重視布局航煤市場 加快提升終端營銷能力

□ 王學鋒

裝載金陵石化航煤的專用運輸槽車在常州機場中航油加油站卸載。徐捷 攝

目前，中國石化是國內(nèi)航煤主要生產(chǎn)商和資源供應(yīng)商，但國內(nèi)航煤終端銷售話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán)主要掌握在中國航空油料集團有限公司（以下簡稱中航油集團）手中。隨著國內(nèi)機場航煤供應(yīng)及加注市場進一步放開，中國石化有必要在航煤經(jīng)營上提前布局，明確銷售主體，主動參與機場終端加注銷售，增強市場經(jīng)營話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。

現(xiàn)有銷售體制及存在的問題

作為中國最大的成品油供應(yīng)商，2018年中國石化航煤產(chǎn)量近2900萬噸，其中供應(yīng)中航油集團超過2000萬噸，占生產(chǎn)總量三分之二以上。目前，中國石化航煤銷售主要由境內(nèi)和境外兩部分組成，其中境內(nèi)銷售受歷史和國家政策等因素制約，生產(chǎn)的航煤主要通過年度長約供應(yīng)給中國航空油料有限責任公司（以下簡稱中航油，中航油集團持股51%，中國石化、中國石油分別持股29%和20%），然后由其在國內(nèi)機場銷售給航空公司，少量通過下屬的山西運城石油和海南美亞（中國石化50%股份）銷售給航空公司。境外銷售主要通過中石化（香港）和聯(lián)合石化兩家公司進行，中石化（香港）主要側(cè)重于機場終端銷售，在香港國際機場和新加坡樟宜機場直接加注銷售給航空公司；聯(lián)合石化主要側(cè)重于出口貿(mào)易。

目前，中國石化在航煤銷售方面主要存在以下問題：

一是國內(nèi)航煤銷售渠道嚴重依賴中航油，逐步淪為資源供應(yīng)商。雖然中國石化通過銷售公司入股中航油的方式參與國內(nèi)航煤銷售，但僅派出董事和少量人員到中航油，對其日常經(jīng)營和管理影響有限，國內(nèi)機場航煤加注終端銷售實際掌握在中航油集團手中。同時，隨著國內(nèi)煉油能力提升和航煤產(chǎn)量增加，供應(yīng)商議價能力不斷削弱。由于終端銷售渠道嚴重受制于中航油集團，中國石化在國內(nèi)航煤銷售中逐步淪為資源供應(yīng)商，并在資源供應(yīng)數(shù)量和價格談判中處于相對弱勢地位。

二是集團公司對航煤經(jīng)營重視程度不夠，缺乏統(tǒng)籌銷售和經(jīng)營主體。具體表現(xiàn)在：總部沒有專門機構(gòu)和人員負責航煤銷售。國內(nèi)航煤銷售僅停留在與中航油資源對接和供應(yīng)上，缺乏銷售長遠規(guī)劃和集團整體算賬。較少關(guān)注新機場規(guī)劃與配套設(shè)施建設(shè)，較少參與國內(nèi)機場加注終端經(jīng)營，未能與航空公司等客戶建立直接業(yè)務(wù)聯(lián)系，在國內(nèi)航煤經(jīng)營中缺乏話語權(quán)和市場控制力。

三是重點骨干機場航煤管輸量占比下降，不利于未來市場開放后直接參與機場終端銷售。近年，北京、上海和廣州三大樞紐機場在中航油集團主導(dǎo)下均布局了航煤供應(yīng)雙管道，與之對應(yīng)有管道互聯(lián)的燕山石化、高橋石化和廣州石化均無法擴能，降低了中國石化在這些樞紐機場的航煤供應(yīng)影響力。同時，中國石化在機場航煤管道和儲存設(shè)施布局上缺乏長遠眼光和提前布局，將導(dǎo)致在重點機場航煤供應(yīng)市場影響力和控制力下降。

