關(guān)于房產(chǎn)中介公司銷售管理改革的幾點(diǎn)思考

吳瑩瑩 廣西科技大學(xué)鹿山學(xué)院

近年，我國房地產(chǎn)市場投資增速較快，隨著2016年國家政府作出了關(guān)于房地產(chǎn)去庫存的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略, 房產(chǎn)中介公司在政策和具體實(shí)施方面贏來了新的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。這在一定程度上要求企業(yè)有更好的銷售管理政策去支持國家政策的順利運(yùn)行；與此同時，銷售管理工作的進(jìn)一步完善將更有利于企業(yè)銷售崗位的改革創(chuàng)新,并在一定程度上能緩解社會就業(yè)問題,使社會就業(yè)率有所提高。

對于房地產(chǎn)中介公司而言，銷售人員作為購房者與企業(yè)之間溝通信息的橋梁，即承擔(dān)商業(yè)用戶與購房者要求的同時又為公司創(chuàng)造利潤的雙重任務(wù)，是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。因此，企業(yè)進(jìn)行銷售管理改革，如對招聘、甄別、培訓(xùn)、評估、報酬、激勵等活動的深入創(chuàng)新，能進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭地位，并滿足人們在居住環(huán)境和居住條件方面日益增長的需求。

一、房地產(chǎn)中介公司銷售管理現(xiàn)狀

目前房地產(chǎn)中介公司銷售樓盤的方式大致可分為以下三種：代理銷售、經(jīng)濟(jì)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。近幾年受到國民經(jīng)濟(jì)不景氣、人民幣貶值等影響，消費(fèi)者信心呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，而電子商務(wù)、購物中心等新零售渠道在一定程度上分流了部分消費(fèi)群體，房地產(chǎn)行業(yè)整體出現(xiàn)庫存增加、效益下降局面。

（一）銷售區(qū)域管理

我國大多數(shù)房地產(chǎn)中介公司，例如：我愛我家、鏈家、輝煌置業(yè)等企業(yè)對于銷售區(qū)域的劃分仍然使用為地理區(qū)域劃分。這是一種最簡單的劃分銷售區(qū)域的方法，在這種方式下，每個銷售人員或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。在這種結(jié)構(gòu)中，每個區(qū)域的職責(zé)清晰任務(wù)明確，有利于調(diào)動銷售人員的積極性，同時有利于銷售人員與顧客建立長期管理并節(jié)省一定的銷售費(fèi)用。但由于近年來城市區(qū)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，某些重點(diǎn)城區(qū)的潛在消費(fèi)群體與居住人數(shù)呈現(xiàn)幾何式攀升，這就導(dǎo)致部分房地產(chǎn)中介公司對于區(qū)域銷售人數(shù)與銷售比例不成正比情況的出現(xiàn)，這種現(xiàn)象在一定程度上降低了部分區(qū)域銷售人員工作積極性，從而使企業(yè)收益出現(xiàn)下降的趨勢。

（二）客戶關(guān)系管理

房地產(chǎn)公司大多將其客戶簡單分為A類客戶（重點(diǎn)客戶，即企業(yè)經(jīng)過挑選后確定的力圖開發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的人群）、B類客戶（指潛在客戶對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求和購買動機(jī)或已經(jīng)購買了企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的人群，有可能但還沒有產(chǎn)生購買的人群）與C類客戶（指曾經(jīng)是企業(yè)的客戶，由于有種原因，現(xiàn)在不在購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶）。在這三種客戶分類中又以A、B類客戶為企業(yè)銷售重點(diǎn)對象，針對該類客戶，房地產(chǎn)中介公司主要對客戶進(jìn)行電話訪問并增加帶看量，電話訪問的方式是最為便捷的跟進(jìn)客戶方式，可以隨時隨地的了解客戶的心態(tài)變化以及對房子需求變化，同時增進(jìn)了客戶對置業(yè)顧問的熟悉度與信任度；了解客戶需求后，判斷客戶購買房子興趣高低，針對不同的購買興趣的高低來決定跟進(jìn)客戶的次數(shù)，然后對購買興趣較為強(qiáng)烈的客戶，灌輸寫市場信息與政策“限購”、“加息”等楦頭讓客戶產(chǎn)生購買欲望，將B類客戶轉(zhuǎn)變?yōu)锳 類客戶，進(jìn)而促進(jìn)成交。

