我國銀保合作的模式及其選擇

(南開大學(xué) 天津 300000)

一、我國銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國銀保業(yè)務(wù)從20世紀(jì)90年代初的萌芽階段到2000年進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，再到2003年呈現(xiàn)激增趨勢發(fā)展至今，銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占到同期壽險(xiǎn)保費(fèi)收入50%以上。目前我國現(xiàn)行銀保合作模式主要表現(xiàn)為短期契約式，探索其原因，主要是因?yàn)樵阢y保合作過程中銀行始終處于有利地位，注重于保險(xiǎn)公司的合作收益，因此短期契約可以靈活掌握契約的主動(dòng)權(quán)，從而保證銀行的利益最大化。在我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制以及金融市場化的前提下，這種模式是銀行與保險(xiǎn)公司之間最簡便也最有效的一種合作方式。整體來說，我國銀行保險(xiǎn)多以壽險(xiǎn)為主，其發(fā)展模式也主要以“協(xié)議代理”為主。

二、影響我國銀保合作模式選擇的因素

(一)宏觀影響因素

1.政策法律環(huán)境

我國的政策法律環(huán)境是影響模式選擇的主要宏觀因素。主要表現(xiàn)為在“分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)監(jiān)管”的大環(huán)境下，銀行保險(xiǎn)合作只限于淺層次的合作，無法深入。因?yàn)槲覈鴮τ阢y行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)相互持股及雙方產(chǎn)權(quán)控制方面有明確的比例限制，資本不允許相互滲透，資本合作模式受到限制，這就直接影響了我國銀保合作模式選擇。

2006年10月，我國保監(jiān)會(huì)頒布了《保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行的通知》，規(guī)定了保險(xiǎn)公司最多持有商業(yè)銀行40%的股份，這無疑推動(dòng)了銀保合作的深入，此時(shí)我國銀保合作的可選擇模式已經(jīng)放寬，但是我國《商業(yè)銀行法》有明確規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資”。因此“資本的滲透是單方面的，資本沒有進(jìn)行雙向的流動(dòng)”[1]，這也影響了未來合作模式的選擇。

其次政府法規(guī)對于銀行所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品有諸多限制，例如地域限制、險(xiǎn)種限制等，目前多數(shù)銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品僅為分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，造成了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，最終導(dǎo)致各保險(xiǎn)公司靠提高手續(xù)費(fèi)來爭取合作的惡性競爭，甚至出現(xiàn)“賠本賺吆喝”的情況，銀保產(chǎn)品單一也遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求、降低了消費(fèi)者對銀行保險(xiǎn)的好感度，主動(dòng)地將銀保合作模式局限在基礎(chǔ)的協(xié)議代理階段，從銀行的角度來說，到手的代理手續(xù)費(fèi)已經(jīng)帶來了可觀的中間業(yè)務(wù)收入，再探索深入的合作模式會(huì)“勞民傷財(cái)”，而從保險(xiǎn)公司的角度來說，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力落后于銀行，能與銀行進(jìn)一步合作求之不得，但只有單方面的合作意愿也不現(xiàn)實(shí)。

2.金融市場環(huán)境

我國金融市場環(huán)境也是影響模式選擇的重要因素。對比西方發(fā)達(dá)國家的金融市場環(huán)境，無論是監(jiān)管制度還是經(jīng)營環(huán)境，都比我國要寬松發(fā)達(dá)，在可選擇的模式上比我國寬泛的多，在這樣的環(huán)境下銀行保險(xiǎn)的發(fā)展突飛猛進(jìn)。

