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    淺談工程施工商務(wù)談判策略

    2019-04-18 07:44:42朱紅麗
    智富時代 2019年2期
    關(guān)鍵詞:己方商務(wù)談判議程

    朱紅麗

    【摘 要】在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的今天,經(jīng)濟(jì)活動、貿(mào)易往來日趨頻繁,貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜多變。從事經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動的商務(wù)人員必須掌握商務(wù)談判策略,靈活運用各種談判原則和實用技巧,才能在談判活動中為己方爭取合理的利益,乃至創(chuàng)造雙贏的局面。

    【關(guān)鍵詞】談判;策略

    當(dāng)今世界,談判已經(jīng)變得無處不在,面對低價中標(biāo)的工程市場,通曉如何談判,已經(jīng)成為現(xiàn)代社會工程施工領(lǐng)域商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是“低價中標(biāo)干中求利”的有效途徑,談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段,也是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。

    一、準(zhǔn)備階段

    商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要包括:談判資料的準(zhǔn)備、調(diào)查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場所和談判議程、模擬談判。

    1.談判資料的準(zhǔn)備。工程施工領(lǐng)域的商務(wù)談判比較繁雜,但因工程變更、工程索賠、價差調(diào)整等問題的談判所占比重較大。該類談判對資料的要求極高,它是談判的重中之重直接關(guān)系談判的成敗,資料要求:依據(jù)充分、論證準(zhǔn)確、計算精確、實事求是,齊全整潔。

    2.調(diào)查分析。兵法云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。收集談判信息,是擬定談判計劃的前提和保證。信息要求:最新、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)。分析談判對方的陣容和成員的權(quán)限、談判風(fēng)格、生活習(xí)慣和好惡等相關(guān)特點十分重要。在掌握雙方的基本情況之后,最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢,爭取最佳結(jié)局,這就是談判策略。

    3.擬定談判方案。談判方案是為了保證談判目標(biāo)得以實現(xiàn)而準(zhǔn)備與對方進(jìn)行磋商的各項計劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過程,要求:多樣且有應(yīng)急方案,多一項方案就多一條通往成功的道路;制約,考慮制約實現(xiàn)目標(biāo)的各種影響因素;創(chuàng)新,善于創(chuàng)新,出奇制勝;時空,爭取有利時機(jī),回避不利時機(jī)。

    4.組建談判小組。組建一支好的談判隊伍,是進(jìn)行一場成功談判的根本保證。談判隊伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓(xùn),談判隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)計。一般談判人員素質(zhì)要求:高度責(zé)任感和事業(yè)心、豐富的業(yè)務(wù)知識、善于運用談判技巧、善于人際交際、良好的職業(yè)道德、具備一定的智能。談判隊伍規(guī)模視談判的復(fù)雜度等要求確定,一般談判隊伍的規(guī)模四人左右為宜,商務(wù)、技術(shù)、合同法律領(lǐng)域要有專業(yè)人員參與談判,并做到主談、輔談分工明確和有機(jī)配合。

    5.安排談判場所和談判議程

    (1)安排談判場所。談判場所對談判人員的心理以及對談判的控制等都有很大的影響。談判場所的安排涉及到兩大問題:一是談判場所的選擇,二是談判場所的布置。

    (2)安排談判議程。談判議程的安排對談判雙方來講非常重要,議程本身就是一種談判策略,必須高度重視這項工作。談判議程一般包括:談判時間的安排、談判議題的確定和談判對策的選擇。

    6.模擬談判。為了提前發(fā)現(xiàn)談判計劃中的問題,以免實際遭遇時手足無措,難以主控戰(zhàn)局。在談判正式開始前,根據(jù)具體情況提出各種假設(shè),有針對性的進(jìn)行談判演習(xí),通過總結(jié)、分析從中找出方案中的問題,并有針對性地進(jìn)行改進(jìn),從而在正式談判前盡可能地制訂出一套完美的談判計劃。

    二、談判階段

    商務(wù)談判的過程是變幻莫測的,具有極大地靈活性和應(yīng)變性。要在極為復(fù)雜而多變的談判交鋒中,保證實現(xiàn)既定的目標(biāo),就要審時度勢制定并運用相應(yīng)的談判策略與方法。

    1.控制談判開局氣氛。開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用??梢哉f,哪一方如果控制了開局氣氛,那么在某種程度上就等于控制住了談判對手。

    2.注意開場陳述技巧。談判入題后,雙方要闡述各自的觀點和立場,這是談判的重要內(nèi)容。開場闡述要注意以下技巧:

