連鎖店店長(zhǎng)對(duì)門店?duì)I運(yùn)數(shù)據(jù)分析探討

王風(fēng)國(guó)

（山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院，山東 濰坊 261011）

當(dāng)前，連鎖業(yè)態(tài)數(shù)據(jù)應(yīng)用越來(lái)越廣泛，數(shù)據(jù)對(duì)于連鎖門店的發(fā)展也越發(fā)重要。作為門店團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，店長(zhǎng)在日常工作中需要對(duì)門店的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而找出門店存在的問(wèn)題、挖掘團(tuán)隊(duì)的潛力、制定下一步的工作方案。門店店長(zhǎng)往往需要根據(jù)上一年或前期的數(shù)據(jù)分析，就下一年的銷售，同時(shí)針對(duì)店部的商品陳列、數(shù)據(jù)分析及日常維護(hù)等方面，結(jié)合門店存在的問(wèn)題，進(jìn)行認(rèn)真分析討論。本文將結(jié)合門店?duì)I運(yùn)實(shí)際進(jìn)行分析。

1 新店開(kāi)業(yè)

1.1 新店擺貨

開(kāi)店時(shí)，企業(yè)往往能在擺貨開(kāi)業(yè)中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。

來(lái)貨驗(yàn)收。新店來(lái)貨的量大，品種雜亂，在驗(yàn)貨時(shí)一定要仔細(xì)認(rèn)真，特別是對(duì)串、缺貨的情況要做記錄，及時(shí)上報(bào)倉(cāng)庫(kù)查詢員，以免造成門店虧損。

分送特價(jià)收貨。由于開(kāi)業(yè)特價(jià)力度大，部分特價(jià)商品由廠方分送到店部，而新店柜組負(fù)責(zé)人由于沒(méi)有開(kāi)業(yè)經(jīng)驗(yàn)或倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)量等原因，少收或拒收特價(jià)商品，造成開(kāi)業(yè)特價(jià)商品缺貨，所以，在開(kāi)業(yè)廠方分送特價(jià)商品時(shí)，門店要及時(shí)與科室溝通，以確定收貨數(shù)量。

開(kāi)業(yè)擺貨。新店開(kāi)業(yè)時(shí)，一般情況下由門店派人先期陳列，根據(jù)以往擺貨情況看，在科室人員到達(dá)門店時(shí)，往往都要對(duì)陳列好的貨架進(jìn)行重新調(diào)整。主要從以下方面調(diào)整:

（1）圖紙所標(biāo)示的陳列位置已更改，而門店人員不知情。

（2）在陳列時(shí)，要有規(guī)律并且要切合顧客的購(gòu)買習(xí)慣，商品的銷售、毛利等方面考慮。

需求量大且毛利率低的商品，在陳列時(shí)，通常要陳列在整個(gè)貨架的最差位置，如鈣奶餅干類，要陳列在餅干貨架的最差位置；休閑類餅干單價(jià)及毛利均較高，該類商品通常要在靠近入口或出口處，以方便選購(gòu)；盒裝食品要放在較明顯的位置，該類商品不但單價(jià)和毛利高，而且在陳列時(shí)整齊美觀，整體效果較好。一要做好商品的關(guān)聯(lián)性陳列。在糕點(diǎn)糖果的陳列中，主要分休閑類與非休閑類商品的陳列。如休閑類商品主要有:糖果、果凍、干果、膨化、雪餅仙貝、派、沙琪瑪、休閑餅干及威化餅類等；非休閑類商品主要有:方便面、面條、鈣奶餅干、嬰兒食品等。二要做好商品的縱向陳列。按照小類的縱向陳列，如雪餅仙貝、鈣奶餅干、沙琪瑪、派類、果凍類、干果類等。按照品牌的縱向陳列，如膨化類。按照色塊的縱向陳列，如方便面、面條等。

（3）堆、端頭商品一定要選擇特價(jià)力度大的商品，郵報(bào)商品必須要予以重點(diǎn)陳列。

驗(yàn)碼。商品擺好后，就要開(kāi)始進(jìn)行驗(yàn)碼工作，該項(xiàng)工作是開(kāi)業(yè)前最重要的環(huán)節(jié)，與開(kāi)業(yè)銷售有最直接的聯(lián)系。此項(xiàng)工作要做好以下幾點(diǎn):商品編碼與條碼必須一一對(duì)應(yīng)；商品價(jià)格與配送單價(jià)格完全一致；特價(jià)商品價(jià)格必須與郵報(bào)或宣傳單一致，且必須低于競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格；商品標(biāo)簽與商品要一一對(duì)應(yīng)，特價(jià)商品要有對(duì)應(yīng)的爆炸牌或POP。

