做好產(chǎn)品定位“四兩撥千斤”，江門這家料企紅火背后大有文章

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 陳莉莉 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

行業(yè)風(fēng)云變幻30年，大浪淘沙！歷經(jīng)這十年的風(fēng)雨洗禮，能夠沉淀下來的中小型飼料企業(yè)都不是尋常角色。

廣東省江門市新健飼料有限公司（下稱“新健飼料”）2008年起步，正好趕上了水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)展的“末班車”，如今也有11個(gè)年頭了。

10年前的珠三角市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)已然很激烈，珠三角不少老牌飼料企業(yè)就是在這10年中陸續(xù)淘汰出局，其中不乏許多曾經(jīng)赫赫有名的料企，要么被并購(gòu)，要么破產(chǎn)消失。新健飼料作為一個(gè)中小型飼料企業(yè)，資金上既沒有大財(cái)團(tuán)背景，采購(gòu)上也沒有集團(tuán)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，銷售上亦沒有大企業(yè)的強(qiáng)有力的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠活下來，肯定有打鐵還須自身硬的過人之處。

事實(shí)上，這10年，位于新會(huì)井岡山上的新健飼料不僅僅活下來了，而且活得十分滋潤(rùn)，銷量年年攀升，品牌越來越響，市場(chǎng)也越做越紅火。

作為一個(gè)中小型的飼料企業(yè)，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新健是如何“四兩撥千斤”地避開鋒芒，打造出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？為此，記者采訪了新健飼料總經(jīng)理曾黨勝和新健飼料副總經(jīng)理洪飛。

做一行，愛一行，一輩子只做好一件事

當(dāng)代水產(chǎn)：您逐漸在飼料行業(yè)里嶄露頭角，能否談下職業(yè)生涯初期，您是如何從銷售板塊切入，一步一步做到銷售總經(jīng)理這個(gè)位置的呢？

新健飼料副總經(jīng)理洪飛（左）和新健飼料總經(jīng)理曾黨勝（右）

洪飛：我是華中農(nóng)業(yè)大學(xué)水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)出來的，2005年大學(xué)畢業(yè)以后就直接進(jìn)入水產(chǎn)飼料行業(yè)，從畢業(yè)到現(xiàn)在，一直在水產(chǎn)飼料行業(yè)打拼，算是一名比較資深的水產(chǎn)人。我覺得，做銷售還是挺有意思的。通過這個(gè)職業(yè)，我們平時(shí)面對(duì)的都是廣大養(yǎng)殖戶們，我感受到農(nóng)民其實(shí)很淳樸的，看到他們用了我們的產(chǎn)品，或者使用了我推薦的養(yǎng)殖模式從而盈利，他們都會(huì)真心感謝我們。這樣既能幫助別人，自己也可以得到發(fā)展，我覺得這是兩全其美的事，不知不覺就堅(jiān)持了十幾年，其實(shí)，做一行，愛一行，一輩子做一件事就好了。

當(dāng)代水產(chǎn)：今年新健飼料的銷量如何？市場(chǎng)布局有沒有什么變化？

洪飛：今年新健飼料的完成度還是不錯(cuò)的，同比去年預(yù)計(jì)能增長(zhǎng)40%～50%，今年預(yù)期的目標(biāo)是突破3萬t。銷量增加主要得益于三方面，一是行情好，二是天氣，三是公司的戰(zhàn)略。今年的水產(chǎn)行情還可以，大部分常規(guī)養(yǎng)殖品種都有不錯(cuò)的養(yǎng)殖效益。另外今年過年之后天氣回暖很快，加上存塘魚比較多，從三月份就開始大幅上量了，往年水產(chǎn)料至少到五六月份才逐漸進(jìn)入旺季，今年是做水產(chǎn)料難得的好年景。第三，新健品牌多年的推廣和積累，以及銷售團(tuán)隊(duì)的努力也是重要的因素，新舊客戶銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，對(duì)我們的明星產(chǎn)品新健肽樂的接受度越來越高。在大環(huán)境和公司的戰(zhàn)略下，今年量的增長(zhǎng)和預(yù)期做得不錯(cuò)。

關(guān)于今年市場(chǎng)布局會(huì)堅(jiān)持近幾年定的發(fā)展規(guī)劃。飼料的市場(chǎng)規(guī)模很大，現(xiàn)在我們主攻珠三角核心市場(chǎng)，爭(zhēng)取把區(qū)域市場(chǎng)做透做深。另外粵東粵西、廣西、海南等地區(qū)也是我們運(yùn)作多年的老市場(chǎng)，客戶數(shù)量不少。鑒于今年銷量增長(zhǎng)，公司產(chǎn)能供應(yīng)趨向緊張，我們已經(jīng)計(jì)劃在年底新增一條蝦料生產(chǎn)線，大大緩解供應(yīng)問題。

