經(jīng)濟學(xué)視角下化工產(chǎn)品銷售價格管理策略分析

■張小雄（中國石油西北化工銷售分公司）

在廣義價格體系下，化工產(chǎn)品銷售價格直接影響到商品市場終端產(chǎn)品的成本構(gòu)成，最終會因商品市場中需求拉動狀況對化工產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。因此，對化工產(chǎn)品銷售價格實施管理，無論是基于下游客戶的經(jīng)濟利益考慮，還是基于自身產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性考慮，都需要給予優(yōu)化與完善。在經(jīng)濟學(xué)視角下，化工產(chǎn)品銷售價格是由c+v+m 所共同構(gòu)成，其中c 為企業(yè)的不變資本投入，在生產(chǎn)中以原材料消耗、固定資產(chǎn)折舊等費用形式而存在；v 為企業(yè)的可變資本投入，在生產(chǎn)中以人工費用的形式而存在；m 為剩余價值，其轉(zhuǎn)換形式便是企業(yè)利潤。本文認為，對化工產(chǎn)品銷售價格實施管理的著眼點應(yīng)為，保持售價不變的情況下，增大化工企業(yè)的利潤率，進而在價值鏈體系中獲得雙贏。已知利潤率P`=m/(c+v)，所以化工產(chǎn)品銷售價格管理的出發(fā)點便是降低分母的數(shù)值。基于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。

一、影響化工產(chǎn)品銷售價格管理的因素分析

本文將化工產(chǎn)品銷售活動分解為：生產(chǎn)和流通兩個領(lǐng)域，所以影響產(chǎn)品銷售價格管理的因素也需要從這兩個領(lǐng)域中去分析。

（一）生產(chǎn)領(lǐng)域中的影響因素分析

在“c+v+m”的價格構(gòu)成中，生產(chǎn)領(lǐng)域中的影響因素主要為：不變資本投入和可變資本投入量存在著虛高的情形，而這種情形的產(chǎn)生又可以分別歸因于：兩類資本配置效率、物化資本對抽象勞動的吸收效率，以及要素價格波動等因素所致。

（1）兩類資本的配置效率。化工企業(yè)屬于資本密集型企業(yè)類型，其生產(chǎn)主要以機器化作業(yè)為主導(dǎo)，所以需重視兩類資本的配置效率。在生產(chǎn)中資本有機構(gòu)成（c/v）的決定下，兩類資本配置效率具體反映在二者比例關(guān)系與資本技術(shù)構(gòu)成的匹配度。在生產(chǎn)實踐中，因生產(chǎn)計劃問題會在不同程度影響到不變資本的配置效率。若是出現(xiàn)c 的超額投入便會引發(fā)產(chǎn)能過剩，進而增大企業(yè)對化工產(chǎn)品的持有成本。若是出現(xiàn)v 的超額投入便會引發(fā)工資性成本增大的同時，還會因人浮于事而出現(xiàn)單位工效降低的狀況。

（2）對抽象勞動的吸收率。根據(jù)勞動價值論可知，化工產(chǎn)品的價值由生產(chǎn)崗位中員工的抽象勞動所積累。員工作為勞動力需要與生產(chǎn)資料相結(jié)合，所以生產(chǎn)資料成為了對抽象勞動的吸收器。如何對抽象勞動的吸收效率高，則意味著單位時間內(nèi)員工所創(chuàng)造的產(chǎn)品價值就大。生產(chǎn)實踐表明，化工原材料成為了吸收抽象勞動的主要生產(chǎn)資料。在化工生產(chǎn)中若是存在原材料浪費的情況，那么吸收抽象勞動的原材料的數(shù)量便會超出標(biāo)準(zhǔn)值，反映在c+v 中便體現(xiàn)為生產(chǎn)性成本增大而影響銷售價格。

（3）要素價格的市場波動。同樣在廣義價格體系中去看待要素價格，由于我國勞動力成本呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，根據(jù)勞動價值論可知，化工企業(yè)上游供應(yīng)商的產(chǎn)品價格也將呈現(xiàn)出上漲趨勢。盡管，由目前的宏觀經(jīng)濟環(huán)境所決定，上游供應(yīng)商也面臨著持貨成本上揚的壓力，但在工資性成本的剛性推動下，化工企業(yè)所承受的要素價格市場波動性仍是一大挑戰(zhàn)。不難知曉，這將增大化工產(chǎn)品銷售價格管理的難度。

（二）流通領(lǐng)域中的影響因素分析

由于化工產(chǎn)品的特殊性所致，在分析影響因素時還需將產(chǎn)品流通領(lǐng)域納入視角之內(nèi)。這里的流通領(lǐng)域主要指銷售物流環(huán)節(jié)。銷售物流環(huán)節(jié)為：由化工企業(yè)產(chǎn)品出庫開始，到將化工產(chǎn)品送到至客戶的倉庫中為止。在這過程中的影響因素分析如下：

