新形勢下加強(qiáng)食鹽營銷渠道管理的措施研究

摘 要：國務(wù)院頒布并施行的《鹽業(yè)體制改革方案》對食鹽產(chǎn)銷區(qū)域的限制進(jìn)行了取消，并且允許食鹽生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入食鹽的銷售和流通領(lǐng)域，擴(kuò)大了食鹽批發(fā)企業(yè)的銷售范圍，突破了之前只能在指定范圍銷售的局限，可以實(shí)現(xiàn)食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)跨區(qū)域批發(fā)經(jīng)營，省級以上的食鹽定點(diǎn)批發(fā)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)跨省經(jīng)營，省級以下的食鹽批發(fā)企業(yè)可以在本省的范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營活動，上述舉措改變了鹽業(yè)公司坐等客戶上門的營銷管理策略。因此面對這一新的形勢，食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)必須加強(qiáng)營銷渠道管理，不斷提升服務(wù)能力和水平，更好地滿足群眾對食鹽質(zhì)量和安全的需要，只有這樣才能在新的市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)食鹽定點(diǎn)、生產(chǎn)批發(fā)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新形勢下;食鹽;營銷渠道;管理措施

一、引言

國務(wù)院所出臺的《鹽業(yè)體制改革方案》將食鹽批發(fā)銷售區(qū)域限制取消，并且允許食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通與銷售領(lǐng)域，將食鹽批發(fā)企業(yè)只能在指定范圍銷售的規(guī)定取消，食鹽定點(diǎn)批發(fā)企業(yè)可以進(jìn)行跨區(qū)域銷售，省級食鹽批發(fā)企業(yè)可開展跨省經(jīng)營，省級以下食鹽批發(fā)企業(yè)可在本省范圍內(nèi)開展經(jīng)營，也就是食鹽企業(yè)市場化改革不斷深化。這些舉措徹底改變了鹽業(yè)公司坐等客戶上門的營銷管理方式。新形勢下，只有加強(qiáng)食鹽營銷渠道管理，提高服務(wù)水平，滿足群眾對食鹽安全、質(zhì)量和多元化用鹽的需求，才能在新的市場環(huán)境下立于不敗之地。希望本文的拙見能夠?yàn)槭雏}營銷渠道的強(qiáng)化提供更多的思考路徑。

二、食鹽營銷渠道加強(qiáng)管理的重要作用

1.充分了解運(yùn)用食鹽市場信息，為經(jīng)營決策提供數(shù)據(jù)依據(jù)

食鹽營銷渠道加強(qiáng)管理可以讓食鹽經(jīng)營者與消費(fèi)者緊密聯(lián)系，有利于食鹽經(jīng)營者更好地收集食鹽消費(fèi)需求，掌握消費(fèi)動態(tài)信息，滿足食鹽消費(fèi)差異化需求，提升本單位經(jīng)營食鹽的市場占有率，食鹽經(jīng)營者能夠在市場競爭中脫穎而出，占得先機(jī)。深入對食鹽市場信息調(diào)查與研究是食鹽營銷渠道強(qiáng)化管理的重要途徑之一，運(yùn)用市場信息調(diào)查與研究的結(jié)論制定符合的營銷策劃，推動食鹽經(jīng)營單位營銷組合策略的落地執(zhí)行。

2.提升突發(fā)公共事件應(yīng)對能力，切實(shí)履行企業(yè)社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)

食鹽是敏感的生活必需品，遇到突發(fā)事件時(shí)容易引起市場價(jià)格波動或食鹽供應(yīng)緊張。通過積極推進(jìn)食鹽流通渠道管理，實(shí)時(shí)掌握市場食鹽購銷存情況，遇到緊急情況時(shí)，啟動應(yīng)急預(yù)案，及時(shí)應(yīng)對。在2003年“非典”和2011年“3·16”日本核電事故引發(fā)的食鹽搶購風(fēng)波中，許多營銷渠道規(guī)范化管理、迅速響應(yīng)、有力指導(dǎo)，較快地平抑和穩(wěn)定了混亂的食鹽市場，保障了食鹽的穩(wěn)定供應(yīng)，減少了突發(fā)事件帶來的影響。充分說明加強(qiáng)食鹽營銷渠道規(guī)范化管理在保障食鹽供應(yīng)中具有重大意義。