當(dāng)代水產(chǎn)：管理層的正確經(jīng)營(yíng)思路固然重要，但也離不開團(tuán)隊(duì)之間的合作，您可否介紹下新健的銷售團(tuán)隊(duì)，以及在用人方面有什么要求？

洪飛：我們一線銷售團(tuán)隊(duì)目前有二十多個(gè)人，主要分布在在珠三角、粵西、廣西市場(chǎng)，他們都是扎根水產(chǎn)行業(yè)多年的銷售精英。新健公司致力于打造優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和發(fā)展平臺(tái)，提供優(yōu)越的薪酬及福利待遇，所以吸引了很多大公司出來的銷售高手，他們?yōu)樾陆〉目焖侔l(fā)展立下汗馬功勞。

我們要求新健的銷售團(tuán)隊(duì)必須具備專業(yè)的水產(chǎn)技術(shù)和成熟的銷售技巧，以及強(qiáng)烈的自信心和強(qiáng)大的抗壓能力，是既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才。因?yàn)殡S著中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶技術(shù)越來越高，需要我們料企為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)和更能盈利的養(yǎng)殖解決方案。

主打真蛋白，發(fā)力功能飼料，長(zhǎng)期做好標(biāo)桿用戶

當(dāng)代水產(chǎn)：在群雄角逐的珠三角飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，新健的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里呢？接下來會(huì)不會(huì)有新的動(dòng)作或者再推出新的拳頭產(chǎn)品來提升飼料的競(jìng)爭(zhēng)力？

洪飛：做飼料的企業(yè)太多了，新健的理念是堅(jiān)持走具有新健特色的發(fā)展之路，經(jīng)過多年的市場(chǎng)調(diào)研和技術(shù)研發(fā)，才形成了現(xiàn)在的明星產(chǎn)品——新健肽樂系列，這個(gè)產(chǎn)品可以說是走在市場(chǎng)的前面，也是我們推了多年經(jīng)歷市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品。我們從養(yǎng)殖流程和飼料營(yíng)養(yǎng)出發(fā)，肽樂主打真蛋白，追求健康養(yǎng)殖，利用可消化吸收蛋白，運(yùn)用小肽技術(shù)和酶制劑技術(shù)，降低魚類的肝膽負(fù)荷，從而降低發(fā)病率，魚兒健康，攝食好，生長(zhǎng)快，無形中就降低餌料系數(shù)。

目前我們正在研發(fā)一項(xiàng)產(chǎn)品，現(xiàn)在不管是常規(guī)魚還是特種魚，在養(yǎng)殖的過程中都會(huì)出現(xiàn)各種的病害，有技術(shù)的養(yǎng)戶能有效控制，有的則造成巨大損失，養(yǎng)殖用藥過程中會(huì)存在許多問題，但我們?nèi)绾螐娘暳系慕嵌热ソ鉀Q這些問題呢？其實(shí)有兩個(gè)方面，一是我們常規(guī)的飼料，比如肽樂產(chǎn)品，可以有效增強(qiáng)魚類的肌體健康度，減少發(fā)病率。二是我們接下來要研究的功能飼料，也稱為保健料或藥物料，通過定期投喂，起到預(yù)防和保肝護(hù)肝，促進(jìn)腸胃健康的作用。因?yàn)橐话沭B(yǎng)殖戶的魚塘平時(shí)預(yù)防或治病了，需要拌藥，但是拌料既辛苦也很麻煩，漁藥拌到飼料里面，投到水里的損耗非常高，魚對(duì)藥物的吸收利用率很低。假如我們能夠把預(yù)防或者治療的藥物添加到飼料里，由飼料廠去完成這個(gè)過程，這對(duì)養(yǎng)殖戶來說是非常好的，可以極大減少他們的工作和麻煩，讓養(yǎng)殖的過程更加順暢。

在服務(wù)這塊我們主要做好終端服務(wù)和標(biāo)桿用戶，每個(gè)重點(diǎn)的經(jīng)銷商，我們會(huì)給他做三到四個(gè)重點(diǎn)的標(biāo)桿用戶，通過標(biāo)桿用戶的帶動(dòng)作用，對(duì)品牌的口碑宣傳和客戶的信心增強(qiáng)起了很大的作用。標(biāo)桿用戶能直接反饋我們產(chǎn)品的使用效果，好的口碑會(huì)促進(jìn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的信心，所以我們非常重視標(biāo)桿用戶，會(huì)定期的去走訪，建立標(biāo)桿用戶專門的檔案，這是我們長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作。

水產(chǎn)養(yǎng)殖投料是趨勢(shì)，料企為環(huán)保出一份力

當(dāng)代水產(chǎn)：您在水產(chǎn)飼料行業(yè)這么多年，您對(duì)水產(chǎn)行業(yè)有沒有一些預(yù)判或者心得體會(huì)？

