寧波中道智能家居系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

謝龍澤 毛可進(jìn)

[摘 要]在科技和經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，智能家居系統(tǒng)逐漸步入了我們的生活。比如智能安防系統(tǒng)、感應(yīng)燈光、家庭智能影像等智能家居產(chǎn)品給我們的生活帶來(lái)了前所未有的便捷和高效。在寧波，智能家居市場(chǎng)對(duì)各個(gè)智能家居企業(yè)來(lái)說(shuō)充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，寧波市的各個(gè)智能家居企業(yè)對(duì)寧波市場(chǎng)十分期望，面對(duì)龐大的智能家居市場(chǎng)每個(gè)企業(yè)都想占有一席之地。筆者通過(guò)一些調(diào)查方法收集了數(shù)據(jù)并加以分析，希望可以為寧波中道物聯(lián)科技有限公司提出一些合理化的營(yíng)銷策略。

[關(guān)鍵詞]智能家居;營(yíng)銷策略;中道物聯(lián)科技有限公司

[中圖分類號(hào)]TP391.44 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人工智能等電子科技逐漸進(jìn)入了人們的視野和生活中。近年來(lái)智能家居市場(chǎng)在我國(guó)得到了初步的發(fā)展，智能家居系統(tǒng)改變了人們的生活，使人們的生活質(zhì)量和效率得到了提升。在生活中常見(jiàn)的系統(tǒng)有智能安防、聲控電燈、電器檢測(cè)等，智能家居系統(tǒng)的到來(lái)讓我們對(duì)未來(lái)的生活充滿憧憬。而智能家居在寧波的市場(chǎng)可以說(shuō)是剛起步不久，寧波的市場(chǎng)前景很廣闊。目前在寧波的一些市區(qū)內(nèi)智能家居的普及程度很低，所以對(duì)于智能家居企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)機(jī)遇同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。隨著國(guó)家相關(guān)政策的陸續(xù)出臺(tái)，寧波的智能家居市場(chǎng)迎來(lái)了一個(gè)好的發(fā)展前景。本文通過(guò)一定的調(diào)查和研究，總結(jié)出中道物聯(lián)科技有限公司智能家居營(yíng)銷的主要問(wèn)題，并提出相應(yīng)的策略建議。希望能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)為寧波中道物聯(lián)科技有限公司提供一些合理的營(yíng)銷策略建議，以提升公司的產(chǎn)品在寧波的市場(chǎng)占有率。

1 中道物聯(lián)科技有限公司智能家居營(yíng)銷現(xiàn)狀

筆者通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查對(duì)寧波的居民們進(jìn)行了調(diào)查，收集了人們對(duì)智能家居的看法、產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品價(jià)格的期望等方面數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析。公司目前的實(shí)際體驗(yàn)門店不多，銷售渠道主要依托線下門店銷售，目前與一些小型裝修店有合作。中道物聯(lián)科技有限公司近幾年在寧波市場(chǎng)的智能家居銷量并不是很理想，沒(méi)有達(dá)到公司的目標(biāo)。公司對(duì)產(chǎn)品的分類也不是很明確，在各個(gè)領(lǐng)域均有涉及，但是沒(méi)有側(cè)重領(lǐng)域。公司產(chǎn)品的價(jià)格從幾千到幾萬(wàn)乃至二十幾萬(wàn)的高檔產(chǎn)品不等，大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可能有些高。公司對(duì)于產(chǎn)品的宣傳方面，會(huì)在一些小區(qū)進(jìn)行小型的智能家居產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)，廣告投放會(huì)放在報(bào)紙、公交車站廣告位等地方。

