愛心人壽艾毅：集聚愛心 幫助更需要幫助的人

李明敬

艾毅

愛心人壽保險股份有限公司壽險規(guī)劃師

畢業(yè)于華北電力大學、德克薩斯大學阿靈頓分校。

2017年10月加入愛心人壽ALP專案LAM儲備營業(yè)處經(jīng)理;連續(xù)每周受理3件保單保持第一名，截止到2019年3月11日已69周（持續(xù)中）;

2018年度美國百萬圓桌MDRT會員;

2018年度華人保險國際龍獎IDA;

2019年度美國百萬圓桌MDRT（COT）會員;

2019年度華人保險國際龍獎IDA;

2019年首位愛心董事長杯資格達成;

愛心人壽“MDRT促進會”會長;

國際認證理財顧問師。

摩天輪靜靜地停在石景山樂園，在藍天的映襯下更像是一幅畫。站在這里依稀可以想象往日的喧囂，而今在深冬時節(jié)卻顯得溫馨靜謐，但遠處依然有不少人正在趁著寒風放飛手中的風箏，愛心人壽保險股份有限公司的總部便位于這個充滿童話色彩的石景山樂園旁。

在這里我們初次見到了壽險規(guī)劃師艾毅。一身黑色西裝，儒雅沉穩(wěn)的氣質(zhì)和親切的笑容瞬間拉近了彼此的距離。

從交談中得知，早在一年多前，他還是一位傳統(tǒng)電力央企的職員;一年多后，他成了愛心人壽的壽險規(guī)劃師，工號001;別人用一年的時間來取得MDRT資格，而他僅僅用了兩個半月就達成MDRT指標，成為愛心人壽首位MDRT成員;他的客戶達100多位，保額高達5000萬。

在短短一年多的時間里，他是如何從一個外行人成長為公司的“臺柱子”的呢？

“我被‘踹進了保險業(yè)”

2005年的夏天，艾毅從華北電力大學電力系統(tǒng)自動化專業(yè)畢業(yè)。畢業(yè)后的第一份工作和第二份工作都與電力緊密相關(guān)，而且這兩份工作他一干就是12年。

12年后的2017年10月16日，從來沒有涉足過保險行業(yè)的艾毅脫下了央企的工裝，踏進了這家頗具現(xiàn)代感和創(chuàng)新精神的保險公司——愛心人壽。這一刻，他的身份也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，成了一名壽險規(guī)劃師。踏進愛心人壽的那一刻，艾毅感受到這里不像是一個公司，倒像是一間圖書館、咖啡館或者是一個家。一排排書架、一個個休息的座椅，或現(xiàn)代或復古的裝修風格，讓緊張的神經(jīng)瞬間得到放松。“我感覺自己是被愛心人壽踹進這個行業(yè)的?！卑汩_玩笑地說道。

“在入職歡迎會上，我們見到了公司董事長！這在以往的工作經(jīng)歷中，是難以想象的。董事長要求大家直接喊她的名字，而不是職稱?！卑阈χ貞浀?，“更讓我受觸動的是，入職后的第一中秋節(jié)，公司食堂師傅親手做的月餅，第一時間就給我們壽險規(guī)劃師送過來了。雖然月餅的包裝很簡單甚至很簡陋，但是公司的這一舉動，讓我有了家一般的溫暖?？爝^年了，公司還會給員工的父母發(fā)1000塊錢，表達對員工及父母的感謝?！睈坌娜藟垡恢毙欧畹囊痪湓捠恰耙钥蛻魹橹行?、以家庭為單位”，在這里，艾毅覺得，公司首先是把員工當做是最大的客戶來照顧，這讓他倍感溫暖。

而讓他更為堅定地要在愛心人壽做一名壽險規(guī)劃師的理由，除了這里家一般的溫馨氛圍，還因為一個故事：艾毅的一位前同事40歲得子，正所謂“父母之愛子，則為之計深遠。這位同事想給自己上一份保險，如果出現(xiàn)意外，也能保證孩子的生活不會因他而改變。不過無奈的是這位同事患有高血壓，曾先后被三四家保險公司口頭拒保。

當艾毅了解到這個情況后，馬上反饋給愛心人壽的核保部門。核?；锇橄蛩唧w了解了血壓控制的情況，包括是否按時服藥、定期復查、有無身體不適等情況，經(jīng)過進行身體檢查，這位同事血壓控制良好，尚未出現(xiàn)高血壓的不良并發(fā)癥，經(jīng)核保評估后，給予了正常承保的結(jié)論。

