提高課程實效　鍛造合格營銷人才

陳宗英

[摘? ? ? ? ? ?要]? 職專新生存在厭學、自我否定、無人生目標，對就業(yè)前景茫然的狀況，而汽車銷售企業(yè)需要的是形象良好，有良好的溝通表達能力，有一定汽車專業(yè)知識，心理承受能力強，吃苦耐勞，有團隊意識的員工。如何改變學生現(xiàn)狀，使他們成為符合企業(yè)需要的合格職業(yè)人？試圖從提高課程的實效性入手，結(jié)合文化課程、專業(yè)課程和技能課程三大板塊的改革闡述觀點。教學改革的思路和方法千變?nèi)f化，其最終的根基仍在于營銷的核心：更快、更好地滿足市場。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? 職業(yè)教育;課程實效;市場營銷;企業(yè)需求

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻標志碼]? A? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2019）35-0168-02

市場營銷專業(yè)是我校的主打?qū)I(yè)，但近年該專業(yè)的招生狀況卻不盡如人意。很多家長和學生認為營銷專業(yè)就是到賣場當營業(yè)員，看別人臉色過日子，沒有出息。為了改變這種現(xiàn)狀，我校與福州玖玖豐田汽車銷售有限公司聯(lián)合辦學，本著“高門檻，高要求，高收入”的原則，對市場營銷專業(yè)進行重新打造，希望能提高該專業(yè)的社會認可度。為此，我們成立了專門的課題組，共同探討如何進行“市場營銷——汽車營銷專業(yè)”的創(chuàng)新課程體系改革。課題從善于打氣、積極肯定、強化目標、課程實效、有效訓練五個環(huán)節(jié)入手進行創(chuàng)新體系改革。本文主要從“課程實效”這部分進行闡述。

改革之初，我們調(diào)查了合作企業(yè)——玖玖汽車銷售有限公司，該公司在福州有多家汽車銷售公司，主要銷售豐田汽車和一汽奔騰汽車。該企業(yè)適合汽車營銷專業(yè)中職學生的崗位有銷售部門、精品部、大客戶部、客戶關(guān)系部。這些部門對員工共同的需求是：形象良好，有良好的溝通表達能力，有一定汽車專業(yè)知識，心理承受能力強，吃苦耐勞，有團隊意識。但中職高一新生大多是中考的失敗者，存在厭學、自我否定、無人生目標，對專業(yè)和就業(yè)前景茫然的狀況。如果把高一新生的狀況和企業(yè)對人才的需求比喻成河的兩岸，那么我們想通過“課程”這個橋梁，讓學生從河的這邊能順利地到達河的那邊。

一、課程體系改革探討

什么是“課程實效”呢？我們認為課程的“實效”應該是既能改變學生厭學、沒自信、沒有發(fā)展目標的現(xiàn)狀又滿足企業(yè)對汽車營銷專業(yè)學生的職業(yè)要求。反之，只要學生和企業(yè)任何一方的要求沒有滿足，我們的課程就是無效的。在調(diào)查了合作企業(yè)后，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對學生的需求分為文化素養(yǎng)、專業(yè)知識和專業(yè)技能三個層次。在調(diào)查了合作企業(yè)、從事汽車銷售工作的畢業(yè)生和在校生之后，我們對每一門課程的教學目標、教學效果和評價標準進行了統(tǒng)一的規(guī)定。我們旨在建立一個新的課程制度，在這個制度下，學校、教師、企業(yè)、學生能朝著一個方向努力，共同提高課程效率。

（一）文化課程探討

華東師范大學的徐國慶教授說過：“文化課”是培養(yǎng)學生基本社會生存能力的課程。因而在文化課中，我們要培養(yǎng)學生有責任心、能寫會說、善于溝通交流的能力。

1.培養(yǎng)企業(yè)需要的優(yōu)秀品格

一份對企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在被企業(yè)解聘的職工中有50%以上是因為職業(yè)道德而不是技能問題。先做“人”，再做“事”。德育課程對學生的培養(yǎng)必須從做“人”開始。因而德育課程中我們開設(shè)了職業(yè)生涯規(guī)劃。該課程主要培養(yǎng)有良好工作態(tài)度，有責任心，有生存意識、競爭意識的學生。在課堂上教師要求學生對自己將來的職業(yè)進行規(guī)劃。教師借助企業(yè)和畢業(yè)生的資源，通過企業(yè)，讓學生知道“我”要達到什么目標;通過畢業(yè)生的言傳身教，讓新生意識到“我”能達到什么目標;通過反思，讓新生找到與目標的差距。我們總結(jié)出職業(yè)生涯規(guī)劃課程具體的工作是：找到目標—認識差距—找到方法—縮短差距。教師的工作是把目標進行細分成若干個子目標，讓學生在努力中能體會到成功的快樂，從而能順利地完成自己的職業(yè)規(guī)劃，具備企業(yè)需要的優(yōu)秀品格。

