淺析三一重工企業(yè)市場營銷特征

淦雪晴

摘要：隨著我國經濟的發(fā)展，營銷活動愈加頻繁，企業(yè)市場營銷特征也隨之日益凸顯。營銷特征不僅是企業(yè)市場營銷的規(guī)律性的體現(xiàn)，更是衡量企業(yè)好壞的重要標準之一。根據企業(yè)營銷特征，有利于有計劃、有目的地做出相應的營銷決策。三一重工企業(yè)是我國工程機械行業(yè)高速發(fā)展的典型代表，在企業(yè)市場上，三一的靈活營銷策略是值得社會各界得學習的。本文結合三一重工市場營銷實際情況，淺析三一重工企業(yè)市場的營銷特征。

關鍵詞：市場營銷 三一重工 企業(yè)市場

引言

市場營銷是一種為社會帶來經濟價值的活動、過程和體系，是解決關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值從而滿足市場需求的問題。通常發(fā)生在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產品中。企業(yè)市場以顧客需求為其營銷核心，企業(yè)通常結合自身實際情況、產品等特點及經驗，有計劃地組織銷售行為。

三一集團有限公司始創(chuàng)于1989年，是以“工程”為主題的裝備制造業(yè)，產品以生產挖掘機、起重機等大型機械設備為主，銷往全球100多個國家。三一重工是三一集團的重要企業(yè)，由三一集團投資創(chuàng)建于1994年。三一重工曾獲多項國家專利，目前，三一重工企業(yè)是全球裝備制造業(yè)的領先企業(yè)之一。在受到2008年全球金融風暴的影響后，三一重工仍保持以往的增長，從此可以看出三一重工其發(fā)展的穩(wěn)固，而發(fā)展的穩(wěn)固則是憑借著三一重工自身的過硬的技術與資本。

企業(yè)市場營銷特征是衡量企業(yè)好壞的標準之一，對企業(yè)市場營銷特征進行合理分析，可以使企業(yè)做出相應符合市場規(guī)律的營銷策略，并及時調整。郎寶書（1994）從七個方面分析了現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的七個特征；梁娜（2015）簡述了中小企業(yè)市場的基本特征，并提出了企業(yè)市場營銷管理策略。本文結合三一重工企業(yè)品質營銷、服務營銷、概念營銷、體驗營銷與關系營銷對企業(yè)市場營銷特征進行分析。

一、三一重工市場營銷特征

（一）質量奠定三一發(fā)展之基

品質營銷，即以優(yōu)質供給為平臺，以市場現(xiàn)實以及潛在需求為導向，以情感交流為基礎，以愉悅體驗為核心，長期、反復實現(xiàn)等價交換的服務過程，最終達到提高品牌營銷績效、提升營銷水平的創(chuàng)新模式的目的。企業(yè)市場品質營銷是一項系統(tǒng)性的工程，以搜集獲得的市場數(shù)據為基礎，打造顧客需求的產品服務，提高顧客對企業(yè)產品質量的感知認識。質量是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，品質是企業(yè)的命脈。品質營銷以品質的獨特性為訴求點來達到銷售的目的。產品品質與產品滿意度成正比，良好的產品服務品質有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

品質營銷奠定了三一重工的發(fā)展基礎。三一重工一直強調以“品質改變世界”為首要理念，質量無疑處于三一重工企業(yè)文化的核心地位。三一不僅做好的品質營銷，更是做嚴格的品質營銷：不但從根源上對產品服務質量把關，更是對產品服務售后品質盡善盡美。三一重工對售出產品專門成立巡檢小組，并投入大量資金，對售出的產品認真檢查，嚴格保證了產品的質量。通過嚴格的品質管理，三一重工不僅制造出高質量產品，同時也節(jié)省了制造成本。如三一董事長梁穩(wěn)明所說，三一要建立宗教活動般的質量活動形式。“品質改變世界”的經營理念、有序的品質管理系統(tǒng)，奠定了三一重工良好的發(fā)展基礎。

（二）“客戶至上”完整消費體驗

在企業(yè)充分認識市場客戶需求前提下，營銷中采取的滿足客戶需求的活動措施即為服務營銷。

服務營銷是三一重工的競爭優(yōu)勢，三一建立的核心理念為“一切為了客戶”，同時力求在每一個環(huán)節(jié)上實現(xiàn)與客戶的良好互動。隨著社會科技的進步，服務營銷的方式主要為網絡營銷。網絡營銷成本遠遠低于傳統(tǒng)營銷，三一重工充分利用了網絡營銷特點，將其獨特的理念、自營的機制貫穿于網絡營銷，著重為產品服務的售前、售中及售后提供優(yōu)質服務，不僅降低了營銷成本，同時增大了自身企業(yè)形象的傳播力度。三一重工時刻秉承“待客戶如企業(yè)‘員工”的服務宗旨，在服務營銷上不斷創(chuàng)新理念，保證了企業(yè)市場消費者完整的消費體驗，同時為企業(yè)積聚可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

