企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理及優(yōu)化方案探討
——以海天味業(yè)為例

（北京工商大學(xué) 北京102488）

在企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)中，營(yíng)運(yùn)資金作為日常性的流動(dòng)資金，對(duì)企業(yè)的各個(gè)方面都發(fā)揮著重要作用。良好的運(yùn)作模式可以給企業(yè)的產(chǎn)供銷提供重要保障，甚至能夠決定企業(yè)的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本文以上市公司海天味業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理為例，探究其營(yíng)運(yùn)資金管理運(yùn)作模式，并得出結(jié)論：海天味業(yè)有著強(qiáng)大的銷售渠道，并充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，加快了資金周轉(zhuǎn)，提高了存貨周轉(zhuǎn)率，其營(yíng)運(yùn)資金管理效率在同行業(yè)企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。海天味業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理方法可以對(duì)同行業(yè)企業(yè)起到一定的借鑒作用。

一、調(diào)味品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及海天味業(yè)的基本情況

（一）調(diào)味品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)調(diào)味品行業(yè)集中度較低，少有綜合性大企業(yè)，各細(xì)分市場(chǎng)尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)壟斷品牌，屬于典型的“小產(chǎn)品、大市場(chǎng)”。2016年以來(lái)我國(guó)調(diào)味品行業(yè)銷售收入不斷增長(zhǎng)，2017年首次突破3 300億元，利潤(rùn)總額已接近300億元，但與世界調(diào)味品行業(yè)規(guī)?？偭肯啾龋源嬖诿黠@差距。目前，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)整體盈利能力正在不斷提升，而且存在著巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.大規(guī)模生產(chǎn)，資金充足尤為重要。調(diào)味品行業(yè)的特點(diǎn)是薄利多銷，原材料價(jià)格的變化對(duì)調(diào)味品的售價(jià)、銷量以及企業(yè)利潤(rùn)都會(huì)產(chǎn)生較大影響。由于原材料采購(gòu)、儲(chǔ)存和運(yùn)輸需要占用大量資金，所以存貨和資金的周轉(zhuǎn)效率直接影響著企業(yè)的生存與發(fā)展，由此可見(jiàn)充足的營(yíng)運(yùn)資金對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。

2.渠道管理勢(shì)在必行。根據(jù)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，調(diào)味品行業(yè)營(yíng)銷渠道占用營(yíng)運(yùn)資金水平在逐年上升。由于調(diào)味品行業(yè)面對(duì)的客戶群體復(fù)雜、龐大，分銷網(wǎng)點(diǎn)分散，這對(duì)銷售及分銷渠道管理提出了更高要求。通過(guò)加強(qiáng)渠道管理，總部可以在第一時(shí)間知曉各地業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并對(duì)其進(jìn)行管控，從而減少渠道中積壓的資金。同時(shí)設(shè)立在各地的辦事處可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，掌握實(shí)時(shí)的庫(kù)存和資金流動(dòng)情況，加快處理銷售訂單，及時(shí)催收貨款，從而提高企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理水平。

3.庫(kù)存管理要求逐年提高。近年來(lái)，調(diào)味品行業(yè)的存貨、應(yīng)收賬款及應(yīng)付賬款的營(yíng)運(yùn)資金占用量均在不斷增長(zhǎng)，其中存貨占比最大。原因主要有兩個(gè)：一是為了保證生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，原材料儲(chǔ)備必須充足。二是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，庫(kù)存商品品種、數(shù)量逐年增多。因此將生產(chǎn)渠道與銷售渠道有機(jī)結(jié)合起來(lái)，建立健全存貨管理內(nèi)部控制系統(tǒng)，盡可能壓縮庫(kù)存物資，避免資金呆滯，勢(shì)在必行。

（二）海天味業(yè)的基本情況

佛山市海天調(diào)味食品股份有限公司 （以下簡(jiǎn)稱海天味業(yè)）是國(guó)內(nèi)一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的調(diào)味品企業(yè)，起源于清乾隆年間的佛山醬園，至今已有近300年的歷史。海天味業(yè)的產(chǎn)品涵蓋了醬油、蠔油、醋、調(diào)味醬、雞精、味精、油類、小調(diào)味品等八大系列200多個(gè)規(guī)格和品種。1994年海天味業(yè)進(jìn)行了股份制和私有化改造，成為全球最大的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)和營(yíng)銷企業(yè)之一。2010年12月，佛山市海天調(diào)味食品有限公司改制為佛山市海天調(diào)味食品股份有限公司。2014年2月11日，海天味業(yè)在上海證券交易所主板掛牌上市。

