基于STP和組合理論的市場營銷策略探析
——以O(shè)PPO手機為例

曹 鑫 張舒琪

浙江師范大學(xué)行知學(xué)院 浙江金華 321000

當(dāng)今社會，經(jīng)濟(jì)、文化、科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展。手機也不再是奢侈品，開始走向生活。手機的普及，不僅解決了通訊問題，又和網(wǎng)絡(luò)緊密聯(lián)系，給人們在工作生活之余帶來了許多樂趣。

一、OPPO手機營銷現(xiàn)狀分析

（一）簡介

根據(jù)資料顯示，在2016年上半年OPPO已經(jīng)一躍成為中國的第二大智能手機制造商。根據(jù)全球智能手機的產(chǎn)銷量來看，OPPO成為繼三星、蘋果、華為后全球第四大智能手機生產(chǎn)廠商。除此之外，如果根據(jù)OPPO手機整體銷售額在2013年40%左右的趨勢來看。與之前8000萬～9000萬的銷售量相比，OPPO 2016銷售符合增長規(guī)律，這個數(shù)字與OPPO的銷售在9000萬以前的供應(yīng)鏈預(yù)測相吻合。

（二）STP分析

1.市場細(xì)分

根據(jù)使用人群劃分：男性手機、女性手機、兒童手機。根據(jù)價格劃分：廉價型手機、高端型手機。根據(jù)功能劃分：娛樂性手機、音樂手機、牌照手機。

2.目標(biāo)市場

OPPO將18—25歲年輕消費群體作為主要的消費人群。他們作為無薪族和新潮一代，追求時尚、注重生活質(zhì)量，熱愛音樂，正處于大學(xué)生、青春男女與成熟人的過渡階段，崇尚個性、思維活躍，對新鮮事物十分感興趣，數(shù)碼需求中娛樂休閑社交比重較高。價格和性價比是他們關(guān)注的重要因素，同時注重產(chǎn)品功能多樣，時尚外觀。而年輕女性比男性更關(guān)注產(chǎn)品的外觀。

3.市場定位

OPPO將目標(biāo)鎖定為追求時尚的年輕群體，主打音樂和照相這兩方面功能的手機，重視產(chǎn)品外觀的時尚新穎，操作的簡單方便，功能的不斷完善，以此為賣點吸引年輕的消費者。

（三）營銷組合分析

1.產(chǎn)品策略

概念營銷就是將企業(yè)自身所區(qū)別于其他品牌所獨具有的品牌文化，通過通俗易懂的方式，將其傳播給消費者，得到消費者的認(rèn)可，從而使消費者產(chǎn)生購買欲望。概念營銷作為一種工具，它能夠在短時間內(nèi)使消費者盡可能詳細(xì)的了解該產(chǎn)品，得到消費者的認(rèn)可，引起消費者的購買欲望，令企業(yè)產(chǎn)品可以在短短時間內(nèi)享譽市場。OPPO手機關(guān)于“充電五分鐘，通話兩小時”的概念營銷就是一次很成功的概念營銷，它在短時間內(nèi)迅速在消費群體中打響了自己的知名度，不僅將自身品牌的特點和標(biāo)志很好的體現(xiàn)了出來，還傳播了企業(yè)的品牌文化。

2.價格策略

手機產(chǎn)品的價格是關(guān)系到市場需求和消費者購買行為的主要因素之一，它直接與企業(yè)的利潤掛鉤。產(chǎn)品的定價十分重要，如果可以將手機的價格戰(zhàn)略熟練掌握，不僅可以吸引顧客購買該增加產(chǎn)品，增強該產(chǎn)品的市場份額，增強品牌的競爭力。如果運用不好的話，很可能會使得手機產(chǎn)品的生存和發(fā)展受到制約。OPPO手機在價格戰(zhàn)略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。OPPO手機產(chǎn)品線中通常不會僅僅只有一個產(chǎn)品，這個時候企業(yè)就應(yīng)當(dāng)全面的考慮產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的差異以此來進(jìn)行差額定價。在確定價格差異時，要充分考慮個各個相關(guān)產(chǎn)品之間的本錢差別、顧客對相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)注點及評估及競爭者類似產(chǎn)品的價格。

3.渠道策略

眾所周知，OPPO原來是步步高旗下的品牌，所以O(shè)PPO沿用了步步高的渠道策略和理念。同時原先步步高代理商在大多數(shù)代理步步高產(chǎn)品時收益頗多，所以當(dāng)步步高提出制作OPPO這個手機品牌的時候，代理上自然會表現(xiàn)出非常積極。所以O(shè)PPO找經(jīng)銷商并不需要花太多精力。將步步高之前的渠道作為一個跳板，先熟悉市場的規(guī)律，來發(fā)展現(xiàn)有的產(chǎn)品，這也是OPPO能夠在短時間內(nèi)取得良好成績的原因之一。在渠道模式方面，OPPO仍然沿用了是傳統(tǒng)的省份——地包——零售包保存的渠道模型，這是由于步步高十年以來的固定體系所決定的。在過去，步步高將這些產(chǎn)品包給其他經(jīng)銷商來做，這樣就形成了一個較為穩(wěn)定的體系。步步高手機省包這些年來因為情感自然不能跨越這些數(shù)據(jù)包做事直對零售商來說，仍然使用傳統(tǒng)的。OPPO在中國開設(shè)的分店數(shù)量十分可觀，促銷人員就有7000多人，且這個數(shù)量還在不斷增加。

4.促銷策略

時代在變，消費者對時尚、風(fēng)格、個性的品味也在不斷的變化，要求商業(yè)客戶隨需而變。根據(jù)這種求異特點，再結(jié)合市場的變化，制定差異化營銷策略來滿足更多消費群體的需求。大眾廣告?zhèn)麂N等傳統(tǒng)的營銷方法有很大一部分是徒勞的，造成了廣告投資的浪費。郵件促銷也是一種效率很低的促銷方式，可以得到的真實有效的回復(fù)率很低，一般只有3%～5%。此外，如果僅僅依靠大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，媒體資源只有那么多，并不能做到面面俱到，還會使得使媒體成本顯著增加。這樣一來，廣告投資的費用再不斷地增加，結(jié)果卻并沒有想象得那樣好。所以，企業(yè)必須在盡可能滿足消費者的需求的條件下，找到一種更為經(jīng)濟(jì)有效的促銷方式。概念營銷剛好可以完美高效的完成這一任務(wù)。充電5分鐘，通話了兩個小時是一個非常成功的案例。