趙廣軍：二維火與美團(tuán)的兩年之戰(zhàn)

8月24日，二維火在浙江省杭州市中級(jí)人民法院起訴美團(tuán)，指稱(chēng)對(duì)方竊取經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)索賠1.02億元。目前，浙江省杭州市中級(jí)人民法院已受理并立案。

9月16日，杭州市公安局拱墅區(qū)分局就“杭州迪火科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“二維火”）被破壞計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)”進(jìn)行刑事立案，矛頭直指美團(tuán)。

目前，兩起案子都還沒(méi)有定論。但二維火創(chuàng)始人趙光軍與美團(tuán)創(chuàng)始人王興之間曠日持久的戰(zhàn)爭(zhēng)又浮出了水面。從2016年8月至今，長(zhǎng)達(dá)兩年時(shí)間，雙方進(jìn)行了激烈的攻防戰(zhàn)，從體量上看，二維火與美團(tuán)是在進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)的作戰(zhàn)，但從雙方在各自行業(yè)內(nèi)的地位來(lái)看，在To C端強(qiáng)勢(shì)的美團(tuán)始終沒(méi)能把To B端的二維火打趴。

兩年之戰(zhàn)

2006年，趙光軍在杭州創(chuàng)立了二維火，專(zhuān)注于做餐飲SaaS系統(tǒng)，到2015年，已覆蓋全國(guó)超過(guò)35萬(wàn)家餐廳，成為行業(yè)里的頭部企業(yè)。與此同時(shí)，從餐飲C端切入的美團(tuán)已經(jīng)成為行業(yè)龍頭企業(yè)，正尋找機(jī)會(huì)向餐飲B端進(jìn)軍。

在資本加持下，美團(tuán)最早打算通過(guò)對(duì)二維火進(jìn)行戰(zhàn)略投資，快速獲得進(jìn)入市場(chǎng)的船票，但趙光軍稱(chēng)，他因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)價(jià)值觀不一致的原因拒絕了這項(xiàng)投資。

當(dāng)時(shí)，除了王興之外，美團(tuán)的高層幾乎都去找過(guò)趙光軍，希望能夠參與二維火B(yǎng)輪融資，但是趙光軍依然不為所動(dòng)。

美團(tuán)與二維火之間矛盾的種子就此種下。2016年8月30日，美團(tuán)稱(chēng)“二維火的App不符合美團(tuán)App接口標(biāo)準(zhǔn)”，而在當(dāng)年2月25日，二維火與美團(tuán)建立了技術(shù)對(duì)接QQ群，二維火通過(guò)對(duì)方頁(yè)面申請(qǐng)對(duì)接，美團(tuán)方面顯示的狀態(tài)是“審批通過(guò)”。

美團(tuán)在打壓二維火的同時(shí)，迅速向另一家餐飲SaaS服務(wù)商屏芯科技拋出橄欖枝。當(dāng)年4月，美團(tuán)對(duì)屏芯科技進(jìn)行億元戰(zhàn)略投資。

在與美團(tuán)交惡之后，二維火選擇向阿里靠攏。當(dāng)年7月，螞蟻金服在二維火B(yǎng)輪融資中投資數(shù)億元。此后，二維火與美團(tuán)圍繞封殺與反封殺進(jìn)行了激烈的攻防戰(zhàn)。

2017年9月19日，美團(tuán)發(fā)現(xiàn)二維火通過(guò)第三方平臺(tái)借道接入了美團(tuán)系統(tǒng)，隨即發(fā)郵件警告給二維火提供通道的第三方平臺(tái)上海泰聯(lián)天勝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海泰聯(lián)”），指責(zé)其未經(jīng)授權(quán)，將美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的商戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)提供給二維火，要求在當(dāng)年9月22日前停止違約行為。

在掐斷二維火的第三方通道的同時(shí)，美團(tuán)開(kāi)始推出小白盒產(chǎn)品“美團(tuán)小美盒子”。餐飲公司的系統(tǒng)中有外賣(mài)、收銀和廚房下單等環(huán)節(jié)，所有外賣(mài)訂單必須要進(jìn)入收銀系統(tǒng)，訂單才能在廚房下單、出餐。在商家沒(méi)有裝第二家收銀系統(tǒng)時(shí)，美團(tuán)外賣(mài)的訂單原則上也是進(jìn)入二維火的收銀系統(tǒng)。

讓趙光軍最終想要利用法律武器維權(quán)的原因是，二維火通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)和商家走訪，發(fā)現(xiàn)美團(tuán)推出美團(tuán)小美盒子后，美團(tuán)外賣(mài)訂單不再需要通過(guò)二維火。

美團(tuán)小美盒子此前也強(qiáng)調(diào)，可以實(shí)現(xiàn)“自動(dòng)獲取收款金額，收銀員免輸入”的一些更為便捷的操作。此外，趙光軍懷疑美團(tuán)在二維火的收銀系統(tǒng)中加入了一個(gè)惡意插件，以此獲取收銀數(shù)據(jù)。

趙光軍曾嘗試在技術(shù)上阻止這一進(jìn)程，但沒(méi)有一勞永逸。交易流水是二維火收入的一部分。如果二維火失去了這塊重要收入，這無(wú)疑是釜底抽薪式的致命打擊。

