未—來已來，勢不可擋
——技術(shù)驅(qū)動(dòng)下的汽車后市場管窺

文：林一夫

中國汽車后市場在第一次浪潮（形成條塊化的產(chǎn)業(yè)形態(tài)）以及第二次浪潮（形成產(chǎn)業(yè)集約化的生態(tài)）相繼長成后，日益顯現(xiàn)出第三次浪潮的雛形（生態(tài)重構(gòu)下的產(chǎn)業(yè)融合）。

在中國汽車后市場細(xì)分領(lǐng)域里，汽車零部件供應(yīng)鏈平臺(tái)（如康眾、快準(zhǔn)車服、巴圖魯和中馳車福等），雖然說平臺(tái)操作手法和基于供應(yīng)鏈基礎(chǔ)構(gòu)架的著重點(diǎn)有所不同，但其共同點(diǎn)都是作用在汽車零部件的產(chǎn)銷服務(wù)和供給。它們都是基于傳統(tǒng)行業(yè)形態(tài)下的資源再優(yōu)化，產(chǎn)品銷售通路垂直化的資源整合。

他們發(fā)軔的起點(diǎn)在于，汽車后市場零部件標(biāo)準(zhǔn)的貧弱、檢測手段的荒蕪、流通渠道的相對混亂以及競爭非常無序的環(huán)境。其戰(zhàn)略思維角度著眼于，改造現(xiàn)有汽車零部件供應(yīng)鏈廣域的信息不對稱，狹義范圍的局部編碼標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一性，供應(yīng)鏈末端基于交易的檢索便利性和精準(zhǔn)的線上網(wǎng)絡(luò)化，倉儲(chǔ)的集倉和分倉在線下的網(wǎng)絡(luò)化，物流干線在線上與線下混合形態(tài)的快捷化和第三方物流解決方案。

但是，這樣的一個(gè)汽車后市場零部件供應(yīng)鏈形態(tài)依然有許多困惑和問題不能解決。盡管國家于2016年開始實(shí)施汽車零部件統(tǒng)一編碼和標(biāo)識(shí)，但是市場監(jiān)管和檢測無法強(qiáng)有力地配套。汽車零部件生產(chǎn)和流通領(lǐng)域里的多維度劃分，讓所謂統(tǒng)一的編碼和標(biāo)識(shí)有名無份。原廠件、副廠件、高仿件、品牌件、拆車件、再制造件以及同質(zhì)配件等等，都讓供應(yīng)鏈運(yùn)作莫衷一是。整個(gè)供應(yīng)鏈優(yōu)化坎坷叢生，或者無法前行到一個(gè)理想的高度。這就勢必造成整個(gè)汽車零部件供應(yīng)鏈的參與者形成多個(gè)利益參與方和博弈。零部件經(jīng)銷商盡管在新興供應(yīng)鏈平臺(tái)的打壓下日子逐漸不好過了，但倒閉得依然相對少。

一、現(xiàn)有供應(yīng)鏈平臺(tái)的地位和作用

1.供應(yīng)鏈平臺(tái)成為了中間經(jīng)銷商

汽車零部件供應(yīng)鏈平臺(tái)或電商平臺(tái)盡管做了很多嘗試，也有很大的收獲，但依然在整個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中充當(dāng)了一個(gè)“掮客”的角色，也就是品牌分銷商（大B）的職能范疇。盡管其資源整合能力比區(qū)域性零部件經(jīng)銷商高出很多，其對上游供應(yīng)商的議價(jià)能力相對較高，形成大盤的線下網(wǎng)絡(luò)化布局很有成效，但是“掮客”角色的定位是無法洗白的。其發(fā)揮的銷售功能依然是最傳統(tǒng)的工業(yè)化形態(tài)。盡管供應(yīng)鏈平臺(tái)采用的作業(yè)工具和思維方式，比如互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模的運(yùn)用、數(shù)據(jù)的歸集和分析應(yīng)用以及某些金融痕跡的要素穿插，但是依然是“甲方的貨賣給乙方”這種中間經(jīng)銷商的居間化商業(yè)模式。無論其賦予了平臺(tái)內(nèi)容多少現(xiàn)代化的味道，還是應(yīng)用了某些智能化的小手段，這些都與終端維修廠（小B）之間的需求是格格不入的。

