飛行器營(yíng)銷中的常見問題及營(yíng)銷策略分析

文/李云龍 劉超，中電科（德陽(yáng)廣漢）特種飛機(jī)系統(tǒng)工程有限公司

1 飛行器營(yíng)銷中的常見問題分析

1.1 企業(yè)營(yíng)銷觀念落后

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，市場(chǎng)形勢(shì)悄然變化，但是多數(shù)的飛行器企業(yè)接入互聯(lián)網(wǎng)的能力和意識(shí)形成的較為落后，在運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷觀念上，依舊依托傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣，管理理念上同快速的社會(huì)發(fā)展需要并不相適應(yīng)。過分的依賴合作伙伴的市場(chǎng)資源，等待客戶的上門，對(duì)于市場(chǎng)上的開拓能力和創(chuàng)新能力不足，對(duì)于快速變化的互聯(lián)網(wǎng)變化的利用能力和理解也不足。大多數(shù)企業(yè)都將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在渠道商的對(duì)接、地面門店的快速成長(zhǎng)上，但是在快速成長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下，以傳統(tǒng)的商業(yè)模式應(yīng)對(duì)新時(shí)期的消費(fèi)者在管理觀念上顯得有些落后。需要企業(yè)調(diào)整商業(yè)模式的布局，利用好互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展趨勢(shì)布局未來的企業(yè)戰(zhàn)略?？蛻舻男枨蟛攀秋w行器銷售活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，企業(yè)生產(chǎn)什么類型的飛行器、生產(chǎn)多少批次、什么時(shí)候生產(chǎn)以及生產(chǎn)的飛行器以什么樣的方式去滿足顧客的基本需求是公司需要考量的。

1.2 市場(chǎng)秩序混亂

市場(chǎng)中出現(xiàn)了大量的以電子商務(wù)為代表的第三方企業(yè)和平臺(tái)，這些企業(yè)和平臺(tái)依托靈活、快速、低價(jià)的服務(wù)特點(diǎn)迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，但是也因無人飛行器行業(yè)的特點(diǎn)，造成行業(yè)內(nèi)的商家良蕎不齊，市場(chǎng)監(jiān)管能力不足，行業(yè)秩序混亂。市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)，業(yè)務(wù)小組很難對(duì)于每一個(gè)消費(fèi)者的具體來源進(jìn)行系統(tǒng)反饋，不清楚消費(fèi)者的來訪途徑具體是哪里，在消費(fèi)者的來訪途徑上，一般有合作伙伴推薦、門店來訪、網(wǎng)絡(luò)反饋三種傳統(tǒng)模式，因不能對(duì)來自三者的用戶進(jìn)行很好的區(qū)分，企業(yè)很多對(duì)市場(chǎng)管理上進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范，也缺乏對(duì)不同渠道用戶的管理和售后支持。

1.3 渠道營(yíng)運(yùn)問題

渠道營(yíng)銷是一個(gè)非常依賴數(shù)據(jù)和信息的銷售方式，每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的定制都是從市場(chǎng)上得到的信息和數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析的，所以在銷售過程中數(shù)據(jù)、信息的及時(shí)掌握與驗(yàn)證是一個(gè)不能忽視的工作。作為合格銷售人員，必須具備基礎(chǔ)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，每一次的走訪、每一次的談判、每一次的訂單達(dá)成，都需要在最短的時(shí)間進(jìn)行自我總結(jié)和自我評(píng)定，這樣才會(huì)為公司創(chuàng)造財(cái)富。但是很多售后服務(wù)人員并不清楚企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展布局和市場(chǎng)情況，不清楚其服務(wù)對(duì)于整個(gè)組織的戰(zhàn)略有著重要的深遠(yuǎn)影響，認(rèn)為丟失一個(gè)客戶不會(huì)對(duì)企業(yè)造成影響，所以在售后服務(wù)人員的管理上企業(yè)的關(guān)注程度不夠，渠道服務(wù)意識(shí)淡漠影響的消費(fèi)者會(huì)通過口碑傳播為企業(yè)帶來不利的宣傳。因此企業(yè)及需要通過加強(qiáng)對(duì)于渠道的培訓(xùn)、增強(qiáng)對(duì)于渠道服務(wù)能力的提升，為企業(yè)在未來以互聯(lián)網(wǎng)十的社區(qū)紅利奠定發(fā)展基礎(chǔ)。

2 飛行器營(yíng)銷策略分析

2.1 產(chǎn)品策略

2.1.1 改善飛行器的質(zhì)量，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的安全性。

應(yīng)該加大在產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)上的投入， 引進(jìn)更多的航空工程專業(yè)人才，提升個(gè)人飛行器日常使用的安全性，降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品安全的擔(dān)憂，建立起消費(fèi)者對(duì)飛行器安全性的信任，從而擴(kuò)大銷售量。

