醫(yī)藥零售行業(yè)高毛利問題研究
——以一心堂為例

郭夢婷

（杭州電子科技大學(xué) 會(huì)計(jì)學(xué)院，浙江 杭州 310018）

一、醫(yī)藥零售行業(yè)背景介紹

（一）行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大

醫(yī)藥分開政策切斷了醫(yī)院開方與藥品銷售之間的直接經(jīng)濟(jì)利益聯(lián)系，大大增加了藥品零售企業(yè)的營業(yè)收入，藥品零售行業(yè)持續(xù)擴(kuò)容。其營銷渠道由高向低轉(zhuǎn)移，在選擇分銷渠道時(shí)由進(jìn)貨批量大、頻率低的大型分銷商，向分布零散、進(jìn)貨頻繁的中小型分銷商，如零售商等。而醫(yī)藥流通領(lǐng)域的變革使小規(guī)模零散型傳統(tǒng)渠道逐漸衰退，越來越多的連鎖、特許加盟等規(guī)模化集約經(jīng)營的大型流通商崛起。

（二）盈利能力不斷增強(qiáng)

隨著集中度的提升，連鎖醫(yī)藥企業(yè)的地位提高，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的零售規(guī)模。近幾年行業(yè)平均毛利率、凈利率等盈利能力指標(biāo)總體上呈穩(wěn)健提升態(tài)勢，伴隨行業(yè)基本面的逐漸向好，醫(yī)藥零售行業(yè)有望在未來幾年迎來高速成長期。

（三）產(chǎn)業(yè)整合加劇

在未來，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)不斷增長的同時(shí)也會(huì)形成相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)整合。藥品流通企業(yè)兼并重組步伐加快，行業(yè)集中度開始提高。同時(shí)，橫跨藥品制造分銷零售的大企業(yè)、國外醫(yī)藥流通企業(yè)、傳統(tǒng)物流行業(yè)以及電子商務(wù)行業(yè)都會(huì)參與競爭。近年來，連續(xù)有多家以醫(yī)藥零售為主營業(yè)務(wù)（零售業(yè)務(wù)收入占比大于90%）的公司（一心堂、益豐藥房、老百姓等）通過IPO上市。

二、高毛利率產(chǎn)生的原因

（一）廠商共建品牌帶來高毛利率

公司業(yè)務(wù)主要由商品銷售類的主營業(yè)務(wù)和其它服務(wù)類業(yè)務(wù)構(gòu)成，報(bào)告期內(nèi)公司主營業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入和對(duì)應(yīng)的成本均達(dá)98%以上，其它業(yè)務(wù)收入和成本占比很小。商品銷售又以藥品零售業(yè)務(wù)為主，近5年來公司醫(yī)藥零售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例超過90%，而其毛利也主要來源于零售。而零售業(yè)務(wù)中，近幾年廠商共建品牌和非廠商共建品牌各占銷售額的一半，但是兩者毛利率差異很大。根據(jù)公司2014年招股說明書，廠商共建品牌的毛利率高達(dá)65%左右，而非廠商共建品牌的毛利率僅為15%。廠商共建品牌貢獻(xiàn)的毛利額占總毛利額的61%以上。因此，一心堂的高毛利率很大程度上得益于公司所采用的“廠商共建品牌”的經(jīng)營模式。

廠商共建品牌戰(zhàn)略采用的是直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨并負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場營銷推廣的供應(yīng)商銷售模式，以求同時(shí)獲得零售毛利、渠道毛利和營銷毛利。通過廠商共建品牌，公司將實(shí)現(xiàn)：一是采購成本降低。公司直接向生產(chǎn)廠家采購，生產(chǎn)企業(yè)將渠道費(fèi)用、廣告費(fèi)用、營銷費(fèi)用等轉(zhuǎn)化為商品毛利讓渡給公司，公司可以獲得較低的采購價(jià)格、較長的賬期及優(yōu)惠的退換貨政策等。因此采購價(jià)格會(huì)下降，成本下降從而毛利上升。二是銷售額穩(wěn)定增長。廠商共建品種往往根據(jù)對(duì)各門店銷售情況和市場動(dòng)態(tài)，以市場和顧客為導(dǎo)向選擇的一些熱銷產(chǎn)品，符合市場和消費(fèi)者需求，銷售基礎(chǔ)較好。對(duì)于廠商品牌共建品種，由公司組織開展商品營銷活動(dòng)，如終端陳列、促銷活動(dòng)、媒體廣告等方式，提高商品銷售量和銷售額。