2 中道物聯(lián)科技有限公司智能家居營(yíng)銷問(wèn)題

2.1 智能家居的宣傳推廣力度差，體驗(yàn)門店稀缺

由于智能家居本身在寧波的市場(chǎng)上也僅是處在起步不久的階段，目前在寧波的普及還不是很全面，80%以上的人們都表示對(duì)于智能家居只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)或是有過(guò)了解，但是很少有接觸和體驗(yàn)過(guò)。人們對(duì)智能家居系統(tǒng)的概念可能只停留在腦海想象的階段。這會(huì)對(duì)消費(fèi)者們購(gòu)買智能家居產(chǎn)品的欲望造成很大的影響。從收集到的數(shù)據(jù)看，70%以上的家庭沒(méi)有安裝智能家居系統(tǒng)，小部分家庭僅安裝了個(gè)別小產(chǎn)品。但是通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)超過(guò)50%的用戶表示以后會(huì)在家庭中安裝智能家居，超過(guò)40%的人表示會(huì)考慮在以后安裝智能家居產(chǎn)品。中道物聯(lián)科技有限公司的實(shí)際體驗(yàn)門店數(shù)量稀少，直接導(dǎo)致消費(fèi)者不能進(jìn)行面對(duì)面的親身體驗(yàn)，對(duì)智能家居產(chǎn)品的宣傳推廣缺乏。在市區(qū)人流量集中地段幾乎沒(méi)有看到過(guò)有關(guān)公司產(chǎn)品的廣告宣傳或者是小型的促銷活動(dòng)。在電視、廣播、報(bào)紙等媒體上也缺乏廣告的宣傳。

2.2 產(chǎn)品種類和價(jià)格的定位和目標(biāo)消費(fèi)者模糊

不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是不同的，公司缺乏對(duì)區(qū)域消費(fèi)者偏好的調(diào)查和了解。公司推出的各類產(chǎn)品寬度少，產(chǎn)品的價(jià)格高出許多消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格，令消費(fèi)者望而卻步。公司面向的消費(fèi)者推出的各類高、中、低檔產(chǎn)品混亂，缺少供一般家庭使用的中低檔產(chǎn)品的品牌種類。一些高檔產(chǎn)品的價(jià)格一套高至20萬(wàn)左右，成本過(guò)高幾乎無(wú)人問(wèn)津。產(chǎn)品的價(jià)格缺少差異化，不足以吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買。一些產(chǎn)品的定價(jià)層次不齊，產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高消費(fèi)者不接受，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低消費(fèi)者不信任產(chǎn)品的質(zhì)量。公司對(duì)消費(fèi)者需求量較大的智能安防系統(tǒng)和感應(yīng)燈光等方面的產(chǎn)品種類梯度不夠多。

2.3 產(chǎn)品的售后服務(wù)不完善，營(yíng)銷渠道窄

公司目前的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)不夠完善，在銷售過(guò)程中員工在向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的講述時(shí)不夠詳細(xì)全面，有時(shí)候沒(méi)有解決客戶的疑問(wèn)或者是顧慮。進(jìn)行產(chǎn)品售后維修的員工效率不高，一個(gè)產(chǎn)品如果出了問(wèn)題維修的周期較長(zhǎng)。公司對(duì)用戶使用產(chǎn)品的滿意度和意見(jiàn)反饋收集得較少，不利于公司對(duì)產(chǎn)品做出改良。公司在產(chǎn)品的一些安裝收費(fèi)準(zhǔn)則方面不夠明確詳細(xì)，容易引起客戶的糾紛。公司的銷售渠道較窄，僅與一些小型裝修公司有合作，缺少大型的設(shè)計(jì)裝修公司的合作。

3 中道物聯(lián)科技有限公司智能家居營(yíng)銷策略建議

3.1 提高對(duì)智能家居的推廣和宣傳

寧波中道物聯(lián)科技有限公司可以針對(duì)在一些較集中的住宅區(qū)附近增設(shè)一些實(shí)體的門店體驗(yàn)店。能讓消費(fèi)者之間面對(duì)面接觸體驗(yàn)智能家居產(chǎn)品，能使消費(fèi)者對(duì)智能家居產(chǎn)品有更加深入的了解。還應(yīng)該加大促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，同時(shí)在數(shù)字媒體上對(duì)公司的一些特色產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌?/p>

