哈爾濱火災(zāi)背后的養(yǎng)老生意鏈

鄭后生

“被嚇得到現(xiàn)在還沒完全反應(yīng)過來?！?018年9月8日，坐在北京家中的沙發(fā)上，回想起半個月前的那場大火，六十七歲的孫希依然感到后怕。

8月25日，哈爾濱市太陽島北龍溫泉酒店發(fā)生火災(zāi)。據(jù)官方通報，當(dāng)晚入住的一百一十五位客人中，共有二十人遇難。遇難者全部來自一個叫“九方愉悅·藍(lán)天之旅”的旅行團(tuán)，包括十二名女性和八名男性，平均年齡70.6歲。

北京九方愉悅商貿(mào)有限公司（下稱“九方愉悅”）的經(jīng)理和執(zhí)行董事趙春蘭說，該旅行團(tuán)共有九十一人，除了三名工作人員，其他八十八人全是五十歲到八十五歲不等的中老年人。入住北龍溫泉酒店是此次行程的最后一夜。

發(fā)展出了一整套話術(shù)

如果不是一向在外睡眠淺，孫希也險些葬身火海。他花了四千元從九方愉悅買了一個為期二十天的旅游產(chǎn)品。和大多數(shù)團(tuán)友一樣，孫希最早和九方愉悅產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，是因為保健品。

孫希和老伴都已退休多年，兩個孩子也都已成家。老兩口都有幾千元退休工資，日常生活無非是散散步、看看電視。

兩年多前，一個小伙子打來電話，邀請孫希參加一個免費的養(yǎng)生講座，說是有免費體檢，還會贈送一些小禮品。

“一口一個叔，叫得可親”，孫希不知道對方從哪里拿到他的號碼，“還對你的個人狀況、身體條件都門清兒?！?/p>

孫希不知道的是，像他這樣“有退休金、有保健意識、有財政自主權(quán)”的老人，是異常受熱捧的。在信息“黑市”里，他的資料被以極低價格交易。

在媒體的報道里，有保健品推銷員自稱在六年里購買過上萬條老年人資料，價格從兩角到一百元不等。資料中，老人的姓名、電話號碼、過往病史、買過什么產(chǎn)品乃至家庭住址，都一目了然。面對這樣的“有備而來”，很少有人能架得住。

據(jù)歐睿國際預(yù)測，在中國，保健品是一個即將超過三千億元的市場。面對這塊“大蛋糕”，推銷人員發(fā)展出了一整套話術(shù)。

為了研究顧客，保健品公司每天開幾個小時會，四五個人琢磨一個老人，“專門針對他們的性格、家庭及收入狀況進(jìn)行分析，并且制定第二天的計劃”。這些計劃內(nèi)容有時候細(xì)致到，見面第一句話說什么，針對老人不同的回應(yīng)，該如何作答。

“當(dāng)一個老人成為顧客，我每天有八個小時陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯。老人在家很孤獨的，天天去看他，每天給他送些水果，陪他聊天?！币幻＝∑窂臉I(yè)者曾對記者描述。

“（他們）能輕易取得老年人的信任，和老年人的孤獨感有很大關(guān)系?！甭蓭煆堉居迅嬖V記者。

“有能力吃就吃點，

你也不知道哪個好使”

孫希買保健品的歷史最早可以追溯到2007年。多的時候，他和老伴一年要在這上頭花六七萬元。孫希的態(tài)度很有代表性?！坝心芰Τ跃统渣c，你也不知道哪個好使。”

保健品吃完，接下來是旅游。買保健品這些年，六十八歲的侯成明顯察覺，“原來（他們）只是賣保健品，好家伙，現(xiàn)在養(yǎng)老、投資、理財、旅游都搞起來了?！?/p>

他稱自己是個“愛玩、喜歡熱鬧”的人，“退休后，手頭有些錢，不和老伙計們出去逛逛，天天窩家里太沒勁了”。

老年人出游意愿強烈。根據(jù)2016年發(fā)布的一項報告，如果身體條件和經(jīng)濟(jì)條件允許，81.2%的中老年受訪者表示愿意去旅游，明確表示不愿去的僅占9.7%。

強烈的出游意愿，催生出龐大的旅游市場，保健品行業(yè)自然也看到了。買保健品積分送旅游的模式由此誕生。

孫希就買過類似產(chǎn)品，他曾參加過一個懷柔兩日游的團(tuán)，結(jié)果就是去聽課，“各種讓你買保健品”，旅游反而成了次要。

哈爾濱火災(zāi)發(fā)生后，趙春蘭接受采訪時稱，雖然保健品銷售是公司業(yè)務(wù)的一部分，但此次出行的老人并非保健品積分送旅游，而是與公司簽署了《九方愉悅安養(yǎng)聯(lián)盟旅居合同》。旅居是近年興起的一種養(yǎng)老模式，老人們會在不同季節(jié)，輾轉(zhuǎn)多個地方，一邊旅游一邊養(yǎng)老。

“很多老年人容易被這種候鳥式養(yǎng)老吸引?！睆堉居颜J(rèn)為，但很多項目經(jīng)過商家包裝，最終目的很可能還是推銷養(yǎng)生保健產(chǎn)品。

工商資料顯示，九方愉悅經(jīng)營范圍包括保健食品、醫(yī)療器械、紡織品等，于2017年8月4日增加了旅游咨詢服務(wù)項目。

有律師表示，根據(jù)旅游法相關(guān)規(guī)定，“旅游咨詢服務(wù)”僅僅說明該公司可以為旅游者提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，并不表示公司具備從事旅游業(yè)務(wù)的資格。

據(jù)哈爾濱警方公布的消息，火災(zāi)發(fā)生前，該酒店已有兩個月沒發(fā)過工資。事后調(diào)查顯示：酒店內(nèi)部構(gòu)造復(fù)雜，識路困難，找不到安全出口；多次消防抽檢不合格，一年前就被曝存在消防隱患。但在8月24日晚上，九十一個人還是入住了。

那天晚上，七十四歲的張秀花給女兒李寶珍打了個電話。

“她讓我第二天去北京站接她。”9月6日，李寶珍向記者回憶。

可在凌晨的那場大火中，張秀花沒能躲過死神。（應(yīng)受訪者要求，文中孫希、侯成均為化名）

【原載《南方周末》】

插圖1 / 難免上當(dāng) / 王棟梁

插圖2 / 保健品害人不淺 / 佚 名