我國銀行保險(xiǎn)起步較晚，有史以來銀行一直作為我國金融行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，成熟度較高；相比之下保險(xiǎn)業(yè)稍落后于銀行業(yè)，在行業(yè)發(fā)展成熟度上與銀行業(yè)有差距。而行業(yè)的發(fā)展成熟度也對模式的選擇有影響，若兩個(gè)行業(yè)發(fā)展均較為成熟，基本的協(xié)議代理模式就不能滿足目前的發(fā)展需求，雙方會(huì)尋求帶來更多利益的深層合作模式，將“尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和發(fā)展空間，橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這在客觀上促進(jìn)了雙方的資金滲透、優(yōu)勢互補(bǔ)，開展合作經(jīng)營”[2]。另外，將來合作中二者的地位也是由兩個(gè)行業(yè)發(fā)展成熟度的差異決定的。

(二)微觀影響因素

1.金融機(jī)構(gòu)自身情況

金融機(jī)構(gòu)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與對未來市場的規(guī)劃把握能力也影響了合作模式的選擇。首先，金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是評判合作是否成功的關(guān)鍵因素。任何一個(gè)公司或企業(yè)都要依靠經(jīng)濟(jì)實(shí)力來支撐運(yùn)營、投資等重要決策，因此經(jīng)濟(jì)實(shí)力在內(nèi)部因素中最為關(guān)鍵，是保證合作的首要前提。如果沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力支撐，銀行就沒有能力收購保險(xiǎn)公司或新建自己的保險(xiǎn)子公司，只能通過雙方共同出資建立合資公司的合作模式發(fā)展，金融集團(tuán)化就不能實(shí)現(xiàn)。

金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力以及市場把握能力尤為重要。目前我國銀行保險(xiǎn)所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類單一且產(chǎn)品高度同質(zhì)化，競爭性很低。對比西方銀保合作發(fā)達(dá)國家，他們的產(chǎn)品種類包括普通的保障型、儲蓄型，還有大量投資型產(chǎn)品，這不僅滿足了保險(xiǎn)消費(fèi)者的多樣化需求，更是鼓勵(lì)了自由競爭，拓寬了市場，無論對銀行還是保險(xiǎn)公司的影響都是積極的。因此，雙方戰(zhàn)略規(guī)劃能力和市場把握能力也是重要的內(nèi)部影響因素，倘若僅有前瞻性但缺乏把握能力，合作也是徒勞，反之亦然，二者缺一不可。

2.保險(xiǎn)消費(fèi)者

保險(xiǎn)消費(fèi)者作為保險(xiǎn)市場的主體之一，對銀行保險(xiǎn)模式的選擇有著不容忽視的影響。在選擇合作模式的時(shí)候不光要考慮國民的保險(xiǎn)意識，還要結(jié)合我國的人口結(jié)構(gòu)找出普遍的保險(xiǎn)需求，例如保險(xiǎn)消費(fèi)者可以分為個(gè)人和企業(yè)兩種，針對個(gè)人保險(xiǎn)消費(fèi)者又可以根據(jù)年齡、性別、受教育程度等因素具體分析，從而選出適用的合作模式。

3.銀行與保險(xiǎn)公司地位

銀行與保險(xiǎn)公司二者在我國金融行業(yè)的地位也影響了模式的選擇。眾所周知，保險(xiǎn)業(yè)無論從資產(chǎn)份額、行業(yè)規(guī)模還是基本的發(fā)展歷史來看，都落后于銀行業(yè)。目前我國的銀行保險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)了金融控股公司的合作形式，基本上都以銀行為主導(dǎo)者。參考其他國家的金融集團(tuán)化模式，有的是銀行成立控股公司，對下設(shè)的保險(xiǎn)子公司進(jìn)行管理，也有的是銀行與保險(xiǎn)公司地位平等、獨(dú)立經(jīng)營，同時(shí)受制于上層控股公司，二者是平行的關(guān)系。

三、我國銀保模式的選擇

世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展順序一般由協(xié)議代理、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融控股集團(tuán)由淺至深構(gòu)成。目前金融全球化發(fā)展、金融技術(shù)服務(wù)進(jìn)步和金融創(chuàng)新的加快導(dǎo)致了消費(fèi)者對金融商品需求呈現(xiàn)多樣化趨勢，迫使其轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，允許銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)跨行業(yè)經(jīng)營會(huì)是未來發(fā)展的必然趨勢，旨在為客戶提供更加便捷的“一站式”服務(wù)。就我國情況而言，分業(yè)經(jīng)營已然不能滿足金融市場的發(fā)展需求，混業(yè)經(jīng)營也是我國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必經(jīng)之路。

