做客戶的財富風(fēng)險管理顧問

宋海靜職 務(wù)：大童保險資深合伙人，大童?？到灰追?wù)中心合伙人職業(yè)證書：保險銷售從業(yè)人員資格證書證書編號：20401611010280102017016058所獲榮譽：MDRT、IDA 龍獎，大童第七屆年度峰會“最佳合伙人”獎，2015 年創(chuàng)造壽險千萬元保費業(yè)績、2018 年創(chuàng)造團體財產(chǎn)險過億元大單，2019 年一季度帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造壽險業(yè)務(wù)過億元大單

今年一季度，保險業(yè)界因一張過億元的壽險業(yè)務(wù)大單而震動，很多人都在打聽是誰創(chuàng)造了這個奇跡，想要一睹業(yè)績創(chuàng)造者真容。一番探尋，他們又有了新的發(fā)現(xiàn)：2018年，在團體財產(chǎn)險領(lǐng)域，同樣出過一張過億元大單。讓他們倍感驚訝的是，這兩張大單出于同一支隊伍，而這支隊伍的帶領(lǐng)者，在2015年就已收獲過一張保費過千萬元的壽險保單，而在更早的2005年，她就曾拿下一張年交保費349萬元保單。

作為這一系列成績的締造者，我和我的團隊為業(yè)界給予的如此高度的關(guān)注和認可感到高興。而讓我們感到更加開心的是能得到客戶的信任。正是有了高度的信任，客戶才會放心將巨額的財富交給我們打理。而這一切的源頭，我想，應(yīng)歸功于我們始終將為客戶提供有價值的服務(wù)作為行為準則，將保險事業(yè)當(dāng)作信仰來看待，并精準地將自身定位于“財富風(fēng)險管理顧問”而非單純的保險銷售。

收獲佳績

作為2000年就進入保險行業(yè)的老兵，凡事追求完美，工作兢兢業(yè)業(yè)的我，在進入行業(yè)后很快就獲得客戶的認可，因而不斷創(chuàng)造亮眼業(yè)績，MDRT、COT、TOT、IDA……一路斬獲榮譽無數(shù)，以至于被同事稱為“榮譽收割機”。但榮譽對我而言只是認真服務(wù)客戶過程中帶來的附加收獲，能為客戶解決問題，得到客戶的認可，才是我最為看重的成果。而實際上，2015年我放棄專屬保險企業(yè)的百萬元年薪加入大童保險服務(wù)有限公司，成為財富風(fēng)險管理顧問之后，我所看重的這些因素才得到真正意義上的充分體現(xiàn)。

加入大童保險服務(wù)有限公司后，不再局限于一家保險企業(yè)的有限保險產(chǎn)品，我為客戶提供的服務(wù)從單一的人身險，擴展到包括財險在內(nèi)的更多品種。這讓我更能從客戶角度出發(fā)，運用自身過硬的專業(yè)知識，為他們制訂能更好解決其問題的全面風(fēng)險管理方案。由此，客戶對我的信任發(fā)生了質(zhì)的飛躍，因而才有了不斷締造出一張張大額保單的成績。這讓我對一直以來秉承的“提供真正有價值的服務(wù)”這一理念體會更加深刻。而大童以人為本的服務(wù)理念和完善的管理體系則讓我在服務(wù)客戶過程中變得更加游刃有余。

實現(xiàn)服務(wù)的真正價值

作為客戶的財富風(fēng)險管理顧問，我的職責(zé)不單單是為客戶提供保險產(chǎn)品，更重要的責(zé)任在于，以客戶的需求為導(dǎo)向， 真正找出客戶個人、家庭、企業(yè)的風(fēng)險點，運用我對保險產(chǎn)品的透徹了解，對各種產(chǎn)品組合所發(fā)揮作用的深入研究，對不同人群保障需求和服務(wù)需求差異性的準確把握，提供真正有價值的建議方案，保證客戶能買對、賠好、防風(fēng)險。這也是服務(wù)的真正價值所在。

買對

在專屬保險企業(yè)時，雖然深得客戶信任，我的業(yè)績也做得不錯，取得了一個又一個良好成績，但對保險行業(yè)了解越深入，我內(nèi)心的矛盾就越大。因為作為一個銷售保險產(chǎn)品的從業(yè)者，我必須跟客戶說我的產(chǎn)品有多么好，即便是市場上有比我所銷售的產(chǎn)品更符合客戶需求的產(chǎn)品，我也不能告訴客戶。這違背了我的初心。我意識到，成為客戶的財富風(fēng)險管理顧問，才是我真正應(yīng)追求的終極目標，也是我應(yīng)該堅定的職業(yè)定位，更是體現(xiàn)自身價值的根本所在，是我初心的最好印證。