（1）運輸過程中的貨損?；ぎa(chǎn)品在倉儲和運輸過程中都難免會存在貨損現(xiàn)象，如化學(xué)中的氧化作用或物理學(xué)中的熱傳導(dǎo)作用。由于存在著貨損，必然會增大流通領(lǐng)域的成本發(fā)生額度，最終便會提高化工產(chǎn)品的銷售成本。那么面對貨損應(yīng)采取怎樣的態(tài)度呢？本文認為，化工產(chǎn)品在運輸中所出現(xiàn)的貨損現(xiàn)象具有一定的概率分布，而且根據(jù)不同產(chǎn)品的理化特性其概率的分布也存在差異。化工企業(yè)需要制訂出合理的貨損率發(fā)生區(qū)間，貨損率可以由“貨損價值/物資總價值”計算。同時，在化工產(chǎn)品的價格設(shè)計中，可將這部分合理的貨損率并入到成本構(gòu)成中。

（2）專用性資產(chǎn)的使用。用于化工產(chǎn)品倉儲、運輸、包裝的資產(chǎn)都屬于專用性資產(chǎn)，專用性資產(chǎn)在使用中不僅將產(chǎn)生固定資產(chǎn)折舊和原材料消耗，還會產(chǎn)生沉淀成本。沉淀成本屬于經(jīng)濟學(xué)范疇內(nèi)的成本概念，其產(chǎn)生于資產(chǎn)專用性損失。由于化工企業(yè)所開展的銷售物流活動，是面向下游客戶的需求。因此，一旦化工企業(yè)下游客戶的分布出現(xiàn)變化，或者下游客戶的產(chǎn)品需求量和需求結(jié)構(gòu)出現(xiàn)改變，都會導(dǎo)致化工企業(yè)的上述專用性資產(chǎn)出現(xiàn)不同程度的閑置（目前已經(jīng)出現(xiàn)）。這樣一來，由專用性資產(chǎn)損失所帶來的沉淀成本也就形成。沉淀成本的發(fā)生將會影響化工企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，也會影響化工企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)安全，而這在通常的化工產(chǎn)品銷售價格中卻未能體現(xiàn)。

（3）流通性成本的生成。流通性成本仍可以用“c+v”來刻畫，倉儲和運輸環(huán)節(jié)所發(fā)生的固定資產(chǎn)折舊、原材料消耗等物化勞動投入都可以歸屬于c 中，即不變資本投入。而在倉儲和運輸中的活勞動投入則可以歸屬到v 中，即可變資本。與生產(chǎn)領(lǐng)域不同，在流通領(lǐng)域則由運營效率去影響銷售價格，其主要由對化工企業(yè)資金回籠率的作用，而影響化工企業(yè)的資金使用成本。

二、經(jīng)濟學(xué)視角下的銷售價格管理策略

根據(jù)以上所述，化工產(chǎn)品銷售價格策略可從以下5 個方面構(gòu)建：

（一）依據(jù)資本有機構(gòu)成對資本投入實施精細化管理

化工企業(yè)在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革背景下，產(chǎn)能轉(zhuǎn)型升級勢必成為常態(tài)。在銷售價格管理中為了有效控制生產(chǎn)成本的發(fā)生額度，則需依據(jù)資本有機構(gòu)成對資本投入實施精細化管理。由經(jīng)濟學(xué)原理可知，基于產(chǎn)品生產(chǎn)的資本有機構(gòu)成是由資本的技術(shù)構(gòu)成所決定，并由資本的價值構(gòu)成所體現(xiàn)。這就要求，化工企業(yè)生產(chǎn)計劃部門并在大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，測算出產(chǎn)品生產(chǎn)所需的不變資本投入量和可變資本投入量，并在企業(yè)ERP 系統(tǒng)的幫助下完成資源配置活動。實施精細化管理的關(guān)鍵在于，需將物化資源配置責(zé)任落實到主體，且層層分解到班組成員的崗位之中。同時，配合科學(xué)的崗位績效考核和制度激勵、約束措施，在全員范圍內(nèi)加強生產(chǎn)成本的控制工作。

（二）加強員工崗位能力建設(shè)提高化工原材料成材率

為了提高物化勞動對活勞動的吸收效率，化工企業(yè)則需要從兩個方面下功夫：（1）加強生產(chǎn)崗位員工的能力建設(shè)，使其能夠在提高單位工效的同時，滿足企業(yè)產(chǎn)能轉(zhuǎn)型升級對崗位技能提升的要求。（2）以提高員工崗位能力為基礎(chǔ)，加強對化工原料投入使用中的監(jiān)管力度，提高化工原料的成材率。對于前者而言，則需要由化工企業(yè)人事部門、專業(yè)技術(shù)部門具體組織和實施，并以“互聯(lián)網(wǎng)+化工生產(chǎn)”為切入點提升員工對智能化和信息化生產(chǎn)設(shè)備的操作能力。在“總體工人”視域下，還需增強員工適應(yīng)新的技術(shù)組織形態(tài)，在新的技術(shù)組織形態(tài)中提高分工協(xié)作效率。對化工原料的投入使用實施監(jiān)管，則需發(fā)揮班組一線作業(yè)的職能優(yōu)勢，以企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定額管理為主線，結(jié)合班組成員工作特點制訂科學(xué)、合理的績效考核體系。

