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    用真誠贏得信任

    2019-05-14 03:23:14舒青
    大眾理財顧問 2019年5期
    關(guān)鍵詞:保險經(jīng)紀(jì)客戶家庭

    舒青職 務(wù):明亞保險經(jīng)紀(jì)資深合伙人、資深銷售總監(jiān)職業(yè)證書:保險經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證證書編號:26050011011780062017000763所獲榮譽(yù):連續(xù)兩年MDRT 超級會員其他經(jīng)歷:國家高級理財規(guī)劃師,長江商學(xué)院EMBA

    大學(xué)畢業(yè)后,我在外企工作了近20年,一直做到世界500強(qiáng)部門總經(jīng)理。但隨著孩子的成長,陪伴和照顧孩子成為我考慮得越來越多的問題,換一份時間相對靈活、能兼顧家庭的工作提上議事日程。一個偶然的機(jī)會,保險行業(yè)進(jìn)入我的視線。

    剛?cè)胄袝r,我更多考慮兼顧家庭,所以做好了收入下降的準(zhǔn)備。但沒想到,我的收入不但沒有減少,反而比以前提高了很多。尤其在加入明亞,轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀(jì)后,短短兩年時間里,不僅個人業(yè)績一直保持銷售最高級別,也成為公司晉升最快的總監(jiān)之一。

    真誠對待客戶

    轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀(jì)前,我曾在主體保險企業(yè)兼職。雖然業(yè)績靚麗,但做事講求對客戶負(fù)責(zé)的我很快發(fā)現(xiàn)單一主體險企的局限性,在推薦產(chǎn)品時,經(jīng)常發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品不能真正解決客戶實(shí)際問題。加入明亞后,這些問題得到改變。

    在主體險企,我要抓住產(chǎn)品賣點(diǎn),盡快將產(chǎn)品賣給客戶,而轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀(jì)后,則是完全站在客戶角度,從客戶的需求出發(fā),綜合衡量客戶的收入結(jié)構(gòu)、家庭情況,乃至其出行偏好、對風(fēng)險的接受程度等因素,像一個朋友一樣,幫客戶做出有價值的方案。這一角色的轉(zhuǎn)變直接帶來心態(tài)的改變,并贏得客戶的尊重和信任,這種成就感是以前職業(yè)生涯不能感受到的。

    跳出“賣保險”思維,真誠地對待客戶,保 險產(chǎn)品只是我為客戶解決問題的工具,這對我后來服務(wù)的高凈值客戶尤為重要。曾有一個企業(yè)家客戶希望我為其配置200萬元重疾險。如果作為銷售,我大可按照其要求直接為其配置重疾險,簡單快速成交。但經(jīng)過深入溝通,從專業(yè)角度對客戶的家庭和個人信息整理后發(fā)現(xiàn),200萬元重疾保額與客戶的身價不相符,同時,其在家庭的資產(chǎn)配置、現(xiàn)金流管理及財富傳承等方面存在比較大的欠缺,因此,他實(shí)際需要的不是單一的重疾保單,高端醫(yī)療、壽險和大額年金保險等多個產(chǎn)品的組合,才是更適合客戶、更能滿足其需求,也更能幫助客戶解決實(shí)際問題的方案。這樣做看似遠(yuǎn)不如直接按照要求賣產(chǎn)品來得簡單、省心,但只要能給客戶提供真正有價值的服務(wù),再麻煩也是值得的。

    持續(xù)不斷學(xué)習(xí)

    我一旦選擇做一件事,就會花大量時間和精力,力求做到最好。進(jìn)入保險行業(yè)第一天起,雖然是兼職,我也利用業(yè)余時間不斷學(xué)習(xí)保險知識,希望在見到客戶時能快速、高效、客觀地分析所有情況,好的、不好的,都現(xiàn)場一一向客戶道明。