海天味業(yè)2014—2016年的營(yíng)業(yè)收入分別為 98.2億元、113億元、125億元，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率分別為16.85%、15.05%和10.31%。2017年海天味業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入146億元，同比增長(zhǎng)17.06%，凈利潤(rùn)總額為35.3億元，同比增長(zhǎng)24.21%；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為47.2億元，同比上漲15.97%；預(yù)收賬款總額為26.8億元，同比上漲48.06%。海天味業(yè)通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)資金管理，提升了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)性地進(jìn)行營(yíng)銷渠道的擴(kuò)張與加速，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中營(yíng)運(yùn)資金管理效績(jī)的明顯提升。

二、案例分析與探討

（一）海天味業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金效率對(duì)比（按要素）

營(yíng)運(yùn)資金管理效率的提高與企業(yè)盈利能力的提高相一致。海天味業(yè)利用良好的商業(yè)信用，加快了存貨、應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)速度，不斷提高營(yíng)運(yùn)資金的利用水平和周轉(zhuǎn)能力，保持著良好的償債能力，不斷降低營(yíng)運(yùn)資金的持有數(shù)量及成本，提高了企業(yè)盈利，如表1所示。

海天味業(yè)各要素的營(yíng)運(yùn)資金管理效率明顯優(yōu)于同行業(yè)企業(yè)的平均水平。從總體上看，調(diào)味品行業(yè)2017年的營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期比2016年上升了15.4天，說(shuō)明行業(yè)整體營(yíng)運(yùn)資金管理效率在下降。而海天味業(yè)2017年的營(yíng)運(yùn)資金管理周轉(zhuǎn)期比2016年下降了15.47天。通過(guò)具體分析可以發(fā)現(xiàn)：相較于2016年，調(diào)味品行業(yè)2017年的存貨周轉(zhuǎn)期很明顯地上升了46.17天，而恰恰在這個(gè)時(shí)期，海天味業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)期卻下降了7.36天。這說(shuō)明海天味業(yè)沒(méi)有受到行業(yè)整體影響，反而呈現(xiàn)出了一種向好趨勢(shì)。

（二）海天味業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金效率對(duì)比（按渠道）

將營(yíng)運(yùn)資金管理與企業(yè)具體業(yè)務(wù)流程相結(jié)合，詳細(xì)分析各渠道的營(yíng)運(yùn)資金運(yùn)用情況，可以全面客觀地反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金的管理水平。

如表2所示，海天味業(yè)2016—2017年的營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期一直為負(fù)，明顯低于行業(yè)平均值。這說(shuō)明海天味業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理效率在渠道管理方面存在明顯優(yōu)勢(shì)，同時(shí)采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期均低于行業(yè)平均值，尤其是在營(yíng)銷渠道方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均值，這說(shuō)明海天味業(yè)在營(yíng)銷渠道方面具有較大優(yōu)勢(shì)。

表2????2016—2 017年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按渠道）?指標(biāo)?采購(gòu)渠道?營(yíng)運(yùn)資金?周轉(zhuǎn)期?生產(chǎn)渠道?營(yíng)運(yùn)資金?周轉(zhuǎn)期?營(yíng)銷渠道?營(yíng)運(yùn)資金?周轉(zhuǎn)期?經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期?（按渠道）?2017年? -14.66? 7.06? -48.91? -56.51?2016年? -14.41? 8.95? -68.77? -61.25?2017年行業(yè)平均? -5.64? 16.92? 71.86? 83.14?2016年行業(yè)平均? 7.59? 18.81? 52.00? 78.40?注：數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)?