2.1.2 加強(qiáng)品牌推廣，提升品牌知名度。

注重品牌設(shè)計(jì)，一方面要慎重翻譯、選擇品牌的中文名稱，名稱應(yīng)大氣、響亮，盡量符合中國(guó)文化的特點(diǎn)，突出個(gè)人飛行器的劃時(shí)代意義，并兼顧產(chǎn)品的安全性、可靠性；另一方面要精心進(jìn)行品牌的標(biāo)志設(shè)計(jì)，使其突出、醒目，容易吸引客戶的注意力，并能體現(xiàn)個(gè)人飛行器的特點(diǎn)。注重兼顧品牌的利益訴求與情感訴求,突出產(chǎn)品獨(dú)一無二的優(yōu)異功能。重點(diǎn)加強(qiáng)品牌的情感訴求，使個(gè)人飛行器“為每個(gè)人插上飛翔的翅膀”，“讓每個(gè)人自由飛翔”的理念深入人心。

2.1.3 完善售后服務(wù)。

加強(qiáng)飛行器的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，隨著產(chǎn)品銷量的提高逐步增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。為購(gòu)買飛行器的消費(fèi)者提供專業(yè)、可靠、高效、便捷的服務(wù)，使消費(fèi)者沒有后顧之憂。

2.2 價(jià)格策略

2.2.1 不斷完善個(gè)人飛行器的生產(chǎn)技術(shù)，改進(jìn)生產(chǎn)流程。完善生產(chǎn)管理，提高生產(chǎn)效率，適度增加個(gè)人飛行器的產(chǎn)量，降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

2.2.2 綜合考慮潛在用戶的可支配收入和購(gòu)買能力，利用需求價(jià)格曲線等工具，制定合理的銷售價(jià)格，兼顧利潤(rùn)和銷量。

2.3 渠道策略

2.3.1 采用直銷策略，在各主要城市建立自營(yíng)銷售點(diǎn)，將生產(chǎn)出來的個(gè)人飛行器直接銷售給消費(fèi)者，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。等待時(shí)機(jī)成熟后，將銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步擴(kuò)展到二、三線城市。這樣可以降低產(chǎn)品價(jià)格，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3.2 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售，拓展銷售渠道。

飛行器的銷售也可以采用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，通過自有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，或與各大門戶網(wǎng)站合作，建立網(wǎng)上銷售店，從而拓展銷售渠道，增加產(chǎn)品銷量。

2.4 促銷策略

2.4.1 運(yùn)用廣告進(jìn)行促銷。在各個(gè)平面、電視、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等媒體上大量投放個(gè)人飛行器的廣告，吸引潛在消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)欲望，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求。在進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)時(shí)，要重點(diǎn)突出飛行器的劃時(shí)代意義，引起消費(fèi)者的興趣；強(qiáng)調(diào)飛行器的安全性，減少消費(fèi)者對(duì)個(gè)人飛行器的安全性的擔(dān)憂。要突出個(gè)人飛行器所具有的科技、時(shí)尚和科幻的元素。同時(shí)應(yīng)注意制作具有中國(guó)文化特色的廣告，將21世紀(jì)的最新科技與中國(guó)千年傳統(tǒng)文化結(jié)合，從而提升品牌的文化內(nèi)涵，加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的歸屬感。

2.4.2 以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段。將飛行器推向市場(chǎng)。目前，飛行器的售價(jià)相對(duì)于普通消費(fèi)者而言仍然較高，潛在消費(fèi)者的收入應(yīng)處于社會(huì)的中、高等水平。應(yīng)該集中高素質(zhì)的推銷人員，重點(diǎn)對(duì)這一類的潛在消費(fèi)者進(jìn)行推銷；在不降低產(chǎn)品檔次的情況下，針對(duì)不同顧客的需要，突出宣傳飛行器時(shí)尚、便捷、安全的特征，在顧客心目中樹立良好的產(chǎn)品形象，從而增加產(chǎn)品銷量。

3 結(jié)束語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，以飛行器為代表的科技含量高的全新產(chǎn)品任然具有極為廣闊的市場(chǎng)前景。要想做好飛行器產(chǎn)品的營(yíng)銷，就必須結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)和銷售實(shí)際，不斷摸索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深挖客戶需求，建立線上和線下全方面的銷售渠道，并 建立大數(shù)據(jù)、新媒體、公共關(guān)系、人員、資金、管理等全方面的保障措施。