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    基于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的廣西汽車銷售模式研究

    2019-03-15 13:31:28馮剛
    電腦知識與技術 2019年2期
    關鍵詞:銷售模式互聯(lián)網(wǎng)

    馮剛

    摘要:互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,使得我國各行各業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)日益融合,該文通過闡述當前廣西汽車銷售的主要模式,分析影響汽車銷售的因素,提出廣西汽車在“互聯(lián)網(wǎng)+”的環(huán)境下,開展汽車銷售創(chuàng)新戰(zhàn)略思路,為更多的汽車廠商和銷售商針對如何開展營銷戰(zhàn)略奠定了充分的理論基礎和實踐方面的參考。

    關鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)+;廣西汽車;銷售模式

    中圖分類號:TP393? ? ? ? 文獻標識碼:A? ? ? ? 文章編號:1009-3044(2019)02-0287-02

    隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,越來越多的企業(yè)融入互聯(lián)網(wǎng)中,作為傳統(tǒng)行業(yè)的汽車企業(yè),也正加大步伐,進入互聯(lián)網(wǎng)。在此環(huán)境基礎上,為了讓廣西汽車銷售企業(yè)在銷售策略方面與互聯(lián)網(wǎng)更加融合更加優(yōu)化,筆者對大量的數(shù)據(jù)進行收集整理,尤其是對廣西地區(qū)在汽車銷售方面出現(xiàn)的問題進行探討,在提出戰(zhàn)略管理和查閱相關市場營銷相關理論的基礎上總結(jié)出了服務營銷、營銷活動推廣和互動營銷等戰(zhàn)略思路。

    1 汽車銷售現(xiàn)狀

    1.1 4S店汽車銷售模式

    現(xiàn)在我國的汽車銷廣泛采用的模式是4S店的銷售模式,在這種模式剛起步時,也是很受大眾歡迎的,在這一形勢下獲得了快速地發(fā)展和進步,也逐漸演變成我國汽車銷售模式的主要方向。

    隨著廣西經(jīng)濟的快速發(fā)展,人民的生活水平也得到了極大的提升,對汽車的需求也不斷加大,廣西的市場潛力很大,為滿足這一市場需求,越來越多的汽車銷售商涌現(xiàn)出來,目前所有的汽車品牌都有了屬于自己的4S專賣店。根據(jù)自治區(qū)政府辦公廳于2017年12月28日印發(fā)實施《廣西汽車產(chǎn)業(yè)新跨越行動方案》,到2020年,全區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)模和實力將位居全國前列。汽車產(chǎn)業(yè)方面已經(jīng)達到了3410億元的營業(yè)收入,汽車銷量也突破了300萬輛,在銷售的汽車種類中,新能源汽車的銷量達到了11萬之多,車用內(nèi)燃機年銷量達到400萬臺,營業(yè)收入在50億以上的有10家,營業(yè)收入實現(xiàn)千億的有2家。打造了3~4個國際知名、國內(nèi)一流的汽車品牌,品牌主導產(chǎn)品在全國汽車細分市場份額占40%以上。培育出了2~3個汽車零部件行業(yè)國內(nèi)單項冠軍企業(yè),帶動了汽車零部件產(chǎn)業(yè)的井噴式發(fā)展。

    1.2 汽車電商O2O模式

    隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展,汽車電商也出現(xiàn)了很大的進步,比較具有代表性的就是汽車之家的車商城和易車特賣。這兩個是典型的O2O模式,O2O模式將是汽車產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的重要形式,這類采用汽車電商O2O模式的商城3了品牌直銷、清庫包銷。新車預售、訂制等多種電商汽車售車方案,通過與汽車制造商的合作,給消費者省去選車及購車的諸多時間和精力。目前我區(qū)的汽車電商O2O模式基本體驗是用戶在線上選好車型及提車城市等信息后,下單付定金,電商平臺客服會將客戶購買的并已由電商平臺鎖定的汽車車架號發(fā)送至消費者手中,消費者即可到自己選定的提車城市中離自己最近的汽車經(jīng)銷商處提車,全程應該來說是最方便快捷的,提車時只需在汽車經(jīng)銷商處付完尾款即可。

    1.3 汽車園區(qū)模式

    在廣西幾乎每個市都規(guī)劃有汽車園區(qū),對汽車園區(qū)管理機構(gòu)進行前期規(guī)劃的基礎上,集合政府工作計劃,把汽車園區(qū)朝著品牌化園區(qū)、功能化方向打造。例如:南寧的東盟國際汽車文化產(chǎn)業(yè)園,其功能包括了品牌汽車4s店、汽車用品銷售、二手汽車交易、汽車金融服務、汽車保險理財?shù)龋噲@區(qū)通過對4S店集群實施統(tǒng)一管理,逐漸形成集群效應,在相關品牌店持續(xù)競爭的情況下,實現(xiàn)更好地發(fā)展和進步。借助專業(yè)化的管理團隊,優(yōu)化政府導向型集群模式中發(fā)揮的功能,以促進汽車園區(qū)集群競爭力的提高。