（三）動態(tài)跟蹤研判要素價格波動趨勢完善采購管理

為了使要素成本的波動處于最小區(qū)間范圍內(nèi)，化工企業(yè)采購部門需動態(tài)跟蹤研判要素價格的波動趨勢，并與生產(chǎn)部門聯(lián)動制訂采購管理計劃。由于化工企業(yè)對化工原料的需求屬于引致需求，所以在研判要素價格波動趨勢時，首先應(yīng)著眼于研判下游客戶對化工產(chǎn)品需求的變化趨勢。由于受到中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響，部分化工原料的采購成本上揚已成為不可控的趨勢，而且受到下游企業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)調(diào)整因素的影響，化工企業(yè)應(yīng)以動態(tài)調(diào)整產(chǎn)能結(jié)構(gòu)去優(yōu)化要素成本構(gòu)成，同時適應(yīng)下游需求結(jié)構(gòu)而拉動產(chǎn)品銷售，最終以加速化工企業(yè)資本循環(huán)去提高資金的效益水平，并在降低資金投入的機會成本的幫助下，共同應(yīng)對由上游要素成本上揚所帶來的價格風(fēng)險。

（四）調(diào)適產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)重視對合理貨損現(xiàn)象的消解

在對化工產(chǎn)品銷售價格的制訂中，需要重視對流通成本的控制。上文已經(jīng)指出，化工產(chǎn)品在倉儲與運輸過程中，會存在不同程度的貨損現(xiàn)象。這就要求，由合理貨損所導(dǎo)致的流通性成本應(yīng)由化工企業(yè)與客戶共同承擔(dān)。與此同時，由化工產(chǎn)品的專用性特征所決定，該產(chǎn)品的需求彈性較小，這也為化工企業(yè)消解貨損成本（適度提高單價）提供了有利條件。本文建議，化工企業(yè)流通部門應(yīng)對貨損的歷史數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，為價格制訂部門提供可靠的貨損率指標(biāo)。價格制訂部門根據(jù)貨損率指標(biāo)去決策化工產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)單價的提高幅度，并在與下游客戶進行充分溝通的基礎(chǔ)上，按合約在一定時間內(nèi)執(zhí)行提高幅度后的化工產(chǎn)品單價?？梢姡て髽I(yè)制訂動態(tài)的價格研判機制十分必要。

（五）與客戶開展戰(zhàn)略合作優(yōu)化銷售物流節(jié)點的布局

由化工產(chǎn)品的特殊性所決定，化工企業(yè)往往需要自行將產(chǎn)品安全送達到客戶指定地點。為了降低因下游需求變動所帶來的資產(chǎn)專用性損失，以及有效管控流通成本之需，首先應(yīng)努力與客戶開展戰(zhàn)略合作。為此，在化工產(chǎn)品銷售價格管理中還需將客戶關(guān)系管理納入其中。筆者建議，化工企業(yè)應(yīng)對客戶實施分類管理，將客戶分為A、B、C 三類，加強對A 類客戶的關(guān)系管理。通過在線信息溝通、專人上門訪問去了解A 類客戶的產(chǎn)品需求情況，并為其組織專門的生產(chǎn)和研發(fā)力量。優(yōu)化銷售物流節(jié)點的關(guān)鍵為，應(yīng)針對A 類客戶的分布設(shè)置倉儲網(wǎng)點，以規(guī)?；孪騻}儲網(wǎng)點投放產(chǎn)品去降低單位物流成本，并利用倉儲網(wǎng)點的中轉(zhuǎn)功能向下游客戶實施動態(tài)補貨，這樣就能有效管控流通性成本。

三、小結(jié)

在廣義價格體系下，化工產(chǎn)品銷售價格直接影響到商品市場終端產(chǎn)品的成本構(gòu)成，最終會因商品市場中需求拉動狀況對化工產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。因此，對化工產(chǎn)品銷售價格實施管理無論是基于下游客戶的經(jīng)濟利益考慮，還是基于自身產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性考慮都需給予優(yōu)化與完善。通過主題討論，化工產(chǎn)品銷售價格管理的策略可從：依據(jù)資本有機構(gòu)成對資本投入實施精細化管理、加強員工崗位能力建設(shè)提高化工原材料成材率、動態(tài)跟蹤研判要素價格波動趨勢完善采購管理、調(diào)適產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)重視對合理貨損現(xiàn)象的消解、與客戶開展戰(zhàn)略合作優(yōu)化銷售物流節(jié)點的布局等五個方面構(gòu)建。最后指出，銷售價格管理需從“c+v+m”的分析框架下去展開，并在利潤率指標(biāo)P`=m/(m+v)的經(jīng)濟學(xué)分析框架下構(gòu)建策略。