綜上可知，對(duì)于我國醫(yī)藥行業(yè)來說，廠商品牌共建品種的高毛利為提高公司零售業(yè)務(wù)毛利提供了可能。通過廠商品牌共建和規(guī)模采購議價(jià)，提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，增強(qiáng)核心競爭力，為獲得優(yōu)先采購權(quán)及更多的利潤空間，在保證藥品質(zhì)量的前提下，改善與上、下游供應(yīng)鏈的關(guān)系，努力降低采購成本，提升利潤空間。

（二）來自上游供應(yīng)商的后臺(tái)利潤

在傳統(tǒng)觀念中，零售類公司的利潤一般通過進(jìn)銷差價(jià)來獲得，也是毛利通常的獲得方式。企業(yè)一般會(huì)以最低的成本取得存貨并通過各種方法實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格的銷售，來實(shí)現(xiàn)最高的毛利，以上講的是“前臺(tái)利潤”的盈利模式。但是近年來，連鎖零售藥店的快速擴(kuò)張和發(fā)展顛覆了原有前臺(tái)利潤的獲利模式，現(xiàn)在零售商在供應(yīng)鏈中處于強(qiáng)勢地位，供應(yīng)商想將商品打入零售渠道，就必須給予零售商進(jìn)場費(fèi)、銷售返利和銷售服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用，而這些費(fèi)用體現(xiàn)在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的企業(yè)收入上，即“后臺(tái)利潤”模式。

根據(jù)一心堂2014年招股說明書披露的信息，公司對(duì)從供應(yīng)商處獲得的返利，在會(huì)計(jì)處理上直接沖減了主營業(yè)務(wù)成本。因公司采購數(shù)量較大，這部分返利金額較為可觀，因此會(huì)帶來毛利率的提高。而一心堂招股說明書中雖提及后臺(tái)利潤是一心堂的毛利主要來源之一，但是沒有對(duì)此部分進(jìn)行披露。后臺(tái)利潤是我國醫(yī)藥零售行業(yè)高毛利的來源之一。由零售行業(yè)數(shù)據(jù)來看，這部分利潤幾乎是零成本的，且公司規(guī)模越大，后臺(tái)利潤越高。在我國監(jiān)管機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門對(duì)藥品廣告審核趨于嚴(yán)格、供應(yīng)商對(duì)零售門店的依賴度加強(qiáng)的背景下，返利收入將為公司盈利的持續(xù)性提供了保證。

（三）先進(jìn)的物流配送降低了進(jìn)價(jià)成本

醫(yī)藥物流有其特殊性，為了保證藥品安全，國家藥品監(jiān)督管理局有專門的規(guī)定：其一，門店不能自行采購藥品，只能由總店對(duì)其統(tǒng)一配送。其二，跨地域連鎖試點(diǎn)企業(yè)跨地域開設(shè)的門店數(shù)量不足時(shí)，允許該企業(yè)委托當(dāng)?shù)厝〉肎SP認(rèn)證的一家藥品批發(fā)企業(yè)或零售連鎖企業(yè)為其門店配送藥品。這意味著，醫(yī)藥零售企業(yè)的物流能力限制了它的經(jīng)營范圍，醫(yī)藥零售企業(yè)要跨區(qū)域時(shí)必須投入建設(shè)當(dāng)?shù)氐奈锪髦行?，物流中心的輻射范圍決定了零售藥店的分布范圍，物流中心的自動(dòng)化程度決定了其物流銷量和成本。