    2 影響廣西汽車銷售的因素分析

    2.1 同城同品牌內(nèi)耗嚴重

    當一個城市出現(xiàn)兩家甚至兩家以上的同一汽車品牌的4S店經(jīng)銷上,為了更大地占領當?shù)厥袌稣加新?,一個經(jīng)銷商會陸續(xù)開發(fā)第二家4S店,在這種情況下,新店會出現(xiàn)明顯的一個劣勢,由于沒有知名度和關系客戶,為了實現(xiàn)當?shù)昀麧櫟奶嵘?,不得不打起價格戰(zhàn),比如會在買車時贈送禮品等變相降價的方式吸引新客戶,或者通過贈送保養(yǎng)或工時費等活動來吸引消費者,面對這樣的競爭形勢,之前的老店也被迫做出同樣的甚至更大的優(yōu)惠力度,最終導致雙方的利益都受到很大的損害。

    2.2 生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商的支持力度不夠

    以4S店為例,多數(shù)汽車均是經(jīng)銷商自己進行建設的,在硬件設施的投資方面多大千萬以上。但是對于汽車廠家來說,僅僅是投入少量資金,甚至是不用進行資金的投入就能讓自己的品牌實現(xiàn)免費宣傳和推廣的目的,這在很大程度上就是市場風險的轉(zhuǎn)嫁。此外,多數(shù)廠家還要求4S店保證有150%的庫存,更高的達到了180%的庫存量,并且是全款進行提車。例如某4S店當月汽車銷售目標是100輛,按照150%的庫存計算的話,每月需要采購汽車150輛,周轉(zhuǎn)資金是150*汽車進價(15萬/輛)=2250萬元,由此可知,經(jīng)銷商要具備充分的流動資金來維持4S店的正常運轉(zhuǎn),面對如此龐大的流動資金,不少經(jīng)銷商只有依賴銀行貸款來維持自己的經(jīng)營,汽車銷售市場運轉(zhuǎn)良好的情況下不會出現(xiàn)很大問題,一旦汽車滯銷,所有的風險將由經(jīng)銷商承擔,面臨著極大的經(jīng)營風險。

    2.3 售后服務難以令人滿意

    通過調(diào)查和查閱相關文獻可知多數(shù)消費者之所以會對4S店有意見主要是在配件價格和維修時間較長方面表現(xiàn)出來的,結(jié)合美國著名汽車調(diào)查機構(gòu)J.D.Power公司公布的售后滿意度調(diào)查結(jié)果也證實了這個情況。近年來整車企業(yè)的經(jīng)銷商將整車價格進行下調(diào)的次數(shù)也很多,但是另一方面配件的價格過高使得兩者之間出現(xiàn)很大矛盾,導致市場上配件過高的一個主要原因就是這些配件多是由汽車4S店進行控制的。根據(jù)相關研究可知,現(xiàn)在國內(nèi)整車的售賣多是經(jīng)由4S店這個渠道進行售賣的,并將汽車的維修和正廠原裝配件的銷售交由汽車銷售4S店進行售賣。在目前銷售汽車整車銷售利潤日趨薄弱的情況下,零部件的銷售則可以為制造廠和汽車經(jīng)銷商贏取更多利潤。

    在推廣具體的售后服務時,因為技術水平、人員素質(zhì)和經(jīng)濟利益等要素的影響,很多維修站會綜合考慮工時費和材料費等情況。多數(shù)情況下我們提到的維修保養(yǎng)指的是在換件和耗工時方面下功夫,這一做法導致消費者有很大壓力,也很容易造成消費者對汽車質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,同樣會因為等待時間過長讓消費者產(chǎn)生負面情緒。

    3 廣西汽車銷售戰(zhàn)略的創(chuàng)新規(guī)劃

    3.1 服務品質(zhì)戰(zhàn)略

    在互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境下,通過品質(zhì)創(chuàng)新才能很好地突顯出自身產(chǎn)品的差異化,創(chuàng)新品質(zhì)戰(zhàn)略指的是在實際經(jīng)營過程中對產(chǎn)品或服務的技術進行創(chuàng)新,以保證其領先地位,并借助相關技術元素帶動自身競爭優(yōu)勢的提升,利用產(chǎn)品或者服務中卓越的技術品質(zhì)提高市場占有率,具體可以從以下幾方面開展:

