還可以獲得其它的權限，比如某些產(chǎn)品的獨家代理權限等，營造銀行代理產(chǎn)品品牌。保險公司支付給銀行的代理手續(xù)，保險公司也可以對銀行的業(yè)務能力提出約束的要求。銀行與保險公司深入合作以后，可以評估保險公司的能力，根據(jù)評估的結果提出更深層次的合作計劃。

（二）合理分配業(yè)務資金

為了避免保險公司出現(xiàn)償還能力不足的問題，銀行必須幫助保險公司優(yōu)化資金的分配。銀行不能視自己為銀保業(yè)務的客戶，僅僅從保險公司提供的方案里選擇有利的方案，而應結合自己的銀行發(fā)展、業(yè)務經(jīng)驗，給出保險公司研發(fā)產(chǎn)品的建議。比如當前年青人的消費習慣與老年人不同，很多年青人沒有存下資金的習慣。此時銀行可以推出目標存款消費保險、信用卡透支保險等。這樣的保險產(chǎn)品既能滿足年青客戶的需求，也能滿銀行存款發(fā)展的需求。

（三）建立信息共享平臺

如果銀行、保險公司、客戶的信息不對稱，那么在開展業(yè)務時，便會出現(xiàn)風險。銀行建立業(yè)務平臺的目的，就是為了強化信息共享。第一，銀行要把產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)絡上，并給出詳細的產(chǎn)品介紹，幫助客戶了解保險的相關內(nèi)容;第二，強化銀行的公正、權威性，讓客戶信賴銀行的宣傳，而非某些業(yè)務人員的描述;第三，強化與媒體的溝通與交流，應用媒體的力量強化信息共享，讓客戶能夠知識各種產(chǎn)品的信息。

（四）提高業(yè)務人員素養(yǎng)

應用優(yōu)化評估機制來約束業(yè)務人員，讓業(yè)務人員了解不能為了短期的利益而損失自己的長期利益;讓業(yè)務人員能夠規(guī)范自己的職業(yè)行為，建立職業(yè)信用;使業(yè)務人員愿意主動接受培訓，提高業(yè)務水平。

四、結語

隨著社會向前發(fā)展，客戶會需要各種各樣的銀保產(chǎn)品，銀保業(yè)務有著較大的發(fā)展空間。銀行要了解這項業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，應用創(chuàng)新業(yè)務來突破現(xiàn)狀，并且制防風險方范策略，減少業(yè)務創(chuàng)新過程中出現(xiàn)的業(yè)務風險。（作者單位：中國建設銀行股份有限公司河南省分行）