投保后，這位同事握著艾毅地手感動地說：“愛心人壽給我承保了400萬保額，我的下半生，我家孩子的未來，都有了保障，我放心了?！痹谶@個過程中，愛心人壽并沒有按照一般的標準對一些有疾病的人拒保，而是有針對性地了解客戶的情況來判斷是否能承保。“這件事讓我更堅定要做一名壽險規(guī)劃師，并且要在愛心人壽做一名壽險規(guī)劃師。我覺得一個保險公司敢起名叫愛心，這是非常難得的。也就是這樣一家有溫度，有人情味的公司一腳把我踹進了保險這個行業(yè)?！?/p>

愛心人壽的NBS需求分析法

別看艾毅是電力央企出身，加入保險行業(yè)時間也不到一年半，但是金牛座的他嚴謹、善于總結(jié)和對數(shù)字敏感的特質(zhì)，給他的工作帶來很多幫助。在工作中，艾毅對愛心人壽的NBS需求分析法很認可，并擅長用圖表和數(shù)字去向客戶直觀表達保費、保額情況。

愛心人壽的NBS需求分析法與傳統(tǒng)的保險銷售理念截然不同。NBS是英文“Needs Based Selling”的簡稱，也就是基于需求分析的銷售。在正式踏入保險行業(yè)之前，艾毅也買過一些保險，但是傳統(tǒng)保險銷售是告訴客戶如果買了這個保險，就會獲得相應(yīng)的保障，如果出現(xiàn)意外，就會得到相應(yīng)的賠付。“NBS需求分析法則正好相反，它是從客戶的實際需求入手，通過嚴密的計算為其配置適合的保險。”艾毅講到。

為更好地了解NBS需求分析法，他進一步解釋道，“面對客戶，首先要了解客戶的家庭生活情況，收支情況等信息。在一個家庭中，最大的風險就是死亡，其次是疾病。假如是一個家庭成員生病，那么就要考慮這個人在家庭支出中要承擔多少責任，因為疾病很有可能導致收入的停止?！?/p>

在這個時候，艾毅就會為客戶做一個計算。如果這個人生病一年他所承擔的家庭責任也就是收入是多少，兩年是多少，三年又是多少。一般來說，艾毅會給客戶做一個三年到五年的計算。因為在醫(yī)學上有五年康復期的概念，也就是說，如果生病一般五年后這個人才能完全康復回歸工作崗位。那么，這個家庭在這五年中需要多少費用才能保證病人能安心養(yǎng)病，家庭的生活質(zhì)量不受影響呢？所有這些艾毅都會通過嚴密的計算得出一個精確到小數(shù)點后兩位的數(shù)字，這個數(shù)字是完全符合他的家庭實際情況的。根據(jù)這個數(shù)字，再為客戶配置合適的保險方案。與此同時，艾毅還會考慮客戶是否在工作單位有社?；蛘咂渌ｋU。如果有這些保障，那么就需要把已經(jīng)保障部分的費用去除掉，只做他沒有被保障的部分，從而為客戶節(jié)省一定費用。

“在這個過程中，壽險規(guī)劃師給客戶的不是一個傳統(tǒng)的固定成型的保險產(chǎn)品，而是一個完全符合客戶需要的方案?！惫潭ǔ尚偷谋ｋU產(chǎn)品，往往提供十項保障，但是通過對客戶的NBS分析發(fā)現(xiàn)，客戶只需要前三項或者后三項，那么這個時候，就需要壽險規(guī)劃師像拼樂高玩具一樣，把客戶需要的“模塊”拿出來，再拼合上客戶想要的“模塊”，一點點拼成客戶真正需要的樣子?！叭绻靡痪湓拋砻枋鰫坌娜藟鄣漠a(chǎn)品，我覺得是極其簡單，就像是一個個樂高碎片，最復雜的部分是由壽險規(guī)劃師來為客戶拼合的?！?/p>

為了讓客戶更好地理解自己購買的產(chǎn)品情況，艾毅往往會做一些圖表或者PPT，直觀地給客戶講解這一年要交的保費，能得到的保額，客戶也是一目了然?！拔乙豢催@圖表，就都明白了，數(shù)字標的都特清楚，明明白白的。看著就心里踏實。”艾毅的一位客戶說道。

通過NBS需求分析法，壽險規(guī)劃師相當于為客戶“私人訂制”了一份保障，是獨一無二的家庭規(guī)劃方案。

帶領(lǐng)12人成為MDRT成員

艾毅的另一個特質(zhì)就是喜歡鉆研、樂于分享。所有的同事在公司的NBS需求分析法基礎(chǔ)上，會對一些典型案例進行進行分享，然后再通過每個人的實踐一起不斷去總結(jié)、迭代和優(yōu)化。作為愛心人壽的首位MDRT成員，艾毅不僅自己代表愛心人壽來到美國參會學習，還把學習的經(jīng)驗分享給團隊成員，帶領(lǐng)團隊成員共同成長進步。