一心堂擁有呈貢的全自動(dòng)化物流中心以及四川、廣西、重慶等西南地區(qū)省份的配送中心，公司一直致力于現(xiàn)代醫(yī)藥物流流程及相關(guān)物流技術(shù)的研究，探索先進(jìn)的物流模式。一心堂的物流中心倉儲(chǔ)面積超過3萬平方米，使用大量的現(xiàn)代物流設(shè)備，并順利實(shí)現(xiàn)了SAP、WMS、WCS等信息系統(tǒng)的無縫對(duì)接。先進(jìn)的物流模式有助于統(tǒng)一采購和配送體系的建設(shè)和管理，而零售連鎖企業(yè)可以從統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送中獲得大批量進(jìn)貨的低進(jìn)價(jià)，從而降低進(jìn)貨成本。同時(shí)集中配送提高了物流效率和對(duì)店鋪訂單的響應(yīng)速度，使得商品配送的時(shí)間縮短，物流成本降低。

（四）“院店合作”模式增加了銷售收入

一心堂首創(chuàng)“院店合作”模式是一種新型醫(yī)藥購銷模式，它在醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房的基礎(chǔ)上引入零售藥店的運(yùn)營管理的方式，同時(shí)具有專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和商業(yè)零售藥店兩種特性。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，與一心堂合作的醫(yī)院藥品的價(jià)格總體比社會(huì)藥房要低20%左右，大大便利了患者，同時(shí)醫(yī)院的專業(yè)性也使患者們更加放心。因此合作醫(yī)院自合作以來藥品銷量不斷增加，銷售額大幅提升。“藥房托管”的模式以其相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格、個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)贏得了廣大患者的信任和滿意，藥店的銷量隨之不斷增長，利潤不斷提升。

（五）一體化的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)帶來了規(guī)模效應(yīng)

以O(shè)2O為核心的多渠道銷售模式、線上線下一體化的營銷模式建設(shè)同樣是一心堂現(xiàn)階段最重要的戰(zhàn)略布局。公司著眼于全國市場，核心區(qū)域高密度布點(diǎn)，并依托于醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)，現(xiàn)已發(fā)展至：一心堂官網(wǎng)平臺(tái)已投入使用和公開銷售、部分門店開始投入O2O業(yè)務(wù)實(shí)踐、入駐了天貓醫(yī)藥館、將利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)零售藥經(jīng)營升級(jí)。

一心堂依托其十余年線下直營連鎖藥店經(jīng)營積累的品牌聲譽(yù)，以及穩(wěn)定的客戶群體，大力開創(chuàng)線上電商新模式。預(yù)計(jì)區(qū)域電商業(yè)務(wù)3年之內(nèi)可以過10億銷售規(guī)模，線上業(yè)務(wù)的規(guī)模效益大大提高。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能形成一家企業(yè)的長久生命力。醫(yī)藥零售業(yè)將持續(xù)進(jìn)行電商業(yè)務(wù)的投資建設(shè)，并最終實(shí)現(xiàn)線上線下的資源整合、信息共享、渠道互補(bǔ)。

三、高毛利率未催生高凈利率的原因分析

（一）直接原因：期間費(fèi)用占比過高

一心堂營業(yè)總成本增長速度高于營業(yè)收入，營業(yè)利潤增長速度減緩。其中最主要是因?yàn)槿M(fèi)尤其是銷售費(fèi)用增長迅速。其中職工薪酬支出構(gòu)成銷售費(fèi)用比例高達(dá)50%，且近三年來持續(xù)不斷上升。同時(shí)2015年新版GSP標(biāo)準(zhǔn)全面實(shí)施，對(duì)執(zhí)業(yè)藥師配備、信息技術(shù)等方面提出更高要求，這是職工薪酬增速加快的另一原因。財(cái)務(wù)費(fèi)用中最主要的是金融機(jī)構(gòu)利息支出快速增長，這同樣是因?yàn)楣狙杆贁U(kuò)張過程中進(jìn)行借款而產(chǎn)生的利息支出。

（二）根本原因：公司業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張與整合的不同步

由于醫(yī)療改革的推進(jìn)，醫(yī)藥零售行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，一方面零售企業(yè)依靠銷售渠道同上游醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)共建品牌以獲得高毛利；另一方面則依靠高毛利和規(guī)模優(yōu)勢擠壓個(gè)體藥店市場，又通過上市取得的資金迅速擴(kuò)張。誰能夠率先在擴(kuò)張過程中站穩(wěn)腳跟，就能在未來的競爭中獲得優(yōu)勢。如表1所示，三大零售連鎖藥店中一心堂門店增長數(shù)量最多，擴(kuò)張速度最快。

