論中小型鋼貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中的合作之策

聶飛 中鐵物資集團(tuán)東北有限公司

一、整體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

縱觀(guān)我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程，將近30年的高峰期，使鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的數(shù)量大幅度上升。其中不乏集團(tuán)化上市企業(yè)，當(dāng)然也有鋼材市場(chǎng)門(mén)店。而年?duì)I業(yè)額在億元以上的大型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)權(quán)重低于5%，千萬(wàn)元以下的中小型企業(yè)高于75%。這些中小型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)規(guī)模小、周轉(zhuǎn)靈活，雖然占有一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，但是由于銷(xiāo)售模式單一化，主要以?xún)r(jià)格戰(zhàn)獲取客戶(hù)青睞，長(zhǎng)此以往，形成惡性循環(huán)，對(duì)可持續(xù)發(fā)展極為不利。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新階段，鋼鐵產(chǎn)量過(guò)剩現(xiàn)象顯著，特別是價(jià)格戰(zhàn)的打響，導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大。

二、營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題

從整體來(lái)看，鋼鐵企業(yè)因占據(jù)資源優(yōu)勢(shì)，在貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈中處于上游地位，對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格具有絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)。同時(shí)，大多數(shù)企業(yè)更愿意與規(guī)模大、信用高、資本雄厚的代理商搭建合作關(guān)系。而中小型鋼貿(mào)企業(yè)由于自身客觀(guān)原因限制，只能作為分銷(xiāo)商，其營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)微乎其微。此外，鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)之間大多數(shù)都是壟斷式代理合作。簡(jiǎn)而言之，鋼貿(mào)企業(yè)需要大量資金用于采購(gòu)，然后再在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)解下，靈活經(jīng)營(yíng)，隨行就市，獲取盈利。但是由于鋼鐵廠(chǎng)通常會(huì)在合作協(xié)議上要求鋼貿(mào)企業(yè)繳納一定保證金或者全額付款，對(duì)于熱銷(xiāo)產(chǎn)品有時(shí)還會(huì)抬價(jià)或者減少供貨量；而在銷(xiāo)售淡季，則會(huì)要求貿(mào)易企業(yè)嚴(yán)格按照合同執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)量，否則，則視為違規(guī)，直接扣除保證金。在如此嚴(yán)峻的貿(mào)易形勢(shì)下，中小型鋼貿(mào)企業(yè)的倒掛問(wèn)題廣泛存在，且愈演愈烈，甚至陷入頻臨倒閉的困境。此外，中小鋼貿(mào)企業(yè)還受鋼鐵企業(yè)廠(chǎng)家直銷(xiāo)的威脅，其市場(chǎng)占有率并不樂(lè)觀(guān)。加之，企業(yè)融資困難，成本費(fèi)用高昂，產(chǎn)品供需不均衡等因素，僅僅隨行就市，想靠差價(jià)牟利的單一銷(xiāo)售模式，實(shí)在難以支撐企業(yè)自身發(fā)展。如何扭轉(zhuǎn)“微利”、“虧損”，是中小型鋼貿(mào)企業(yè)目前最重要的戰(zhàn)略性發(fā)展目標(biāo)。

三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新合作策略

（一）集成化購(gòu)銷(xiāo)。在一定區(qū)域范圍內(nèi)，圍繞中小型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成廠(chǎng)商聯(lián)盟，構(gòu)建集成化供應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)體系，最大程度實(shí)現(xiàn)資源整合重組，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，變廢為寶，不斷開(kāi)拓原材料的供應(yīng)渠道。同時(shí)，貿(mào)易終端的聯(lián)合協(xié)作，可以通過(guò)集中采購(gòu)的形式，爭(zhēng)取與大型鋼貿(mào)公司獲取同等機(jī)遇，一方面降低成本，另一方面降低風(fēng)險(xiǎn)。廠(chǎng)商聯(lián)合的一站式產(chǎn)業(yè)圈，不僅能夠減少中小型鋼貿(mào)企業(yè)自身的資本投入，同時(shí)還能提升鋼鐵行業(yè)的整體盈利，對(duì)于產(chǎn)業(yè)化發(fā)展以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)均有著重要的積極促進(jìn)意義。

