珍本書為何還是門豐厚生意？

Geraldine Fabrikant

如果你在拉斯維加斯的賭桌上贏了一筆錢或者參加完一個極其無聊的會議，你會給自己買什么作為獎勵？勞力士、名牌手提包，或者珠寶？

一本珍本書怎么樣？

大衛(wèi)·鮑曼（David Bauman）和娜塔莉·鮑曼（Natalie Bauman）從1988年起便在曼哈頓經(jīng)營珍本書店，且頗為成功。

11年前，他們決定將生意擴張到拉斯維加斯，在威尼斯人酒店內(nèi)的大運河購物中心二樓廊道上開了書店。

書店緊挨著Lazarou定制男裝店，對面是高端男鞋品牌邁哲朗（Mezlan）。店內(nèi)，高大雅致的書架上擺滿了精心排列的卷冊，其中大多以壓花皮革包裹。店中央的閱讀桌讓人聯(lián)想起常春藤名校的圖書館。一位女售貨員安靜地站在入門處的展示書堆旁耐心等候來訪者。

上鎖的玻璃櫥窗里陳列著路易斯·卡羅爾（Lewis Carroll）的《愛麗絲夢游仙境》和《愛麗絲鏡中奇遇記》的首版書。兩書分別印刷于1866年和1872年，以印花皮革裝幀，合并售價為2.3萬美元。瑪格麗特·撒切爾（Margaret Thatcher）親筆簽名的《權(quán)力之路》首版書則只需700美元。

在一座紙醉金迷的城市，珍本書貌似格格不入。但對鮑曼夫婦而言，那是利潤豐厚的生意。有一位參觀者為《了不起的蓋茨比》以及麥肯尼（McKenney）和霍爾（Hall）合著的《北美印第安部落歷史》一次性豪擲40萬美元。另一位穿著短褲、T恤和人字拖的男性顧客默默掏了1.5萬美元買下一本《哈克貝利·費恩歷險記》首版書。幾周后，他再度到訪，選中了第一版的《麥田里的守望者》，又花了1.7萬美元。

還有一位拉斯維加斯本地顧客剛開始消費金額不算多，直到遇見古爾德（Gould）的《大不列顛鳥類》并為之沉迷。該書是一部插圖版鳥類學(xué)著作，包含了一系列由手工上色的精美插圖。他為它支付了10萬美元，之后又花50萬美元入手了牛頓《原理》的首版書。

不過，娜塔莉·鮑曼介紹說，大多珍本書的價格都低于1000美元。茱莉亞·查爾德（Julia Child）的《掌握法式烹飪藝術(shù)》售價為850美元，非常劃算；而1996年第一版《搏擊俱樂部》也不過近1000美元。

現(xiàn)年70多歲的大衛(wèi)文雅體面，說話溫和。他和妻子剛結(jié)婚時住在費城，在當(dāng)?shù)氐呐馁u行偶然看到一些珍本書后，萌生了將它做成生意的念頭?！拔覀兓?美元買了塞繆爾·約翰遜（Samuel Johnson）某部作品的第一版，又花12美元買了一本詹姆斯·喬伊斯（James Joyce）的《尤利西斯》第一版，就開始考慮把它當(dāng)作一門生意?！彼貞浀溃澳菚r我們并不害怕，就是所謂的無知者無畏吧?！?/p>

他們在拍賣行對面一棟大樓的二樓開了一家小店?！暗覀儧]有意識到大多數(shù)人不會無故抬頭看?！贝笮l(wèi)說。

于是，他們決定到全國各地的古董展賣書。他們最初避開紐約，“因為我們聽說那個城市很可怕?！蹦人蛘f，“最終，我們還是去了。結(jié)果，一天內(nèi)賺到的錢就超過了之前6個月在全國各地所得的總額?！?/p>

下一步，他們把店開在了華爾道夫酒店，因為“我們得出現(xiàn)在可能買珍本書的人會去的地方”。很簡單，對吧？并不。

“第一周我們沒有賣掉一本書，甚至根本沒有人進店來?！彼f。

然后，尼爾森·道布爾迪（Nelson Doubleday）出現(xiàn)了。他曾擔(dān)任家族企業(yè)Doubleday and Co.的董事長，不過當(dāng)時公司已經(jīng)以數(shù)億美元的價格出售了?！八南掠^望，買走了我們一半存貨。”大衛(wèi)說。

11年后，在來回走了幾個街區(qū)評估市場后，鮑曼夫婦選定麥迪遜大街535號作為新店地址。“附近都是商人。”大衛(wèi)說。那家店至今仍在營 業(yè)。

有一天，兩位來自中西部的女性走進商店?！拔覀儊砑~約是為了看特別的、偉大的東西，你們店里有魔法?！逼渲幸蝗藢δ人颉U曼說。

幾年后，大衛(wèi)去拜訪在拉斯維加斯做項目的一位親戚。他發(fā)現(xiàn)，賭場把顧客的一切都研究透了，從商店賺的錢比從賭場賺的錢還多。

他意識到，每年數(shù)百萬游客來到拉斯維加斯是為了“愉悅自我，享受生活。他們樂于嘗試新事物，也有空閑看書。度假時，你兜里有錢，也有花錢的時間。”他說。

不過，對于鮑曼夫婦而言，在拉斯維加斯開店是一筆巨大的投資。他們想要做一家具備高端圖書館般優(yōu)雅氣質(zhì)的書店。大衛(wèi)表示：“我們的商品很美，所以應(yīng)該被安置在一個美麗的地方?！贝送?，這家店通常每天營業(yè)13小時，因此需要雇傭9名員工。

銷售人員必須知識豐富?！按笮l(wèi)經(jīng)?？嘉覀??！甭D鮑曼書店經(jīng)理埃里克·佩德森（Eric Pederson）說，“他會指著一本書，讓我們講出對它的全部認(rèn)知?！爆F(xiàn)在，紐約、拉斯維加斯和費城3家鮑曼書店總計有員工32人。其中，費城店主要負(fù)責(zé)研究工作和在線業(yè)務(wù)。

判斷珍本價值的能力需要日積月累。佩德森舉例解釋，比如海明威（Ernest Hemingway）《太陽照常升起》第一版最初那批書的防塵書皮上寫著“《In Our Times》一書的作者”?！澳阋滥莻€書名寫錯了，很快被更正為《In Our Time》。”他說，“錯的書名會告訴你哪本書出現(xiàn)得更早?！钡W(xué)并不足以讓鮑曼書店好好生存，營銷和活動策劃同樣重要。

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