對(duì)話大觀資本韋海軍：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海覺醒在2019年

劉丹如

2015年，韋海軍離開獵豹?jiǎng)?chuàng)立大觀資本，專注投資出海項(xiàng)目。此前，他在獵豹投出了Musical.ly這樣的明星出海項(xiàng)目。

2019年元旦后的一天，韋海軍帶著同事去了杭州一座山里，進(jìn)山開了四天閉門會(huì)。把時(shí)間定在新年初，自然有復(fù)盤過去和展望將來的含義，在這個(gè)被眾多從業(yè)人員命名為“寒冬與轉(zhuǎn)折之年”的特殊年份，這四天閉門討論的事情并不輕松。

2018年開始，創(chuàng)業(yè)者的生存環(huán)境變得十分艱難，大機(jī)構(gòu)大多把錢集中在了少數(shù)幾家獨(dú)角獸身上，沒有背景的創(chuàng)業(yè)者融資十分困難。除了創(chuàng)業(yè)者，一線投資機(jī)構(gòu)同樣承擔(dān)巨大的壓力，“整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)非常難過，大環(huán)境前所未有的復(fù)雜與不確定?！表f海軍直言，原來一個(gè)項(xiàng)目可以精心培育三五年，前期沒有太大變現(xiàn)壓力，但現(xiàn)在需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者盡快變現(xiàn)。

大觀資本的第一期基金募集到了將近2億元，這些錢在三年時(shí)間里交予31個(gè)出海項(xiàng)目。與大觀接觸過的出海創(chuàng)業(yè)者大多管韋海軍叫“寶叔”，寶叔有17年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，輾轉(zhuǎn)擔(dān)任過盛大、同創(chuàng)偉業(yè)、獵豹的投資負(fù)責(zé)人。2015年，他離開獵豹?jiǎng)?chuàng)立大觀資本，專注投資出海項(xiàng)目，此前，他在獵豹投出了Musical.ly這樣的明星出海項(xiàng)目。

在那次閉門會(huì)上，韋海軍以《易經(jīng)》的一句話復(fù)盤了2018：“履霜堅(jiān)冰至”。在他看來，環(huán)境變艱難的同時(shí)也意味著新的機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)流量整體見頂?shù)那闆r下，下沉和出海已經(jīng)是很多公司的必選項(xiàng)。不同于初代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在國(guó)內(nèi)獲得成功后再出海，新一代的公司如字節(jié)跳動(dòng)從早期就把國(guó)際化作為戰(zhàn)略重心。韋海軍認(rèn)為，2019年會(huì)是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海覺醒的一年，“在出海上，我起了個(gè)大早趕上這條路，不管未來怎么樣艱難，這條路我都要走到底”。

目前出海噪音比較大

《財(cái)經(jīng)天下》周刊（以下簡(jiǎn)稱EW）

EW：四年前你為什么會(huì)選擇單獨(dú)成立一支投出海項(xiàng)目的基金？

韋海軍：可能因?yàn)槲易约菏歉袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)起來的。2002年大學(xué)畢業(yè)后，我加入盛大網(wǎng)絡(luò)，在盛大見證和經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的完整周期。2014年我從同創(chuàng)偉業(yè)去了獵豹，當(dāng)時(shí)從專業(yè)的財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)去獵豹移動(dòng)，主要為了學(xué)習(xí)國(guó)際化。我認(rèn)為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)如果沒有國(guó)際化這一步，它就一直處在少兒期，只有真正經(jīng)歷過國(guó)際化的洗禮，它才能成年。選投資方向的時(shí)候，我看好四個(gè)方向，分別是農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)、智能制造和出海，想了很久之后我選擇了出海。

我想找一個(gè)能持續(xù)干30年以上，適合自己又能贏的跑道。我注意到2014年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩個(gè)趨勢(shì)：一個(gè)是由于千元手機(jī)的普及，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了大量的新增移動(dòng)用戶，這部分用戶急需服務(wù)，這個(gè)時(shí)候快手、萬能鑰匙、今日頭條等就抓住機(jī)會(huì)成長(zhǎng)了起來;另一個(gè)是國(guó)內(nèi)所有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)瘋狂融資還沒有考慮商業(yè)化的時(shí)候，以獵豹、久邦為代表的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品變現(xiàn)和盈利。

我發(fā)現(xiàn)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者有做全球化的成功基因。從早期投資的角度來看，出海創(chuàng)業(yè)更獨(dú)立，因?yàn)槌龊?chuàng)業(yè)者不會(huì)首先依賴資本。很多出海創(chuàng)業(yè)者在國(guó)內(nèi)沒有名氣，但他們?yōu)楹芏嗳颂峁┝司蜆I(yè)機(jī)會(huì)，在海外用戶中有巨大的口碑和行業(yè)影響力。