（二）統(tǒng)一采購(gòu)，分散銷(xiāo)售。該模式更適用于小微型鋼貿(mào)企業(yè)。統(tǒng)一采購(gòu)，分散銷(xiāo)售的前提是要由鋼貿(mào)協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)或者中型鋼貿(mào)企業(yè)作為領(lǐng)頭羊，組織多家小型鋼貿(mào)企業(yè)達(dá)成合作，從而整合采購(gòu)資金，積少成多，以相對(duì)較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)材料之后，再按比例分配，單獨(dú)進(jìn)行銷(xiāo)售。這種方式可以有效解決中小型鋼貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)秩序雜亂、成本高昂等問(wèn)題。同時(shí)，還能推動(dòng)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)到縱向拓展、整合壯大的目的。

（三）多元化融資服務(wù)。多元化經(jīng)營(yíng)是中小型鋼貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。就目前而言，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)大體上可以分為三個(gè)層次，這與金字塔有些相像。最底層是產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)，即鋼貿(mào)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)；中間是鋼貿(mào)企業(yè)與其周邊上下游企業(yè)構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈；最頂層是資本運(yùn)營(yíng)，即通過(guò)多元化融資平臺(tái)實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。具體來(lái)講，以鋼貿(mào)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過(guò)聯(lián)合協(xié)作模式為鋼鐵廠(chǎng)提供原材料以及物流服務(wù)，進(jìn)而與長(zhǎng)下游廠(chǎng)商形成一體化產(chǎn)業(yè)鏈，拓展盈利渠道。

（四）開(kāi)拓電商渠道。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來(lái)臨，電商交易平臺(tái)備受關(guān)注，而我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品在線(xiàn)交易量卻是鳳毛麟角。由于完善的虛擬貿(mào)易市場(chǎng)的搭建并不是一個(gè)容易的過(guò)程，這需要投入大量的財(cái)力、物力與人力。絕大部分中小型鋼貿(mào)企業(yè)仍停留在單一模式銷(xiāo)售。盡管電子商務(wù)技術(shù)在財(cái)務(wù)支撐、統(tǒng)籌管理等方面占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但卻苦于無(wú)用武之地。因此，中小型鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)電商渠道平臺(tái)的應(yīng)用推廣給予高度重視，降低中間環(huán)節(jié)造成的成本浪費(fèi)，同時(shí)還應(yīng)通過(guò)先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)資源共享，吸收一切可利用的各方力量，提供更加優(yōu)質(zhì)的金融以及物流服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造更加便利的生存環(huán)境。

（五）利用金融工具，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)下，中小鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年磨煉，對(duì)于鋼鐵價(jià)格走向有著十分敏銳的評(píng)估力。隨著期貨與電子盤(pán)的崛起，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式向多元化發(fā)展，其金融特性顯著增加，期貨市場(chǎng)對(duì)鋼鐵材料的定價(jià)越來(lái)越有話(huà)語(yǔ)權(quán)。中小型鋼貿(mào)企業(yè)為互沖期貨與現(xiàn)貨二者之間的風(fēng)險(xiǎn)，可以利用套期金融工具，低價(jià)位購(gòu)入、高價(jià)位出售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)鎖定，從而削弱企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高基本業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

結(jié)論：總而言之，由于歷史性原因，我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)在結(jié)構(gòu)布局上存在一定缺陷，市場(chǎng)供需不平衡、成本費(fèi)用過(guò)高等問(wèn)題普遍存在，導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)的盈利空間遭到極力壓縮。尤其是對(duì)中小型鋼貿(mào)企業(yè)而言，因其規(guī)模小、資金不足、融資困難等因素限制，只能從一級(jí)代理商那里獲得微薄利潤(rùn)，甚至?xí)霈F(xiàn)倒掛虧損現(xiàn)象。面對(duì)如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，中小型鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)聯(lián)合互助，形成一體化產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建互托互助的良性體系，以實(shí)現(xiàn)合作共贏。隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，鋼鐵貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不只存在于貿(mào)易企業(yè)之間，其生存能力勢(shì)必會(huì)與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈息息相關(guān)。由此可見(jiàn)，資源重組將是鋼貿(mào)企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必經(jīng)之路。這里的資源重組，不僅是指在鋼貿(mào)企業(yè)之間，還需要實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨行業(yè)、集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)等，進(jìn)而為鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。