談判是一種“建設性沖突”

維奧萊納·德·蒙克洛

洛朗·孔巴爾貝是一名職業(yè)談判人。今年47歲的他已經(jīng)有了一個以自己為原型的電視形象。他非同尋常的職業(yè)經(jīng)歷為電視劇《贖金》提供了靈感。該電視劇已經(jīng)在CBS和TFI電視臺連載了兩季。電視劇雖沒有引起很大反響，洛朗本人卻是一個有故事的大叔?？傆嫈?shù)百小時的談判時長，18年往返世界各地參與外交和商業(yè)談判，拯救陷入僵局的公司年度集體談判，參與解救人質(zhì)行動……這些工作聽上去很嚴肅，洛朗卻總是笑瞇瞇的，看起來和水果商販一樣親切。

帶著輕微西南部口音的孔巴爾貝說：“在如今這個沖突不斷的世界，談判是永恒不變的主題。不僅在公共社會領域，在日常生活中，當你和伴侶、孩子商量事情，和領導討論升值加薪，其實都是在談判。然而遺憾的是，似乎從來沒有人教你該怎么做?！?h3>| 尋求共同目標的“建設性沖突”|

這天早上，洛朗·孔巴爾貝在自己創(chuàng)辦的談判事務所ADN Group給12位人力資源主管和企業(yè)家上了一節(jié)名為“復雜談判”的碩士課程。這天的練習作業(yè)靈感就來自最新的新聞——為道達爾石油公司和工會聯(lián)盟代表的談判提供解決方案，他給了學生們1個小時的時間來進行思考和討論。這些學生已經(jīng)接受了一段時間的課程培訓，但當洛朗回來聽取他們的結(jié)果展示時，還是感到很吃驚?！澳銈冞€是忘記了最核心的東西：尋求OPC——共同目標。如果沒OPC，你們就是往死胡同里走，永遠走不出來?！闭勁械姆秶軓V，但無論是哪種類型的談判，雙方都應該設立一個共同的目標，并且這個目標應該是在談判開始前就已經(jīng)成型的——即“在沖突中形成建設性”。一次真正意義上的談判，結(jié)果不應該是其中一方贏了而另一方輸了，而應該是兩方都贏得了自己從一開始就想要的一部分東西。談判的目的不是制造沖突，而是達成雙方的目標，因此，在沖突中尋求共同目標的人，終將取得談判的成功。

|“情緒泄露”理論 |

洛朗·孔巴爾貝還堅持認為：“一個出色的談判者最好的工具，并不是制度的權威，也不僅僅是個人能力或技巧的掌握，而應該是聯(lián)系的力量。將自己和對方聯(lián)系在一起，體察對方的情緒心理，才是談判中的制勝之道?！?/p>

2013年，洛朗曾參與了雷諾汽車公司一次長達9個月的內(nèi)部談判，參與這次談判的人都感受到了他的技巧和效率。“所有人都自信地認為自己很會談判，但真正坐到談判桌前，卻隨心所欲，毫無章法。對此洛朗給了我們一些參考。他告訴我們，需要作出最終決定的人自己不應該參與談判，而應該把談判行動委托給第三方。他同時教會了我們同理心的重要性。當目標非常明確的時候，人們都會不由自主地去據(jù)理力爭。但我們需要意識到談判對象是人而不是機器，他們不會只作出判斷，而是會隨著談判的進展產(chǎn)生各種各樣的情緒。此時讀懂對方的情緒就顯得非常重要了?！?/p>

在洛朗的談判事務所里有一個小房間，里面有一面單向透視鏡，鏡子后面站滿了前來學習的人。他們可能是工會干部、企業(yè)人力資源主管或外交官，但是在這里他們都是學生，都要學習如何觀察對手的“情緒泄露”?！拔覀兊拿娌勘砬闀诓蛔灾那闆r下流露出一些情緒。”洛朗·孔巴爾貝邊說邊拿出了一張喬納唐·達瓦爾（法國殺妻焚尸案兇手，他殺害自己的妻子之后在葬禮上痛哭流涕，并且每天去探望岳父母，做出極其悲傷的樣子，直至破案后被捕）在妻子葬禮上的照片：“看他眉毛的形狀，它表達的其實并不是悲傷，而是恐懼。學會這種情緒語言，并在談判中合理應用，是非常有益的?！?/p>