目前我國普遍實(shí)行的協(xié)議代理模式最為簡單，對金融環(huán)境、資本實(shí)力以及行業(yè)成熟度根本不受影響，但它的弊端也是顯而易見的，例如限制了產(chǎn)品的創(chuàng)新、無法滿足消費(fèi)者的需求、易導(dǎo)致銷售人員為完成指標(biāo)而損害消費(fèi)者權(quán)益的行為等；而金融集團(tuán)化的合作模式對上述影響因素都很敏感，無論對金融環(huán)境、銀保雙方資本實(shí)力還是行業(yè)成熟度要求都很高，是在各影響因素高度發(fā)達(dá)的時(shí)期產(chǎn)生的一種合作模式。由此可見，金融集團(tuán)化是我國銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展的最終選擇。目前，我國一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行在嘗試建立金融控股公司，但距離真正的金融集團(tuán)化還有很大差距，考慮到我國的金融制度，現(xiàn)階段建立金融控股公司只是理想狀態(tài)。

再考慮合資公司模式，考慮到我國商業(yè)銀行法的規(guī)定，即商業(yè)銀行不得向非金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，而保監(jiān)會(huì)則允許保險(xiǎn)公司持有商業(yè)銀行最多40%的股份，雙方的資本流動(dòng)是單方向的。因此只有放寬我國的法律政策限制，才有可能走上資本層面的合作模式，就目前情況來看，合資公司模式是不適合我國實(shí)施的。

在當(dāng)前，我國未來銀保合作模式應(yīng)當(dāng)采用金融集團(tuán)化模式。從長遠(yuǎn)來看，我國銀保合作走向金融集團(tuán)化合作模式是歷史發(fā)展的必然趨勢，也是我國金融行業(yè)走向混業(yè)經(jīng)營最佳合作模式。目前我國幾大銀行紛紛成立自己的控股保險(xiǎn)公司，例如建信人壽、工銀安盛以及農(nóng)銀人壽這些銀行系保險(xiǎn)公司，依靠銀行這個(gè)“大佬”的支持，其保費(fèi)收入均大幅增長，甚至超過了銀行本身的銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入。此外，平安集團(tuán)作為作為我國銀保合作的領(lǐng)路人，從我國銀保合作的萌芽階段即20世紀(jì)90年代開始，就開始不斷探索銀行保險(xiǎn)合作模式的深入發(fā)展，經(jīng)過近20年的努力，中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司旗下包括了銀行、保險(xiǎn)、投資、科技等多方面的服務(wù)平臺，終于領(lǐng)先成立了金融控股公司，成為我國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的領(lǐng)頭人。

四、對我國銀保合作模式未來發(fā)展的建議

(一)對銀保產(chǎn)品、銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新，深化合作

我國銀保產(chǎn)品種類同質(zhì)化很高，在今后應(yīng)著重開發(fā)新的保險(xiǎn)險(xiǎn)種滿足消費(fèi)者的需求。另外，銀保合作要想長遠(yuǎn)發(fā)展還要保持二者的相對獨(dú)立性。其次，對于銀保產(chǎn)品的銷售方式也應(yīng)該有所更新，正確的銷售方案與保險(xiǎn)產(chǎn)品同樣重要。銀行擁有大量客戶資源，可以從中調(diào)查客戶的保險(xiǎn)需求，反饋給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)險(xiǎn)種與銷售方案，為客戶提供專業(yè)化的建議，增強(qiáng)客戶的信任度，提高簽訂保險(xiǎn)合同的成功率。