3.開發(fā)渠道相關(guān)多元化價(jià)值能力，延伸企業(yè)發(fā)展利潤邊界

充分利用食鹽配送渠道資源優(yōu)勢，開發(fā)相關(guān)多元化產(chǎn)品合作模式，把現(xiàn)有渠道的資源、能力最大化發(fā)揮功用價(jià)值，縮小噸鹽配送成本，創(chuàng)新渠道運(yùn)維，把食鹽配送的成本轉(zhuǎn)化為利潤，加大多元化配送范圍，提升配送能力數(shù)字化支撐，形成一體化的渠道信息采集、配送、服務(wù)、結(jié)算新模式，開創(chuàng)出新形勢下鹽業(yè)批發(fā)配送的數(shù)字化轉(zhuǎn)型樣本，給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展增添新活力，賦能新時(shí)代。

三、食鹽營銷渠道管理現(xiàn)階段存在的問題分析

在食鹽專營體制的影響下形成了食鹽經(jīng)營的高度壟斷，并且一些食鹽營銷企業(yè)存在著濃重的官商意識，服務(wù)缺乏積極性，不夠完善和主動，在這種思維和體制下造成了不少食鹽企業(yè)重視專營，忽視經(jīng)營，重視營收，輕視市場。隨著鹽業(yè)體制改革的持續(xù)推進(jìn)，競爭日益激烈、環(huán)境日益復(fù)雜，要付出一定的時(shí)間和精力培育經(jīng)營市場，才能在競爭中占有市場，獲得發(fā)展優(yōu)勢。盡快積極采取行之有效的措施打破傳統(tǒng)體制機(jī)制下所存在的“大鍋飯”思維和做法，目前我國一些食鹽營銷企業(yè)在渠道管理方面主要存在以下問題：

食鹽的營銷渠道配送與劃分不科學(xué)?，F(xiàn)階段我國許多鹽業(yè)公司的客戶訂單是按行政區(qū)域劃分配送范圍與配送任務(wù)的，人為進(jìn)行了區(qū)域劃分限制，這種沿用食鹽專營時(shí)期的行政區(qū)域方式劃分食鹽市場供應(yīng)范圍的渠道存有極大的不科學(xué)性，其配送的線路不一定就是最優(yōu)的，往往存在著配送的任意性、隨機(jī)性，導(dǎo)致現(xiàn)有的配送網(wǎng)絡(luò)不符合線路就近和經(jīng)濟(jì)原則，出現(xiàn)配送資源浪費(fèi)，因此需要把運(yùn)籌學(xué)等科學(xué)知識應(yīng)用到配送網(wǎng)絡(luò)不斷優(yōu)化和升級中來，對現(xiàn)行的配送線路以及客戶終端進(jìn)行全面的調(diào)查，對食鹽配送線路的狀況有一個全面、清晰的了解，不斷優(yōu)化配送客戶資源，積極建立并完善更加科學(xué)、合理的物流配送網(wǎng)絡(luò)體系。

食鹽的營銷渠道設(shè)置結(jié)構(gòu)不合理。目前我國不少鹽業(yè)公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)往往主要采用的是縣、區(qū)鹽業(yè)公司到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村食鹽二批點(diǎn)再到零售店最終到消費(fèi)者的一個樹形的結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，在這樣的模式下，會造成營銷信息的反饋缺乏及時(shí)性，市場的需求、食鹽廠商的供應(yīng)、食鹽配送銷售三者缺乏有效的溝通和交流，此外由于食鹽行業(yè)仍存在著專賣的特殊性，因此對于那些零散銷售和邊遠(yuǎn)地區(qū)的營銷點(diǎn)，存在著服務(wù)與監(jiān)督管理不力的現(xiàn)象，需要對營銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的優(yōu)化和調(diào)整，這對于鹽業(yè)公司規(guī)范營銷渠道管理具有十分積極的現(xiàn)實(shí)意義。

食鹽的營銷渠道與互聯(lián)網(wǎng)融合較低。信息技術(shù)的發(fā)展使得互聯(lián)網(wǎng)成為各行業(yè)再次煥發(fā)生機(jī)的重要推動力。然而，新形勢下食鹽營銷數(shù)字化渠道不足，線上缺乏營銷渠道，無法有效滿足線上購買的需求。隨著用戶網(wǎng)絡(luò)購物的興盛與成熟，食鹽企業(yè)完全可以開通網(wǎng)上批發(fā)零銷店鋪，彌補(bǔ)營銷渠道多樣化的不足。瞄準(zhǔn)食鹽電子采購平臺空白期，鹽業(yè)公司可以迅速行動，從市場營銷部門和所屬分支機(jī)構(gòu)選拔業(yè)務(wù)骨干，引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司組成電子采購平臺業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目組，開展調(diào)研、業(yè)務(wù)梳理、平臺開發(fā)、測試上線、后期運(yùn)維等，探索食鹽電子商務(wù)的“互聯(lián)網(wǎng)+”新型模式。

四、食鹽營銷渠道管理現(xiàn)存問題的對策探討

1.積極完善食鹽營銷渠道管理策略，促進(jìn)食鹽流通網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化發(fā)展