（三）銷售人員現(xiàn)狀

房地產(chǎn)銷售人員是購房者與企業(yè)信息溝通的橋梁，大多數(shù)房地產(chǎn)中介公司對銷售人員的招聘門檻相對較低，對學(xué)歷的要求不高，但隨著房地產(chǎn)市場競爭加劇，大多數(shù)企業(yè)對銷售人員能力要求在進(jìn)一步提高。而中介公司銷售人員流失率與其薪酬制度與激勵考評機(jī)制有相當(dāng)緊密的聯(lián)系。每個月或每個季度公司會對業(yè)務(wù)員經(jīng)行績效考核，主要考核內(nèi)容有：發(fā)布房源數(shù)量、客源數(shù)、帶看量等幾個方面，如果沒有到到公司規(guī)定的數(shù)量，則將無法獲得相應(yīng)的績效工資，如果沒有達(dá)到每個人的收傭標(biāo)準(zhǔn)則會扣掉相應(yīng)比例底薪如若達(dá)成則加薪。

在銷售人員激勵方面，企業(yè)仍以業(yè)績?yōu)橹饕荚u標(biāo)準(zhǔn)，有業(yè)績就有晉升機(jī)會；除此之外，企業(yè)每個季度會舉行季度總結(jié)大會，主要是總結(jié)當(dāng)個季度的銷售情況并對業(yè)績好的業(yè)務(wù)員及組別頒發(fā)獎金，并作出下個季度的工作計劃及完成的目標(biāo)。

好的銷售業(yè)績往往不由單人決定，一個好的銷售團(tuán)隊(duì)在一定程度上能激勵組內(nèi)員工工作積極性與能動性。大多數(shù)房地產(chǎn)中介公司每一個區(qū)由十幾個分行組成，每個分行由營業(yè)經(jīng)理和資深營業(yè)經(jīng)理來管理各自的團(tuán)隊(duì)，每個分行的團(tuán)隊(duì)里有競爭和合作，逐層管理，公司高層-區(qū)域經(jīng)理-資深營業(yè)經(jīng)理-營業(yè)經(jīng)理-業(yè)務(wù)主任-高級置業(yè)顧問-置業(yè)顧問-實(shí)習(xí)置業(yè)顧問。機(jī)構(gòu)構(gòu)造如下圖1所示：

圖1

分析組織結(jié)構(gòu)的工作過程，銷售策劃是為了完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略決策和指導(dǎo)，從而提高房子的銷售量，獲取利潤。

二、對房地產(chǎn)中介公司銷售管理改革的幾點(diǎn)思考

（一）增強(qiáng)區(qū)域之間競爭與合作

置業(yè)分區(qū)域管轄，有利于公司對銷售人員的管理，使工作有秩序的展開。但是區(qū)域之間缺乏合作與競爭，會使公司發(fā)展銷售不平衡，未能實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。中介公司可改變之前區(qū)域管理方式，每個區(qū)域的銷售人員可跨區(qū)域經(jīng)行對房子的售賣，不同區(qū)域的同事均有相互合作的機(jī)會。比如：在售賣二手房的過程中，有房源、客源、鑰匙、圖片等分成。只要是企業(yè)內(nèi)部員工售出房子，提供資源的員工均可傭金分層。這樣的改革可使銷售人員享受平等的資源，公平競爭，不僅提高了員工的積極性，也提高了輝煌置業(yè)的銷售量，使得企業(yè)利益最大化。

（二）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

A類客戶屬于關(guān)鍵客戶，關(guān)鍵客戶所創(chuàng)造的利潤占整個企業(yè)總利潤很大比例達(dá)80%左右，是企業(yè)利潤的基石。因此，在維護(hù)客戶關(guān)系上應(yīng)集中優(yōu)勢資源服務(wù)于關(guān)鍵客；同時努力將B類客戶轉(zhuǎn)變?yōu)锳類客戶，促進(jìn)成交，針對沒有升級潛力的普通客戶，減少服務(wù)，降低成本。

（三）績效約束，規(guī)范員工工作紀(jì)律

對銷售人員銷售計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評價，以便管理者能及時采取必要性的使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標(biāo)完成。并據(jù)此作為銷售人員薪酬和職位提升的一句，堅持實(shí)事求是、突出重點(diǎn)和獎優(yōu)罰劣的原則。