小米新零售的本質是效率革命

李拯

【摘要】新零售就是用電商的技術和電商的方法論推動零售業(yè)的變革，實現線上線下的聯(lián)動，其本質就是效率革命。采用新零售模式，小米才能提供緊貼成本的定價和遠超消費者預期的極致產品，客戶滿意的同時還能保障公司的盈利。大部分人雖然對小米品牌有所了解，但對于雷軍近兩年提出的新零售模式了解并不多。所以，本文對小米新零售進行介紹并簡單分析。

【關鍵詞】小米 新零售 效率革命

過去的幾十年，電商獲得了井噴式發(fā)展；但到2015年左右，電商用戶的增速開始明顯放緩，原因很簡單，中國的網民已經基本全覆蓋，如今的顧客越來越沒有耐心去找海量網頁查找商品。線上流量紅利的削減，電商巨頭需要尋找新的出路，它們的注意力自然又轉回了占據著消費總額80%-90%的線下傳統(tǒng)零售市場，但貿然從線上進入線下是突兀的行為，線上線下一體化很好的解決了這一問題。雷軍的小米新零售的戰(zhàn)略就在這樣的背景下提了出來。

一、新零售的本質是效率革命

現階段小米的零售全渠道從上到下分為三層，分別是米家有品、小米商城和小米之家。米家有品和小米商城是線上電商，米家有品有20000種商品，是眾籌和篩選爆品的平臺；小米商城有2000種商品，主要是小米自己和小米生態(tài)鏈的產品；線下的小米之家有大約200種商品?！靶铝闶郏褪且没ヂ?lián)網的工具和方法，提升傳統(tǒng)零售的效率，實現融合?！崩总娬f?！靶矢锩弊钪庇^的體現就是線下的小米之家和線上的小米商城實現同款同價。2018年4月初，雷軍承諾硬件綜合稅后凈利率永不超過5%，要做到不逾越5%紅線的同時保持強大的競爭力，就必須堅持創(chuàng)新科技和頂尖設計，拿出緊貼成本的定價和遠超消費者預期的極致產品，配合線下獨有的“體驗性”和“即得性”優(yōu)勢，才能站穩(wěn)市場。

二、提升效率的途徑分析

新零售就是互聯(lián)網+傳統(tǒng)零售，最重要的是用電商的技術和電商的方法論推動零售業(yè)的變革，推出豐富的產品組合，保持高品質、高顏值、高性價比的產品特性，實現線上線下的聯(lián)動。對于小米來說，坪效是考核效率的一個重要數據，2017年底小米之家的平均坪效是27萬，僅次于蘋果店的36萬，位列世界第二。對于坪效，雷軍也向媒體闡述過小米的“算法”，線下零售形態(tài)的坪效公式為：坪效=流量×轉化率×客單價×復購率/面積，坪效的提升是基于這四個方面進行的創(chuàng)新。如何提高坪效，小米目前主要從以下幾個方面著手：

（一）零售數據化

其核心是以消費者為中心的會員、支付、庫存、服務等方面數據的全面打通。小米根據之前線上積累的互聯(lián)網數據為線下零售提供消費預測、大數據支持和人工智能分析。經過大數據篩選，線上米家有品的近20000種商品只選擇近200種爆品在線下陳列。對進店客戶的信息及客流軌跡的記錄分析，了解店內各區(qū)域的人流密度、停留時長，為線上線下選品、理貨提供數據化的科學參考。記錄線下SKU的銷售周期與數量，也是為了線上SKU的最佳安排，透過小米之家20%的主力商品帶動小米有品80%的長銷商品。

（二）小米最大的優(yōu)勢在于產品全部來自小米自身或者投資的生態(tài)鏈企業(yè)