這種在談判中觀察對方情緒的方式，洛朗·孔巴爾貝已在各個領域運用實踐過。首先就是在警察系統(tǒng)。他14歲時就夢想成為一名警察。從法律和政治專業(yè)畢業(yè)后，他如愿以償進入警局工作，并擔任了3年反恐干預部門的領導。直到1994年的一天，當時正在籌備組建黑豹突擊隊談判部門的米歇爾·馬利邀請他加入。“那時當我們面對劫持者或瘋狂的歹徒，唯一的辦法就是安撫他。但如果不成功，很可能導致嚴重的后果?！泵仔獱枴ゑR利說，“所以那時我們意識到法國警察確實應該好好學習談判，可謂一次革新?，F(xiàn)在，我認為這方面已經(jīng)有了一些成果。”洛朗開發(fā)的一套專門的談判方法非常實用，他是一個聰明且專業(yè)的警察。

| 長達19個小時的談判 |

決定加入黑豹突擊隊后，孔巴爾貝要在美國匡提科的FBI學院接受一年的談判專家培訓?！澳抢锏呐嘤柼峁┝艘惶讓ｉT的教材，教材里收錄了幾乎所有可能遇到的情形和標準嚴格的對應行動方案。但我不認為人與人之間的問題溝通可以全靠這些公式解決?！彼诳锾峥瞥錾赝瓿闪藢W業(yè)，還收獲了一個“急智專家”的稱號，因為他喜歡跳出條條框框的束縛，在談判時做一些即興發(fā)揮。

議員若阿金·普埃約曾是弗雷納監(jiān)獄的獄長。回憶起轟動一時的2001年監(jiān)獄人質(zhì)劫持事件，他洛朗·孔巴爾貝的工作表示欽佩。當時孔巴爾貝和他黑豹突擊隊的同事通過電話與挾持人進行了長達19個小時的談判?！霸谖C處理部門，每個人都負責一項具體的工作。對于談判這種精神高度集中的活動，19個小時真的太漫長了。但洛朗自始至終都非常冷靜，不緊不慢地和對方溝通，逐漸成功取得了對方的信任。這太令人難忘了?！?/p>

如今洛朗離開了警察系統(tǒng)，開起了自己的私人談判事務所，并在全世界各個領域售賣自己的談判服務。昨天他剛培訓了沙特阿拉伯的外交人員，明天又要去為巴黎的腫瘤專家提供幫助，因為他的一位患者拒絕接受治療?！霸卺t(yī)療行業(yè)中，患者不配合治療的情況越來越普遍。我們也因此接到越來越多來自醫(yī)生的求助，需要幫助他們和病人進行談判。”洛朗解釋道，“此外還有一些并購事宜、社會談判等業(yè)務，我們還經(jīng)常被喊去協(xié)助應對綁架案。根據(jù)官方統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，全球每年大約發(fā)生9.2萬次綁架。而非正式地統(tǒng)計呢，起碼有90萬次?！比諆?nèi)瓦警局談判部門的部長馬利克·博萊這樣評價洛朗：“他非常值得尊敬，尤其是在對于孩子的談判意識教育方面，他更是作了了不起的貢獻。”

| 傷腦筋的日常 |

最近洛朗·孔巴爾貝又成立了一個新的機構“ADN Kids”，專門為提出需求的學校提供免費的談判培訓?！拔覀兊哪康氖亲屵@些學生學會并愛上‘建設性沖突并教會他們和平談判的核心?！彼拥卣f，“他們今天還是二年級的學生，明天可能就是工會干部、企業(yè)高管或外交官。孩子們自己也很喜歡這樣的課程。畢竟家長們都知道，孩子是非常可怕的談判對手。

洛朗本人也笑著承認，他對付過的最難搞的談判對手就是自己的孩子。而且他的家庭構成本身就有些復雜：他有4個11歲到20歲年齡不等的孩子，分別來自兩段婚姻?，F(xiàn)在他又有了一個新女友，對方也有3個孩子。那么這位談判專家是如何在這樣一個家庭大漩渦中生存并應對一切的呢？他聳聳肩：“這并不難。我們總有一些共同的目標?！?h3>你的表情已經(jīng)出賣了你：“情緒泄露”理論?

所有關于談判的研究都證明一點：一位出色的談判者知道如何察覺對方的情緒并產(chǎn)生共情，同時能夠及時判斷對方所表現(xiàn)的情緒是否是偽裝出來的。心理學博士休格斯·代爾馬斯為我們破譯了這些面部表情隱藏的秘密：“每一種情緒都會通過一種特定的面部肌肉配合來呈現(xiàn)。而這些肌肉的運動有些是很難自行控制的，這些難以控制的肌肉動作就會構成‘情緒泄露。哪怕我們非常努力地在抑制自己的情緒，還是會被一些微小的面部表情出賣?！?p>