顧客從哪里來(lái)？

文 | 竇林毅

現(xiàn)在做營(yíng)銷，一定要舍得在顧客身上投入，你在顧客身上投的每一分錢，都很容易得到回報(bào)。

信任，是一切交易的基礎(chǔ)。如何取得顧客信任是贏得品牌競(jìng)爭(zhēng)的最關(guān)鍵因素。你前面說(shuō)得再好，工作再出色，沒(méi)取得顧客信任，算一切白瞎。就像你能力再?gòu)?qiáng)，老板不信任你了，這算完了。

如何贏得顧客信任？

重復(fù)

重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)。三人成虎，第一個(gè)人說(shuō)集市上來(lái)了老虎，沒(méi)人信，可第二個(gè)、第三個(gè)人都說(shuō)老虎來(lái)了，你就坐不住了，跟著人群跑了。還有排隊(duì)，排一個(gè)覺(jué)得沒(méi)啥，排2個(gè)3個(gè)呢，你心動(dòng)了吧，排更長(zhǎng)的隊(duì)呢，你自己就走不動(dòng)了，去嘗嘗吧。

要不斷重復(fù)自己的優(yōu)勢(shì)，咬定青山不放松。這世上沒(méi)有一見(jiàn)鐘情的事，都是靠堅(jiān)持硬撐起來(lái)的。

想想你是啥時(shí)喜歡上可口可樂(lè)的，我上學(xué)那會(huì)兒都是可樂(lè)的廣告天天在我們臉前晃，自己不喝都不好意思出去跟人打招呼了。還有農(nóng)夫山泉，要天天沒(méi)有那句“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”，你會(huì)買嗎？不會(huì)的，聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，買什么呀買。

可見(jiàn)，信任的第一步，是重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，千萬(wàn)不能覺(jué)得自己長(zhǎng)得帥、產(chǎn)品品質(zhì)好就耍大牌，不愿意重復(fù)做天天講，那樣肯定不行。

對(duì)比

沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，顧客購(gòu)買是一定要貨比三家的，不比就購(gòu)買，就像吃餃子不讓喝餃子湯，總覺(jué)得缺點(diǎn)啥。所以才有食品一條街、建材一條街、服裝一條街等，就是為了讓大家貨比三家，對(duì)比后才會(huì)買得踏實(shí)、購(gòu)得舒心。反過(guò)來(lái)試想一下，如果一條街上就那一家門店，也沒(méi)法比較，你敢買嗎，你買得踏實(shí)嗎？老板娘招呼得再熱情，估計(jì)你也會(huì)走為上的。

還有，在天貓、淘寶上更是逛得厲害，實(shí)體店是用腿逛，線上動(dòng)動(dòng)手指頭就逛了，剛好比較了，更是樂(lè)此不疲。

取得顧客信任，一定要有對(duì)比。這里我說(shuō)個(gè)非常經(jīng)典的案例，當(dāng)年農(nóng)夫山泉天然水上市時(shí)做了三個(gè)實(shí)驗(yàn)。第一個(gè)是植物實(shí)驗(yàn)，水仙花在純凈水與農(nóng)夫的天然水中的生長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)：7天后，純凈水中的水仙花只長(zhǎng)了2厘米，天然水呢，長(zhǎng)了4厘米。一個(gè)月后，純凈水中的根須不到5克，而天然水則超過(guò)12克。

第二個(gè)是動(dòng)物實(shí)驗(yàn)，把小白鼠身上分管水鹽生理平衡的腎上腺摘除了，分別讓小白鼠喝純凈水和農(nóng)夫山泉水，6天后喝純凈水的存活率只剩下20%，而喝天然水的存活率是40%。

第三個(gè)是細(xì)胞實(shí)驗(yàn)，取兩個(gè)試管，一個(gè)裝純凈水，一個(gè)裝天然水，然后滴兩滴血，放在高速離心機(jī)里，結(jié)果純凈水中的血紅細(xì)胞脹破了。

這三個(gè)對(duì)比性實(shí)驗(yàn)一出來(lái)，相當(dāng)于給純凈水市場(chǎng)放進(jìn)一顆原子彈，消費(fèi)者一看，除非他心理足夠強(qiáng)大，一般都會(huì)選擇農(nóng)夫的天然水，而不再是娃哈哈的純凈水了，為此還打了兩次官司。但怎么都不好使，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，比不過(guò)人家，認(rèn)輸是早晚的事。

還有名門靜音門鎖的實(shí)驗(yàn)，在每個(gè)終端門店都有一個(gè)實(shí)驗(yàn)區(qū)：普通門鎖和靜音門鎖的靜音實(shí)驗(yàn)。名門的門鎖不管你用多大勁摔門，門在關(guān)閉那一刻聲音都是非常輕的，而普通門鎖的聲音卻非常響，名門的門鎖比普通門鎖降噪至少60%。顧客一看這實(shí)驗(yàn)結(jié)果后，通常都會(huì)直接選產(chǎn)品就去付費(fèi)了。

要讓顧客有對(duì)比，對(duì)比后才會(huì)對(duì)你的品質(zhì)和品牌深信不疑，轉(zhuǎn)化成購(gòu)買行為。

這點(diǎn)很重要，希望大家能夠明白更深層次的意思，就是品牌的落地活動(dòng)。做品牌落地活動(dòng)時(shí)不要搞那么復(fù)雜，什么節(jié)日都追，什么活動(dòng)都做，搞得人人疲憊不說(shuō)，也不見(jiàn)得有什么效果。