表1 一心堂、益豐、老百姓2013—2017年門店數(shù)

一心堂主要收購海南、山西地區(qū)的有一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)零售連鎖藥店，并購擴(kuò)張速度迅速。但是隨著規(guī)模的擴(kuò)張，店均收入和店均利潤不僅未同步增長，反而下滑（見表2）。

表 2 一心堂2013—2017年店均凈利潤 單位：萬元

四、高毛利背景下的風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）經(jīng)營管理及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

一心堂在2015年度進(jìn)行大規(guī)模并購后，對(duì)并購后各地區(qū)、各藥店整合過程會(huì)比較漫長，且對(duì)公司的管理水平、營銷水平、物流水平提出了更高的挑戰(zhàn)。

盡管一心堂是一家上市公司，在消費(fèi)者、供應(yīng)商中具備一定的知名度。但中國的藥店行業(yè)相對(duì)于發(fā)達(dá)國家仍然處于分散狀態(tài)，各地都有具備一定實(shí)力和知名度的藥店，消費(fèi)者或者供應(yīng)商對(duì)這些原有本土藥店的黏性較高，一心堂進(jìn)入新的市場，新的地區(qū)后獲得消費(fèi)者認(rèn)同仍然存在一定的阻力，這對(duì)于公司的管理水平、營銷水平是有一定挑戰(zhàn)的。在這些地區(qū)和市場的單店盈利水平?jīng)]有達(dá)到預(yù)期之前，繼續(xù)擴(kuò)張勢必會(huì)加大公司的管理風(fēng)險(xiǎn)。

擴(kuò)張帶來的籌資風(fēng)險(xiǎn)及籌資過程中利息費(fèi)用上升導(dǎo)致了凈利潤下降風(fēng)險(xiǎn)。一心堂的利息費(fèi)用近年來大體上不斷升高，同時(shí)利潤增速在不斷的減緩，其中有一部分原因，必然有利息費(fèi)用增加的成分。擴(kuò)張帶來的另一方面就是急速擴(kuò)張已經(jīng)得不到資金的支持，公司在2014年上市，2015年靠定向增發(fā)、發(fā)行超短期融資券取得籌資現(xiàn)金流后，這種籌資方式已經(jīng)不可持續(xù)，籌資風(fēng)險(xiǎn)劇增，投資也不得不大幅放緩。而主要由短期借款為負(fù)債的模式，也加劇了公司的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。近期公司報(bào)告中，不斷出現(xiàn)股權(quán)質(zhì)押也進(jìn)一步說明公司的資金流可能出現(xiàn)一定的壓力。因此，擴(kuò)張帶來的籌資風(fēng)險(xiǎn)即現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，以及利息費(fèi)用上升導(dǎo)致的凈利潤下降風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)不得不提防的。

（二）后臺(tái)利潤不穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)

如上所說，后臺(tái)利潤占利潤比例比較大，而大規(guī)模采購和后臺(tái)利潤直接相關(guān)，而在大規(guī)模采購時(shí)如何解決零售商和供應(yīng)商的博弈問題，提升零售商后臺(tái)利潤，非常重要。一般而言，強(qiáng)勢一方能得到更多得利益。因此，假設(shè)零售商的規(guī)模足夠大，營銷能力足夠強(qiáng)，藥品的供應(yīng)商是非常愿意將一部分利益讓渡給零售商。這些一般包括供應(yīng)商的渠道費(fèi)用、營銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，最終增厚零售商的收益，使得毛利率增加。但是隨著近年來零售類連鎖藥店IPO的加速，其他公司會(huì)蠶食一心堂的銷售份額的同時(shí)，另一方面會(huì)使供應(yīng)商選擇增多，談判處于劣勢。因此可能出現(xiàn)政策或其他因素導(dǎo)致公司返利出現(xiàn)下降甚至無法收取返利，本公司的利潤有可能在一段時(shí)間內(nèi)受到影響。

