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      新形勢(shì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷銷售管理工作創(chuàng)新實(shí)踐

      2019-01-13 20:37:39張軍
      魅力中國(guó) 2019年51期

      張軍

      (神木匯森涼水井礦業(yè)有限責(zé)任公司,陜西 榆林 719000)

      在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度緩慢的影響下,煤炭行業(yè)發(fā)展速度一度放緩。但是近一兩年來(lái),在國(guó)家的扶持下,在新政策的引導(dǎo)下,大中型煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷回暖。那么我們?nèi)绾巫プ∵@一機(jī)遇,管理好煤炭銷售環(huán)節(jié),使銷售環(huán)節(jié)的人、財(cái)、物都能達(dá)到最佳整合,以此促進(jìn)煤炭企業(yè)更好地穩(wěn)步發(fā)展是我們每名經(jīng)營(yíng)管理者不可回避的課題。

      一、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問(wèn)題

      (一)銷售管理的理念滯后

      以往大部分煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念是通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)量和規(guī)模提高產(chǎn)值。部分先進(jìn)的煤炭企業(yè)制定以運(yùn)定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)的銷售理念,受市場(chǎng)消費(fèi)需求旺盛和價(jià)格上漲影響,這種營(yíng)銷理念難以運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中。銷售管理的理念滯后致使銷售模式顯得非??贪?,渠道單一,鑒于對(duì)銷售沒有足夠重視,對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成了制約。盲目的擴(kuò)大產(chǎn)量和規(guī)模,導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩,市場(chǎng)供大于求的局面,致使價(jià)格持續(xù)下滑,造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。

      (二)市場(chǎng)調(diào)研不夠準(zhǔn)確

      科學(xué)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研信息對(duì)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略制定非常關(guān)鍵。煤炭企業(yè)應(yīng)正確分析市場(chǎng)環(huán)境,把握市場(chǎng)脈搏,制定和實(shí)施科學(xué)有效的營(yíng)銷策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化,才能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前,很多煤炭企業(yè)正因?yàn)闆]有正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),制定科學(xué)有效的銷售戰(zhàn)略目標(biāo),只追求短期利益,缺乏前瞻性,銷售政策存在片面性和盲目性,導(dǎo)致銷售管理存在諸多問(wèn)題,庫(kù)存積壓,市場(chǎng)份額降低,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻。

      (三)銷售渠道單一

      煤炭企業(yè)是所采用的銷售方式主要以直接銷售和間接銷售兩種方式為主,這兩種銷售方式中直接銷售最為簡(jiǎn)便,但是都各有各的優(yōu)勢(shì),能為煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展帶來(lái)一定的利潤(rùn)。但是,就我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),在銷售管理的過(guò)程中以直接銷售為主,忽略了了間接銷售的重要性,其銷售對(duì)象不特定,火車、化工、電力等行業(yè)與居民用戶個(gè)體都可以,沒有對(duì)煤炭資源進(jìn)行品牌包裝:推廣和業(yè)務(wù)銷售,也沒有拓寬煤炭銷售的渠道,很大程度上導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品銷售管理的局限性。

      二、新形勢(shì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷銷售管理工作創(chuàng)新策略

      (一)改變傳統(tǒng)企業(yè)管理模式

      時(shí)代的快速發(fā)展,倒逼企業(yè)進(jìn)行自我轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式已經(jīng)不適用于網(wǎng)絡(luò)科技化的今天,因此,企業(yè)銷售管理模式的調(diào)整就顯得尤為重要。比如超級(jí)課程表CEO余佳文,典型90后做事風(fēng)格,做事大膽心思細(xì)膩,著名成功企業(yè)創(chuàng)始人。他摒棄傳統(tǒng)的企業(yè)管理,對(duì)員工實(shí)行自由化管理,員工的薪水自己開,公司沒有明文的規(guī)章制度,他將員工利益擺在首位,非常重視員工待遇。但結(jié)果表明,不僅企業(yè)員工積極性大大提高,工作效率也翻倍。從這個(gè)成功案例中我們可以發(fā)現(xiàn),企業(yè)要找到適合自己的管理模式,才能更好地促進(jìn)公司的發(fā)展。