在堅(jiān)持和繼承食鹽專營制度優(yōu)勢的基礎(chǔ)上對鹽業(yè)體制進(jìn)行的改革，有助于推動供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革向深入發(fā)展，也有助于充分激發(fā)和釋放市場活力，所以在食鹽營銷渠道管理方面必須堅(jiān)持“服務(wù)、質(zhì)量、安全、價(jià)格”的原則，不斷完善食鹽營銷渠道管理的相關(guān)制度規(guī)范，積極創(chuàng)新建設(shè)食鹽的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提高食鹽流通渠道的有效控制和管理，提高服務(wù)品質(zhì)，在最大程度上保障人民群眾的食鹽安全，更好的服務(wù)于百姓的用鹽需求，持續(xù)推動食鹽流通渠道朝著現(xiàn)代化方向發(fā)展。

2.加快建設(shè)并開拓食鹽營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)渠道的高效化和規(guī)范化管理

需要對單位的配送能力和市場情況進(jìn)行有效分析研究，在此基礎(chǔ)上積極完善并開拓食鹽營銷網(wǎng)絡(luò)，對食鹽的營銷渠道進(jìn)行科學(xué)、合理的分析和布局，更好地發(fā)揮其輻射和帶動作用，方便人們的日常購買。在規(guī)定的范圍之內(nèi)，積極完善并開拓食鹽的二次批發(fā)商、KA零售商超和BC零售店，由食鹽企業(yè)與他們簽訂食鹽購銷、促進(jìn)銷售獎勵等相關(guān)協(xié)議，進(jìn)行積極的營銷策劃宣傳和信息反饋，并且要求零售店的相關(guān)標(biāo)識必須明顯，加強(qiáng)營銷人員相關(guān)食鹽產(chǎn)品功能賣點(diǎn)的培訓(xùn)，鹽業(yè)配送中心負(fù)責(zé)品種豐富、質(zhì)量優(yōu)選食鹽的安全配送，堅(jiān)持誠實(shí)守信、合法合規(guī)經(jīng)營。對食鹽儲存的衛(wèi)生條件進(jìn)行嚴(yán)格控制管理，并對二次批發(fā)商與零售店的輻射能力進(jìn)行市場調(diào)研，實(shí)行動態(tài)化、全方位、多角度的管理，在此基礎(chǔ)上將食鹽銷售渠道優(yōu)化升級，賦予更多增值屬性，提升食鹽營銷市場信息收集反饋能力，與市場監(jiān)管部門合作對科學(xué)用鹽常識和相關(guān)法規(guī)政策進(jìn)行更好的宣傳，共同促進(jìn)，努力完善并開拓一個覆蓋城鄉(xiāng)的食鹽流通、市場管理、信息共享、監(jiān)管有效的現(xiàn)代化食鹽營銷、規(guī)范管理渠道網(wǎng)絡(luò)。

3.加大食鹽批發(fā)企業(yè)監(jiān)督管理力度，從源頭上確保食鹽營銷渠道安全

各層次食鹽批發(fā)企業(yè)要根據(jù)食鹽定點(diǎn)批發(fā)企業(yè)規(guī)范條件，結(jié)合自身現(xiàn)階段的發(fā)展特點(diǎn)和運(yùn)營管理的實(shí)際狀況，嚴(yán)格按照國家關(guān)于食鹽批發(fā)企業(yè)驗(yàn)收評審達(dá)標(biāo)的相關(guān)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，有序保質(zhì)地開展創(chuàng)建達(dá)標(biāo)活動，加強(qiáng)對食鹽倉庫墊板、墻面、地平、防潮等的標(biāo)準(zhǔn)化處理，對食鹽的倉儲環(huán)境進(jìn)行徹底的改善。對食鹽分類儲存、定期檢驗(yàn)以及出入庫工作進(jìn)行規(guī)范化管理，制定并運(yùn)行相關(guān)規(guī)章制度。保持整體環(huán)境的衛(wèi)生和整潔，實(shí)現(xiàn)合理、有序的布局。對營銷流程開展公示和制度化管理，提升服務(wù)質(zhì)量，簡化客戶食鹽采購活動的程序。確保食鹽運(yùn)輸質(zhì)量和安全，引進(jìn)食鹽電子追溯體系，實(shí)現(xiàn)食鹽流通環(huán)節(jié)源頭可追溯，去向可查詢。

4.對食鹽經(jīng)營結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，更好滿足各層次消費(fèi)者用鹽需求