2.供應(yīng)鏈平臺(tái)無法滿足終端維修廠“適配”的訴求

汽車零部件在維修廠核心的表現(xiàn)形式是“適配”。但是只適配的數(shù)據(jù)化表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能反映出終端維修廠的訴求。終端維修廠的需求和訴求是兩個(gè)概念。需求是客觀、平面化和廣義的，基于共性的表現(xiàn)；而訴求則是主觀能動(dòng)性的、立體的、精準(zhǔn)定位的并基于個(gè)性化的表現(xiàn)。比如在數(shù)據(jù)邏輯范疇上量衣裁體的數(shù)據(jù)分析結(jié)論，適配的優(yōu)化選擇，個(gè)性化地鏈接C端訴求的適配。這里面牽扯到的就不僅僅是“配”的固化形態(tài)，而是“修與配”功能性一體化的體現(xiàn)?，F(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系卻把兩者之間的共存關(guān)系硬生生地割斷了。那么久之就形成了“修配”一頭重的“配件”孤島。

從作業(yè)邏輯上說，“修”是前置，“配”是后續(xù)。供應(yīng)鏈平臺(tái)在為什么配以及如何配的功課上尚有很多功課要做，更何況依據(jù)修的原因和運(yùn)用方法論去配了。配件孤島只會(huì)展示“我有”，而無法進(jìn)行串聯(lián)使其成為“我不僅僅有”的能量。所以“孤陰不生，獨(dú)陽不長”。只是配件的供給側(cè)改變遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法適配維修廠的所求。

終端維修廠的作業(yè)形態(tài)不是一個(gè)簡單的、傻瓜型的安裝，而是維修的解決方案。配件雖然是一個(gè)產(chǎn)品，但卻是由人來給予生動(dòng)化的匹配，從而賦予其商業(yè)價(jià)值。終端維修廠的訴求，在配件模塊只是一個(gè)小范疇，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支持維修廠給予車輛“治療”的訴求。無論是遠(yuǎn)程的、在線的、半智能化的診斷工具，維修廠的應(yīng)用都是很基礎(chǔ)化的，所以維修經(jīng)驗(yàn)的傳授一直是師傅和徒弟的主流表現(xiàn)形式。

3.供應(yīng)鏈平臺(tái)無法提供精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析報(bào)告

普遍的汽車零部件平臺(tái)或者電商的通用做法，都是以信息系統(tǒng)作為介入供應(yīng)鏈末端的維修廠通路鋪設(shè)。但是目前零部件平臺(tái)或電商的系統(tǒng)，要么讓大多數(shù)維修廠無法使用，或者只能用到其中很小的一部分，比如進(jìn)銷存功能，或者在集客方面打通微信端口等。移動(dòng)端的搜索應(yīng)用尚未智能化，只是匹配程度精準(zhǔn)了一些，選擇更豐富了一些。

可這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是維修廠要的信息系統(tǒng)。目前零部件平臺(tái)或電商的系統(tǒng)只解決了配件的采購,而不能將作業(yè)數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)、物流倉儲(chǔ)物流數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)以及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等進(jìn)行智能化一體化的可視要件形成，這就無法與維修廠形成高強(qiáng)度的粘性。因?yàn)閮H僅看到數(shù)據(jù)是不行的，還要看到數(shù)據(jù)被算法作用后形成的結(jié)論和決策，即一個(gè)企業(yè)一切以數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的行為所轉(zhuǎn)化的語言。無法提供這樣的分析報(bào)告，僅僅“維修廠不愿意給客戶資料”作為理由是不行的，不愿意給你是因?yàn)槟銢]有用這些數(shù)據(jù)給用戶創(chuàng)造出更顯著的價(jià)值，數(shù)據(jù)價(jià)值沒有與用戶共享。

4.區(qū)域汽車零部件經(jīng)銷商的存在理由

區(qū)域汽車零部件經(jīng)銷商之所以還可以存在，并能與配件供應(yīng)鏈進(jìn)行博弈，主要取決于以下4點(diǎn)原因。

（1）區(qū)域范疇的地理優(yōu)勢決定了區(qū)域汽車零部件經(jīng)銷商的身份識(shí)別，容易與維修廠建立客情關(guān)系。

（2）局部的價(jià)格優(yōu)勢能抵消供應(yīng)鏈平臺(tái)無法持久的優(yōu)惠措施。

（3）供貨物流速度快捷，響應(yīng)維修廠訴求的效率比較高。

（4）由于供應(yīng)鏈平臺(tái)的庫存量（SKU）不會(huì)包含所有，總有市場空隙。

當(dāng)然還有一個(gè)重要的原因，就是區(qū)域汽車零部件經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)鼐S修廠之間的商業(yè)關(guān)系，不是單純的供需關(guān)系，而是結(jié)盟關(guān)系或者股東關(guān)系。

