供應(yīng)契約視角下M服裝零售企業(yè)訂貨策略分析

易洋

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，服裝的在線銷售對線下實(shí)體店構(gòu)成了很大的威脅，傳統(tǒng)實(shí)體店除了轉(zhuǎn)型向線上發(fā)展，還能采取怎樣的措施應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。本文從供應(yīng)鏈管理的角度以M企業(yè)為例，分析線下服裝實(shí)體店通過加盟的形式，與品牌供貨商簽訂供應(yīng)契約達(dá)到收入共享、風(fēng)險分?jǐn)偟墓糙A局面。為服裝店主和品牌供應(yīng)商如何更好的合作提供了一定的參考價值。

關(guān)鍵詞：收入共享;回購契約;線下服裝行業(yè);品牌加盟

據(jù)前瞻研究院提供的數(shù)據(jù)，2018年，中國服飾類零售總額突破1.37億。不過受消費(fèi)增速放緩、宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)期影響，2018年末無論上游紡織制造業(yè)還是下游服裝銷售企業(yè)都增長速度都有所放緩。線上服裝銷售更是對線下實(shí)體店造成了一定的打擊。除了轉(zhuǎn)型往線上發(fā)展，傳統(tǒng)服裝店也借供應(yīng)鏈中供應(yīng)契約的效用，在線下服裝市場上生存發(fā)展。

一、研究回顧

（一）收入共享契約

供應(yīng)契約中有許多參數(shù)，將這些參數(shù)單獨(dú)列出或者進(jìn)行組合，就可以形成不同類型的供應(yīng)契約。收入共享契約是指供應(yīng)商對貨物擁有所有權(quán)，決定批發(fā)價格，收入按比例共享。學(xué)者在大量的研究中實(shí)證收入共享契約的有效性。王勇和裴勇借助于報童模型，分析了一對一銷售商和供應(yīng)商各自的最優(yōu)決策行為 ，并得出在需求具有價格敏感性的情況下利益共享合約也能使供應(yīng)鏈達(dá)到協(xié)作狀態(tài)的結(jié)論。陳菊紅和郭福利則在此基礎(chǔ)上，加入了銷售價格和剩余產(chǎn)品殘值和生產(chǎn)成本變量，也驗(yàn)證了供應(yīng)鏈?zhǔn)找婀蚕淼挠行浴?/p>

（二）回購契約

回購契約是指銷售季末，供應(yīng)商對零售商沒有賣掉的產(chǎn)品以一定的返銷價格進(jìn)行回購。代建生分析了銷售商的風(fēng)險規(guī)避度對供應(yīng)商收益的影響，銷售商越規(guī)避風(fēng)險，供應(yīng)商的收益越低。蹇明從需求分布自由的角度分析供應(yīng)鏈系統(tǒng)、零售商和供應(yīng)商的期望收益。供應(yīng)鏈系統(tǒng)的期望收益在由上界向下界乃至退化為最小期望收益時，回購契約的協(xié)調(diào)能力逐漸增強(qiáng)。

本從基于前人的研究成果，從收入共享契約與回購契約的角度分析了M企業(yè)經(jīng)營模式中的訂貨策略，為廣大線下零售服裝業(yè)提供了參考價值。

二、基于供應(yīng)契約的M企業(yè)經(jīng)營模式的訂貨問題分析

服裝市場表現(xiàn)出生命周期短、市場需求波動顯著的特點(diǎn)，使得商戶精準(zhǔn)預(yù)測率低，存貨問題成為了服裝零售企業(yè)的一大發(fā)展困境。對于供貨商來說，存貨過多會增加庫存費(fèi)、占用過多資金導(dǎo)致企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)不靈。對于零售商來說，過多的庫存具有自我貶值性，尤其是服裝行業(yè)。針對這類問題，M企業(yè)通過供應(yīng)鏈契約的方式，聯(lián)通供貨商（總部）與零售終端（分部），發(fā)揮激勵和保障作用，減少了訂貨的失誤。

三、M企業(yè)供應(yīng)鏈契約的作用機(jī)制分析

（一）收入共享契約

1.提高銷售努力水平

在契約中添加了目標(biāo)回扣模式，在銷售旺季，零售商達(dá)到目標(biāo)銷售額的可能性更大，增強(qiáng)零售商銷售積極性，達(dá)到降低機(jī)會成本損失和控制銷售渠道的目的。

2.成本分?jǐn)?/p>

加盟商的進(jìn)入降低了供應(yīng)商的經(jīng)營風(fēng)險。一是降低銷售成本。對于M企業(yè)來說，零售商自身的努力投入水平使M公司不需花過多的培訓(xùn)和管理費(fèi)用。二是分?jǐn)偛少彸杀荆用松痰奶卦S經(jīng)營費(fèi)以及每周的銷售收入上交使得M企業(yè)有足夠的流動現(xiàn)金進(jìn)行服裝采購。

3.控制零售價格和銷售數(shù)量

收入共享契約便于供應(yīng)商了解零售商的銷量，進(jìn)而靈活決定自身的采購量。這種供需關(guān)系在內(nèi)部發(fā)生，信息透明度高。

（二）回購契約

一般的回購協(xié)議中，供應(yīng)商允許零售商全價部分退貨或者限價全部退貨，不完全降低零售商的庫存成本其優(yōu)勢在于一是避免加盟商會無計劃打折促銷，對服裝品牌形象造成損害。二是零售商幾乎不存在庫存成本，降低了經(jīng)營風(fēng)險，給零售商一定的經(jīng)營保障。三是回購意味著供應(yīng)商對市場和質(zhì)量能給予保證，增加加盟商對M公司品牌的信任度。

但是回購協(xié)議下的庫存成本轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商身上，多個零售商的庫存成本轉(zhuǎn)移將給供應(yīng)商巨大的庫存壓力。有學(xué)者提出努力成本分擔(dān)的概念，即供應(yīng)鏈中供應(yīng)商需要中需要確定最優(yōu)的產(chǎn)品生產(chǎn)批量、選擇收益共享比例和承擔(dān)銷售商努力成本比例。M企業(yè)換季時一次配送達(dá)到200件，平時2-3天進(jìn)行一次服裝更新配送。實(shí)時更新服裝店的款式，這是供應(yīng)商分?jǐn)偱Τ杀镜囊环N表現(xiàn)。

結(jié)語

經(jīng)過分析，M企業(yè)的收入共享契約在為企業(yè)帶來利潤的同時也激勵了零售商的銷售積極性。也保證企業(yè)有足夠的資金進(jìn)行采購經(jīng)營。回購協(xié)議在保護(hù)品牌形象的同時也降低了零售商的經(jīng)營成本。

不過這需要雙方彼此信任，共同努力的結(jié)果。加盟商選擇加盟首先是利益需求，其次是發(fā)展需求，然后再是精神文化的需求。對于零售商來說，沒有了庫存的風(fēng)險，但是30%左右的銷售利潤的確難以沒有太多的利潤，在加盟品牌的背后，也難免帶售其他產(chǎn)品。這是值得供應(yīng)商思考的問題，僅僅從懲罰機(jī)制來管理加盟商正面和負(fù)面作用哪個更大難以估計，經(jīng)營企業(yè)文目前也不能解決本質(zhì)問題。在這個問題上，未來可以從供應(yīng)契約優(yōu)化的方向上進(jìn)行研究。

參考文獻(xiàn)：

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