淺談石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷策略存在的問題及對策

李巖玉

【摘 要】隨著社會經濟的不斷發(fā)展，機動車特別是私家車保有量持續(xù)提升，進而對成品油的需求量逐步增加。我國石油銷售企業(yè)加油站在面臨極大發(fā)展機遇的同時，也存在著較大的生存壓力以及面臨諸多挑戰(zhàn)。原有的成品油零售方式只有通過優(yōu)化與升級，才能在激烈的成品油銷售競爭的紅海市場中開辟一片全新的“藍?！薄Ｕ撐闹饕槍κ弯N售企業(yè)加油站成品油營銷策略存在的問題以及相關對策進行了探究。

【Abstract】With the continuous development of the social economy， the number of motor vehicles， especially private vehicles， continues to increase， and the demand for refined oil products gradually increases. China's gas stations of oil sales enterprises are facing great development opportunities， at the same time， there are also greater survival pressure and many challenges to face. Only through optimization and upgrading can the original retail mode of refined oil products open up a new "blue ocean" in the fierce red sea market of refined oil sales competition. This paper mainly focuses on the problems existing in the marketing strategies of refined oil products in gas stations of oil sales enterprises and the relevant countermeasures.

【關鍵詞】石油銷售企業(yè);加油站;成品油;營銷策略

【Keywords】oil sales enterprises; gas stations; refined oil products; marketing strategies

【中圖分類號】F274 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2019）12-0126-02

1 引言

從當前我國石油企業(yè)加油站成品油銷售實際情況來看，隨著成品油市場的逐步開放，成品油的零售市場即將進入資源相對過剩的買方市場，競爭趨于激烈。因此，石油零售公司以及對應的終端加油站必須要轉變原有的運營模式和銷售方式，提高營銷水平和效率，增強企業(yè)的核心競爭力，促進石油銷售企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

2 當前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷過程中存在的問題

2.1 石油銷售企業(yè)加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)不足

石油銷售企業(yè)加油站員工流動率相對較高，受到行業(yè)性質、社會環(huán)境、個人需求以及工作壓力等各種因素的影響，在加油站工作的員工文化水平普遍不高，流失率較高，服務意識相對薄弱，缺乏專業(yè)的營銷能力，高水平專業(yè)人才匱乏。在日常營銷中，通常滿足于一錘子買賣，忽略了服務質量的提升以及營銷策略的創(chuàng)新。當前，公司對加油站員工注重技能方面的培訓，忽略銷售技巧培訓，每年花大量時間開展崗位比武、技能考試等，對品牌營銷、戰(zhàn)略管理、銷售服務等方面缺乏針對性培訓。加油站管理人員在學習中態(tài)度不嚴謹，墨守成規(guī)，總認為有了央企工作旱澇保收，思維閉塞，認為只要有公司品牌在，顧客自己會找上門，缺乏主動營銷意識[1]。

2.2 加油站營銷活動管理機制不健全

從當前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷活動實際開展情況來看，首先，管理水平相對比較低，激勵機制未有效發(fā)揮作用，沒有構建完善的管理信息系統，內部各個員工之間的交流與溝通存在一定的遲滯性，影響成品油銷售活動的順利開展;其次，加油站整體管理層面存在一定的問題，缺乏行之有效的管理機制以及監(jiān)督機制，整體企業(yè)和加油站點在激勵機制和人才流動機制方面存在問題，導致企業(yè)員工工作積極性不足，影響工作效率;最后，有的省市石油企業(yè)存在一定的地方保護主義的問題，有的政府會在加氣站和加油站審批、貸款以及用地等方面減少對其他地區(qū)企業(yè)銷售的支持力度，這也會影響石油銷售企業(yè)的正常發(fā)展[2]。

2.3 缺乏對營銷策略的合理規(guī)劃

營銷策略主要包括產品、價格、渠道以及促銷四種策略，企業(yè)要想持續(xù)穩(wěn)定地賣出產品，獲得有忠誠度的用戶，提高企業(yè)的經濟收入，必須要綜合應用營銷策略，結合企業(yè)發(fā)展的特點以及售賣產品的特征，合理運用營銷手段，為企業(yè)加油站成品油的銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境和銷售機制。但是從當前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油實際營銷情況來看，市場運營機制不靈活，對國內成品油價格波動把握不準確，存在遲滯性，主要依賴于上級公司的指令。加油站成品油在實際營銷的過程中，并沒有充分發(fā)揮產品促銷要素、渠道促銷要素等其他專業(yè)的營銷策略，對營銷的認識存在很大偏差。很多業(yè)務人員甚至不明白促銷的方法以及促銷的目的，抱著“當一天和尚撞一天鐘”的心理，這也會造成很多加油站存在經營不善的現象，影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[3]。