這些產品有統(tǒng)一的設計風格和品質體驗，在技術上的也有一定關聯(lián)性、協(xié)同性，而且在小米自有渠道購買最便捷。線上商城某些單價高的低頻單品由于客戶體驗差很難銷售，線下小米之家把這些風格統(tǒng)一的不同產品有機陳列在一起，形成豐富產品組合，大大提高了消費者進店次數，提升了購買頻次。通過打通線上線下，爆品在店內立刻就能拿到，享受了即得性；如果是店內沒有的商品，可以掃碼，在線上購買，促進線上銷售額。

（三）小米之家有一個重要的任務就是從線下往線上引流

消費者并不反感企業(yè)推廣，人們只是不喜歡簡單粗暴強行植入的硬廣。傳統(tǒng)零售業(yè)在消費者信任、面對面方面具有先天優(yōu)勢，通過小米之家隨處可見的二維碼，或是店員引導用戶安裝小米商城APP，都可以讓一個到店一次的用戶，轉成為小米的會員，產生驚人的復購率。運用支付寶、微信掃碼付款可關注小米公眾號、米粉俱樂部，通過借勢——在微信這樣的大社交平臺又能小心而巧妙地攫取線上流量。

（四）溫馨體驗

相較于線上渠道，線下最顯著的優(yōu)勢就是體驗，催生了一批以體驗式消費進店瀏覽的顧客。類似MUJI，小米之家通過精選SKU、明快的裝修風格和陳設布局來輸出簡單自然的生活理念，占領新零售的線下場景，最終挖掘新的增長引擎。線下的體驗還能促進線上的分享，最明顯的效果就是拍照，產生更多的曝光率，促進其他在線上看到的人，也愿意來到線下參與體驗。目前小米還在考慮像Amazon Go一樣實現門店數字化與智能化改造終端，智能終端將取代舊式的貨架、貨柜，延展店鋪時空，解決傳統(tǒng)零售商在結賬排隊、商品升級等痛點，增加更多的應用場景，提高用戶的消費體驗。

三、新零售模式分析及小米前景展望

小米于2018年3月30日解散了位于河南的一支營銷團隊，該團隊40多名員工中過半遭到辭退，這是小米線下渠道改革在經過半年實踐后，覺得層級設置不太合理而調整優(yōu)化。小米缺少有自主知識產權的高利潤的硬件產品來支撐線上線下的同款同價，這是企業(yè)實現5%紅線承諾最主要的障礙。現在的小米新零售只經歷了第一步，還沒有經歷過擴張之后的收縮調整，更沒有經歷一個完整的運營周期。由此看來，小米的新零售還有很長的一段路要走。

要想做好新零售只有兩個途徑，一個是回歸，把服務業(yè)的本分做好，如高質商品，優(yōu)良服務，商業(yè)誠信，對顧客的起碼尊重等，始終把線下體驗為王作為主旨。另一方面是創(chuàng)新，創(chuàng)新是一個非常復雜的命題，需要涉足的技術涵蓋了互聯(lián)網電商+智能化技術+AI、線下實體店ERP+供應鏈倉儲物料+多功能支付系統(tǒng)、購物中心商業(yè)管理+CRM系統(tǒng)+客流監(jiān)測系統(tǒng)+品牌招商體系+數據分析系統(tǒng)，只有線上的互聯(lián)網力量和線下的實體店終端形成真正意義上的合力，才能完成電商平臺和實體零售店面在商業(yè)維度上的優(yōu)化升級。

小米作為一個轉型新零售的公司，其戰(zhàn)略上已經驗證了新零售的可能性。小米的商業(yè)模式用通俗的話講就是：做科技界的無印良品，用互聯(lián)網的技術和方法做線下零售。2018初國際資本市場給予的公司估值也預測了小米的可觀前景。雖然小米新零售的創(chuàng)新才起步，遇到了一些困難，但已經產生了不小的行業(yè)震動，相信在未來，必將對整個中國零售業(yè)的商業(yè)革命具有推動作用。新零售最終落腳點，還是在效率和體驗的提升，這才是新零售的核心本質。

參考文獻

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