2.訓練能說會道的能力

語文分為“語”和“文”兩個部分?！罢Z”是語言表達能力，“文”是文化素養(yǎng)?；诖耍覀冊谡n程中增加了應用文寫作，要求學生書寫“汽車介紹說辭”“電話預約說辭”“客戶服務說辭”“個人簡歷”“促銷活動策劃方案”等，提高學生“語”的能力，并將這些說辭運用到口才訓練、市場營銷、推銷實務和汽車營銷課程中。

在學生高一入學時專門開設(shè)了一門口才訓練課程。這門課程主要是鍛煉學生的口頭表達能力。口才的訓練分為三個階段：第一階段主要是消除學生在人前說話的恐懼感;第二階段培養(yǎng)學生合作意識，在交流中鍛煉口才;第三階段培養(yǎng)學生獨立陳述能力。從而提高了學生“語”的能力。

3.建立良好的人際關(guān)系

優(yōu)良的人際關(guān)系不僅是學生自身的需求，也是順利完成工作必不可少的要點。在這里我們把傳統(tǒng)的公關(guān)課程改成人際交往課程。因為公關(guān)解決的是企業(yè)與大眾之間的關(guān)系，人際關(guān)系則是處理個人與企業(yè)、個人與個人之間的關(guān)系。這門課程從學生常見的人際關(guān)系處理入手，讓學生思考如何成為受歡迎的人，如何在將來的工作中處理好同事關(guān)系和客戶關(guān)系。上完這門課程能讓學生學會正確溝通，寬容、理解他人，遇到問題能換位思考。

（二）專業(yè)課程探討

根據(jù)中職院校專業(yè)和課程設(shè)置要適應并緊跟企業(yè)發(fā)展要求，企業(yè)的需求指導著專業(yè)和課程開設(shè)的方向，因而汽車營銷專業(yè)開設(shè)了市場營銷基礎(chǔ)、消費心理學、汽車知識、人際關(guān)系等課程。

1.掌握過硬的汽車專業(yè)知識

為了讓學生掌握過硬的汽車知識，我們開設(shè)汽車知識這門課程。聘請企業(yè)銷售專家到校授課，講授汽車專業(yè)知識、專業(yè)術(shù)語。在此，企業(yè)根據(jù)工作需要和學生實際情況對課程內(nèi)容進行了分解。課程中，首先講授汽車車型、內(nèi)飾、各項安全指標，讓學生對汽車有直觀的了解。同時，企業(yè)要求學生每天背誦一段汽車知識的說辭（企業(yè)提供資料），目的是要學生掌握標準化陳述語言，熟悉汽車各項性能和專業(yè)術(shù)語。然后，再介紹汽車中復雜的電路、發(fā)動機等內(nèi)容，并要求學生將汽車知識中標準化的說辭改成口語化的表述，讓對汽車知識一竅不通的顧客也能從學生的陳述中了解汽車。最后，要求學生說出本企業(yè)銷售的不同車款的汽車競爭車型有哪些，這些競爭車款的具體性能，我們的產(chǎn)品與競爭對手相比優(yōu)勢和劣勢在哪里？在汽車說辭中，要求學生根據(jù)不同的顧客需求，找出標準化陳述中有價值的地方，有針對性地對顧客進行銷售。通過這幾輪系統(tǒng)的訓練，學生能夠掌握過硬的汽車銷售知識。

2.擁有精準的銷售能力

市場營銷基礎(chǔ)課程中，除了介紹營銷的基本理論外，還要求提高學生的分析能力、銷售能力和表達能力。教師要求學生完成“知名企業(yè)介紹”“品牌故事”“豐田故事”的介紹。為了提高二年級學習推銷實務的效率，在學習市場營銷時要求學生根據(jù)書本知識進行三輪的推銷訓練。第一輪訓練中教師將學生分組，學生自備商品，每組派出表達能力最強的學生上臺推銷;第二輪推銷中，還是學生自備商品，但每位學生都必須上臺推銷，幫助學生克服人前發(fā)言的心理障礙;在第三輪推銷中，教師指定商品，每位學生上臺推銷。在這里，教師要特別注意關(guān)注每位學生的成長記錄。我們要求教師在訓練時要記錄好《語言訓練階段成果表》。在課程結(jié)束時，營銷教師將這份表格交給推銷實務課程教師，這樣教授推銷實務課程的教師在授課前就對學生的情況有所了解，教學效率大大提高。

