從獸醫(yī)角度談養(yǎng)殖場技術服務

王占偉　包青　馬戌平

獸醫(yī)從業(yè)者或者說獸醫(yī)技術人員，為養(yǎng)殖企業(yè)或養(yǎng)殖戶提供技術服務的目的是為養(yǎng)殖企業(yè)或養(yǎng)殖戶解決當前面臨的問題，協(xié)助養(yǎng)殖企業(yè)或養(yǎng)殖戶規(guī)范生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效益。傳統(tǒng)意義上的獸醫(yī)技術服務，都是以獸醫(yī)站或動物疫控中心為主導，各種社會獸醫(yī)從業(yè)人員為輔的簡單、定向服務，基本是一種公益性的服務。多數(shù)文章或報道也是從政府或官方獸醫(yī)角度來闡述獸醫(yī)技術服務，內(nèi)容上多從政策法規(guī)或人員職責和管理上著手。這些知識和建議在官方獸醫(yī)中具有一定的參考價值，但在實際臨床服務中，實用性就不太大了。從基層獸醫(yī)的人員配置來看，整體水平相對偏低，尤其是縣級及以下的獸醫(yī)機構，基本是初級或中級技術人才，高級職稱人才少之又少。而現(xiàn)代獸醫(yī)技術服務，則是以政策法規(guī)為指導，以官方獸醫(yī)、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)和企業(yè)技術人員為主體，基本在一線進行服務的多維服務體系。所以，現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)對獸醫(yī)服務人員的要求越來越高。要做好這一點，技術人員需要儲備扎實的知識和基本技能，需要有解決實踐問題的能力，需要具備服務人員必備的素質(zhì)。

1獸醫(yī)技術人員需要具備的素質(zhì)

技術服務人員需要具備扎實的理論和專業(yè)知識，也要有深厚的臨床實踐功底，更需要有為客戶解決問題的綜合素質(zhì)。那么，具體需要哪些知識和技能儲備呢？筆者從一線技術服務體會到，針對不同的客戶群體，大致需要以下知識和素質(zhì)：專業(yè)技術水平，比如獸醫(yī)基本知識（病理、藥理、生理、傳染病學、微生物學等基礎理論知識）；臨床實踐經(jīng)驗、飼養(yǎng)管理技術、生物安全和公共衛(wèi)生知識、對行業(yè)進展的了解和一定的溝通與表述能力等。這些知識，有理論，也有實踐；有從學校學習來的，也有從一線經(jīng)驗獲取的，還有自己主觀判斷、預測和歸納總結的；有專業(yè)領域的，也有個人能力修養(yǎng)的。行業(yè)和職業(yè)的特殊性需要獸醫(yī)服務人員不斷學習，不斷努力，不斷進取和提升，反過來，再為養(yǎng)殖業(yè)提供更好的服務。

但是，可能有人會問，這些知識在實際應用當中，能有多大的作用？是不是都要掌握？或者說這些知識中，哪一種知識更重要？針對這些問題，筆者的答案是肯定的。首先，知識在我們服務實踐中的作用毋容置疑，是我們幫助客戶解決問題的根本。對于知識本身而言，沒有那一項知識是不重要的，只是在應用這些知識時，需要結合實際情況，有時應用獸醫(yī)基本知識的多，有時應用飼養(yǎng)管理技術的多，有時適用生物安全等知識解釋比較妥善。所以，情況不同，知識應用的側重點就不一樣。總之，知識對于我們來說，每一種都是有用的，不區(qū)分重要與不重要。

2你能給客戶提供什么

作為一名合格的技術服務人員，我們首先要清楚，你能為客戶提供什么，解決什么問題？你能為所在的企業(yè)帶來哪些價值或者讓客戶如何認可你？然后帶著你為客戶解決問題的目的，誠信待人，熱情服務，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，讓客戶認識到你的價值，最終相信你解決問題的能力，相信你的方案，甚至你的產(chǎn)品。那么，你能給客戶提供哪些有價值的服務？這里簡單總結為四方面：①問題的分析與解答；②問題方案的設計與應用；③提供安全有效的介質(zhì)（這里主要指產(chǎn)品，如獸藥、疫苗、添加劑等）；④提供長期技術咨詢；。

3你要和客戶怎么談

技術人員如何與客戶談，筆者認為有四方面：①要清楚此行的目的，知道自己想了解什么；②對談話對象要了解；③要讓客戶了解和尊重你的身份；④要注意談話的方式和方法。

我們拜訪養(yǎng)殖場，目的是解決客戶面臨的問題，最終達成公司與養(yǎng)殖場的合作。所以要了解養(yǎng)殖場概況、養(yǎng)殖場當前的問題和潛在的問題，也要了解客戶、分析客戶性格，了解客戶目前需要什么以及深層次的需求。再就是，在和客戶談之前，需要讓客戶意識到技術人員的身份，由于客戶見過的老師或技術人員很多，層次水平良莠不齊，客戶常持有懷疑的態(tài)度，此外，拜訪客戶的廠家多，多數(shù)為了推廣產(chǎn)品，造成客戶對技術人員或老師的輕視，或者以一種不對等的心態(tài)來談話。遇到這些情況，技術服務人員往往得不到真實的情況。在真正相互坦誠談話時，技術服務人員應把握談話的方式和方法，不卑不亢，善聽善問，適時表達自己的思想和技術能力，以及對問題的解決能力。針對這些，技術人員要全面分析養(yǎng)殖場出現(xiàn)的問題及原因，給出解決問題的方法與方案。

4如何解決客戶的問題

首先，針對客戶的問題，技術服務人員要仔細、具體的分析，給客戶解答問題也要有理有據(jù)。在分析問題之前，要詳細了解問題，抓住問題的關鍵點，比如說豬咳喘，服務人員還要了解豬的其他癥狀、環(huán)境、應激、營養(yǎng)、疫苗、免疫程序以及最近的免疫操作等，然后綜合多方面因素進行分析。通過具體分析來判斷，豬咳喘是由環(huán)境或應激造成的，還是由疫病因素引起的？是單一感染誘發(fā)的，還是混合感染造成的？從而找出引起豬咳喘的原發(fā)病因和病癥病因，再結合相關理論知識，解答客戶的問題。在分析清楚問題的關鍵因素和次要因素后，我們就要給客戶設計解決問題的合理方案，方案中的具體實施措施要分清主次、輕重緩急，并將方案措施有效地執(zhí)行下去。在實施的方案中，技術服務人員可以結合本公司的產(chǎn)品，為防控疫病提供安全有效的介質(zhì)?？赡苡腥藭檻]客戶對推銷產(chǎn)品有反感，但實際情況并非都如此，若客戶采用我們的產(chǎn)品，結合我們的方案，能快速有效的解決養(yǎng)殖場面臨的問題，那是會得到客戶的認可，而且客戶會感激提供服務的技術人員的。作為一名一線技術服務人員，既然得到了客戶的認可，我們就應該有長期為客戶提供幫助、提供技術咨詢和支持的準備。