1.2 新店開(kāi)業(yè)

定位促銷。新店開(kāi)業(yè)的客流量較多，沖動(dòng)性消費(fèi)比率較高，所以，開(kāi)業(yè)時(shí)堆、端頭特價(jià)商品一定要有專人負(fù)責(zé)促銷宣傳。

特價(jià)商品銷售情況。做為新店柜組負(fù)責(zé)人，一定要了解自己柜組特價(jià)商品的促銷情況，要了解自己的庫(kù)存情況、銷量及補(bǔ)貨情況，及時(shí)溝通微機(jī)室，盡快配貨。

2 門店日常維護(hù)

2.1 貨架陳列維護(hù)

缺品陳列。當(dāng)貨架商品缺貨時(shí)，貨架陳列要做到以下幾點(diǎn):（1）要用同類商品縱向陳列補(bǔ)充排面，而不是橫向陳列。（2）選擇高毛利、高客單價(jià)的商品補(bǔ)充。（3）到貨后，及時(shí)恢復(fù)陳列。

新品陳列。根據(jù)小類、功能、形狀大小及品牌進(jìn)行陳列，不能隨便在貨架的空位置上陳列，影響貨架整體陳列效果。

堆、端頭陳列。主要用于陳列廠方費(fèi)用商品、郵報(bào)商品、節(jié)日性商品、季節(jié)性較強(qiáng)及特價(jià)力度大的商品。對(duì)于這部分商品，要做到有量感、新鮮感。端頭、堆頭不能長(zhǎng)時(shí)間地?cái)[放一種商品，要定期更換。保證堆頭及端頭商品的季節(jié)性更重要。季節(jié)性的商品在銷售旺季時(shí)，要將其陳列于黃金位置，隨著銷售的變淡，其陳列位置也要隨之而改變。

超市內(nèi)的貨架陳列并不是一成不變的，可根據(jù)門店的實(shí)際銷售進(jìn)行合理調(diào)整。如夏季主要銷售飲料，而春節(jié)期間主要銷售干果、禮包、禮盒等。通過(guò)對(duì)貨架的調(diào)整，熟悉商品。

2.2 要貨

正常要貨。在要貨時(shí)，柜組人員大都靠自己的主觀意識(shí)，沒(méi)有數(shù)據(jù)依據(jù)，特別是節(jié)日郵報(bào)特價(jià)商品，通常是部分門店大批量進(jìn)貨后，造成節(jié)日期間倉(cāng)庫(kù)及其他門店缺貨，而在節(jié)日結(jié)束后，該部分門店大量庫(kù)存積壓（附表），不僅影響門店的銷售、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、毛利等方面，還影響到采購(gòu)的正常采購(gòu)工作。所以在要貨時(shí)要考慮以下幾點(diǎn):下一次來(lái)貨的時(shí)間；去年同期銷貨量；春節(jié)期間來(lái)貨頻率等。

分送要貨。在廠方分送時(shí)，柜組人員一定要根據(jù)門店的實(shí)際銷售情況要貨，在產(chǎn)生滯銷時(shí)，一定要及時(shí)與廠方人員溝通，以便盡快調(diào)整。

3 數(shù)據(jù)分析

3.1 充分利用數(shù)據(jù)分析，提高銷售

充分利用數(shù)據(jù)分析，做好商品品類的優(yōu)化、合理訂單，特別是分業(yè)態(tài)門店商品配置表等工作。

品類優(yōu)化。利用數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步加強(qiáng)商品的品類管理，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，在日常銷售過(guò)程中，及時(shí)查詢銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)企業(yè)上一年全年的銷售數(shù)據(jù)，將商品分為A、B、C三類，其中A類商品為目標(biāo)性商品，敏感商品，確保不能缺貨；B類商品為普及性商品分類，品類要齊全，可將其再細(xì)分為A、B、C三類，其中的B-A類商品通過(guò)銷售及毛利額情況，可逐漸培養(yǎng)成A類商品；C類商品為促銷商品或季節(jié)性商品，也可分為A、B、C三類，其中的C-C商品，為銷售和毛利都最差的商品，要按照10%-20%的比例堅(jiān)決淘汰。

