華菱星馬：在合作和使用中贏得好口碑(1)

肖獻(xiàn)法 劉堯英 文

華菱星馬汽車集團(tuán)2019年商務(wù)大會(huì)上，10余家經(jīng)銷商、服務(wù)商、用戶和合作伙伴代表紛紛登臺(tái)發(fā)言，暢談了與華菱星馬合作共贏的成長歷程，既充分肯定了華菱重卡、星馬專用汽車和漢馬黃金動(dòng)力傳動(dòng)鏈的市場(chǎng)表現(xiàn)，又非常認(rèn)同華菱星馬的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。華菱星馬和漢馬動(dòng)力的品牌和口碑，已得到了廣大經(jīng)銷商和用戶的一致認(rèn)可。下面，看看這8家經(jīng)銷商、服務(wù)商及大用戶是怎么說的。

1.深圳市賽馳：累計(jì) 銷售華菱星馬產(chǎn)品逾69億元

華菱重卡2004年上市至2019年已歷時(shí)15年，而深圳市賽馳實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司與華菱星馬的合作也已有15年的歷史。該公司總經(jīng)理徐建介紹說，公司自2004年成立以來，攜手華菱星馬共同成長，已從當(dāng)初的一家華菱重卡銷售店發(fā)展成為一家在全國擁有7家分公司的集團(tuán)公司(分別位于深圳、東莞、珠海、湛江、茂名、韶關(guān)、昆明)，累計(jì)銷售華菱星馬汽車過萬輛，銷售額逾69億元。近些年來，為了繼續(xù)保持銷售業(yè)績持續(xù)增長，公司進(jìn)行了一系列改革。親切、開放、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化和科學(xué)規(guī)范的管理，凝聚了大量的優(yōu)秀人才；在產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)方面，深刻理解“以客戶為中心”的含義，將“服務(wù)”貫穿于公司運(yùn)作和管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)，贏得了客戶廣泛的信任和支持。

深圳市賽馳實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理徐建

華菱星馬集團(tuán)董事長在深圳賽馳交車儀式上為舞獅點(diǎn)睛

徐建認(rèn)為：“公司的成長壯大離不開華菱星馬一直以來無私的幫助和支持。2018年，即有很多事情難以忘記?！彼e例說，由于2018年深圳市進(jìn)行老舊車淘汰，全國各重卡品牌匯聚深圳，搶奪自卸車市場(chǎng)。在深圳市政府職能部門和自卸車協(xié)會(huì)的一系列會(huì)議中，各廠家暗暗行動(dòng)，提前儲(chǔ)備了大量綠顏色自卸車。他們公司的業(yè)務(wù)員接到了大量訂單，也主張華菱星馬提前生產(chǎn)綠色自卸車；關(guān)鍵時(shí)刻，華菱星馬集團(tuán)副總經(jīng)理何曉生進(jìn)行了一系列市場(chǎng)走訪和信息搜集，并匯報(bào)華菱星馬集團(tuán)劉漢如董事長，劉董事長研判后，堅(jiān)決不同意批量生產(chǎn)綠顏色自卸車。之后，大家在煎熬等待中，等來了深圳市政府的紅頭文件通知：車輛顏色統(tǒng)一用“沙漠灰”。經(jīng)事后統(tǒng)計(jì)，各競(jìng)爭品牌重新噴改油漆，僅此一項(xiàng)損失就超過千萬元。徐建表示，在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)，精準(zhǔn)的一線市場(chǎng)信息搜集，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)研判分析問題的超強(qiáng)能力，對(duì)于企業(yè)發(fā)展是非常的重要。

他還舉例：2018年，劉漢如董事長也曾多次來到深圳，走訪了解一線客戶需求。華菱星馬的何總、馮總不辭勞苦地長期跟他們奮戰(zhàn)在一線。記得一次例會(huì)上，大家正在熱烈討論遇到的問題，有個(gè)同事無意中說了一句“今年怎么這么快又到年尾了”，其他的同事們突然都不說話了。是呀，這幾年來他們的團(tuán)隊(duì)跟華菱星馬團(tuán)隊(duì)整天工作在一起，已被華菱星馬人忘我工作的奮斗精神所感染。華菱星馬是一種精神，是他們?yōu)橹畩^斗的信仰！忘記了今夕是何夕又是何其不正常的事！公司的發(fā)展壯大，唯有全體員工勤奮工作才能實(shí)現(xiàn)！