    (1)讓對方先談。

    (2)開場陳述是概括的,不是具體的。只需闡明所需解決的主題,立場及要求即可,而不要深談某一具體問題。

    (3)要在聽取對方陳述、搞清對方意圖的基礎(chǔ)上,獨立地陳述自己的觀點和立場,不要為對方的觀點和立場所左右,要給對方充分搞清己方意圖的機(jī)會。

    (4)只陳述己方立場,不必陳述雙方的共同利益,也不要試圖猜測或假設(shè)對方的立場。

    (5)陳述應(yīng)以誠摯和輕松地方式表達(dá),已調(diào)節(jié)談判氣氛。

    (6)陳述時,要注意采用禮貌用語、彈性用語、轉(zhuǎn)折用語。

    (7)要注意語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。抑揚頓挫的語調(diào),節(jié)奏適中的語速,優(yōu)美動聽的聲音,都能增加聽者的興趣,吸引對方的注意力。

    (8)開場陳述要簡明扼要,避免讓對方被冗長的發(fā)言攪昏頭腦,甚至引起反感。

    3.把人與問題分開。在談判中,不要把個人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現(xiàn)實問題混為一談,以免產(chǎn)生溝通障礙,從而導(dǎo)致立場誤解,強化成見,以致可能由此發(fā)展為指責(zé),甚至導(dǎo)致談判破裂。

    4.對事不對人。如果談判者把自己和對方看成是人與人之間面對面較量的敵對者,這就很難把實質(zhì)問題與人際關(guān)系分開。雙方都應(yīng)把自己和對方視為同舟共濟(jì)的伙伴,好多時候談判結(jié)束后我們還需繼續(xù)合作。

    5.察言觀色。在談判之初和談判進(jìn)行中,通過觀察對手的言談舉止來了解他的情緒、態(tài)度、風(fēng)格以及經(jīng)驗等情況,以便對癥下藥,采取有效的談判對策。

    6.避免爭論。沒有分歧,就沒有談判。當(dāng)分歧發(fā)生后,應(yīng)盡量避免與對方爭論不休,因為爭論不僅于事無補,反而會使事情變得更糟。

    7.學(xué)會忍耐。忍耐的作用是神奇的,它可以使對方無法應(yīng)付,也可以贏得對方的同情和支持;可以等待時機(jī),也可以感動他人,總之只要忍耐,奇跡就有可能出現(xiàn)。

    8.將心比心。談判最忌以己方觀點,需索無度,漫天叫價。談判時,也要帶三分俠氣,一片素心,多為對方著想。將心比心,帶來便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味,雙方各持己見,互不相讓,最后是臉紅脖子粗,頭破血流,這樣就很難取得任何建設(shè)性的結(jié)果。

    9.突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢,不管大小新舊,應(yīng)全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,當(dāng)然也要注意,以免倉促應(yīng)戰(zhàn),被對方攻得體無完膚。

    10.要有耐心。在談判中要“戒急戒躁”,尤其在劍拔弩張之際,更要注意。因為談判經(jīng)常要打持久戰(zhàn),可能談四、五個鐘頭,毫無建樹,“心理”正急,就會失掉方寸,胡亂應(yīng)對,所以談判前要把“耐心”帶足。

    11.隨機(jī)應(yīng)變。談判風(fēng)云,瞬息萬變,需要談判者隨機(jī)應(yīng)變。談判時,不論對手出的招,難度系數(shù)多高、如何的怪異,如何的超出想象,己方人員一定要沉著,會隨機(jī)應(yīng)變,見招拆招。實在無法招架,應(yīng)先施緩兵之計,再圖謀對策,以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

    12.埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成預(yù)期的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,無需再逞一時口舌之快,傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,以后要再創(chuàng)造談判的機(jī)會,雖非不可能,但也要破費周折。買賣不成仁義在,雙方好聚好散,寬容別人也就是寬容自己,應(yīng)為下次談判圓滿成功,埋下契機(jī)。

    施工商務(wù)談判是一項技術(shù)性很強的工作,但只要談判者能夠事前做好策劃,靈活運用談判策略,就有可能在談判桌上取得主動,達(dá)到事半功倍的效果,圓滿實現(xiàn)既定的目標(biāo)。

    【參考文獻(xiàn)】

    [1]21世紀(jì)高等教育經(jīng)濟(jì)管理類規(guī)范教材《商務(wù)談判》。

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