      (二)遵守煤炭市場(chǎng)規(guī)律,改革銷售理念

      煤炭企業(yè)應(yīng)該以煤炭市場(chǎng)為指導(dǎo)方向,以客戶的消費(fèi)需求為起點(diǎn),改變?cè)瓉?lái)被動(dòng)賣碳的單一銷售方式,開始主動(dòng)尋找客戶,堅(jiān)持以銷定產(chǎn)量的原則,來(lái)降低和緩解煤炭企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)壓力。學(xué)習(xí)科學(xué)理念,遵守市場(chǎng)規(guī)則,積極開發(fā)客戶,協(xié)調(diào)商量后調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格,建立起協(xié)同聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。在此過(guò)程中,還要重視對(duì)品牌的培養(yǎng)以及產(chǎn)品數(shù)量的控制,創(chuàng)建優(yōu)良的企業(yè)形象。全廠上下職工全部參與市場(chǎng)的運(yùn)行,全面提高煤炭企業(yè)的服務(wù)水平,制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃考核制度,提高對(duì)銷售環(huán)節(jié)控制的力度,以保證煤炭能夠順利無(wú)礙的銷售出去,從而獲取更多的利潤(rùn),最終實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

      (三)完善煤炭銷售手段

      針對(duì)當(dāng)前我國(guó)煤炭市場(chǎng)企業(yè)煤炭產(chǎn)品銷售手段單一、信息化水平偏低的問(wèn)題,煤炭企業(yè)要根絕自身的發(fā)展情況和條件,適當(dāng)加大對(duì)內(nèi)部信息化建設(shè)工作的投資力度,積極引進(jìn)應(yīng)用先進(jìn)的信息化管理設(shè)備和技術(shù),加強(qiáng)對(duì)銷售人員的定期培訓(xùn)教育工作,促使他們能夠靈活運(yùn)用好各項(xiàng)銷售方法,正確認(rèn)識(shí)到深入市場(chǎng)掌握市場(chǎng)信息的重要性,這樣才能保障自身煤炭銷售價(jià)格制定的合理性,結(jié)合用戶需求進(jìn)行有效的煤炭營(yíng)銷活動(dòng)。煤炭企業(yè)要有效建立起科學(xué)完善的現(xiàn)代化信息平臺(tái),引導(dǎo)銷售部門利用好平臺(tái)去開展收集和處理市場(chǎng)信息活動(dòng),確保在第一時(shí)間更多掌握到有利于企業(yè)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息,例如煤炭市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、動(dòng)態(tài)情況以及不同煤炭產(chǎn)品需求用戶的信息等。煤炭企業(yè)銷售部門在制定營(yíng)銷策略、組織開展?fàn)I銷活動(dòng)前,要注重充分發(fā)揮出企業(yè)現(xiàn)代化信息平臺(tái)的營(yíng)銷價(jià)值作用,合理將其應(yīng)用在煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)銷售工作中,確保通過(guò)信息平臺(tái)全面收集獲取到這些相關(guān)信息,這樣能夠?yàn)樽陨砻禾繝I(yíng)銷活動(dòng)有效性提供有力保障。

      (四)樹立品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

      現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為,一個(gè)企業(yè)是否進(jìn)入了市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)形態(tài),并不取決于該企業(yè)擁有營(yíng)銷渠道的多寡,也不取決于該企業(yè)編織的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的疏密,而是取決于該企業(yè)產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上的知名度。也就是說(shuō),一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是否進(jìn)入了高級(jí)形態(tài),取決于該企業(yè)的產(chǎn)品品牌是否走進(jìn)了消費(fèi)者的心中,取決于企業(yè)是否把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪進(jìn)了社會(huì)大眾的心理。所以,新常態(tài)下,煤炭企業(yè)要改善在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的不利局面,就必須要樹立品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略,提高產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。

      結(jié)束語(yǔ)

      綜上所述,面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì),煤炭企業(yè)要加重對(duì)營(yíng)銷銷售管理的力度,運(yùn)用諸多科學(xué)技術(shù)和先進(jìn)途徑,來(lái)提高銷售工作管理的水平,以保障企業(yè)趨于健康安全的發(fā)展。

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