2.深圳市宏馳：優(yōu)良產(chǎn)品的本身，是最好的業(yè)務(wù)員

深圳市宏馳汽車銷售服務(wù)有限公司成立于2007年，在與華菱星馬的合作中不斷發(fā)展壯大?！? 018年公司取得了一些業(yè)績，”該總經(jīng)理岳衛(wèi)東謙遜地表示，(其原因)得益于：為適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，從2015年開始在原有經(jīng)營模式基礎(chǔ)上進(jìn)行了一系列變革：

一是優(yōu)化內(nèi)部機(jī)制體制，這是企業(yè)不斷發(fā)展的活力。包括：(1)成立風(fēng)控部，對(duì)所有按揭合同進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分級(jí)，追加業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)初審獎(jiǎng)懲制度。(2)對(duì)銷售部內(nèi)勤人員實(shí)行分段責(zé)任劃分，流水線式作業(yè)。(3)提高銷售業(yè)務(wù)人員薪酬及提成比例。(4)提高售后維修人員的保底工資及工時(shí)提成比例。(5)定期加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。(6)積極進(jìn)行股份制改革。

二是得到主機(jī)廠的大力支持，這是撬動(dòng)市場(chǎng)的利器。他舉例：深圳市自卸車本輪(2018年9月—2019年5月30日)更新?lián)Q代來勢(shì)迅猛，有1.2萬輛傳統(tǒng)“泥頭車”(渣土自卸車，筆者注)需全部切換完畢。同時(shí)在面對(duì)10幾個(gè)品牌20多種車型共同競(jìng)爭的情況下，(如果)沒有主機(jī)廠上下一心全力支持，全靠經(jīng)銷商是無法實(shí)現(xiàn)目前市場(chǎng)占有率的。對(duì)此，岳衛(wèi)東表示：“我謹(jǐn)代表深圳經(jīng)銷商衷心感謝長期駐扎深圳的華菱星馬集團(tuán)何總、凱馬公司馮總及其他華菱星馬的兄弟們！你們辛苦了！正是你們的努力才贏得當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)！(同時(shí))更要感謝劉漢如董事長及華菱各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的大力支持，才使得我們此戰(zhàn)告捷?！?/p>

深圳市宏馳汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理岳衛(wèi)東

華菱星馬集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)到深圳宏馳調(diào)研指導(dǎo)工作

三是優(yōu)良產(chǎn)品的本身，是最好的業(yè)務(wù)員。岳衛(wèi)東說：華菱車的實(shí)用性、安全性、可靠性、美觀性正是最能抓住客戶心理的4大要素?；谌A菱重卡底盤的自卸車和混凝土攪拌車被深圳客戶譽(yù)為真正的城市工程車，其外觀平順簡潔、比例協(xié)調(diào)；配置搭配合理、動(dòng)力強(qiáng)勁、節(jié)油經(jīng)濟(jì)；尤其是華菱重卡駕駛室良好的視野，非常適合在人口密度大及人車混行嚴(yán)重的城市街道使用。其行駛的安全性在本輪(自卸車)銷售過程得到客戶、駕駛員、保險(xiǎn)公司及社會(huì)車輛相關(guān)部門的一致認(rèn)可。深圳宏馳抓住亮點(diǎn)稍加引導(dǎo)，便引起大家的共鳴！

深圳宏馳向深圳市交付的新型“沙漠灰”自卸車

深圳市宏馳汽車銷售服務(wù)有限公司銷售服務(wù)中心

3.杭 州 江 南 春：2017、2018年賣華菱星馬產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)77%增長

杭州江南春汽車銷售有限公司成立于1994年；1998年開始與華菱星馬合作，同年成立整車部和配件部；2011年成立修理廠并成為重卡4S店。該公司總經(jīng)理蔣志梁介紹說，華菱星馬在杭州市場(chǎng)得到青睞，近年來其銷量屢創(chuàng)新高，2016、2017、2018年其公司銷售出的華菱星馬產(chǎn)品分別為147、261、464輛(含散裝水泥車、混凝土攪拌車、半掛牽引車、半掛車、自卸車)，2017、2018年均實(shí)現(xiàn)了77%的超高速增長；2018年銷售額首次突破2億元。