（三）概念營銷保持客戶期待

概念營銷是占領市場的重要一步，著重注意將消費者的理性認識與積極情感相結合，向消費者引入近期的消費者市場需求走向與產品信息，最終獲得消費者對新產品的認可與期待。

一個企業(yè)若是沒有創(chuàng)新，其發(fā)展?jié)摿κ怯邢薜摹?chuàng)新既是一個過程，也是一個結果，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、戰(zhàn)略轉型等的，必由之路，是企業(yè)生存發(fā)展的重要核心。三一重工重視創(chuàng)新，2017年3月，阿爾及利亞大清真寺主體結構以250米高度刷新了非洲最高建筑記錄。值得關注的是，這一項工程使用了40多臺來自三一企業(yè)的設備，因其優(yōu)越的性能為工程的順利開展保駕起航，同時獲得了工程方等多方的好評。2016年12月，三一與平江縣政府政企聯(lián)合，打造的首批十五臺三一環(huán)保智能自卸車，引導了渣土運輸行業(yè)向環(huán)保、安全、智能的方向發(fā)展。三一的不斷創(chuàng)新，為其在業(yè)內形成了技術壟斷，為發(fā)展強化穩(wěn)固了基礎。三一重工的概念營銷是具有有力的說服性的，不僅能夠喚起客戶對其新產品的期待，同時也是向三一企業(yè)的創(chuàng)新注入源源不斷的活力。

（四）體驗式營銷穩(wěn)固客戶關系

讓目標顧客親身參與到企業(yè)的產品服務中，滿足客戶的體驗需求，這便是體驗營銷的宗旨。增進客戶與企業(yè)的親近關系，三一重工強調的是客戶的購買感受，推行體驗式營銷，三一將客戶的體驗深深地植入到售前、售中和售后的全過程中，讓客戶滿意、震撼、感動并對其品牌產生忠誠。三一在國內設有20多個6S店，6s店的主要職能包括銷售、零配件、售后服務、信息反饋、產品展示和專業(yè)培訓，三一的6S店給業(yè)內帶來了強大震撼。在業(yè)內樹立了體驗式消費的模范，同時也促進了客戶對三一的信任感的提升，穩(wěn)固了三一與客戶之間的關系紐帶。

（五）強化客戶價值，提高客戶滿意

關系營銷是對傳統(tǒng)營銷理念的有力拓展，以系統(tǒng)論為基礎，將企業(yè)置于大環(huán)境中考慮其營銷活動。其中，客戶不僅是一次交易的對象，更是透過雙方的關系管理，共同發(fā)展為長遠合作伙伴，達到持續(xù)購買的效益目的的營銷。三一重工重視關系營銷，構建了自身企業(yè)的巨大關系網絡，為本身的發(fā)展夯實了基礎。三一加強企業(yè)的關系營銷，從關系營銷對象而言，不僅關注和目標客戶的關系，還關注和客戶相關者的關系，如行業(yè)專家、老客戶以及社會公眾；從關系的層次來看，不僅是業(yè)務和客戶采購的關系，更是兩個組織間多層次的關系網絡，不是單純的點對點的關系，是在兩個組織間進行了無縫焊接，和很多客戶成了戰(zhàn)略合作伙伴關系。三一重工強化客戶價值，強調服務客戶，強調客戶滿意度，這是三一關系營銷的基礎，極大幅度提高客戶忠誠度。

二、總結

從企業(yè)市場的營銷特征可以知道，企業(yè)市場的營銷者致力于顧客價值的創(chuàng)造與提升而非品牌價值。就三一重工的體驗式營銷與概念營銷來看，可以發(fā)現(xiàn)三一重工在營銷方面是以顧客價值為中心的。三一重工以顧客需求為導向，重視產品的技術數(shù)據與經濟利益。其次，企業(yè)市場營銷注重與客戶關系的維護與提升，就三一重工的關系營銷、服務營銷而言，三一重工營銷人員不僅對自身技術、工藝等熟知掌握，并且能夠針對客戶的不同采購問題、后期使用問題等作出及時的回應解決，進一步維護了與采購客戶的關系，做到了強有力的營銷傳播。三一集團的全國性重點大客戶有中建、中交、中國中鐵、中國鐵建等，三一重工對重點客戶提供產品與服務的定制化，提升了自身企業(yè)的供應能力。

可見，一個成功的企業(yè)在企業(yè)間的營銷活動中，不應局限于自身的品牌效應。企業(yè)市場與消費者市場不同，企業(yè)需要就對方客戶的需求為導向，不斷提升產品質量與地位，做好維系提升客戶關系并在傳播上加強力度。在自身發(fā)展中注重與社會環(huán)境共發(fā)展，為行內樹立標榜，從而才能在企業(yè)間的營銷中樹立穩(wěn)固的地位，建立企業(yè)間穩(wěn)固的營銷關系。