五、相關(guān)建議

（一）共建品牌體系的維護(hù)

一心堂的共建品牌體系是其高毛利的主要原因，在擴(kuò)張過程中維持該模式是未來企業(yè)毛利率的保證。首先，一心堂應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)與一線品牌廠家的基本合作模式，通過返利、重點(diǎn)展示、專業(yè)推薦等各項(xiàng)措施展開全方位深度合作，保持毛利高速平穩(wěn)增長。其次，要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展，增大與非一線潛力型品牌廠商的長期戰(zhàn)略合作，關(guān)注培植未來的一線品牌廠商。同時(shí)建立多省區(qū)的、以大量中小企業(yè)為主的共建品牌體系，還需要提高各地區(qū)市場的市場占有率和門店密集度。再次，必須不斷開拓新型品牌共建的經(jīng)營模式，尤其關(guān)注一些銷量較大的產(chǎn)品，根據(jù)其特點(diǎn)選擇相適應(yīng)的供應(yīng)商，以期獲取更大潛在的后臺(tái)利潤。另外，要充分披露與共建品牌藥品相關(guān)的信息，且將與廠商相關(guān)的、幫助促進(jìn)其營銷工作的信息及時(shí)共享，特別是產(chǎn)品改進(jìn)、市場競爭動(dòng)態(tài)等，以此不斷改善與供應(yīng)商的關(guān)系，這也有助于進(jìn)一步擴(kuò)大后臺(tái)利潤。最后，要借助公司在西南地區(qū)的渠道和規(guī)模優(yōu)勢，在全國范圍內(nèi)尋找獲取更廣泛的品種，以保證共建品牌體系能應(yīng)對(duì)不斷擴(kuò)大的經(jīng)營幅射范圍。并根據(jù)所在省份市場的實(shí)際情況，將當(dāng)?shù)貢充N品種納入共建品牌體系中。

（二）提高精細(xì)化管理水平

在一心堂迅速擴(kuò)張與并購的過程中，其凈利率卻在持續(xù)下滑，一心堂需要調(diào)整自身的擴(kuò)張節(jié)奏，只有提高精細(xì)化管理水平，提高單店收入，提高整體運(yùn)營效率，減少期間費(fèi)用，才能夠穩(wěn)步擴(kuò)張，并且化規(guī)模為效益，提高利潤水平。首先，加強(qiáng)藥品結(jié)構(gòu)管理。對(duì)于新建藥店與新并購藥店，應(yīng)考察當(dāng)?shù)厥袌?，清理藥店原有庫存，調(diào)整藥品結(jié)構(gòu)。一方面保留當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品，并且通過統(tǒng)一采購和談判代理的方式降低進(jìn)價(jià)提高毛利率；另一方面利用共建品牌藥品替代原有藥品品種。其次，要完善信息化系統(tǒng)建設(shè)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)，以保證信息系統(tǒng)能滿足日益增加門店的管理需求。必須推動(dòng)各地區(qū)ERP系統(tǒng)統(tǒng)一，集中統(tǒng)一業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，提高管理控制水平，改善經(jīng)營業(yè)績，為公司高速發(fā)展提供有力的支持；推動(dòng)建設(shè)網(wǎng)上供應(yīng)平臺(tái)，將物流信息、地區(qū)采購信息同供應(yīng)商對(duì)接，加強(qiáng)上游供應(yīng)商管理。與此同時(shí)，要推進(jìn)物流自動(dòng)化管理。持續(xù)投入物流建設(shè)，磨合新地區(qū)物流中心與供應(yīng)商、各銷售網(wǎng)點(diǎn)的合作，提高存貨周轉(zhuǎn)率以降低存貨對(duì)資金的占用。另外，應(yīng)引進(jìn)培養(yǎng)專業(yè)化人才。人力資源依照新版GSP規(guī)定，門店配置藥師，并提供基礎(chǔ)醫(yī)藥服務(wù)，增強(qiáng)門店競爭力；加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)，提高門店經(jīng)營效率。