此外，區(qū)域汽車零部件經(jīng)銷商與上游很多價(jià)格低廉的同質(zhì)配件供應(yīng)商形成了股東關(guān)系和聯(lián)盟關(guān)系，以股權(quán)結(jié)構(gòu)化的方式進(jìn)行相互持有股份的聯(lián)盟。許多供應(yīng)鏈平臺(tái)競爭不過這些區(qū)域汽車零部件經(jīng)銷商，很重要的原因就是無法沖破其利益關(guān)聯(lián)的聯(lián)盟。這種非市場競爭要素的存在，使得多數(shù)供應(yīng)鏈平臺(tái)很無奈。

因?yàn)樽鳛檎?guī)的供應(yīng)鏈平臺(tái)或電商，在賒賬甚至稅點(diǎn)方面就沒有區(qū)域汽車零部件經(jīng)銷商的優(yōu)勢。而終端維修廠對于資金的看重度，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于供應(yīng)鏈平臺(tái)的整體服務(wù)。供應(yīng)鏈平臺(tái)雖然有所謂的供應(yīng)鏈金融，看似可以解決這個(gè)問題，但是在實(shí)踐供應(yīng)鏈金融過程中卻不盡如意。供應(yīng)鏈金融的盡調(diào)、征信、評估、授信以及風(fēng)控都不盡完美，而且還給終端維修廠帶來很多麻煩和困擾。

二、連鎖化的汽后服務(wù)路在何方

無論目前汽車后市場的各種連鎖、聯(lián)盟形態(tài)的組織獲得了怎樣的資本青睞，又或者他們規(guī)劃了怎樣的宏偉藍(lán)圖，他們都存在一個(gè)共性的問題，就是對連鎖和門店的生態(tài)構(gòu)建都不盡如人意。

門店生態(tài)系統(tǒng)首先是單店的信息系統(tǒng)、作業(yè)系統(tǒng)（運(yùn)營系統(tǒng)）以及項(xiàng)目系統(tǒng)的構(gòu)成，連起來就是店與店之間整體的模塊化的密切關(guān)聯(lián)。單店的運(yùn)營強(qiáng)度決定了其贏利水平和生存及發(fā)展價(jià)值。而彼此有密切關(guān)系的聯(lián)合體門店首先是如何“連”在一起的？這絕不僅僅是同一個(gè)名字、同一套服裝或者同樣的門頭和裝修就是連，也絕不是統(tǒng)一采購、同一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營就是連。

1.連是對戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行高度統(tǒng)一

連的內(nèi)涵價(jià)值表現(xiàn)在這個(gè)組織每個(gè)成員對連鎖體的價(jià)值觀、愿景的高度認(rèn)同，對戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行高度統(tǒng)一。這兩句話很多業(yè)內(nèi)人士都知道，但是能做到的卻很少。因?yàn)橐婚_始連鎖組織對于企業(yè)要發(fā)展成什么規(guī)模，每個(gè)參與的人對于企業(yè)未來的價(jià)值體現(xiàn)、榮譽(yù)觀、財(cái)富觀、分配形式以及成長都沒有考慮清楚。這是需要一個(gè)完整的閉環(huán)和思維導(dǎo)圖，想不明白，半路就會(huì)出問題。

還有一個(gè)更重要的原因，也是多數(shù)汽車服務(wù)連鎖不盡如意的關(guān)鍵原因，就是操盤者的職業(yè)素養(yǎng)決定了這個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展規(guī)模?？陀^環(huán)境都是一樣的，但是人的作為卻不一樣，思維角度、經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)的積累以及連續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力都在決定著這個(gè)組織的成長和發(fā)展。

2.鎖是一系列門店技術(shù)化應(yīng)用的展現(xiàn)

