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    談判中的攻心策略

    2019-01-07 06:27:35??怂?/span>
    公務(wù)員文萃 2019年12期
    關(guān)鍵詞:加薪散步談判

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    請(qǐng)注意,攻心策略并不能幫助你改進(jìn)你所提方案的優(yōu)點(diǎn),但會(huì)增大對(duì)方在你沒有改進(jìn)的情況下接受你的可能性。當(dāng)然,你也可以通過學(xué)習(xí)做好防御對(duì)方攻心策略的準(zhǔn)備。

    策略1:突出對(duì)方可能的損失而不是收益

    相對(duì)于收益,人們?cè)诒苊鈸p失上有更強(qiáng)的主觀能動(dòng)性,這和厭惡損失原則一致。也就是說,即便收益和損失程度相當(dāng),決策者們會(huì)更重視與潛在損失有關(guān)的信息。所以當(dāng)你把同樣的信息放入損失的框架內(nèi),信息在談判中對(duì)談判對(duì)手的影響會(huì)更大。

    以下是幾個(gè)在談判中利用厭惡損失的方法:

    如果你的建議或方案被拒絕,請(qǐng)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的方案會(huì)讓對(duì)方避免什么樣的損失,而不是提醒對(duì)方會(huì)有什么樣的收益。

    參加拍賣時(shí),告訴競(jìng)拍者“如果你不增加你的競(jìng)拍價(jià),你就有可能失去得到X的機(jī)會(huì)”,而不是告訴他們“如果你增加你的競(jìng)拍價(jià),你就有可能得到X”。

    指出“我們的競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)出的價(jià)格并不能給你X,Y或者Z”,而不要告訴談判對(duì)手“我們的報(bào)價(jià)可以讓你得到X,Y或者Z”。

    一旦你能意識(shí)到厭惡損失原則的效用,你也會(huì)注意到這個(gè)戰(zhàn)術(shù)在很多領(lǐng)域中都能派上用場(chǎng)。不僅談判人員可以使用,管理人員、消費(fèi)者和普通市民同樣也能從中受惠。比如一位咨詢師或特派員告訴你:“如果做出這些改變,你的收入就會(huì)減少1.5%?!贝藭r(shí),你就是攻心策略的目標(biāo)。

    策略2:分散對(duì)方的收益,集中對(duì)方的損失

    以下哪種情況會(huì)讓你更開心?

    情況1:你在街上散步,撿到20美元。

    情況2:你在街上散步,撿到10美元;第二天你在另一條街散步,又撿到10美元。

    請(qǐng)注意,這兩種情況中你的收益均等,都是20美元。但是大部分受訪者都認(rèn)為他們?cè)诘诙N情況中會(huì)更開心。為什么?在回答這個(gè)問題之前,請(qǐng)?jiān)倏磧煞N情況。以下哪種情況會(huì)讓你更郁悶?

    X情況:你打開錢包發(fā)現(xiàn)你丟了20美元。

    Y情況:你打開錢包發(fā)現(xiàn)你丟了10美元,第二天你發(fā)現(xiàn)你又丟了10美元。這兩種情況中的金額仍然相同。但是這一次大部分人認(rèn)為自己在Y情況中會(huì)更郁悶。

    這兩個(gè)練習(xí)告訴我們?nèi)藗兿矚g多次撿到錢,但是只丟一次錢。為了使愉悅感最大化,你應(yīng)該將總的收益分解為多個(gè)小勝利。同時(shí)為了最小化痛苦,你應(yīng)該將所有的損失都集中起來,這意味著你只需要接受一次損失。

    以下是這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)談判人員的意義。

    分散對(duì)方的收益:

    如果你有能力做出讓步,不要一次用掉所有的讓步空間。比如你可以在你的報(bào)價(jià)中增加100美元,那么你把要增加的金額一步一步地提到100美元。

    如果你有好消息分享,那么請(qǐng)將信息分成更小的碎片,這樣同一個(gè)消息讓對(duì)方滿意的次數(shù)會(huì)更多。

    如果你要讓利,請(qǐng)分批進(jìn)行。比如你想給一位你信任的雇員提供加薪和升職的機(jī)會(huì),那么你今天給他加薪、明天讓他升職會(huì)讓你的員工更喜出望外。

    集中對(duì)方的損失:

    如果你要求對(duì)方讓步,那么請(qǐng)將你的要求一次性提出而不要分為好幾次。

    如果你有壞消息要告訴對(duì)方,請(qǐng)一次說完。如果你要向?qū)Ψ秸故境杀净蜇?fù)擔(dān),請(qǐng)將它們一并展示給對(duì)方。

    策略3:使用“被當(dāng)面甩門”技巧

    許多銷售人員遵循著一條古老的金科玉律,那就是:“讓客戶說好!”這個(gè)方法背后的理論就是作為賣方,你應(yīng)該盡量讓買方處于一個(gè)開心、愜意而又舒服的情緒中。

    和很多金科玉律一樣,這一條也是局部正確。實(shí)際上讓對(duì)方點(diǎn)頭的一個(gè)方法是讓(引誘)對(duì)方先搖頭。

    當(dāng)人們?cè)谔岢龀跏家蠛?,再提出?jiǎn)單溫和的要求時(shí),對(duì)方會(huì)認(rèn)為這種讓步應(yīng)該得到回饋。也就是說,因?yàn)楸痪芙^的一方已經(jīng)妥協(xié),那么另一方就感到也有義務(wù)做出讓步。

    (摘自《哈佛談判心理學(xué)》)

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