3.2 針對(duì)消費(fèi)者們的集中需求推出合適的產(chǎn)品及價(jià)格組合

公司在面向消費(fèi)者們推出產(chǎn)品的時(shí)候，可以根據(jù)消費(fèi)者們的需求重點(diǎn)推出主力產(chǎn)品。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)大部分消費(fèi)者對(duì)智能安防系統(tǒng)比較青睞，消費(fèi)者對(duì)自動(dòng)感應(yīng)燈光、智能家電相對(duì)一般。而且這些消費(fèi)者的收入處在社會(huì)的中等水平，智能家庭影像這一塊占比較少，由于智能家庭影像產(chǎn)品價(jià)格較昂貴，所以在市場(chǎng)的需求量不大，只針對(duì)一些高檔小區(qū)別墅和高收入家庭等。會(huì)安裝這些高檔產(chǎn)品的人群基本上是一些高收入并且受過(guò)高等教育的人群，從抽樣的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于智能家居產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間基本不高于5萬(wàn)，公司可以在體驗(yàn)店重點(diǎn)推出在價(jià)格區(qū)間內(nèi)的智能安防系統(tǒng)感應(yīng)燈光等產(chǎn)品，將智能安防產(chǎn)品的寬度擴(kuò)大，比如在安全方面推出智能安防、入侵警報(bào)、煤氣檢測(cè)等產(chǎn)品。在燈光方面推出智能感應(yīng)燈光、聲控?zé)艄獾葍r(jià)格檔次進(jìn)行梯度排列，供不同的消費(fèi)者們選擇和購(gòu)買。對(duì)于家庭影像等高檔產(chǎn)品不是我們的重點(diǎn)業(yè)務(wù)對(duì)象，只需小部分推出展示即可，供高檔家庭用戶使用。比如家庭影院、智能影像等高價(jià)位產(chǎn)品。在價(jià)格方面，企業(yè)應(yīng)在合理的情況下降低成本，在價(jià)格方面做到高性價(jià)比，讓普通中收入家庭用戶能夠接受。

3.3 提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)質(zhì)量，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道

消費(fèi)者對(duì)智能家居關(guān)心的話題是智能家居產(chǎn)品的實(shí)用性和服務(wù)問(wèn)題。一個(gè)公司對(duì)智能家居產(chǎn)品有著良好的售后服務(wù)則會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。許多消費(fèi)者表示會(huì)擔(dān)心購(gòu)買智能家居產(chǎn)品以后如果產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，后續(xù)的操作會(huì)很麻煩。所以公司要做好這一環(huán)節(jié)的工作。首先公司推出的產(chǎn)品的質(zhì)量要過(guò)關(guān)，其次應(yīng)該建立一套完善的銷售服務(wù)體系。讓客戶們?cè)谫?gòu)買公司產(chǎn)品中得到的效益 最大化。在售前，門店的銷售人員應(yīng)該通過(guò)向消費(fèi)者們?cè)敿?xì)地展示產(chǎn)品的操作、功能、優(yōu)缺點(diǎn)等方面來(lái)打消客戶的顧慮。在售中，公司應(yīng)向客戶承諾安裝服務(wù)的一些準(zhǔn)測(cè)。在售后，公司可以定期用電話或者郵件等形式回訪購(gòu)買產(chǎn)品的用戶，以便及時(shí)了解消費(fèi)者的使用情況，對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。還可以建立一個(gè)專業(yè)的售后維修團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的員工都進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，保證每一位員工對(duì)于公司產(chǎn)品的信息功能做到十分了解，維修團(tuán)隊(duì)要做到高效率能迅速幫助用戶解決問(wèn)題。這樣有利于企業(yè)品牌形象的建立以及企業(yè)口碑的傳播。

對(duì)于產(chǎn)品渠道的拓寬，公司仍然是針對(duì)消費(fèi)者需求較大的安防產(chǎn)品、感應(yīng)燈光產(chǎn)品等與一些大型的燈具店、裝修公司進(jìn)行合作?？梢栽谝恍┐笮脱b修公司入住小型體驗(yàn)館。消費(fèi)者們?cè)谫?gòu)買房屋以后要做的就是進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，那么消費(fèi)者在購(gòu)房之后接觸較多的就是裝修設(shè)計(jì)公司、家具燈具的商店。這些就是我們拓寬智能家居產(chǎn)品渠道的好機(jī)會(huì)，可以讓產(chǎn)品更加廣泛地和消費(fèi)者們進(jìn)行接觸。消費(fèi)者們可以在裝修公司內(nèi)接觸并體驗(yàn)到智能家居，有利于公司產(chǎn)品的推廣，同時(shí)緩解增設(shè)體驗(yàn)店的成本壓力。

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