BSG公司油井管產(chǎn)品代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方案研究

王愛蓮 王芳 黃永

【摘要】在社會(huì)快速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)對(duì)于石油資源的需求量逐漸變大，因此擴(kuò)大了對(duì)油井管產(chǎn)品的需求，很多供需雙方為了建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，采用了代儲(chǔ)代銷的方式?；诖耍疚膶⒁载S富營(yíng)銷方案內(nèi)容、創(chuàng)新營(yíng)銷方案模式、優(yōu)化營(yíng)銷方案配置為切入點(diǎn)，深入分析BSG公司油井管產(chǎn)品代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方案，旨在能夠?yàn)樘岣郀I(yíng)銷質(zhì)量，促進(jìn)相關(guān)企業(yè)、工作人員提供參考。

【關(guān)鍵詞】油井管產(chǎn)品 代儲(chǔ)代銷 營(yíng)銷方案

代儲(chǔ)代銷，是指在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，供、需雙方在簽訂經(jīng)濟(jì)協(xié)議或者合同的前提下，供應(yīng)廠商為需求方儲(chǔ)存物資，或者將物資送達(dá)需求方所指定的存儲(chǔ)地點(diǎn)。另外，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，需求方會(huì)消耗一部分儲(chǔ)存的物資，因此其需要向供應(yīng)廠商支付相應(yīng)的貨款。基于供、需雙方相互合作的條件，實(shí)現(xiàn)物資代儲(chǔ)代銷的營(yíng)銷目的，不僅滿足了需求方的相關(guān)需要，還在一定程度上提高了物資供應(yīng)方營(yíng)銷效率與質(zhì)量。

一、豐富代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方案內(nèi)容

對(duì)于代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷而言，其基本前提就是科學(xué)制定油井管產(chǎn)品的儲(chǔ)備定額，同時(shí)采用在制定代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方案時(shí)需要選擇價(jià)格穩(wěn)定、質(zhì)量性能穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、采購(gòu)頻率較高的油井管型號(hào)，并以市場(chǎng)、油田工程的需求變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，從而保證營(yíng)銷方案內(nèi)容的科學(xué)性。在2017年，BSG公司結(jié)合自身的生產(chǎn)計(jì)劃、消耗定額等，落實(shí)“先進(jìn)性、經(jīng)濟(jì)性、科學(xué)性”的基本原則，以科學(xué)的生產(chǎn)方式對(duì)油井管產(chǎn)品的儲(chǔ)備進(jìn)行定額分析。在此基礎(chǔ)上，BSG公司對(duì)于《油井管產(chǎn)品代儲(chǔ)代銷物資目錄》進(jìn)行了修正，為優(yōu)化其產(chǎn)品的營(yíng)銷方案奠定了基礎(chǔ)。

因此，為了能夠?qū)⒋鷥?chǔ)代銷的營(yíng)銷方式應(yīng)用在產(chǎn)品的銷售中，需要豐富營(yíng)銷方案的主要內(nèi)容，就具體分為以下幾方面：

（一）增加產(chǎn)品類型

BSG公司在以往的代儲(chǔ)代銷中，主要將基礎(chǔ)套管作為營(yíng)銷對(duì)象，而為了能夠滿足更多需求方的需求，還可以將鉆桿、鉆鋌、方鉆桿等鉆柱構(gòu)件納入代儲(chǔ)代銷的方案中。

（二）深入分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

對(duì)于營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分析直接影響著油井管產(chǎn)品代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷的效果，主要的分析內(nèi)容包括營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)需求、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷目標(biāo)分析等。

（三）細(xì)化營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在營(yíng)銷機(jī)會(huì)與產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，主要的內(nèi)容包括營(yíng)銷差異化與定位、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)、自身定位、管理生命周期戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)油井管產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（四）營(yíng)銷方案

基于BSG公司中油井管產(chǎn)品的類型、定位，需要制定具體的代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方案，主要包括產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷傳播、營(yíng)銷廣告等[1]。

二、創(chuàng)新代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方案模式

實(shí)物寄售模式，就是BSG公司與需求方簽訂協(xié)議或者合同以后，其遵循協(xié)議或者合同的相關(guān)內(nèi)容，將油井管產(chǎn)品寄送到需求方指定的地點(diǎn)，同時(shí)還需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的驗(yàn)收、結(jié)算、發(fā)放以及管理，具體可以從以下幾方面入手：

（一）編制需求方案

對(duì)于油井管產(chǎn)品寄售的單價(jià)、數(shù)量、型號(hào)等，都需要經(jīng)過(guò)BSG公司的實(shí)際生產(chǎn)量、銷售規(guī)律進(jìn)行推算，經(jīng)過(guò)相關(guān)部門的審批以后予以確定。

（二）驗(yàn)收寄售產(chǎn)品

凡是屬于《BSG公司油井管產(chǎn)品必檢物資目錄》的產(chǎn)品，都需要根據(jù)公司內(nèi)部產(chǎn)品建造、檢驗(yàn)的辦法條例進(jìn)行驗(yàn)收，以此保證產(chǎn)品的質(zhì)量。對(duì)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的油井管產(chǎn)品則不應(yīng)寄售，更換質(zhì)量合格的產(chǎn)品有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成寄售。值得注意的是，由于油井管產(chǎn)品寄售會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用，該部分費(fèi)用由BSG公司承擔(dān)，所以在推算價(jià)格時(shí)需要將其納入考慮的因素，避免影響公司的效益。