MDRT是“百萬圓桌會議”的簡稱。MDRT是全球壽險精英的最高盛會。壽險百萬圓桌會議對大多數(shù)中國人來說是陌生的，但它卻已成為中國龐大的壽險營銷隊伍的向往所在。

不過，想要完成MDRT指標并不容易，大多數(shù)人都要付出至少一年的時間，而艾毅僅用了兩個半月的時間，就成為了MDRT成員，并把愛心人壽的旗幟插在了這個世界級盛會的會場。近距離地接觸世界各地的保險大咖，讓艾毅受益匪淺。

很多MDRT終身會員已經(jīng)八九十歲了，仍然在做保險顧問。盡管可能語言不通，但是當他們談到保險時的一個眼神甚至是一個語氣都能感受到他們對保險的熱愛，以及對保險能夠幫助到人的那種確定和信任。

開闊眼界后的艾毅想看看世界各地的保險人是如何做保險顧問的。正好愛心人壽給壽險規(guī)劃師提供了這樣的機會。在臺灣的學習之旅，保險大咖們的專業(yè)水準讓人震驚，他們對保險的信仰讓人感動。保險真的保險嗎？臺灣的一位老師講到“保險要賠的到、賠的夠，賠得讓人感動”，這些都給了艾毅和同事們很大的觸動;在韓國的學習之旅，他們感受最深的就是韓國人做事的一絲不茍與堅韌不拔。韓國的一位老師，十幾年如一日做工作計劃，本子上寫得密密麻麻，每天的工作都認真完成，絕對不會打折扣。

每當看到或者學習到新東西，艾毅都會最大限度地把精華的部分分享給他的小伙伴們。同樣他的每天的工作計劃除了被客戶填滿，就是被他的團隊成員填滿，培訓分享學習成為重要的組成部分。

為更好的成長，愛心人壽的規(guī)劃師們組建了一個MDRT促進會，艾毅是促進會的組長。在他的帶領(lǐng)下，2018年愛心人壽的規(guī)劃師一共有12人達成了MDRT指標。

他們很多人都是跨行來做保險的，可以說是行業(yè)小白。但是正是這樣一群人，在這樣一家新公司，用一年時間實現(xiàn)12人達成MDRT指標，這在業(yè)內(nèi)是不可思議的事情。

保額比保費更重要

在公司里，關(guān)于艾毅有個“小被子”的故事，被人津津樂道。

北京的堵車是出”了名的，艾毅的家在西五環(huán)，而工作地點愛心人壽北京分公司卻在東四環(huán)附近?！叭绻彝沓鰜硎昼?，那就會晚到公司半小時。所以我每天大概五點半左右就起床，六點多出門，這樣六點四十左右就能到公司。如果是六點半出門，那就得八點到公司，路上堵車太痛苦了?！碧峒啊靶”蛔印钡墓适?，艾毅苦笑著說道。為了避開早高峰，艾毅選擇早點出門，這樣六點四十左右就可以到公司樓下。這時候，他就會在車里補個覺，大概八點半再上樓。冬天太冷了，艾毅就在車里帶了一條小被子。

有一次，艾毅在車里睡得正香，突然被電話吵醒了?！澳谀膬耗?？開會了！”電話那邊叫起來，一看時間，九點多了，不成想睡過了頭。

“我今天看見他車里的那床小被子了，真心感覺艾毅太辛苦了，隨時要出去見客戶，休息的時間真的很少。我每次找他，他不是在見客戶，就是在給團隊做培訓?！卑愕耐氯滩蛔≌f道。

盡管從事保險行業(yè)不足一年半，但是艾毅對保險有很多自己的獨特見解。有的壽險規(guī)劃師剛開始內(nèi)心很抗拒把保險賣給身邊的人。艾毅說：“有這樣的想法是因為他們把保險當做是賺錢的工具了，其實保險是有溫度的，不是冷冰冰的商品。保險是人生的一種必要補充或解決方案。”試想，作為壽險規(guī)劃師，如果連身邊的人都照顧不好，那還怎么照顧更多的人呢？他認為保險是集聚愛心的過程，保險就是互助，正如公司所信仰的“集聚愛心，幫助更需要幫助的人”，他也堅信這一點。

在艾毅看來，很多人都關(guān)心保費，其實更應(yīng)該關(guān)心的是保額，保額要比保費更重要。保額是為社會提供的穩(wěn)定基金，是給每個家庭的一份保障?，F(xiàn)在艾毅有100個客戶，總共提供5000多萬的保額。他說：“一個我可以提供5000萬保額，如果有10個我呢？”所以，對于未來，艾毅希望把自己在愛心學習到的和自己總結(jié)的東西教給更多的人，讓小伙伴更好服務(wù)客戶，然后給這個社會創(chuàng)造更多的保額，更多的穩(wěn)定基金。同時，他希望能改變?nèi)藗儗@個行業(yè)的一些偏頗，這是最有意義的事情。