從0到1個(gè)億，答案茶如何快速成長(zhǎng)？

谷鐵峰

3個(gè)月做550家店，很多人問(wèn)我答案茶是怎么做到的，經(jīng)過(guò)抽絲剝繭，我發(fā)現(xiàn)還是有一些邏輯規(guī)律的存在。

首先，尊重市場(chǎng)規(guī)律。

一定要順應(yīng)市場(chǎng)，找到強(qiáng)大的增長(zhǎng)空間并尊重商業(yè)的本質(zhì)。中國(guó)茶飲在高高的茶臺(tái)上落不下來(lái)，怎么辦？我們瞄向了新茶飲，新茶飲市場(chǎng)有多大？看看星巴克咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)就可以想象。

我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商機(jī)來(lái)源于產(chǎn)品跨階級(jí)的能力。什么是跨階級(jí)能力？以前所有的商業(yè)價(jià)值都是基于勢(shì)能產(chǎn)生的落差來(lái)實(shí)現(xiàn)的，比如國(guó)外有的中國(guó)沒(méi)有，借用這個(gè)空間差產(chǎn)生市場(chǎng)差異。

如果是用戶喜歡但不賺錢、頻次過(guò)低、教育成本過(guò)高、行業(yè)壁壘過(guò)低的產(chǎn)品，不是我們所選擇的。我們希望有一款產(chǎn)品，用戶參與門檻低、流程可標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制推廣，茶飲無(wú)疑是我們選擇的產(chǎn)品。

其次，堅(jiān)持三個(gè)果斷放棄：

1.如果沒(méi)有清晰的低成本推廣思路，請(qǐng)果斷放棄。在做答案茶項(xiàng)目時(shí)，很多人都問(wèn)，你知道它會(huì)火嗎？我說(shuō)一定會(huì)火，因?yàn)檫@一款產(chǎn)品是迎合這個(gè)消費(fèi)人群，并且自帶消費(fèi)裂變屬性的。

2.產(chǎn)品做不到口碑傳播，請(qǐng)果斷放棄。我們看到過(guò)無(wú)數(shù)牛X廣告，有很多產(chǎn)品一下子火了，但是產(chǎn)品經(jīng)不住打磨，依舊會(huì)死掉，好產(chǎn)品才是一個(gè)企業(yè)品牌永遠(yuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

3.如果市場(chǎng)測(cè)試無(wú)商業(yè)呈現(xiàn)，請(qǐng)果斷放棄。很多人基于夢(mèng)想創(chuàng)造企業(yè)，但是最終商業(yè)本質(zhì)回歸的是什么？你能不能通過(guò)讓渡產(chǎn)品獲得利潤(rùn)。

再次，做項(xiàng)目創(chuàng)意的三條常態(tài)要素。

1.讓技術(shù)參與到產(chǎn)品或者服務(wù)中。答案生成器是承載答案茶的核心，它可以實(shí)現(xiàn)茶與人的互動(dòng)。很多時(shí)候，我們的技術(shù)在現(xiàn)實(shí)生活里找不到應(yīng)用場(chǎng)景，以前3D打印機(jī)都放到咖啡店，成為增值功能服務(wù)，但是我們加入新鮮功能，具有了占卜屬性就不一樣了，消費(fèi)者購(gòu)買的真的是一杯答案茶嗎？可能就是一個(gè)問(wèn)題。

2.情緒營(yíng)銷：給產(chǎn)品打一個(gè)情感標(biāo)簽。情感可以讓你的產(chǎn)品人格化，和別人有不一樣的東西。我們的需求大概經(jīng)歷了三個(gè)階段，引導(dǎo)、迎合、創(chuàng)造。我們已經(jīng)從真實(shí)需要過(guò)渡到欲望營(yíng)造?，F(xiàn)在消費(fèi)者關(guān)心什么？他們只關(guān)心它能否產(chǎn)生社交，這一杯茶能夠產(chǎn)生什么樣的情緒和裂變。

3.拆解產(chǎn)品或服務(wù)，讓每一步都具備傳播屬性。這是基本的創(chuàng)意模型，在我們無(wú)法用定位理論做的時(shí)候，我們就把產(chǎn)品拆解開。以前買茶直接掏錢就可以了，我們?cè)趺醋瞿?？先寫下你的?wèn)題，再雙手合十默念，比如“我的男朋友在哪里？”揭開蓋子那一剎那，答案給了一個(gè)“問(wèn)問(wèn)你最親密的閨蜜”的時(shí)候，它就有了傳播屬性。

最后，答案茶的邏輯是什么？用產(chǎn)品生存，用模式競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品是我們答案茶一直堅(jiān)持的東西，紅茶精粹90秒，綠茶精粹60秒；模式是我們不斷更換的玩法，星座茶、買單茶等，從而讓它產(chǎn)生比別人更大的力量。