    多年外企工作經(jīng)歷讓我形成對問題深入剖析的習(xí)慣。我喜歡用表格和文檔來歸納整理幫助學(xué)習(xí),以至于團(tuán)隊(duì)伙伴們送我一個尊稱——大“表”姐。實(shí)際上,在主體保險企業(yè),我并不需要花太多時間去學(xué)習(xí),因?yàn)橐粋€公司主推產(chǎn)品有限。但轉(zhuǎn)到保險經(jīng)紀(jì)公司后就大不一樣,因?yàn)槊鎸Φ漠a(chǎn)品從一家的幾種變?yōu)槭袌錾纤衅髽I(yè)的所有產(chǎn)品,甚至還要學(xué)習(xí)相關(guān)的境外保險、金融和法律知識。我到明亞的前兩個月基本上每天熬夜學(xué)習(xí),因?yàn)榭蛻舻臅r間非常寶貴,只有我廣泛學(xué)習(xí)和充分消化多種信息并正確傳遞給客戶,客戶才能真正理解并快速、精準(zhǔn)地挑選出更匹配的產(chǎn)品,買到不后悔的產(chǎn)品。

    同時,除了專業(yè)知識的學(xué)習(xí),我也意識到還需要在企業(yè)管理、家族財富管理、稅務(wù)籌劃等方面進(jìn)行深入學(xué)習(xí),于是,2017年我進(jìn)入長江商學(xué)院攻讀EMBA提升自己。

    全心工作,快樂生活

    我對很多新鮮事物都保持一顆好奇心,一旦感興趣就會全身心投入,不斷挑戰(zhàn)自己。這讓我的生活、工作豐富多彩且充滿樂趣。我是南方人,不會滑冰,記得剛到北京時,在國貿(mào)第一次見到真的溜冰場,覺得在冰上滑行的感覺實(shí)在美妙,于是幾乎每天下班后花幾個小時訓(xùn)練,身上到處各種摔傷后的瘀青。后來因?yàn)楣ぷ髟蚪佑|了網(wǎng)球和高爾夫,也深深愛上這兩項(xiàng)運(yùn)動,找教練刻苦練習(xí),在業(yè)余選手中也取得不錯的成績。我樂于奉獻(xiàn),雖然家庭、工作、學(xué)習(xí)都非常繁忙,但一直積極參與多個社會公益活動并長期擔(dān)任學(xué)校高爾夫協(xié)會秘書長。我喜歡瑜伽,為了能夠有一個系統(tǒng)提高,于是刻苦努力幾個月拿下了全美認(rèn)證瑜伽教練證書。

    有人會說,工作、家庭、團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)、興趣愛好,這么多事情,我的精力將被“壓榨”殆盡,很難將哪一樣做得好。但對我而言,工作時全力以赴,學(xué)習(xí)時心無旁騖,娛樂時盡情放松,加上方法得當(dāng),充分運(yùn)用碎片化時間,掌握高效做事的方法,完全可以有條不紊地將這些事情做到極致。

    保險經(jīng)紀(jì)這一職業(yè)最大的優(yōu)勢在于時間上的靈活性。利用現(xiàn)在便捷的信息渠道和先進(jìn)辦公技術(shù),在任何時間、任何地點(diǎn),我都可以開展工作。我可以在等待孩子上課期間為客戶制作一份方案;也可以選擇在夜深人靜時學(xué)習(xí)新的知識;也可以在等待客戶的間隙解答團(tuán)隊(duì)伙伴的疑問,或者處理一些工作上遺留的事務(wù)。

    也正因此,優(yōu)秀的人可以吸引優(yōu)秀的人,進(jìn)入明亞保險經(jīng)紀(jì)短短兩年時間,我的團(tuán)隊(duì)也從我一個人發(fā)展到現(xiàn)在160多人,其中育成團(tuán)隊(duì)長5人??吹交锇閭円惶焯斐砷L起來,我在他們成長的道路上能為他們提供力所能及的幫助,大家相互扶持,共同成長,我特別開心。希望未來我們能攜手在保險經(jīng)紀(jì)這條道路上越走越寬,為越來越多的家庭帶去真正有價值的保險服務(wù)。

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