浩澤凈水的生意經(jīng)

江映雪

近日，國內(nèi)凈水行業(yè)龍頭浩澤凈水交出了2018年上半年的成績單，其主要經(jīng)營指標(biāo)均實現(xiàn)了增長，并繼續(xù)穩(wěn)居中國商用凈水龍頭地位。

財報顯示，上半年公司實現(xiàn)營業(yè)收入7.98億元人民幣，同比增長40.5%；歸屬母公司凈利潤7764.5萬元，同比增長15.7%。這是公司自2014年上市以來，營收連續(xù)四年多保持高速增長。

公司目前是商用凈水領(lǐng)域龍頭，其服務(wù)的客戶遍布教育、醫(yī)療、商業(yè)連鎖、家庭、交通、酒店等領(lǐng)域。全球最大的企業(yè)咨詢公司弗若斯特沙利文在其發(fā)布的《中國凈水市場第三方調(diào)研報告》中稱，2017年浩澤凈水憑借其創(chuàng)新性的租賃模式以及在商用凈水器市場的深耕，在商用領(lǐng)域排名第一，其市場占有率為8%，超過第二至第五名市場占有率的總和。

業(yè)績連增穩(wěn)居龍頭

作為中國領(lǐng)先的飲用水服務(wù)商，浩澤凈水經(jīng)過多年發(fā)展，2017年完成對凈水器、空氣凈化器、凈水洗碗機及核心耗材零部件四大業(yè)務(wù)板塊的布局，上述業(yè)務(wù)也是公司當(dāng)前的四大核心業(yè)務(wù)。

2014年6月，浩澤凈水在香港聯(lián)合交易所主板上市。自上市以來，浩澤凈水營業(yè)收入連年增長，其年度營業(yè)收入從2013年的4.02億元增長到2017年的15.49億元，上市四年增長3倍。

其業(yè)績增速也在提高。根據(jù)浩澤凈水2018年半年報顯示，上半年公司實現(xiàn)營業(yè)收入7.98億元人民幣，同比增速達(dá)到40.5%。業(yè)績增速較2017年同期顯著提高。2017年上半年，公司實現(xiàn)主營收入5.68億元人民幣，同比增長34.4%。

從主營構(gòu)成來看，凈水服務(wù)收入約占公司總營收的三分之二。財報顯示，2018年上半年，浩澤凈水的凈水服務(wù)收入達(dá)到5.26億元，占營業(yè)收入的65.9%。供應(yīng)鏈服務(wù)的收入為2.36億元，該項收入占公司同期營業(yè)收入的29.6%。上述兩項業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到95%。

從客戶群體看，浩澤凈水已與多家500強企業(yè)達(dá)成合作，且這些企業(yè)的續(xù)約率均很高。目前，浩澤凈水機已受到包括中石油、中國電信、中國人保、聯(lián)想集團、霍尼韋爾等在內(nèi)的眾多500強企業(yè)的信任。據(jù)悉，2018年上半年，浩澤凈水年續(xù)約五年以上的客戶還包括中國銀行、中信銀行、聯(lián)邦快遞、圓通速遞等。

憑借在商用凈水器市場的深耕以及創(chuàng)新性的共享服務(wù)模式，浩澤凈水在商用凈水市場穩(wěn)居龍頭地位。弗若斯特沙利文在其發(fā)布的《中國凈水市場第三方調(diào)研報告》中稱，浩澤凈水在商用凈水領(lǐng)域穩(wěn)居第一。該報告顯示，浩澤凈水2017年商用凈水銷售額為14.9億元，市場占有率達(dá)到8%，遠(yuǎn)超行業(yè)第二名，后者同期市場占有率為2.5%。除浩澤凈水外，商用凈水領(lǐng)域第二至第五名的市場占有率總和為7.1%，這意味著，浩澤凈水市場占有率超過其余四大企業(yè)的總和。與此同時，浩澤凈水2017年在家用凈水行業(yè)的市場占有率排名也提升至第五位。

專注研發(fā)領(lǐng)跑同業(yè)

浩澤凈水連年增長的業(yè)績背后，與公司近年來專注研發(fā)創(chuàng)新密不可分。

作為中國領(lǐng)先的飲用水服務(wù)商，浩澤凈水稱，將致力于以物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、客戶大數(shù)據(jù)為核心，向消費者提供以安全飲水產(chǎn)品為入口的智能家居解決方案。

今年上半年，浩澤凈水發(fā)布了Novo OS云物聯(lián)系統(tǒng)，該系統(tǒng)為浩澤凈水自主研發(fā)的底層物聯(lián)網(wǎng)平臺，該平臺用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決了凈水產(chǎn)品存在普遍服務(wù)的需求點，具備24小時實時聯(lián)通、打通微信端等附加服務(wù)。

作為物聯(lián)網(wǎng)平臺在產(chǎn)品方面的落地應(yīng)用，該公司還發(fā)布了六款自主研發(fā)的智能產(chǎn)品，包括智能物聯(lián)網(wǎng)廚上家用凈水機、智能恒溫壺、智能揭蓋式商用洗碗機等，其中，智能揭蓋式商用洗碗機是浩澤推出的首款商用洗碗機。

“未來一個階段，我們浩澤所有產(chǎn)品都會完成基于Novo OS系統(tǒng)的升級，我們的家用凈水器、商務(wù)凈水器、公共凈水器、空氣凈化器、洗碗機等產(chǎn)品將全部互聯(lián)互通。我們集團內(nèi)部有一個規(guī)劃：兩年之內(nèi)，浩澤無物聯(lián)網(wǎng)不產(chǎn)品。”在發(fā)布新產(chǎn)品之際，浩澤集團相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