(二)注重人才培養(yǎng)，提高銷售水平

由于銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的專業(yè)性，所以目前并沒有配備專業(yè)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，在未來的發(fā)展過程中，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對銷售人員的市場營銷技巧、理論等培訓(xùn)，注重專業(yè)人才培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售人員的準(zhǔn)入資格，提高從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和自身素質(zhì)。

(三)鼓勵(lì)合作，完善監(jiān)管

政府應(yīng)加大對于銀保合作業(yè)務(wù)的扶持力度，也要將銀行與擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作的內(nèi)容作為一項(xiàng)目標(biāo)管理來考核。2010年11月1日，銀監(jiān)會(huì)也曾發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，旨在多管齊下治理銀保合作存在的問題,其中包括確立“1對3”的合作模式、禁止保險(xiǎn)公司銷售人員駐點(diǎn)銀行、規(guī)范宣傳材料的印制及其內(nèi)容、規(guī)范宣傳詞語的運(yùn)用等。2011年3月中旬，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)又聯(lián)合發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指導(dǎo)》明確銀行必須對銷售誤導(dǎo)、錯(cuò)誤銷售等行為負(fù)責(zé),并要求保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行在客戶投訴、退保等事件發(fā)生的第一時(shí)間積極處理,實(shí)行首問負(fù)責(zé)制度,不得相互推諉。諸如此類的監(jiān)管措施還應(yīng)繼續(xù)完善。其次，在全球混業(yè)經(jīng)營、混業(yè)監(jiān)管的大環(huán)境下，我國金融監(jiān)管也應(yīng)不斷完善自身并最終走向適應(yīng)全球金融環(huán)境的統(tǒng)一監(jiān)管模式發(fā)展。對于混業(yè)監(jiān)管的法律法規(guī)我國還沒有成文規(guī)定，在今后應(yīng)逐步建立法律體系，使監(jiān)管有法可依，從法律上制定混業(yè)經(jīng)營的相關(guān)規(guī)定原則[3]。還要對已有法律進(jìn)行及時(shí)修正更新，使之更適應(yīng)形勢需求。

(四)建立專用的技術(shù)網(wǎng)絡(luò)平臺

大力發(fā)展電子商務(wù)，在保證各自系統(tǒng)安全穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，建立銀保聯(lián)網(wǎng)，不僅節(jié)約了銷售成本，還可以加大宣傳幅度并運(yùn)用一些新型銷售方式來擴(kuò)大市場規(guī)模。

(五)提高銀行保險(xiǎn)的績效

管理者應(yīng)該通過降低保險(xiǎn)合同的管理成本、為銀行網(wǎng)點(diǎn)提供較低的保費(fèi)。另外，不應(yīng)該在短時(shí)間內(nèi)過度追求產(chǎn)品創(chuàng)新與廣告宣傳[4]。

就目前我國銀保合作的尷尬時(shí)期來說，合作模式的改革創(chuàng)新迫在眉睫。根據(jù)前文所述，金融集團(tuán)化模式比較適合我國金融業(yè)初步“混業(yè)經(jīng)營”環(huán)境下銀保合作的發(fā)展需要，也是我國金融業(yè)走上真正混業(yè)經(jīng)營的必經(jīng)之路。在此模式中，銀行將作為金融集團(tuán)的主導(dǎo)者，對保險(xiǎn)子公司進(jìn)行管理控制。此外，醫(yī)療型、養(yǎng)老型和與信用相關(guān)的銀保產(chǎn)品的開發(fā)力度應(yīng)加大，還要?jiǎng)?chuàng)新銷售平臺，做到產(chǎn)品種類與銷售渠道相關(guān)聯(lián)。在監(jiān)管方面要設(shè)置金融控股公司內(nèi)部“雙重監(jiān)管”措施，建立“防火墻制度”，嚴(yán)格控制內(nèi)部信息的傳遞；政府也要及時(shí)制定出適應(yīng)發(fā)展的法律法規(guī)與監(jiān)管體系。