鎖是一系列門店技術(shù)化應(yīng)用的展現(xiàn)，這里面有管理學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)等綜合學(xué)科的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)在發(fā)生作用。尤其是連鎖門店的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)積累決定了如何鎖住用戶，如何鎖住團(tuán)隊(duì)，如何鎖住信念和贏利。連是功，鎖是用。聯(lián)合起來就是運(yùn)營門店的生態(tài)構(gòu)架。許多單店的運(yùn)營水平非常高，一旦連鎖了就無法保持。為什么？

因?yàn)閱蔚甑墓芸厥莻€(gè)體的行為，而多店復(fù)制就不是一個(gè)簡單的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制問題。非價(jià)格因素在店面運(yùn)營過程中的財(cái)務(wù)把控僅僅是一個(gè)方面，多維的店面映射就像一個(gè)人體構(gòu)造形狀的活體，是有正常的代謝功能和復(fù)雜的思維角度。你無法理解突然之間店面業(yè)績會(huì)在短時(shí)間內(nèi)下降70%，更無法理解人員為什么難招。

所以，加盟形態(tài)的店面聯(lián)合體基本都倒閉了。而自營連鎖在走過一段路后，也是荊棘叢生。似乎自營連鎖最大的問題是自己什么都想掌控，但是卻無法運(yùn)營好。因?yàn)樽誀I連鎖的資產(chǎn)包袱會(huì)越來越龐大，而且資產(chǎn)是動(dòng)態(tài)和優(yōu)劣轉(zhuǎn)換的。費(fèi)盡心力連鎖了10家店，稍有不慎，就會(huì)由于極少的店面發(fā)生坍塌而喪失全盤的布局努力。

因此，連鎖店面是一個(gè)平臺(tái)，而不是中心化的產(chǎn)物，平臺(tái)是要講究協(xié)同和資源互補(bǔ)的。去中心化是連鎖概念的革新，它的意義在于將資源和權(quán)利下放，將店面之間的能動(dòng)性進(jìn)行串聯(lián)和有效整合，把軟性的要素不斷次賦予店面，使之具有個(gè)性化的表現(xiàn)和成就。

三、未來的新型供應(yīng)鏈平臺(tái)是怎樣的

1.新零售對汽車后市場影響巨大

筆者預(yù)判，未來汽車后市場一定會(huì)出現(xiàn)新型的配件供應(yīng)鏈平臺(tái)，它再是像目前這種純粹意義上B2B模式。隨著“雙積分”政策的實(shí)施，未來汽車零部件的SKU會(huì)大量減少。模塊化的維修框定將改變維修廠目前欣欣向榮的形態(tài)。逐漸萎縮的汽車零部件細(xì)分領(lǐng)域?qū)頃?huì)一次較大的改變，無論從生產(chǎn)端、經(jīng)銷端、平臺(tái)到終端維修廠都會(huì)重新規(guī)整和簡化。而新型的供應(yīng)鏈平臺(tái)嚴(yán)格意義上是賦能化、去中心化和中間化的S2B乃至2C的鋪設(shè)。

不是B端不存在了，而是B端不再作為影響和策動(dòng)C端的主要存在。需要特別提到的是，新零售模式突起后，導(dǎo)致汽車后市場門店出現(xiàn)了新形態(tài)。下一步發(fā)展影響最大的是汽車后市場細(xì)分領(lǐng)域的維修廠和洗美店。傳統(tǒng)的營銷和品牌，以及整個(gè)汽車后市場的供應(yīng)鏈將發(fā)生革命性的轉(zhuǎn)變。對于汽車后市場中的新零售、新制造、新供應(yīng)鏈和新金融，只有將這些綜合起來看待時(shí)，才能理解新零售到底會(huì)對汽后市場產(chǎn)生怎樣的觸動(dòng)。

2.新型供應(yīng)鏈平臺(tái)更需要行業(yè)積累

在消費(fèi)升級的影響下，汽后市場的細(xì)分領(lǐng)域會(huì)進(jìn)入深度發(fā)展期，人工智能會(huì)波及到整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈。以深度學(xué)習(xí)、智能檢索、機(jī)器視覺、智能控制、語音識(shí)別及數(shù)據(jù)挖掘?yàn)楹诵牡闹悄芑瘧?yīng)用，將完全改變行業(yè)的面貌。同時(shí)，作為后汽車用品時(shí)代，傳感器及芯片的廣泛應(yīng)用，會(huì)使車輛內(nèi)飾呈現(xiàn)智能化，富有科技感。這一波創(chuàng)新同樣也會(huì)造就汽后市場新興的財(cái)富創(chuàng)建者。