此次物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的全新升級，浩澤將從產(chǎn)品、管道、生產(chǎn)、財務(wù)等環(huán)節(jié)實現(xiàn)全面打通，將企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶和產(chǎn)品形成緊密聯(lián)系的閉環(huán)，旨在打造互聯(lián)互通的凈水新時代。

“企業(yè)發(fā)生的所有智能環(huán)節(jié)，都打通在一個環(huán)節(jié)上。”前述負(fù)責(zé)人表示。

此外，今年上半年，浩澤凈水收購的佛山樂普達(dá)也成立了智能機器人及伺服電機事業(yè)部，推出全新升級產(chǎn)品，以迎合家居電智能化市場的環(huán)境發(fā)展。

事實上，早在多年前，浩澤凈水已將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融入產(chǎn)品研發(fā)、倉儲物流、管道建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營等各個方面。公司生產(chǎn)及研發(fā)的凈水機已經(jīng)實現(xiàn)自動濾芯提醒、實時監(jiān)測水質(zhì)、設(shè)備主動報修等功能。

目前，公司正在以物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和用戶大數(shù)據(jù)打造智能產(chǎn)品生態(tài)圈。

共享凈水模式持續(xù)護持

緊跟科技前沿技術(shù)、開拓物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及產(chǎn)品的同時，浩澤凈水創(chuàng)新的商業(yè)模式得到業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)同。

在該商業(yè)模式下，公司經(jīng)銷商數(shù)量持續(xù)增長，銷售網(wǎng)絡(luò)進一步擴大，有效幫助公司提升了市場占有率。

2018年上半年，公司經(jīng)銷商數(shù)量從2017年上半年的5760家增加到6918家，同比增長20.1%。過去三年即2015—2017年，公司經(jīng)銷商數(shù)量從3648家增長到6396家，年均復(fù)合增長率高達(dá)32.4%。

是什么樣的商業(yè)模式帶動浩澤凈水經(jīng)銷商數(shù)量持續(xù)大幅增長？答案即是浩澤凈水的共享服務(wù)模式。

早在2005年創(chuàng)業(yè)之初，浩澤凈水就避開了傳統(tǒng)凈水器企業(yè)以銷售產(chǎn)品為目的的紅海競爭環(huán)境，開辟了以共享服務(wù)方式提供終端凈水服務(wù)的藍(lán)海。

與傳統(tǒng)凈水器廠商實行的買斷銷售方式不同，浩澤凈水的凈水產(chǎn)品采用共享服務(wù)方式，用戶只需每年支付服務(wù)費即可享受到安全直飲水。

基于這一商業(yè)模式，浩澤凈水以及經(jīng)銷商的主要收入來自服務(wù)費，用戶租賃浩澤設(shè)備進行使用，即浩澤凈水器的所有權(quán)屬于浩澤，但使用權(quán)屬于用戶。

這一模式具備多重優(yōu)點，可以實現(xiàn)多方共贏。對于用戶而言，其價格固定透明，初期投入成本較低，后期可以較小代價更換新機型。對于經(jīng)銷商來說，共享服務(wù)模式同樣具備優(yōu)勢。傳統(tǒng)家電廠商采用買斷銷售模式，經(jīng)銷商每年都存在很大的業(yè)績壓力，需要持續(xù)不斷開發(fā)新客戶才能獲取收益，收益不穩(wěn)定。而浩澤采用共享服務(wù)模式，經(jīng)銷商在第一年開發(fā)的客戶，后續(xù)將持續(xù)為其帶來收益，這意味著經(jīng)銷商獲取的收益是可持續(xù)的、可累積的。這也是浩澤凈水經(jīng)銷商持續(xù)大幅增長的重要原因之一。

浩澤凈水在公司經(jīng)營中持續(xù)發(fā)力的同時，其所處的凈水行業(yè)的景氣度也在不斷提升。

近年來，中國水污染狀況日益嚴(yán)重，與此同時，中國居民對飲用水安全與健康日益重視，其消費開始向個人健康及生活領(lǐng)域上的消費傾斜。

著名咨詢公司弗若斯特沙利文在前述凈水行業(yè)研報中稱，中國飲水消費結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，凈水器將占半壁江山，同時，未來商用凈水市場將迅速增長。

當(dāng)今，中國的居民飲用水主要分為三種方式：白開水、包裝水（包含瓶裝水和桶裝水）以及經(jīng)凈水器處理的水。沙利文預(yù)計，經(jīng)凈水器處理的水將逐漸替代白開水和桶裝水，消耗量占比預(yù)計在2022年達(dá)到6504億升，占整體飲用水消耗量的56.3%。

商用凈水方面，過去五年，經(jīng)凈水器處理的商用飲水消耗量以24.9%的年復(fù)合增長率增長，從2013年的334億升增加至2017年的812億升。沙利文預(yù)計，經(jīng)凈水器處理的商用飲水消耗量在未來五年將以13.7%的年復(fù)合增長率持續(xù)增長。

此外，與發(fā)達(dá)國家相比，中國的凈水器市場滲透率非常低。2017年，中國的凈水器滲透率大約為21.7%。與此同時，韓國的凈水器滲透率約為84.6%，日本約為78.8%，美國和歐盟分別為72.9%和70.1%。

上述因素都將促使商業(yè)凈水器市場快速增長，在這一過程中，不但可以解決中國居民大規(guī)模飲水安全問題，還將令類似浩澤凈水這樣的商用凈水企業(yè)從中受益。