他說，這些成績的取得在于多方面的努力：

一是調(diào)整營銷方式，增加多家銷售分公司、劃分營銷區(qū)域(杭州、湖州、臺(tái)州、舟山)，銷售人員定點(diǎn)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶。

二是調(diào)整心態(tài)，明確任務(wù)(利益共享，提高積極性)；深耕細(xì)作(管理細(xì)化)，責(zé)任到人；集中精力，抓住時(shí)機(jī)。通過每個(gè)月的例會(huì)，把遇到的問題讓大家討論、分享，及時(shí)調(diào)整銷售方案和目標(biāo)。

杭州江南春汽車銷售有限公司總經(jīng)理蔣志梁

杭州江南春向湖州鴻鼎交車30輛

三是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造專業(yè)、年輕、有夢(mèng)想、行動(dòng)力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。(近年來)增加了20多名服務(wù)人員，5個(gè)維修班組和自己的配件中心庫，及時(shí)高效保障售后服務(wù)。

四是深化與各金融機(jī)構(gòu)的合作，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)提供靈活高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

五是做好用戶的售前服務(wù)的同時(shí)，又不懈地在售后服務(wù)上下功夫，真正做到24 h保姆式服務(wù)，隨叫隨到，始終把客戶利益放在第一位。

杭州江南春向湯氏物流交付的漢馬重卡

杭州江南春不定時(shí)電話、上門回訪，聽取客戶意見

4.安徽悅?cè)履茉矗喝A菱星馬電動(dòng)汽車已立于不敗之地

2017年華菱星馬將自己開發(fā)的電動(dòng)汽車推向市場(chǎng)，其市場(chǎng)表現(xiàn)如何呢？看看華菱星馬的經(jīng)銷商和終端用戶是怎么說的。

蕪湖市賽力機(jī)械有限公司(華菱星馬的老牌經(jīng)銷商)總經(jīng)理胡賢普表示，華菱電動(dòng)汽車進(jìn)入市場(chǎng)較其他品牌晚一些，但華菱星馬對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間點(diǎn)的把握，以及對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的定位，都是明智的，其前期也是做了大量工作。就目前看，華菱星馬的電動(dòng)車《公告》涵蓋了物流及專用汽車大部分車型，包括自卸車、攪拌車、環(huán)衛(wèi)車、牽引車、4×2廂式車等；其“三電”系統(tǒng)都是行業(yè)最好的供應(yīng)商，這也是其產(chǎn)品在市場(chǎng)立于不敗之地的堅(jiān)強(qiáng)支撐。

蕪湖市賽力機(jī)械有限公司總經(jīng)理胡賢普介紹安徽悅?cè)妱?dòng)汽車運(yùn)行情況

安徽悅?cè)徶玫拇笈A菱星馬電動(dòng)物流車

據(jù)胡賢普介紹，作為華菱星馬電動(dòng)汽車的終端用戶，成立于2016年11月的安徽悅?cè)履茉纯萍加邢薰?，專注于新能源汽?純電動(dòng)物流車)的銷售、租賃、運(yùn)營及售后技術(shù)服務(wù)；目前所供車型有2.6 t、4.5 t廂式貨車、微型客車、倉柵式汽車、冷藏車等，計(jì)有200余輛，其中近60%由自己運(yùn)營，其他提供租賃服務(wù)。所有車型均具備智能化管理系統(tǒng)，并可根據(jù)客戶需求，提供完整的物流配送解決方案。目前，該公司擁有近10家規(guī)模化的合作伙伴(客戶)：蕪湖卷煙廠、蕪湖華億集團(tuán)、蕪湖市弋江酒廠、蕪湖青島啤酒、上海嘉思食品、蕪湖大地水果行等；并與多家物流及快遞企業(yè)合作，如蕪湖安得物流、海洋物流、郵政快遞、圓通快遞、中通快遞、韻達(dá)快遞等。

胡賢普說，他堅(jiān)信，未來華菱星馬電動(dòng)車必將在行業(yè)起到標(biāo)桿作用，并定義行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。

(未完待續(xù))