培養(yǎng)未來的保險(xiǎn)企業(yè)家

丁波

從參與國家八五科技攻關(guān)項(xiàng)目，到轉(zhuǎn)型涉足保險(xiǎn);從抓具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目，到管分公司經(jīng)營;從主體保險(xiǎn)企業(yè)，到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，20幾年的職業(yè)生涯中，有20年都是在保險(xiǎn)業(yè)度過，對優(yōu)秀保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)始終是筆者關(guān)注的重要問題。作為雋天長安豐盛事業(yè)部總經(jīng)理，筆者在公司創(chuàng)建、運(yùn)營的這半年多里，更深感一個(gè)好的平臺對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展所起到的關(guān)鍵作用。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是大勢所趨

筆者經(jīng)歷了我國保險(xiǎn)業(yè)從起步到高速發(fā)展的每一個(gè)重要時(shí)刻。也正是基于對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的深刻了解，在筆者看來，當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)正處在轉(zhuǎn)型發(fā)展的歷史階段，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展是大勢所趨。

我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展可簡要概括為賣保險(xiǎn)、賣保額和賣保費(fèi)3個(gè)階段，分別對應(yīng)的是1992—2002年、2002—2012年、2012年至今的3個(gè)10年。這3個(gè)階段實(shí)際上契合了我國居民財(cái)富積累的3個(gè)過程。第一階段是創(chuàng)富，這一階段保險(xiǎn)起到的是財(cái)富的增值作用;第二階段是守富，這階段保險(xiǎn)解決的是財(cái)富的保全問題;第三階段是傳富，通過保險(xiǎn)工具確保財(cái)富安全傳承給下一代。

正如銀保監(jiān)會副主席梁濤在2018年年底的一次行業(yè)會議上所指出的那樣：“在不同的發(fā)展階段和水平，國家和人民對行業(yè)有著不同的期待和要求。”

對于一般人群而言，保險(xiǎn)是雪中送炭，可以在他們遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)幫助他們渡過難關(guān)。但市場上琳瑯滿目的保險(xiǎn)產(chǎn)品哪些性價(jià)比更高？這對他們來說無疑是一道巨大的難題。

對于積累了一定財(cái)富的人而言，除了防范風(fēng)險(xiǎn)，他們還面臨著如何守住自己的財(cái)富并將財(cái)富傳給下一代的問題，因此，如何匹配足額保障，如何利用保險(xiǎn)合理配置家庭資產(chǎn)，成為擺在他們面前的重要議題。

而對于已經(jīng)積累了相當(dāng)量財(cái)富的人而言，養(yǎng)老、醫(yī)療已經(jīng)不再是他們購買保險(xiǎn)的主要動因，通過保險(xiǎn)和其他資產(chǎn)配置工具的組合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值并平穩(wěn)地傳承，恰恰是他們的迫切需求所在。

在這樣的大背景下，作為獨(dú)立于主體保險(xiǎn)公司但又具備專業(yè)水平的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，其客觀、中立、專業(yè)的優(yōu)勢越來越凸顯，成為客戶和保險(xiǎn)企業(yè)溝通的優(yōu)選媒介，其重要性越來越得到市場認(rèn)可，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的蓬勃發(fā)展成為必然。

公司“搭臺”，經(jīng)紀(jì)人“唱戲”?

2018年，筆者有幸參與了雋天北分的籌建，并負(fù)責(zé)長安豐盛事業(yè)部的運(yùn)營工作。在這里，筆者最大的體會是，與其他保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司不同，面對諸多企業(yè)的同臺競技，雋天堅(jiān)持走差異化策略，為客戶提供良好服務(wù)，為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供施展自身“武藝”的舞臺。

為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)

很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人將做保險(xiǎn)當(dāng)成一份工作，而雋天定位在“保險(xiǎn)企業(yè)家的孵化器”，旨在打造為經(jīng)紀(jì)人提供良好的創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺，通過這個(gè)平臺，經(jīng)紀(jì)人可以將保險(xiǎn)變成真正屬于自己的一門生意來經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)紀(jì)人到經(jīng)紀(jì)商、從團(tuán)隊(duì)長到保險(xiǎn)企業(yè)家的轉(zhuǎn)變。