消費心理學主要訓練學生“讀”人的能力，即如何針對不同類型的顧客展開有效的推銷。課程中要求學生從視覺、聽覺中判斷出顧客的興趣、愛好、品味和所處社會階層，并在此基礎(chǔ)上有效地與顧客進行交流，達成交易。

在該課程的教學中，教師要求學生收集顧客不購買商品的說辭，這些說辭中包含顧客的心理活動、顧客的個性特征和經(jīng)濟承受狀況。針對這些情況，銷售人員所要采用的銷售策略有哪些，到學期末教師與學生共同總結(jié)出針對不同顧客的應對方案，制定出《銷售應對方案表》。學生在將來走上工作崗位后，拿著這份《銷售應對方案表》就能做到心中有數(shù)。同時，我們需要借助企業(yè)和畢業(yè)生的資源，讓他們根據(jù)工作中的實際情況將這份《銷售應對方案表》進行修正。經(jīng)過幾年的努力，就能形成一份切實可行的銷售攻略。

（三）技能課程探討

企業(yè)最愿意看到的人才培養(yǎng)模式是：學生在走出校園后可以直接勝任企業(yè)的工作崗位，這不但可以大幅降低企業(yè)對新員工培訓的成本，也可以在一定程度上減輕學生就業(yè)時的不適，增強自信心，為打造學校的品牌專業(yè)做好充分鋪墊，因而開設(shè)有特色、實用性強的技能課程就成為我們的目標。

我們的技能課程模式是“3+2”的教學模式。即汽車營銷專業(yè)的學生在高二時三天在學校完成專業(yè)技能的學習，兩天在企業(yè)將所學到的技能應用學習，從而不斷地找到問題，解決問題。三天在校內(nèi)學習的專業(yè)技能課程主要有推銷技巧、汽車營銷。推銷實務課程我們采用技能卡的方式進行教學，技能卡的內(nèi)容包括商品陳列、商品演示與介紹、產(chǎn)品推銷、電話預約、推銷員禮儀五個技能操作模式。教師授課前根據(jù)市場營銷課程的《語言訓練階段性成果》對學生有了一定的了解。并在此基礎(chǔ)上有針對性地制定出不同學生的推銷訓練方案。在經(jīng)過一個學期的學習后，教師根據(jù)技能卡對學生進行考核，五張技能卡全部通過的學生才能通過推銷實務的考核。

汽車營銷課程是將汽車知識和推銷技巧進行綜合應用。授課時將學生帶到學校的停車場，進行汽車銷售實訓。

通過兩年的訓練和觀察，教師尋找出有發(fā)展前途的學生。在學生走到工作崗位后進行樣本觀察：是否在學校被老師看好的學生在企業(yè)中也會有出色的表現(xiàn)，從而判斷學校標準與企業(yè)標準是否統(tǒng)一，是否需要重新調(diào)整教學標準和教學方法。

在汽車營銷專業(yè)的校企合作中，我們注重企業(yè)前期介入課程設(shè)置，教學中參與教學管理工作，而不是后期對學生進行“趕鴨子”式訓練。在學校的教學管理中，我們修正了專業(yè)標準和課程標準。在教學中，我們注重不同學科教師間的橫向交流，建立學生《學習檔案》，每位教師教授完本學科內(nèi)容后，要將每位學生的學習檔案傳給后續(xù)學科的教師。讓下一位教師在未授課前，就對每一位學生的學習情況有比較全面的了解。期望通過我們的付出，真正提高課堂的“實效”，讓學生找到學習樂趣，更加自信、更有準備地面對將來的工作，讓企業(yè)認可我們的學生，讓我們的教學更加貼近市場的需求。

參考文獻：

[1]劉俊勇.創(chuàng)新校本作業(yè) 提高課程實效[J].中學課程輔導，2015（7）.

[2]辛雅芬.增強《工程預決算》課程時效性的思考[J].長春大學學報，2013（4）.

◎編輯 陳鮮艷