食鹽企業(yè)積極采取行之有效的措施，保障質(zhì)量安全食鹽的配送，與食鹽經(jīng)銷戶簽訂相關(guān)的銷售協(xié)議，加大相關(guān)保護(hù)措施，確保食鹽配送有保障，積極拓展新客戶，維持老客戶。同時(shí)要對多樣化食鹽產(chǎn)品做好相關(guān)的渠道分析，比如對洗滌用鹽、低鈉用鹽、腌制用鹽、燉肉用鹽、海鹽、天然食鹽、綠色食鹽等進(jìn)行更好的渠道分析，以此來不斷豐富鹽業(yè)市場，滿足不同層次消費(fèi)者的用鹽需求。對鹽業(yè)市場進(jìn)行科學(xué)、合理的分析和預(yù)測，根據(jù)該地區(qū)的人口情況和地理狀況，分成不同的區(qū)域并配備相關(guān)的工作人員，深入村鎮(zhèn)、集貿(mào)、單位、餐飲等市場與關(guān)鍵客戶建立管理關(guān)系，更好的完成不同品類的食鹽營銷、配送和信息收集等工作?？梢蚤_發(fā)微信公眾號，開通訂購下單功能，通過電話回訪確認(rèn)后配送食鹽，提高客戶訂單轉(zhuǎn)化率，根本上改變過去賣方市場的食鹽經(jīng)營方式，主動接近和擁抱市場，全力做好食鹽營銷渠道的管理升級工作。

5.充分挖掘應(yīng)用大數(shù)據(jù)創(chuàng)新動能，開啟市場化鹽業(yè)電商新篇章

食鹽批發(fā)企業(yè)可以利用“食鹽+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新業(yè)務(wù)思維，開啟食鹽營銷新渠道?；趯κ雏}電商市場的分析，制定“自建電商平臺+積極入駐第三方電商平臺”的雙輪驅(qū)動策略，打造網(wǎng)絡(luò)采購平臺，從而開創(chuàng)食鹽銷售新模式?；谖⑿派缛哼\(yùn)營，食鹽批發(fā)企業(yè)可以開發(fā)食鹽采購微商城，通過新媒體強(qiáng)化傳播食鹽知識、采用會員促銷回饋等多種手段，拉動消費(fèi)者微商城下單采購。結(jié)合雙十一購物節(jié)，將鹽業(yè)品牌融入到天貓、京東、蘇寧、一號店等大型購物節(jié)中，利用平臺的流量提升品牌傳播及增強(qiáng)電商渠道價(jià)值。

五、食鹽批發(fā)企業(yè)完善營銷渠道的服務(wù)工作流程分析

食鹽批發(fā)企業(yè)要想更好地提高營銷渠道的服務(wù)工作質(zhì)量，優(yōu)化工作流程，需要積極做好以下工作：首先，需要訂單采集人員對經(jīng)銷客戶所需要的食鹽品種、數(shù)量進(jìn)行準(zhǔn)確的收集，并在CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)錄入;其次，按ERP運(yùn)行程序把客戶訂單信息推送到WMS倉庫管理系統(tǒng)，倉庫人員通過獲取的訂單信息完成訂單的分揀配貨，做好配送前期準(zhǔn)備;再次，按TMS運(yùn)輸管理系統(tǒng)傳遞的客戶訂單信息調(diào)度配送人員、安排配送車輛、時(shí)間、規(guī)劃最經(jīng)濟(jì)線路進(jìn)行訂單配送;最后，ERP財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)依據(jù)銷售經(jīng)理的訂單完成信息核對客戶賬款應(yīng)收情況，保證貨款安全回收。鹽業(yè)公司食鹽營銷渠道的流程是復(fù)雜變化的，需要鹽業(yè)公司加強(qiáng)整個營銷流程的規(guī)范化管理，確保食鹽營銷渠道有序，高效運(yùn)行，更好地為鹽業(yè)市場化發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

六、結(jié)束語

綜上所述，食鹽營銷渠道加強(qiáng)是食鹽行業(yè)快速發(fā)展的重要保障，尤其是隨著食鹽行業(yè)市場化愈加深化背景之下，通過食鹽營銷渠道的加強(qiáng)有利于提升其市場競爭力，更好地為食鹽市場服務(wù)，加強(qiáng)食鹽行業(yè)資源配置效率。希望本文的拙見能夠?yàn)槭雏}行業(yè)的發(fā)展提供更多思路。

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作者簡介：張宏偉（1977.10- ），男，漢族，甘肅隴西人，研究生學(xué)歷，經(jīng)濟(jì)師，網(wǎng)絡(luò)工程師，高級信息系統(tǒng)項(xiàng)目管理師（高級工程師），研究方向：企業(yè)發(fā)展、營銷、品牌、戰(zhàn)略、策略及法學(xué)民商法等