管理模式上，由于雋天將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人定位在經(jīng)紀(jì)商而非業(yè)務(wù)員并予以孵化，所以一改傳統(tǒng)模式中設(shè)置諸多過程指標(biāo)的管理方式，更注重用結(jié)果考核來引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營行為。突出體現(xiàn)在不考核經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人業(yè)績和出勤率等個(gè)性指標(biāo)，也不像傳統(tǒng)模式那樣去考核招募人數(shù)和團(tuán)隊(duì)人數(shù)，而是注重團(tuán)隊(duì)合作，考核整個(gè)團(tuán)隊(duì)的總業(yè)績和續(xù)保率，引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人從經(jīng)營生意的角度去關(guān)注整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)。這種注重結(jié)果考核、放手過程的考核方式，給經(jīng)紀(jì)人更多自主權(quán)，推動經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀(jì)商，大大激發(fā)了人才的創(chuàng)業(yè)活力和積極性。同時(shí)，雋天還高起點(diǎn)、大投入地運(yùn)用科技化工具來“武裝”經(jīng)紀(jì)人，開發(fā)了雋保哥App，幫助經(jīng)紀(jì)人高效地展業(yè)和管理客戶信息;上線了多薈保App，方便經(jīng)紀(jì)人為客戶配置高性價(jià)比的基礎(chǔ)保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)還在多薈保內(nèi)置了眾多培訓(xùn)課程，為客戶和經(jīng)紀(jì)人打造良好的學(xué)習(xí)平臺。此外，還有定制產(chǎn)品和能精準(zhǔn)服務(wù)客戶的“秘密武器”，比如剛剛上市的五聯(lián)疫苗保險(xiǎn)，在行業(yè)就是首創(chuàng)。

值得一提的是，在長安豐盛事業(yè)部，先進(jìn)的理念吸引了一批具有豐富資源的人士加盟，使加入事業(yè)部的經(jīng)紀(jì)人不但能獲得能力培養(yǎng)方面的支持，甚至不用為客戶資源發(fā)愁。

這種業(yè)內(nèi)鮮有的“公司搭臺，經(jīng)紀(jì)人唱戲”的模式，迅速吸引了一大批優(yōu)秀的業(yè)內(nèi)人才和各行各業(yè)的精英，也更堅(jiān)定了我們走這條道路的決心。

打造保險(xiǎn)企業(yè)家孵化器

雋天打破了制約保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的天花板，從完整的職業(yè)生涯出發(fā)，打造了一套適合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的路徑，并以制度保證這一路徑的實(shí)現(xiàn)。

能力培養(yǎng)上，我們?yōu)楦骷壗?jīng)紀(jì)人建立了完善的培訓(xùn)體系，滿足他們學(xué)習(xí)、提升的需求;制度設(shè)計(jì)上，雋天鼓勵招募優(yōu)秀人才，更是打破傳統(tǒng)模式限制，在行業(yè)首創(chuàng)鼓勵招募和培育比自己能力更強(qiáng)、級別更高的人才，并堅(jiān)持高績效高報(bào)酬原則，給有能力的經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)先于行業(yè)的報(bào)酬。更具突破意義的是，對達(dá)到一定規(guī)模的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行孵化培育，協(xié)助其實(shí)現(xiàn)從團(tuán)隊(duì)長到保險(xiǎn)企業(yè)家的升級，直至開設(shè)經(jīng)紀(jì)公司，這在行業(yè)中都是獨(dú)一無二的。

正是由于在經(jīng)營理念和管理制度上獨(dú)樹一幟，越來越多有資源、有能力，又對保險(xiǎn)有興趣的人選擇加入我們。開業(yè)短短半年時(shí)間，雋天北分就從幾十人增至800人，這其中有資深律師、企業(yè)主、同業(yè)佼佼者，以及各行各業(yè)的精英。預(yù)計(jì)今年年底雋天北分的規(guī)模將達(dá)到2000人左右。

多贏才是行業(yè)未來

隨著越來越多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司加入這一市場，以及越來越多人員加入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，行業(yè)的競爭必然會越來越激烈。如同以前一個(gè)客戶身邊可能有數(shù)家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)顧問環(huán)繞，不久的將來，同一個(gè)客戶同時(shí)被數(shù)名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人關(guān)注的情況也將十分普遍。如何才能在競爭中脫穎而出？在筆者看來，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為身在一線的市場參與者，連接著產(chǎn)品與客戶需求、保險(xiǎn)公司與客戶，過硬的專業(yè)素質(zhì)是在行業(yè)立足的首要條件，但正確看待競爭，用合作、共贏的思路處理同行之間的關(guān)系，才是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的長久之計(jì)，才能促進(jìn)整個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。

當(dāng)前，很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在面臨競爭時(shí)習(xí)慣于通過比價(jià)和對比收益率的方式來贏得客戶。殊不知，在保險(xiǎn)這個(gè)金融服務(wù)業(yè)，這種做法無異于自毀前程，因?yàn)橥耆畴x了保險(xiǎn)的行業(yè)本質(zhì)和運(yùn)作原理。

筆者呼吁，廣大從業(yè)者不要進(jìn)行比價(jià)競爭，而是要比服務(wù)、拼專業(yè)。面對客戶，要比誰的專業(yè)性更強(qiáng)，比誰能提供更好的服務(wù)，這樣一來，不但能使客戶得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且能推動保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不斷提升自身能力，從而促進(jìn)整個(gè)行業(yè)服務(wù)水平的提高，形成良性循環(huán)。這種良性循環(huán)帶來的是客戶、經(jīng)紀(jì)人、企業(yè)，乃至全行業(yè)的多贏、共贏，也是行業(yè)的未來所在。