要實現(xiàn)這個目標，專屬保險企業(yè)顯然并不能滿足這一要求。恰巧，在2015年的一次國際會議中，我結(jié)識很多國際上有名的保險經(jīng)紀人，這促使我萌生了轉(zhuǎn)型的想法。

多方了解后，我更加認可大童的文化和管理理念，于是毅然放棄在專屬保險企業(yè)的百萬元年薪，加入了大童，開啟了新的事業(yè)征程。

加入大童后，我的視野變得前所未有的開闊。從以前銷售產(chǎn)品、賣保單，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粸槿魏我患冶ｋU公司代言，而是作為客戶的顧問，從客戶的角度出發(fā)，為客戶著想，通過市場上的保險產(chǎn)品，幫助客戶解決實際問題。

現(xiàn)在看來，當(dāng)時選擇放棄百萬元年薪轉(zhuǎn)型是非常正確的。通過轉(zhuǎn)型，我得以幫助客戶配置完整的保險配套服務(wù)，同時，客戶通過我的服務(wù)建議把保險買對、賠好，這是我尤其引以為傲的，不是因為賺了多少錢而驕傲，而是真的為客戶解決了問題而開心。這時，我終于找到了自身的價值所在。

也是在加入大童的第一年，我拿下了一張年交保費過千萬元的保單，這在專屬保險企業(yè)是較難的。

賠好

黨的十九大報告提出，要轉(zhuǎn)變政府職能，深化簡政放權(quán)，創(chuàng)新監(jiān)管方式，增強政府公信力和執(zhí)行力，建設(shè)人民滿意的服務(wù)型政府。保險業(yè)作為服務(wù)于國計民生的重要力量，在保障人民財產(chǎn)、人身安全方面，承保范圍和保障責(zé)任逐步擴大，賠付支出和風(fēng)險保額不斷增長，特別是近年來保額增速明顯快于保費增速，保險保障逐步成為當(dāng)今社會越來越重要的安全網(wǎng)和穩(wěn)定器，托底作用日益顯現(xiàn)。

作為以提供保險服務(wù)為基點的企業(yè)，大童經(jīng)過多年研發(fā)上線的保單托管系統(tǒng)能為消費者提供一站式保單托管服務(wù)，幫助專屬保險公司實現(xiàn)社會服務(wù)價值。同時，結(jié)合“好賠”業(yè)務(wù)，通過科技化服務(wù)，不但幫助消費者順利獲得應(yīng)享受的理賠的全流程，而且也能幫助專屬保險企業(yè)解決未來可能面臨的保單服務(wù)、人員管理等問題。

防風(fēng)險

保險是一份契約，它承載著投保人對家庭的責(zé)任，也是自己人生價值的重新評估。當(dāng)風(fēng)險來臨時，保險是我們積極面對風(fēng)險的堅強后盾;當(dāng)我們離開時，保險是幫助我們延續(xù)愛與責(zé)任的強大支柱。由此可見，作為財富風(fēng)險管理顧問，其職責(zé)不單是為客戶解決現(xiàn)有的風(fēng)險問題——這只能算單一的保險服務(wù)，其價值在于能為客戶防范潛在的風(fēng)險。運用科學(xué)的風(fēng)險管理、專業(yè)知識和平臺服務(wù)，對客戶的潛在風(fēng)險進行全方位分析和管理，這里面不單包括壽險，也許還包括財產(chǎn)險等其他險種的綜合運用。

與此同時，隨著事業(yè)的上升和發(fā)展，客戶所面臨的風(fēng)險不斷變化，需求自然不斷豐富、升級。作為財富風(fēng)險管理顧問，我的職責(zé)就是隨時為客戶進行財富風(fēng)險診斷，幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險問題，為其家庭經(jīng)營和企業(yè)的管理提供客觀的建議。

攜手伙伴再攀高峰

培養(yǎng)自己，是我義不容辭的責(zé)任，這是為了給客戶提供更加精準的服務(wù)。培養(yǎng)團隊伙伴，也是一種能力。在自己優(yōu)秀的同時，能帶領(lǐng)伙伴一起優(yōu)秀，同樣對我是一種考驗。如今，作為大童保康交易服務(wù)中心經(jīng)營合伙人，我?guī)ьI(lǐng)自己的精英團隊，依托先進的風(fēng)險管理服務(wù)平臺，運用大童專業(yè)的風(fēng)險管理模式DOSM，為客戶的家庭、家族和企業(yè)提供財富風(fēng)險定向監(jiān)測，提出管理建議，為客戶提供定制化解決方案，以保障客戶一生的財富實現(xiàn)潛在風(fēng)險最小化、管理效率最優(yōu)化的終極目標。相信在我們的共同努力下，打造一支“千萬元”團隊指日可待。