做好門店商品配置陳列表。根據(jù)業(yè)態(tài)、門店貨架數(shù)量、單品銷售等情況，做好各業(yè)態(tài)的商品配置表，以便在以后的新店開(kāi)業(yè)及門店改造方面，不再是一味的所有單品2-3個(gè)排面，而是根據(jù)銷售及毛利等情況，將其分為1-3個(gè)陳列面或縱向重復(fù)陳列，在銷售過(guò)程中，隨時(shí)調(diào)整陳列，對(duì)毛利高的商品，要陳列在黃金貨架，對(duì)銷售排名末位的商品不予配貨。

3.2 門店數(shù)據(jù)日常分析

門店的日常數(shù)據(jù)分析要做到周分析、月分析、季度分析及年度分析。

銷售排名分析。門店柜組人員要了解自己所負(fù)責(zé)商品的銷售情況，要知道柜組的8020商品銷售情況，并保證8020商品不缺貨；要了解不同時(shí)期8020商品情況。

客流量及價(jià)格段分析。門店柜組人員要了解柜組的客流量情況，知道店部客流量增減變化的原因，以及時(shí)調(diào)整陳列，引導(dǎo)消費(fèi)。同時(shí)要對(duì)自己的商品進(jìn)行價(jià)格段分析，了解周圍消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)價(jià)格段分析，補(bǔ)充自己貨架商品品類。

特價(jià)促銷商品評(píng)估。在特價(jià)活動(dòng)結(jié)束后，要分析特價(jià)商品的銷售情況，了解特價(jià)商品的庫(kù)存、銷售數(shù)量、金額及銷售占比等情況，以便為以后的特價(jià)申請(qǐng)?zhí)峁╀N售數(shù)據(jù)、要貨數(shù)據(jù)。

堆、端頭分析。定期分析店部堆、端頭商品的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于銷量小的商品，則要及時(shí)更換堆、端頭，加大堆、端頭的利用率，提高銷售及客流量。

不動(dòng)銷商品分析。定期了解柜組的不動(dòng)銷售商品，及時(shí)與科室溝通，盡快處理，以免影響庫(kù)存周轉(zhuǎn)，避免庫(kù)存積壓。同時(shí)通過(guò)庫(kù)存網(wǎng)了解門店的庫(kù)存情況，是否存在不合理現(xiàn)象，及時(shí)調(diào)整。

節(jié)日分析（中心店中秋節(jié)分析/糕點(diǎn)科中秋節(jié)分析）。門店在每一節(jié)日過(guò)后，一定要對(duì)其進(jìn)行分析，了解節(jié)假日特價(jià)及節(jié)日性商品的銷售情況，為來(lái)年的節(jié)日備貨提供數(shù)據(jù)參考，同時(shí)要做好節(jié)日備忘錄。

小類分析。門店人員要了解自己所在柜組的商品結(jié)構(gòu)，并且了解不同時(shí)期各類別商品的銷售情況，以便及時(shí)調(diào)整，同時(shí)，根據(jù)不同時(shí)期的銷售情況，做不同的促銷陳列。

在通過(guò)與門店的溝通，既調(diào)動(dòng)門店柜組組長(zhǎng)的積極性，也讓他們了解科室的整體陳列要求，知道數(shù)據(jù)分析的重要性，采購(gòu)與門店的雙向溝通，共同做好年前的銷售工作。

在日常工作中還有一些數(shù)據(jù)需要總部分析，但無(wú)論哪方面數(shù)據(jù)，分析只是一個(gè)開(kāi)始，關(guān)鍵是能夠找出門店存在的問(wèn)題及可以挖掘的能力，指導(dǎo)如何開(kāi)始下一步工作才是重要的。店長(zhǎng)要能夠形成規(guī)范化、制度化、書(shū)面化的流程，每周或者每月開(kāi)會(huì)，做以上各種數(shù)據(jù)分析，總結(jié)過(guò)去，找出差距，運(yùn)營(yíng)好門店。