今年5月，美團(tuán)全資收購(gòu)了屏芯科技，進(jìn)一步加強(qiáng)了在SaaS市場(chǎng)的布局，并且組建了SaaS業(yè)務(wù)管理委員會(huì)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌集團(tuán)所有餐飲SaaS業(yè)務(wù)，原屏芯科技CEO郭佳肅、COO高萍和VP沈洋都加入該委員會(huì)。截至今年5月，屏芯科技已擁有超過(guò)15萬(wàn)客戶。

美團(tuán)已是餐飲市場(chǎng)C端老大，其在B端市場(chǎng)上如果再得勢(shì)，二維火在這場(chǎng)不對(duì)稱(chēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)中，就很難再有還手的余地。所以，趙光軍必須絕地反擊，或許還有一線生機(jī)。

在C端的反擊

趙光軍在B端進(jìn)行防守的同時(shí)，也嘗試在C端對(duì)中心化的外賣(mài)平臺(tái)進(jìn)行打擊。在趙光軍看來(lái)，中心化的外賣(mài)平臺(tái)模式已經(jīng)到了極盛狀態(tài)。

他常常面對(duì)團(tuán)隊(duì)，拿出一支黑色油性筆在黑板上畫(huà)出一條橫坐標(biāo)、一條縱坐標(biāo)，“從橫坐標(biāo)來(lái)看，外賣(mài)占了20%，到店占了80%，縱坐標(biāo)新客、老客，如果開(kāi)了一年以上的店，老客占了80%，新客占20%”，在他看來(lái)，這兩個(gè)“80%”正是去中心化外賣(mài)平臺(tái)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

去中心化將顛覆中心化。它背后的邏輯是互聯(lián)網(wǎng)流量結(jié)構(gòu)的變化。隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見(jiàn)頂，流量結(jié)構(gòu)正在重構(gòu)，“流量不再是壟斷狀態(tài)了，由頭部（BAT）壟斷流量到去中心化的流量，每個(gè)商家都可以做自己的流量，特別是餐飲行業(yè)更適合做自己的流量。因?yàn)槊磕甑降甑目腿诉@么多，聚集起來(lái)就是我家的流量”，“現(xiàn)在去中心化的思路很普遍，微信小程序深入人心，支付寶也在做小程序”，趙光軍認(rèn)為，“核心還是B端做的這套東西，未來(lái)五到二十年，它的能量才會(huì)真正爆發(fā)起來(lái)?！?p>

特別是在新零售概念下，餐飲企業(yè)有很好的線下流量，商家可以通過(guò)小程序或App，“讓消費(fèi)型客戶沉淀為用戶，以后通過(guò)一些方式把他們拉回來(lái)消費(fèi)，比如外賣(mài)或者打折?！?/p>

以前，餐飲企業(yè)并不太重視把顧客變成用戶的運(yùn)營(yíng)模式，并且也缺乏必要的工具，“比如外婆家每天來(lái)一千人，轉(zhuǎn)換成訂單，一桌人均50-80，客人吃完就走了”，這些顧客沒(méi)有轉(zhuǎn)化為用戶，“有些聰明店家會(huì)讓消費(fèi)者關(guān)注微信號(hào)，但關(guān)注了又怎么樣？線上不允許你搞會(huì)員，因?yàn)樗旧砭褪琴u(mài)流量的。”

對(duì)于二維火這樣專(zhuān)注B端開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的公司來(lái)說(shuō)，它能為商家提供技術(shù)支持?！鞍丫€下流量轉(zhuǎn)換到線上就可以形成外賣(mài)訂單，”趙光軍覺(jué)得，“如果我們提供一個(gè)配送工具，把線上接通了，它（商家）就可以自己做外賣(mài)”，“現(xiàn)在送餐環(huán)節(jié)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了，蜂鳥(niǎo)、達(dá)達(dá)都在做配送?！?/p>

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，去中心化外賣(mài)平臺(tái)可以幫助它們降低成本。美團(tuán)會(huì)抽成“百分之二三十”，對(duì)于利潤(rùn)很薄的餐飲公司來(lái)說(shuō)，如果能夠省掉被美團(tuán)抽成的費(fèi)用，顯然可以增加自己的利潤(rùn)，這是調(diào)動(dòng)他們積極性的一個(gè)關(guān)鍵。

目前，二維火正在做三合一的系統(tǒng)，把交易系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)整合在一起，這套系統(tǒng)“可以把線下流量續(xù)起來(lái)形成線上流量”。

沒(méi)能抓住中心化平臺(tái)的機(jī)會(huì)，趙光軍感到遺憾，“但現(xiàn)在去中心化流量機(jī)會(huì)來(lái)了?！痹诙S火切入餐飲行業(yè)SaaS時(shí)，“我有兩種思路，一種是從C向B，一種是從B向C。后來(lái)選擇了從B向C。”

有金融從業(yè)背景的趙光軍注重一件事的合理性和邏輯性，“邏輯上來(lái)說(shuō)這個(gè)路徑最合理，我首先了解行業(yè)，再做To C的時(shí)候就很容易，因?yàn)镃是碎片化，非邏輯化，如果從C做，看你的興趣點(diǎn)和關(guān)心的點(diǎn)，再向B扎就很難?！笨勺屭w光軍沒(méi)有想到的是，資本更認(rèn)可C端項(xiàng)目，“可以拿到大把的錢(qián)，可以得勢(shì)，拿到錢(qián)后，可以砸錢(qián)再做B端?！?/p>

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最大的遺憾恐怕不是失敗，而是在見(jiàn)到黎明的曙光之前倒下，趙光軍不想留下這樣的遺憾。