具體原因分析如下：

1.強(qiáng)大的銷售渠道，加速了存貨的周轉(zhuǎn)。由表3可以看出：（1）海天味業(yè)已經(jīng)完成全國(guó)化布局，銷售隊(duì)伍、經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量、直控終端數(shù)量、對(duì)市縣的覆蓋程度和渠道管控能力以及議價(jià)能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售網(wǎng)點(diǎn)的增多有利于加快貨物的運(yùn)輸效率。（2）海天味業(yè)主要采用平臺(tái)直銷模式，與經(jīng)銷商、分銷商建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，經(jīng)銷商可以在所負(fù)責(zé)的領(lǐng)域做深做透，從而加快營(yíng)銷環(huán)節(jié)的資金周轉(zhuǎn)。同時(shí)海天味業(yè)采取經(jīng)銷商、分銷商兩級(jí)架構(gòu)的銷售體系，減少經(jīng)銷層級(jí)，將分銷商也納入管理體系，這種銷售模式更加有利于企業(yè)的集權(quán)管理，發(fā)生緊急情況時(shí)可以及時(shí)處理，從而在存貨周轉(zhuǎn)效率方面取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（3）海天味業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是“單品牌，多品類”，由于產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度較高，通過(guò)多品類廣告協(xié)同作用（如海天味極鮮、蠔油、YES！黃豆醬等），共同打造海天這個(gè)大品牌，穩(wěn)固在消費(fèi)者心目中的地位，實(shí)現(xiàn)由渠道驅(qū)動(dòng)到品牌驅(qū)動(dòng)。（4）海天味業(yè)通過(guò)采取線上線下相結(jié)合的銷售模式，已成為調(diào)味品平臺(tái)型企業(yè)，其在B2C、B2B、新零售等板塊已分別與天貓、京東、蘇寧、唯品會(huì)、盒馬鮮生、賓果盒子、零售通、新通路等主流電商平臺(tái)建立了良好的合作關(guān)系。同時(shí)海天味業(yè)還在持續(xù)、積極探索營(yíng)銷新模式，加快自身電商平臺(tái)建設(shè)，以滿足信息技術(shù)時(shí)代消費(fèi)者不斷變革的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)趨勢(shì)需要，持續(xù)鞏固海天味業(yè)在網(wǎng)絡(luò)和用戶中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

表3????????????????????????????????????????????海天味業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷渠道對(duì)比??海天味業(yè)? 中炬高新? 李錦記? 加加食品?渠道?模式?采用不直接向終端銷售的模式，擁有2?600多家經(jīng)銷商、16?000多家分銷商，地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)率分別為90%、50%?擁有一級(jí)經(jīng)銷商730多家，主營(yíng)區(qū)覆蓋縣級(jí)以下，經(jīng)銷商式收入占比 90%以上，廣東本地大超市采用直供模式?在“北上廣”和成都都設(shè)立了銷售部，對(duì)經(jīng)銷商要求較高，不隨意發(fā)展?12家共1?201個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)80%的縣，直營(yíng)比例低，以傳統(tǒng)渠道為主，正在拓展餐飲、KA等渠道?終端?網(wǎng)點(diǎn)?模式?擁有 50萬(wàn)家直控終端，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó) 31個(gè)省級(jí)行政區(qū)域，20多個(gè)地級(jí)市，1?400多個(gè)縣?70%在小店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等傳統(tǒng)流通領(lǐng)域，商超、餐飲占比30%，未來(lái)比例發(fā)展到約 1∶1?從高端餐飲渠道擴(kuò)展到商超?初期主要集中在二、三線城市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小店、商超，目前通過(guò) KA等事業(yè)部運(yùn)作陸續(xù)進(jìn)入一線城市商超?定位?產(chǎn)品遍布全國(guó)各大連鎖超市、各級(jí)批發(fā)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、城鄉(xiāng)便利店、鎮(zhèn)村零售店，并出口全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)?主攻沿海生抽用量大的地區(qū)和一、二線城市，用差異化產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)? 主攻南部沿海地區(qū)和一線城市? 定位二、三線城市?重點(diǎn)?區(qū)域?重點(diǎn)地區(qū)包括華東、華北、華南，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)? 廣東、浙江、廣西、福建、海南? 華南地區(qū)及一線城市? 湖南、河南、江西、湖北、安徽?注：數(shù)據(jù)來(lái)源于公司公告?