EW：從你創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，出海的大環(huán)境發(fā)生了哪些變化？

韋海軍：2016年我做出海投資的時(shí)候，很多機(jī)構(gòu)還在說絕不看出海項(xiàng)目。今天，“要不要出?！币呀?jīng)沒有討論的必要，那是第一階段;過去幾年，阿里、小米、今日頭條等互聯(lián)網(wǎng)巨頭集體關(guān)注出海，這是第二階段;我做了一個(gè)預(yù)判，認(rèn)為2019是一個(gè)出海噪音比較大的一年，因?yàn)樵絹碓蕉嘈袠I(yè)、企業(yè)、機(jī)構(gòu)和個(gè)人參與到出海了。從發(fā)展角度來看，百花齊放;從投資角度來看，是充滿機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的一年。為了提醒同事規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，我指出“噪音”這個(gè)詞，這是出海的第三個(gè)階段。

EW：噪音主要來源于哪里？

韋海軍：“噪音”來源于機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，具體有幾種：第一，機(jī)會(huì)主義者出現(xiàn)。環(huán)境艱難，迷茫的時(shí)候大家就會(huì)跟風(fēng)。第二，大公司紛紛出海。同一個(gè)市場(chǎng)和細(xì)分領(lǐng)域中，巨頭公司和創(chuàng)業(yè)企業(yè)并存。初創(chuàng)企業(yè)與大公司競(jìng)爭(zhēng)，幸運(yùn)一點(diǎn)的被投資并購(gòu)，沒有規(guī)模之前容易被巨頭和巨頭扶持的企業(yè)踩踏。以印度為例，短短一年，印度的獨(dú)角獸就從七八個(gè)漲到了18個(gè)，有的干脆因?yàn)楂@得巨頭戰(zhàn)略投資而變成獨(dú)角獸。第三，出海剛起步，缺少配套的扶持政策與經(jīng)驗(yàn)。以印度為例，本地初創(chuàng)企業(yè)因?yàn)槟塬@得當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際背景資本的關(guān)注，估值普遍虛高。相比下，中國(guó)出海印度企業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品能力是最優(yōu)秀的，但是因?yàn)閲?guó)內(nèi)資本與政策的狀況，很難得到系統(tǒng)支持。這些沖在一線的中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨估值虛高的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)只能孤軍奮戰(zhàn)。

市場(chǎng)選擇和變現(xiàn)時(shí)機(jī)很重要

EW：為什么把2018年總結(jié)為“履霜堅(jiān)冰至”？

韋海軍：“履霜堅(jiān)冰至” 出自《易經(jīng)》，是坤卦的爻辭，意思是腳踏到霜，你就知道結(jié)冰的日子不遠(yuǎn)了。這是我們對(duì)2018年的一個(gè)判斷，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)未來工作的一個(gè)提醒。2018年的困難，可以看成是一種提醒，創(chuàng)業(yè)者要有面對(duì)困難的心理準(zhǔn)備。而“坤”又代表大地，表示務(wù)實(shí)，面對(duì)困難，只能腳踏實(shí)地地解決一個(gè)個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。整體來看，互聯(lián)網(wǎng)投資創(chuàng)業(yè)正在遇到這些變化：

第一，從產(chǎn)業(yè)角度來看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從用戶增加的紅利時(shí)代轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，下沉和出海是新的特征。

第二，從風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)的發(fā)展來看，2018年的影響依然持續(xù)。大環(huán)境的變化導(dǎo)致資金持有人開始觀望，不敢投給創(chuàng)業(yè)者，大機(jī)構(gòu)都把錢集中在一起搶獨(dú)角獸。政策方面依然收緊，我身邊的很多朋友募集到了資金，但是銀行里開不出托管賬號(hào)，有錢也花不上的現(xiàn)象很多。這種狀態(tài)對(duì)大觀、對(duì)行業(yè)的每個(gè)人都有影響，無論從業(yè)者或行業(yè)生態(tài)都處在一個(gè)劇烈變化的狀態(tài)。

第三，我個(gè)人觀察到，未來創(chuàng)業(yè)主體也正在變化?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展的20年里，很多創(chuàng)業(yè)者是小鎮(zhèn)青年，他們有本身的焦慮和對(duì)成功的渴望，有家國(guó)情懷。新一代創(chuàng)業(yè)者普遍都出生在更好的環(huán)境和時(shí)代，對(duì)他們來說，出海全球化是一個(gè)非常自然而然的認(rèn)知。解讀這個(gè)需要一些社會(huì)學(xué)的背景，作為一個(gè)投資機(jī)構(gòu)，需要面對(duì)和認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)業(yè)群體發(fā)生根本性變化的事實(shí)。