四是境外機場航煤加注業(yè)務(wù)進展緩慢，銷售未能形成網(wǎng)絡(luò)。由于境外機場在建設(shè)初期就已形成供應(yīng)商瓜分市場并設(shè)立進入壁壘，新機場航煤加注業(yè)務(wù)開拓難度大、開發(fā)周期長，加上投入資源有限，目前境外機場航煤銷售未能形成網(wǎng)絡(luò)。

改進建議

面對未來市場開放和變化，中國石化應(yīng)高度重視國內(nèi)機場航煤經(jīng)營，尤其是機場終端加注銷售，力爭在市場競爭中搶占先機。

一是總部應(yīng)高度重視航煤銷售業(yè)務(wù)，成立專門機構(gòu)統(tǒng)籌中國石化航煤經(jīng)營。參照BP、殼牌等國際石油公司，在油品銷售事業(yè)部（銷售公司）成立中國石化航空燃油銷售有限公司（前期可為航煤經(jīng)營處），明確其為中國石化航煤經(jīng)營和銷售統(tǒng)籌主體，代表中國石化行使對中航油的管理職能，直接與民航總局、北京、上海和廣州等樞紐機場集團及4大航空集團（國航、東航、南航和海航）建立聯(lián)系，積極布局重點骨干機場航煤終端銷售，并逐步整合海南美亞和山西運城等系統(tǒng)內(nèi)機場航煤終端銷售業(yè)務(wù)，最終形成航煤終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

二是加大對中航油的日常經(jīng)營和管理參與度。通過增加各層級人員派出，全面參與中航油的日常經(jīng)營和管理，爭取對中國石化有利的經(jīng)營條件。如將每年雙方協(xié)商年度長約供應(yīng)數(shù)量改為按中航油年度經(jīng)營量的固定份額供應(yīng)，從制度上為中國石化資源供應(yīng)提供強有力的保障；保持中航油為獨立運營主體，實現(xiàn)其作為航煤采購、運輸、儲存、檢測、銷售、加注一體化的完整公司，爭取將現(xiàn)有及新建機場儲存、管道運輸?shù)荣Y產(chǎn)納入合資公司，避免將來經(jīng)營受制于人；學習中航油的機場航煤終端加注業(yè)務(wù)，為將來獨立經(jīng)營提供人才儲備和經(jīng)驗積累。

三是加強重點骨干機場航煤管道和儲存等基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃與建設(shè)，為將來獨立開展終端銷售奠定基礎(chǔ)。對航煤需求量大的北京、上海和廣州3個大型國際航空樞紐，確保中國石化煉廠通往機場的航煤管道處于領(lǐng)先地位，以滿足現(xiàn)有經(jīng)營及將來發(fā)展需要；對沈陽、杭州、鄭州、武漢、長沙、成都、重慶、西安、深圳等大型區(qū)域性航空樞紐，逐步建立和完善煉廠到機場航煤管道。在主要航煤生產(chǎn)煉廠配套建設(shè)和增加出廠首站儲罐，減少對中航油的儲存依賴，避免日常生產(chǎn)和銷售堵庫。同時，充分發(fā)揮與中航油集團合資的公司——中航油石化管道有限公司作用，積極參與天津、濟南和青島等機場航煤儲運基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

四是加強航煤營銷隊伍建設(shè)，為將來直接開展機場航煤終端加注業(yè)務(wù)建立專業(yè)化人才儲備。一方面，在山西運城石油、海南美亞和中石化（香港）等有機場加注業(yè)務(wù)的公司批量培養(yǎng)人才，逐步建立航煤專業(yè)化營銷團隊，與全球各大航空公司建立直接聯(lián)系和長遠合作。另一方面，批量選派年輕骨干進入中航油各層級，參與其采購、運輸、儲存、檢測、銷售、加注等具體業(yè)務(wù)，學習和掌握機場終端銷售業(yè)務(wù)，建立人才儲備。

4月3日，塔河煉化航空煤油首次銷往西藏。圖為塔河煉化航煤首供西藏阿里機場發(fā)車儀式。吳業(yè)巍 攝