你只需要把你的產(chǎn)品跟競(jìng)品做好對(duì)比就是最好的品牌落地活動(dòng)，天天搞、日日搞，真的比什么都好使。

有圖有真相

天貓、淘寶、微信、微博的普及讓曬圖成為獲得顧客信任的最直接方式。這產(chǎn)品如何，看大家都在圈內(nèi)曬圖，自然就放松警惕，產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。再加上在圈內(nèi)分享的基本都是自己的熟人或朋友，可信度自然更高。這幾年頗為流行的網(wǎng)紅品牌，鹿角巷、答案茶、LADYM等都是靠線上的口碑營(yíng)銷、圈內(nèi)分享從而成為一股股消費(fèi)浪潮，締造了一批現(xiàn)象級(jí)的網(wǎng)紅品牌。

當(dāng)然，傳統(tǒng)品牌因?yàn)椴痪邆溥@樣的基因，大量運(yùn)用線上營(yíng)銷怕也不現(xiàn)實(shí)，但是你的顧客既然消費(fèi)了，鼓勵(lì)消費(fèi)者曬圖，然后你再將消費(fèi)者的曬圖集合起來(lái)形成系統(tǒng)化的二次品牌傳播是非常有必要的。消費(fèi)者曬圖越多，你的品牌信任度自然就越高。

顏值

這年頭，產(chǎn)品一定要提升自己的顏值，顧客衡量產(chǎn)品有沒(méi)有品質(zhì)很直接，就是好不好看，好看的基本就等于品質(zhì)好。人都是外貌協(xié)會(huì)的，尤其在購(gòu)物時(shí)，特別是女孩子買一堆沒(méi)用的，為啥，因?yàn)楹每矗@還真是沒(méi)轍。

所以提升顏值很重要。

顏值主要指包裝，在包裝上我覺(jué)得有三個(gè)原則是一定要注意的：

一是包裝要突出產(chǎn)品，千萬(wàn)不能讓創(chuàng)意搶了產(chǎn)品的風(fēng)頭。包裝是廣告推廣的一種，畢竟不是藝術(shù)品。比如餅干，你只用把餅干做得有食欲就行，千萬(wàn)不要加任何設(shè)計(jì)元素了，一加就搶產(chǎn)品的風(fēng)頭。在這點(diǎn)上，我特別推崇透明包裝，讓人直接看得見(jiàn)產(chǎn)品最好，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。對(duì)產(chǎn)品一定要有足夠的自信，那就用透明包裝，讓產(chǎn)品自己說(shuō)話。你看桃李面包，面包第一品牌，成長(zhǎng)速度最快的，它的所有包裝都是透明的。我就喜歡，一看就是好產(chǎn)品，我就會(huì)買。

二是涉及到品牌名和口號(hào)的文字，一定要加大加粗。顧客看的是產(chǎn)品信息，而不是創(chuàng)意表現(xiàn)。哪怕難看點(diǎn)，也不能因?yàn)樽非蠛每矗哑放泼涂谔?hào)給設(shè)計(jì)小了，讓人不容易看見(jiàn)。我們看到很多品牌包裝只有品牌名或頂多再加上口號(hào)，這就挺好。既有效，又不浪費(fèi)錢。

三是產(chǎn)品或包裝觸感一定要好。顏值更是拿到手里的觸感，觸感好了，讓人愛(ài)不釋手了，自然就該掏腰包購(gòu)買了，只是好看，觸感不行，拿手里沒(méi)感覺(jué)，很容易拿起來(lái)又放下，前面所有的工作就白費(fèi)了。你看小米就很擅長(zhǎng)此道，它的所有產(chǎn)品拿到手里觸感都是很舒服，也就增加了購(gòu)買概率。

在顏值上，一定要做好上述三點(diǎn)。

種子用戶

要對(duì)自己的種子用戶好，一定要服務(wù)好他們。什么是種子用戶，就是你的第一批或早期的客戶，專門制定優(yōu)惠政策鼓勵(lì)種子用戶介紹更多的顧客。我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，現(xiàn)在的銷售口碑很重要，沒(méi)有口碑做再多工作也不好使。

顧客怎么帶來(lái)口碑？除了做好品質(zhì)服務(wù)外，還要有政策激勵(lì)，每推薦一個(gè)顧客，老顧客會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。老顧客介紹的新顧客也要有獎(jiǎng)勵(lì)，這樣兩邊都覺(jué)得有面子，就會(huì)推薦更多的顧客加入進(jìn)來(lái)。我看一般都是對(duì)老顧客有獎(jiǎng)勵(lì)，新顧客則沒(méi)有，那樣的話，新顧客沒(méi)有再介紹的動(dòng)力，你的影響力就不足以更好地放大，所以新老顧客要同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，不能有所偏頗。

現(xiàn)在做營(yíng)銷，一定要舍得在顧客身上投入，你在顧客身上投入的每一分錢都很容易得到回報(bào)，遠(yuǎn)比你在明星、大V身上投入劃算得多，明星、大V不缺品牌，你投入再多他也未必賣力，但是顧客就不一樣了，你經(jīng)常性地回饋他們一些獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠什么的，他們回報(bào)你的則是絕對(duì)的信任和無(wú)限的忠誠(chéng)。