EW：一些出海項(xiàng)目在前期用戶增長(zhǎng)上沒有問題，但商業(yè)化十分緩慢，你怎么看待？

韋海軍：能保證用戶增長(zhǎng)的企業(yè)已經(jīng)非常了不起了?，F(xiàn)在是一個(gè)用戶紅利向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)是很多企業(yè)出海的初衷。出海企業(yè)商業(yè)化需要面對(duì)兩個(gè)問題，第一個(gè)是市場(chǎng)選擇問題，出海商業(yè)化與用戶屬性有關(guān)系，比如歐美用戶的變現(xiàn)能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過印度用戶，很多做歐美的賺錢了，做印度的賺吆喝了，所以選擇什么樣的區(qū)域，服務(wù)什么樣的用戶很重要;第二個(gè)是變現(xiàn)的時(shí)機(jī)問題，不能簡(jiǎn)單的對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)不同，模式不同，變現(xiàn)突破點(diǎn)也不一樣。在印度市場(chǎng)，很多大企業(yè)賺不到錢無功而返。但是我們2018年投資的一家企業(yè)深耕當(dāng)?shù)赜脩簦谷粚?shí)現(xiàn)了變現(xiàn)突破，就是掌握了合適的時(shí)機(jī)。

中國(guó)社交產(chǎn)品海外走俏

EW：這兩年有不少出海項(xiàng)目是把中國(guó)模式搬到海外，其中大部分都沒有成功，你怎么看？

韋海軍：這是我和出海創(chuàng)業(yè)者溝通最頻繁的問題，要從兩個(gè)層面來認(rèn)知。第一是心態(tài)，大家對(duì)成敗的定義不一樣。據(jù)我所知，很多在海外嘗試失敗的企業(yè)并沒有放棄摸索，有的企業(yè)已經(jīng)從失敗中找到了成長(zhǎng)路徑。從這個(gè)意義上來說，出海是需要持續(xù)投入和一定的容錯(cuò)能力的。第二，我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)簡(jiǎn)單的把中國(guó)模式平移到海外的企業(yè)都遇到問題，國(guó)內(nèi)和海外用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接觸與認(rèn)知模式都不一樣，但是底層需求是一致的，需要深入研究。

EW：國(guó)內(nèi)社交領(lǐng)域最近突然熱鬧起來，對(duì)海外市場(chǎng)是否也會(huì)產(chǎn)生影響？

韋海軍：社交產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)的底層產(chǎn)品，社交需求是用戶的基礎(chǔ)需求。2014年在獵豹我投Musical.ly的時(shí)候，有一個(gè)原因就是對(duì)社交的持續(xù)思考。2016年大觀設(shè)立后，我投了兩個(gè)社交產(chǎn)品。我個(gè)人認(rèn)為一定會(huì)有新的社交產(chǎn)品出來，但競(jìng)爭(zhēng)的主場(chǎng)在海外，不在國(guó)內(nèi)。

去年年底，張小龍的發(fā)言對(duì)行業(yè)的啟發(fā)非常大，但他的發(fā)言潛在的語(yǔ)境是國(guó)內(nèi)用戶。對(duì)于國(guó)內(nèi)很多產(chǎn)品經(jīng)理來說，出海不是決策和選擇，而是有沒有系統(tǒng)認(rèn)知的問題。東南亞、歐美、印度的用戶在想什么，國(guó)內(nèi)很多產(chǎn)品經(jīng)理根本就沒有考慮過，這一點(diǎn)和美國(guó)的產(chǎn)品非常不一樣。

但這一現(xiàn)象正在發(fā)生根本性的變化。抖音一上來就是全球化，除了抖音，我們發(fā)現(xiàn)在全球市場(chǎng)有一些中國(guó)開發(fā)者做的社交產(chǎn)品正在高速發(fā)展起來，這是非常令人高興的事情。

EW：對(duì)于進(jìn)軍單一海外市場(chǎng)的公司而言，付出大量經(jīng)驗(yàn)打開一個(gè)市場(chǎng)是否具有可復(fù)制性？如果不可復(fù)制，出海是否付出大于回報(bào)？

韋海軍：這正是出海有意思的地方之一。我們?cè)谌蚴袌?chǎng)上看到了可復(fù)制性帶來的巨大機(jī)會(huì)，也面臨了不可復(fù)制的現(xiàn)實(shí)處境。有意思的是，只要付出就有回報(bào)。

以印尼為例，當(dāng)?shù)卮罅康男孪M(fèi)群體崛起，過去他們受日韓與美國(guó)的影響最大，現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的影響，中國(guó)企業(yè)對(duì)他們的影響開始變大。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)替代傳統(tǒng)行業(yè)，第一時(shí)間把高水準(zhǔn)的服務(wù)送達(dá)印尼用戶，這部分增長(zhǎng)是實(shí)實(shí)在在的。