2.充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈管理模式。2008年，海天味業(yè)通過(guò)分析自身的經(jīng)營(yíng)策略優(yōu)劣，正式啟動(dòng)ERP項(xiàng)目，由對(duì)業(yè)務(wù)單體的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)務(wù)鏈、成本的關(guān)注，進(jìn)一步降低了存貨的銷售成本，提高銷售利潤(rùn)，再一次體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)信息化在企業(yè)存貨管理中發(fā)揮的巨大作用。

2017年11月，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》。海天味業(yè)積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，以優(yōu)化供應(yīng)鏈管理為核心，建立了調(diào)味品行業(yè)內(nèi)相當(dāng)具有代表性的閉環(huán)供應(yīng)鏈管理體系，依托大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、銷售等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)對(duì)接。覆蓋原材料、制曲、發(fā)酵、灌裝、倉(cāng)儲(chǔ)等各環(huán)節(jié)的全流程品質(zhì)管理鏈條已日臻完善，每一瓶在售的海天產(chǎn)品均能實(shí)現(xiàn)快速高效溯源，以加速存貨的周轉(zhuǎn)。海天味業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理效率一直處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

三、研究結(jié)論與啟示

（一）利用良好的商業(yè)信用，獲得充足的資金

通過(guò)案例分析可以發(fā)現(xiàn)，海天味業(yè)在營(yíng)運(yùn)資金管理效率方面存在明顯優(yōu)勢(shì)，原因在于海天味業(yè)擁有良好的商業(yè)信用，通過(guò)占用上下游資金的手段獲得了充足的資金。因此，調(diào)味品企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，應(yīng)根據(jù)自身的具體情況，做到：（1）在原材料采購(gòu)方面，充分注重提高自身的商業(yè)信譽(yù)，用科學(xué)的手段管理每筆應(yīng)付賬款，嚴(yán)守商業(yè)信用。（2）在銷售方面，牢記質(zhì)量第一，用戶至上，注重質(zhì)量管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新產(chǎn)品種類，認(rèn)真處理客戶的質(zhì)量投訴，這樣才能逐步提高企業(yè)的信用，并從中獲得經(jīng)濟(jì)效益。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，促進(jìn)營(yíng)運(yùn)資金管理水平的提升

通過(guò)案例分析可以看出，銷售渠道的管理水平與營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效密切相關(guān)。調(diào)味品企業(yè)應(yīng)建立渠道取勝的理念，合理改進(jìn)和優(yōu)化采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售渠道，構(gòu)建高效的價(jià)值體系。應(yīng)從以下三方面入手：（1）建立全球化銷售渠道，加快自身電商平臺(tái)建設(shè)，重視企業(yè)線上、線下銷售的配合，進(jìn)一步拓寬銷售渠道。加強(qiáng)經(jīng)銷商、分銷商的管理，建立密切的合作關(guān)系。（2）嚴(yán)格把控銷售情況，維持良好的客戶關(guān)系，采用靈活多變的營(yíng)銷政策，以保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度，從而減少產(chǎn)品的積壓。建立電子支付結(jié)算系統(tǒng)，加快營(yíng)銷渠道資金回籠，提高營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效。（3）通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，提升營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理水平與提升應(yīng)收賬款管理水平密切相關(guān)。因此，調(diào)味品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶信用評(píng)價(jià)機(jī)制建設(shè)，將應(yīng)收賬款的管理與客戶信用等級(jí)相結(jié)合，采用嚴(yán)格的信用賒銷制度，提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)水平，安全、快速地將應(yīng)收賬款變現(xiàn)，降低壞賬損失，減少資金短缺現(xiàn)象，從而優(yōu)化營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理目標(biāo)。

（三）結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”，探索供應(yīng)鏈管理新模式

調(diào)味品企業(yè)應(yīng)當(dāng)加快信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)，進(jìn)一步完善辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、產(chǎn)供銷信息系統(tǒng)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)。特別是在存貨管理方面，應(yīng)當(dāng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)，實(shí)時(shí)監(jiān)控企業(yè)內(nèi)外部銷售，及時(shí)補(bǔ)貨，保證貨物的按時(shí)供應(yīng)，同時(shí)加快銷售貨款回籠，提高營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率。網(wǎng)上平臺(tái)的建設(shè)、銷售模式的革新以及嚴(yán)格的存貨管理，將全面提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效。因此，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的資金管理理念和方式的創(chuàng)新和發(fā)展同樣會(huì)使調(diào)味品行業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)生顛覆性的變革。