授銷通：用S2B模式打造“IP產(chǎn)品新零售服務平臺”

歐鋒

2017年，故宮文創(chuàng)IP生活消費品突破一萬種，創(chuàng)造了15億元銷售額; 2018年，優(yōu)衣庫、名創(chuàng)優(yōu)品等眾多商業(yè)品牌與IP強強聯(lián)合，在中國消費市場上推出了數(shù)以萬計的爆款IP生活消費品。通過IP的“情感鏈接”，市場在完成了產(chǎn)品差異化迭代的同時，也為各種商業(yè)品牌帶來了大量的IP粉絲“新”消費用戶群體。

由蔡星建立的“授銷通”是一款基于S2B模式打造的“IP產(chǎn)品”采購、營銷一站式服務平臺。它為國內數(shù)百萬家有銷售“IP產(chǎn)品”需求的企業(yè)，特別是連鎖零售渠道、中小零售渠道等線下渠道，提供“IP產(chǎn)品庫”“終端1㎡體驗式營銷場景解決方案”“終端銷售增值服務”等服務。運營100天，便吸納了上千個商戶、運營上千款IP產(chǎn)品，并覆蓋全國數(shù)百個終端店鋪，與包括酷樂潮玩在內的連鎖渠道建立穩(wěn)固的合作關系。

2017年，中國掀起“消費升級熱潮”，大量的IP及高品質的IP衍生品進入大眾消費市場，授權市場規(guī)模全年增長46%，達到119億美元。其增長速度排在美國、英國、日本、德國之后，位世界居第五，但卻是全球前五大市場中最快的。

蔡星覺察到，做受歡迎的“IP生活消費品”是這個市場的巨大需求，特別是面對大眾消費市場，這是與IP相關的居家用品、玩具禮品、美妝、食品等消費品市場，也是區(qū)別于深度IP粉絲才會收藏購買的一個藍海市場。

2018年，他著手開發(fā)出“授銷通”這一服務平臺。

早在2008年，蔡星就曾創(chuàng)立青元素。這是一家新媒體影視服務商，最早做影視短片，用北京公交車頻道去做移動媒體投放。青元素的商業(yè)模式主要依賴廣告植入和廣告視頻定制。其業(yè)務涵蓋客戶關系、創(chuàng)意制作以及互聯(lián)網(wǎng)投放，并曾是國家電網(wǎng)、中聯(lián)部、愛德曼國際公關等上百家機構的新媒體視頻支持機構。

到2015年，蔡星切入IP市場。因為IP最早來自文學影視領域，而青元素又一直在和視頻網(wǎng)站合作影視內容。蔡星就想從影視IP這個狹小的領域拓展到更大范圍的IP里去。經(jīng)過一系列考察和調研，蔡星成立巧克力盒娛樂，主營業(yè)務是圍繞娛樂型IP做內容加速和商業(yè)化加速，具體包括文學IP漫畫化、影視化以及IP衍生品合作。

這期間，COO洪鴻志加入了創(chuàng)業(yè)團隊，他曾主導過臺灣地區(qū)《迪士尼》《哆啦A夢》等形象授權及IP產(chǎn)品銷售、《Hello Kitty》新媒體主題樂園授權、臺灣EA&SEGA公司游戲獨家代理等多種業(yè)務。

2017年，蔡星觀察到IP消費品領域在快速增長，但公司是否可以幫助被授權企業(yè)將優(yōu)質的IP產(chǎn)品銷售出去？這是一個疑問。畢竟任何一個被授權企業(yè)都是希望最終的IP產(chǎn)品能在市場上產(chǎn)生更好的銷量。

而相關數(shù)據(jù)顯示，2016年中國IP授權市場規(guī)模為81億美元， 2017年這一數(shù)字增長了46%，達到119億美元。中國人消費升級的需求，導致整個IP消費品市場規(guī)模在不斷擴大，同時資本和上下游企業(yè)對于與IP的規(guī)?；瘧眠@件事也保持著極高的興趣。

所以，如何整合國內外優(yōu)秀的IP產(chǎn)品供應鏈，并將IP產(chǎn)品精準分銷到線下零售渠道，同時為線下零售渠道提供“采購、營銷”一站式服務，讓“受歡迎的IP生活消費品”能進入市場，產(chǎn)生更好的銷量，這都是蔡星在這期間一直在思索的問題。

2018年，蔡星將業(yè)務重心轉向IP產(chǎn)品上下游對接和鏈接等方向，并搭建了一個以TO B服務為主的“IP產(chǎn)品”采購訂貨、終端營銷等一站式服務平臺——授銷通。

事實上，市場上關于“賦能B端”的S2b平臺還有很多，比如阿里零售通，京東新通路、合包彈等等，但是相對而言，這些平臺更多關注的是“米面糧油零食”等傳統(tǒng)品類，賦能對象以“小店”為主，而“授銷通”則精準地切入了毛利更高、經(jīng)銷生態(tài)尚不成熟、存在“機會窗口”的“IP產(chǎn)品”，并且其服務的B端，除了傳統(tǒng)的中小零售渠道以外，還會包括連鎖零售渠道，其付費情況更好，流量更高，這與“IP產(chǎn)品”毛利高和自帶粉絲流量有著密不可分的關系。

簡單地說，“授銷通”要做的，就是以IP產(chǎn)品采購供貨+終端IP 場景營銷等方式助力企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

在前端，“授銷通”與終端店鋪簽約合作“1平米”的IP場景服務，建立產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡，解決終端店鋪“不擅長營銷”的痛點;在中端，整合國內外優(yōu)質的IP產(chǎn)品工廠，建立龐大的IP產(chǎn)品庫，解決零售渠道商戶“找有動銷能力的IP產(chǎn)品難”的痛點;在后端，提供各種基于授銷通平臺的增值服務，采銷流程中的技術支持及數(shù)據(jù)服務，解決零售渠道商戶“采銷效率低”等問題。

蔡星把“授銷通”的模式和理念概括為： “IP產(chǎn)品”新零售服務平臺，賦能企業(yè)“選好品，賣好貨”。

在內測運營的三個多月內，“授銷通”結合銷售終端消費群體的畫像和銷售數(shù)據(jù)，挑選100+款有動銷能力的“好產(chǎn)品”產(chǎn)品入駐平臺，其中包含移動電源、手機掛飾、數(shù)據(jù)線、毛絨公仔、盲盒等多個品類，涉及IP包含哆啦A夢、Hello Kitty、咱們裸熊、招財貓、長草顏團子等。

截至目前，通過僅僅一百天的發(fā)展，“授銷通”平臺就已擁有上千款覆蓋國內外超級IP、跨數(shù)十種品類的正版授權“IP產(chǎn)品”， 已經(jīng)與包括Hello Kitty在內的強勢IP產(chǎn)品建立壁壘式合作關系，服務全國零售渠道終端突破600多個，正逐步覆蓋全國更多的零售連鎖渠道及北京市的中小零售渠道。