（三）補(bǔ)充實(shí)物物資庫(kù)存

在BSG公司中，其物資采購(gòu)管理部門需要結(jié)合油井管產(chǎn)品的寄售的實(shí)際情況對(duì)庫(kù)存進(jìn)行補(bǔ)充，但是需要提交申請(qǐng)并經(jīng)過(guò)逐級(jí)的審批以后，制定《BSG公司油井管產(chǎn)品儲(chǔ)備計(jì)劃申請(qǐng)單》。在此基礎(chǔ)上，BSG公司的采購(gòu)部門需要結(jié)合與需求方的協(xié)議或者合同內(nèi)容，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)，從而掌握庫(kù)存的數(shù)量便于及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。就退庫(kù)程度來(lái)說(shuō)，物資采購(gòu)部門應(yīng)該根據(jù)油井管需求方對(duì)于物資需求的變化，起草代儲(chǔ)代銷產(chǎn)品退庫(kù)的通知單，同樣經(jīng)過(guò)逐級(jí)審批以后完成退庫(kù)。

另外，在油井管產(chǎn)品代銷代售的營(yíng)銷方案中，除了實(shí)物寄售模式之外，還包括供應(yīng)商專項(xiàng)儲(chǔ)備模式。具體來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商專項(xiàng)儲(chǔ)備模式就是需求方為了能夠降低庫(kù)庫(kù)存、保障需求而與BSG公司簽訂的協(xié)議，由BSG公司進(jìn)行組織儲(chǔ)備，為需求方提供更具針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)。如果油井管產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量發(fā)生變化時(shí)，物資管理部門需要提出變更申請(qǐng)，并由BSG公司的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，從而保證庫(kù)存能夠處于“不多不少”的狀態(tài)[2]。

三、優(yōu)化代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方案配置

當(dāng)BSG公司確定油井管產(chǎn)品代銷代售的價(jià)格以后，則需要基于商情具體分析市場(chǎng)需求、價(jià)格的走勢(shì)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的不同材質(zhì)、規(guī)格、生命周期而確定最終的營(yíng)銷價(jià)格。對(duì)于油井管產(chǎn)品的代儲(chǔ)代銷價(jià)格的制定而言，主要包括目錄式采購(gòu)、商務(wù)談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判、招標(biāo)等方式，而對(duì)于公司中一級(jí)的油井管產(chǎn)品，需要執(zhí)行公司在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中所確定的價(jià)格；對(duì)于常用的油井管產(chǎn)品，則需要根據(jù)公司的成本進(jìn)行頂級(jí)；對(duì)于特殊的、需求量大的、壟斷性的油井管產(chǎn)品，如果沒(méi)有達(dá)到競(jìng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，需要以競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式完成定價(jià)?？偟膩?lái)說(shuō)，BSG公司需要結(jié)合多種因素對(duì)油井管產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，從而確保BSG公司代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方案能夠被落實(shí)在實(shí)際中，并且以此來(lái)提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)公司穩(wěn)定發(fā)展。

采用代儲(chǔ)代銷營(yíng)銷方式銷售油井管產(chǎn)品，其總體物資價(jià)格還需要結(jié)合市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，例如：BSG公司中以及油井管產(chǎn)品的變動(dòng)，需要以公告的方式通知需求方關(guān)于價(jià)格的相關(guān)信息；BSG公司中二級(jí)油井管產(chǎn)品的價(jià)格，其基本原則是在儲(chǔ)備期間要求價(jià)格保持不變，但是如果市場(chǎng)中整體的價(jià)格變化較大，則需要供、需雙方在協(xié)議的基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整，避免損害雙方的利益，并完善BSG公司的營(yíng)銷方案。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，代儲(chǔ)代銷是一種能夠供需雙方需求的營(yíng)銷方式，而BSG公司采用這一方式極大地提升了油井管產(chǎn)品的營(yíng)銷效率，但其營(yíng)銷方案依然需要進(jìn)行完善。以此為基礎(chǔ)，BSG公司豐富了營(yíng)銷方案的總體內(nèi)容，創(chuàng)新了營(yíng)銷方案的模式，同時(shí)優(yōu)化了產(chǎn)品的資源配置，提高了油井管產(chǎn)品的總體銷量，從而增加了BSG公司的經(jīng)濟(jì)效益。所以，為了能夠促進(jìn)BSG公司穩(wěn)定發(fā)展，可以將文中的方式應(yīng)用在代儲(chǔ)代銷的營(yíng)銷方案的優(yōu)化中。

參考文獻(xiàn)

[1]邯鄲新興特種管材有限公司成功開發(fā)G3高端油井管套管[J].鋼管，2017，46（02）：43.

[2]李道剛.鞍鋼股份有限公司開發(fā)的AG110S系列抗H_2S腐蝕油井管順利通過(guò)抗SSC性能評(píng)價(jià)[J].鋼管，2015，44（04）：31.