    1)完善服務項目

    汽車的服務營銷有生產(chǎn)性服務和生活性服務兩類。生活性服務內(nèi)容主要是指信息方面的服務。例如在銷售汽車前,可以向消費者征求意見,以進一步為消費者提供廣告服務,從而更好地為消費者進行產(chǎn)品的宣傳等。其中銷售服務主要包括售前服務、售中服務以及售后服務。所以我區(qū)的車企,應加大在企業(yè)官網(wǎng)、官微等平臺的上的管理力度,利用好網(wǎng)絡服務好顧客。

    2)提升服務質(zhì)量

    服務態(tài)度和企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)良性地運營有直接關系,相關專家指出:如果因為服務方面的問題讓顧客出現(xiàn)不滿,就會對其背后的若干個潛在顧客帶來影響,服務態(tài)度好壞的直接反應就是相關人員是否將產(chǎn)品自身的特點進行如實相告,此外,服務態(tài)度的好壞還直接在服務方法上進行表現(xiàn),例如是否選擇了恰當?shù)馁徺I時機,是否采用合適的服務措施等。特別是互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中,隔著屏幕也要讓顧客感受到你的服務熱情。

    3.2 強化市場營銷推廣活動

    深化市場活動的目的就是為了形成統(tǒng)一的廣告或者促銷方案,打造屬于廣西汽車4S店的品牌價值,通過制定網(wǎng)絡廣告促銷傳訊戰(zhàn)略,讓公司產(chǎn)品和全面服務的理念進行全網(wǎng)傳播,優(yōu)化汽車生產(chǎn)廠商的經(jīng)營理念,提升汽車品牌忠誠度,不給競爭對手留出反轉(zhuǎn)的機會。

    1)賣點傳播??梢赃x擇在店內(nèi)對業(yè)務人員進行培訓,注重賣點傳播和客戶接待水平提升的訓練,并對現(xiàn)存的表單管理工具進行合理開發(fā)。主要還包括銷售話術的總結(jié)、學習和宣導、競爭車型比較,

    總結(jié)優(yōu)劣勢。及時針對客戶提到的問題進行銷售話術的總結(jié)和優(yōu)化,并將優(yōu)化后的銷售話術進行推廣并組織全員進行學習。除此之外就是強化網(wǎng)絡廣告宣傳力度,在推廣主打產(chǎn)品的基礎上對相關賣點進行宣導,在網(wǎng)絡上積極進行汽車的宣傳推廣。

    2)店頭專題賞車。主動邀約目標客戶,帶動店頭可流入量的提升,實現(xiàn)銷售收入的增長,進一步鞏固本品牌汽車市場的活躍地位,并持續(xù)銷售熱潮,集客的目標需要超過5批次/天。

    3.3 “互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下銷售模式的打造——互動式營銷

    汽車營銷互動模式指的是在互聯(lián)網(wǎng)的基礎商融合廠家、銷售端口的分銷商的綜合業(yè)務平臺,消費者和汽車企業(yè)可以實現(xiàn)隨時的溝通,達到多層次互動,有助于打破貿(mào)易壁壘的目的,構(gòu)造準確的、智能的線下資源整合和人性化的銷售模型。

    在這種“互聯(lián)網(wǎng)+”的互動式銷售模式下,可以參考用戶提供的重要信息來確定汽車產(chǎn)品,負責采購訂單的平臺可以借助即時通信功能和相呼應的汽車銷售業(yè)務產(chǎn)生交流,并對汽車產(chǎn)品的性能有更深的了解,也能在線開展相關測試。這一系統(tǒng)的定位技術能夠?qū)⑾M者的試駕信息向周邊的汽車銷售店及時地傳送,還可以實現(xiàn)與消費者的及時互動與交流。試駕結(jié)束后,消費者能夠在互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺上完成訂單尾款的支付,訂單可以實現(xiàn)從平臺到汽車實體店的直接傳輸,然后再由經(jīng)銷商或者實體店進行傳送。所以,互聯(lián)網(wǎng)+的銷售模式讓線上的良性互動有效推進,優(yōu)化了銷售環(huán)節(jié),帶動了銷售效率的提高,為消費者提供的服務更加快捷、準確。

    4 小結(jié)

    廣西汽車銷售,在“互聯(lián)網(wǎng)+”的環(huán)境下,不應再局限于以前固有的銷售模式,應充分利用好當前的網(wǎng)絡環(huán)境,制定出符合當前市場環(huán)境,具有時代特征的營銷模式,促進廣西汽車的銷量更上一個臺階,早日實現(xiàn)全區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)模和實力位居全國前列。

    參考文獻:

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