我們發(fā)現(xiàn)，這些早期出海企業(yè)在這些區(qū)域發(fā)展起來以后，持續(xù)拓展其他國(guó)家變得容易了，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)候選擇的第一個(gè)市場(chǎng)有了戰(zhàn)略意義。這個(gè)市場(chǎng)成為中轉(zhuǎn)站、加油站，也只是第一站。有的企業(yè)在印度做起來，之后去美國(guó)就可以用印度員工，印度員工跟歐美打交道很合適，商業(yè)素質(zhì)很好，這就是一個(gè)策略。我們跟日韓企業(yè)打交道發(fā)現(xiàn)有文化隔閡，但泰國(guó)因?yàn)槭苋毡居绊懘?，隔閡就比我們小?？梢宰鳛橹修D(zhuǎn)。

今天的任何局部出海，都是為未來全球化做準(zhǔn)備的。比如名創(chuàng)優(yōu)品在中國(guó)增長(zhǎng)到一定程度了，去東南亞又做起來，緊接著就水到渠成地向全球50多個(gè)國(guó)家擴(kuò)張。

北美是制高點(diǎn)

EW：你們的投資邏輯是怎樣的？

韋海軍：我們希望做價(jià)值的發(fā)現(xiàn)者，我們投創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目。出海業(yè)務(wù)上，我們的投資從三個(gè)維度看：

第一個(gè)是用戶維度，用戶在哪里，我們就投哪里。只要用戶需求結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)，就是我們尋找的標(biāo)的。所以我們?cè)谟脩艟S度會(huì)投產(chǎn)品、內(nèi)容、平臺(tái)。流量和用戶代表了一種商業(yè)模式，用戶代表了你的關(guān)注點(diǎn)。

第二個(gè)維度我們會(huì)看區(qū)域，包括三個(gè)：第一個(gè)是北美，它是制高點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)只有拿下北美用戶，才能跟老外去扳個(gè)手腕。我覺得中國(guó)人有能力做出Facebook這樣級(jí)別的產(chǎn)品。第二個(gè)是兩印，我把兩印放在一起是因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)有個(gè)共同特點(diǎn)，就是新消費(fèi)群體的崛起，Google把他們叫做積極消費(fèi)人群。也有人提東南亞和印度，但是東南亞的國(guó)家各有特點(diǎn)。比如泰國(guó)就跟印尼完全不一樣，泰國(guó)已經(jīng)逐漸步入老齡化了，但印尼的年輕用戶還在增長(zhǎng)。新加坡跟印尼也完全不一樣，雖然小，但是是發(fā)達(dá)國(guó)家。第三個(gè)區(qū)域是中東和非洲，我們?cè)谀戏峭读艘粋€(gè)物流公司，類似菜鳥和順豐。前幾天這個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)始人和我報(bào)告好消息，說模式跑通了，能成，我好激動(dòng)！

第三個(gè)維度叫產(chǎn)業(yè)維度，是從行業(yè)迭代的角度來說。今天我們看到互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為底層服務(wù)，上面跑了很多的應(yīng)用，未來在全球范圍來看，這個(gè)速度只能快不能慢?；ヂ?lián)網(wǎng)成為底層后，最先起來的就是消費(fèi)和零售，其次就是智能制造，目前這兩個(gè)東西是我非?？春玫摹Ｆ渌傩邪贅I(yè)出海，我統(tǒng)稱為實(shí)業(yè)出海，這三個(gè)領(lǐng)域都值得關(guān)注。

EW：你提到2019年是一個(gè)全球化的開始之年，為什么這樣說？

韋海軍： 我們國(guó)家實(shí)力越來越強(qiáng)，對(duì)全球市場(chǎng)的影響越來越強(qiáng)，背靠中國(guó)優(yōu)勢(shì)，這是我們出海發(fā)展的基礎(chǔ)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和積極消費(fèi)群體的崛起，發(fā)展中國(guó)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)有著豐富的需求。滿足這些需求的過程中，全球企業(yè)都有很多機(jī)會(huì)，而中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高速發(fā)展的20多年，已經(jīng)培育了大量的企業(yè)和人，在全球市場(chǎng)中，我們具有極大的優(yōu)勢(shì)，自然而然會(huì)參與到全球市場(chǎng)來;消費(fèi)場(chǎng)景準(zhǔn)備好了，海外發(fā)展中市場(chǎng)的底層服務(wù)設(shè)施正在或者已經(jīng)逐步完善，接下來就是百行百業(yè)全面發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。