3 石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷對策

3.1 拓展多元化成品油銷售渠道

成品油在營銷的過程中通常需要采取零級渠道進行銷售，成品油屬于生產要素，需要結合當前營銷過程中存在的問題和不足進行針對性地優(yōu)化和升級，對銷售渠道進行拓展，創(chuàng)新銷售方法和銷售策略。石油銷售企業(yè)可以借助“互聯網+”、新興媒體（如微信、支付寶等）以及相關門戶網站的影響力對產品信息進行系統發(fā)布，通過完善網上充值業(yè)務，適時開展積分兌換，嘗試與銀行、電商平臺合作適當加大營銷力度和優(yōu)惠力度，從而有效提升用戶粘性，這種信息化的售賣方式可以打破時間和空間的限制。同時，市場營銷理論中產品的內涵包括核心產品、附加產品以及有形產品三部分內容，為了更好地提高客戶的滿意度，保證成品油的銷售質量，需要從這三個方面對產品進行優(yōu)化和升級，提高產品的使用價值，保障產品的售后服務質量，完善產品的品牌建設。通過持續(xù)推進油品業(yè)務與非油品業(yè)務深度融合，細分客戶需求，設計不同的營銷組合方案，提升消費者品牌體驗，積極打造“人·車·生活”生態(tài)圈，延伸服務鏈，可為石油銷售企業(yè)帶來全新“藍?！盵4]。

3.2 開展對加油站成品油市場的調研活動

成品油的銷售策略的制定必須要結合當前的市場環(huán)境以及未來市場的發(fā)展趨勢，在確保油品品質的前提下，結合企業(yè)成品油業(yè)務的發(fā)展現狀，將傳統意義的品牌價值轉化為客戶高品質服務體驗，充分利用加油站客戶的資源以及消費數據，建立起抗風險能力高、穩(wěn)定性強的油品和非油品管理體系。同時，還需要加強對企業(yè)內部營銷機制的監(jiān)督和管理，提高工作人員的責任意識，保證成品油銷售活動能夠依法有序開展。

3.3 提高加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)

國內成品油市場高速發(fā)展，成品油營銷模式已從產品營銷逐步進入服務營銷階段，客戶已成為銷售企業(yè)持續(xù)有效發(fā)展的基礎和關鍵，做好服務營銷的前提就是建立一支高水平的專業(yè)人才服務隊伍。首先，對加油站員工有針對性、系統化地開展標準化服務及銷售技巧培訓，提升加油站員工營銷業(yè)務技能和專業(yè)水平;其次，樹立全員營銷理念，改變老一套坐等顧客找上門的等要靠思想，認清市場形勢，創(chuàng)新銷售模式，建立以客戶滿意為導向的營銷策略;最后，還需要加強人事部門的用人機制的構建，制定科學完善的人力管理制度和激勵制度，通過物質獎勵、精神獎勵等獎勵方法提高員工的工作積極性，采取以人為本理念對員工進行管理，科學合理開發(fā)人力資源，激發(fā)員工熱情，積極選拔經營能力突出、業(yè)務素質過硬、營銷能力優(yōu)秀的人員參與加油站的管理與運營。

3.4 提升石油銷售企業(yè)的品牌價值

成品油市場的產品有同質化的特征，導致成品油競爭的價格優(yōu)勢會逐漸減弱，因此，成品油的服務質量以及品牌效應便成為石油銷售企業(yè)占據市場份額的關鍵要素。產品的品牌意義在某種程度上直接決定了產品未來的發(fā)展方向以及產品的文化特征，代表著產品的質量以及某種特定的生活方式。成品油銷售企業(yè)必須要結合當前時代人們的精神文化需求，大力建設品牌文化，發(fā)揮品牌效應，樹立起鮮明的品牌文化理念和思想，使得企業(yè)整體的服務機制更加具有人性化和個性化，為客戶展現更多的品牌內涵。同時，企業(yè)還可以結合加油站的功能、定位以及特征分類開展綜合性服務，為不同的客戶需求提供差異服務和差異價格，提高客戶的滿意度，使得客戶能夠真正認可企業(yè)文化以及企業(yè)的營銷模式，從而為企業(yè)的發(fā)展提供忠誠的客戶支持。

4 結語

綜上所述，石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷策略直接關系著石油銷售企業(yè)未來的發(fā)展和成長。當前，石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷過程中存在諸多問題，影響成品油的銷售收益。因此，需要結合成品油銷售的市場環(huán)境，制定針對性的營銷計劃和營銷方案，拓展多元化成品油銷售渠道，開展對加油站成品油市場的調研活動，提高加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)，提升石油銷售企業(yè)的品牌價值，從而促進成品油銷售企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

【參考文獻】

【1】崔昱倩.中石化石油公司成品油市場營銷策略研究[D].咸陽：西北農林科技大學，2015.

【2】趙艷豐.國外石油巨頭在華成品油營銷策略及我國企業(yè)對策[J].中國石油和化工經濟分析，2010（12）：32-35.

【3】何春美.淺析石油銷售企業(yè)成品油損耗控制問題[J].黑龍江科技信息，2008（31）：104.

【4】黃曉莉.中石油成品油市場營銷策略研究[D].武漢：湖北工業(yè)大學，2017.