比如可感知人體溫度變化的座墊以及診斷形態(tài)的靠背，甚至具有局部治療形態(tài)的呼吸道及皮膚或者肌肉方面的疾病診斷功能，可以鏈接到個(gè)人醫(yī)生或醫(yī)院，從而形成早期發(fā)現(xiàn)和預(yù)警的車內(nèi)健康診斷系統(tǒng)。語音識(shí)別技術(shù)將在汽車上得到廣泛的應(yīng)用，遠(yuǎn)程遙感問訊已經(jīng)被淘汰，3D虛擬將為車主在車內(nèi)完成圖景化的生活便利選擇，這些都將在不遠(yuǎn)的未來就能實(shí)現(xiàn)。這些都與汽后市場不同細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)DNA傳承和進(jìn)化有莫大的關(guān)系。

這也是為什么阿里和京東一再重資本進(jìn)擊汽后市場徒勞而返的原因，因?yàn)樗麄儾痪邆湫袠I(yè)DNA傳承，他們所能做的還是互聯(lián)技術(shù)的橋段。汽后市場的底蘊(yùn)是其一線作業(yè)的各種人摸爬滾打出來的，那些沉淀在汽后市場不同領(lǐng)域和不同位置的人們，他們有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。

3.未來新型供應(yīng)鏈平臺(tái)的特性

首先，互聯(lián)網(wǎng)公司之所以能在金融和餐飲行業(yè)中發(fā)揮巨大的改造威力，是因?yàn)檫@2個(gè)行業(yè)無需像汽車后市場那樣，需要后續(xù)長期的服務(wù)跟進(jìn)。汽車零配件供應(yīng)鏈平臺(tái)如果有著豐厚的行業(yè)DNA積淀和傳承，其自我的革新能力要大于外力的作用。由此看來，在汽車后市場行業(yè)有一個(gè)潛伏的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，那就是保險(xiǎn)公司。由于其與汽車后市場本身千絲萬縷的聯(lián)系，它具備非常有力的咬合度。如果保險(xiǎn)公司能如私營企業(yè)那樣，打破內(nèi)部競爭阻力和徹底改變管理風(fēng)格，那么其在汽車后市場的領(lǐng)導(dǎo)地位將不可撼動(dòng)。

其次，在無人駕駛技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，車內(nèi)辦公的電算應(yīng)用、數(shù)據(jù)處理和傳輸、指令下達(dá)、預(yù)設(shè)以及決策，都會(huì)可視化地呈現(xiàn)在車主面前。未來汽車零配件供應(yīng)鏈平臺(tái)可以給終端維修廠提供移動(dòng)端的技術(shù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并能夠?qū)崿F(xiàn)作業(yè)現(xiàn)場的影像化解決方案。這樣一來，就可以把以前維修和配件割裂的狀態(tài)聯(lián)系起來，維修的整個(gè)數(shù)據(jù)模型將取代配件的SKU擇揀，算法會(huì)聚合強(qiáng)大維修數(shù)據(jù)庫和存儲(chǔ)。除了消費(fèi)習(xí)慣外，用戶的一切到店行為都會(huì)被數(shù)據(jù)化，從而為終端維修廠開辟另一條可經(jīng)營的路徑。

最后，在數(shù)據(jù)共享的前提下，供應(yīng)鏈平臺(tái)的角色在轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)的精準(zhǔn)修配和保養(yǎng)概念的定位，從而呈現(xiàn)出不同偏重的S形態(tài)的泛聯(lián)合體，比如快修、保養(yǎng)、金融、二手車置換或者診斷檢測類。新能源汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，也會(huì)促使汽后市場會(huì)發(fā)生劇烈的變化，但到燃油車退市這段時(shí)間內(nèi)，依然會(huì)產(chǎn)生面向燃油車的財(cái)富收割者。汽車后市場智能化的開始必須要在軟件系統(tǒng)上最先開始和導(dǎo)引，汽車后市場上的2 000多家信息技術(shù)公司，誰將會(huì)成為行業(yè)的先鋒？我們拭目以待。