洪飛：水產(chǎn)行業(yè)會(huì)發(fā)展得越來越好，畢竟它關(guān)系到千家萬戶，現(xiàn)在國(guó)家要發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，搞環(huán)保的目的也是發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，還人類綠水青山，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)肯定要百花齊放，水產(chǎn)養(yǎng)殖是非常好的創(chuàng)收方向。水產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，水產(chǎn)業(yè)者們會(huì)越來越理性，養(yǎng)殖的品種也會(huì)趨向理性化和多元化。

對(duì)我們飼料企業(yè)來講，首先企業(yè)的生存和發(fā)展是很重要的；其次，我們也希望通過自己的力量對(duì)這個(gè)行業(yè)有更好的促進(jìn)作用。飼料和環(huán)保也息息相關(guān)，現(xiàn)在我們國(guó)家對(duì)環(huán)保要求很嚴(yán)，養(yǎng)殖一方面要養(yǎng)，另一方面水質(zhì)要減少污染，這個(gè)如何解決呢？一是養(yǎng)殖模式要改變，從養(yǎng)殖層面來講，要有產(chǎn)量，必須要投料，而且要高密度去養(yǎng)殖，所以飼料就起了很大的作用。飼料的品質(zhì)，蛋白的消化吸收率的高低都會(huì)對(duì)水源的污染產(chǎn)生非常大的影響，因?yàn)轱暳鲜堑鞍自?，假如蛋白浪費(fèi)太多，通過魚的糞便或者殘餌排到魚塘里，就會(huì)造成魚塘水質(zhì)的污染。因此我們做主打的肽樂產(chǎn)品，提高消化吸收率，減少蛋白源排到池塘里，無形中是減少了污染。飼料從這個(gè)角度對(duì)環(huán)保是有促進(jìn)作用的，但是現(xiàn)在有些飼料廠還沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，他們更關(guān)注效益和用戶的需求，只是為了純粹賣得更好，沒有關(guān)注飼料對(duì)水質(zhì)有沒有產(chǎn)生污染。

新健發(fā)展至今也超10年了，口碑是一點(diǎn)一滴的積累起來的，我們定位就是走新健特色的發(fā)展之路，通過我們的核心理念——做真蛋白飼料，回歸健康養(yǎng)殖，讓客戶逐漸認(rèn)可和接受我們。剛開始推出這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，市場(chǎng)根本沒有見過同類產(chǎn)品，大家都很疑惑這么低的蛋白能不能養(yǎng)出魚？我們不能僅為了銷量去做產(chǎn)品，把價(jià)格搞得很低，或者做高蛋白去迎合市場(chǎng)，這樣其實(shí)是對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的一種傷害。唯有提倡更健康養(yǎng)殖模式，確確實(shí)實(shí)從養(yǎng)殖出發(fā)，讓用戶養(yǎng)好魚，好養(yǎng)魚， 才是我們的經(jīng)營(yíng)之道。

當(dāng)代水產(chǎn)：關(guān)稅加征、環(huán)保影響，這對(duì)飼料企業(yè)或者新健這邊有沒有造成影響，您怎么看待這個(gè)事情？

曾黨勝：關(guān)稅增加20%，這個(gè)在國(guó)內(nèi)影響蠻大的，影響最大的就是引起原材料的波動(dòng)。做飼料不管是原材料高還是低，如果是穩(wěn)定就比較可控，不管是大廠還是中小型的飼料廠，一波動(dòng)就很難采購(gòu)原材料，大家都捉摸不準(zhǔn)，飼料廠就很吃虧。

環(huán)保從兩個(gè)層面來看。一是對(duì)廠家的環(huán)保要求，這是有利的，因?yàn)榇蠹叶家ネ度氕h(huán)保設(shè)施，把環(huán)保做好，如果整個(gè)行業(yè)都這么做，大家的競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)平等，從而更好地設(shè)置了行業(yè)的規(guī)范和門檻。江門新會(huì)對(duì)環(huán)保要求很嚴(yán)格，很多不規(guī)范的廠家會(huì)很麻煩，也逼著大家走向規(guī)范。新健飼料在環(huán)保的要求下，上了一個(gè)臺(tái)階，整個(gè)廠的層次提高了，這對(duì)我們是促進(jìn)的。

第二個(gè)層面是養(yǎng)殖板塊，這是利在千秋的。一方面，畜禽的養(yǎng)殖，豬雞鴨的糞便排塘導(dǎo)致水的富營(yíng)養(yǎng)化很嚴(yán)重，現(xiàn)在養(yǎng)豬不能排到魚塘里去，對(duì)飼料企業(yè)來說，無形中促進(jìn)了養(yǎng)殖戶對(duì)飼料的要求，增加了飼料的需求。另一方面，很多飼料廠家追求高蛋白飼料，使用雜亂差的料投放很多。高蛋白飼料其實(shí)無可厚非，但高蛋白如果不是高價(jià)格，蛋白從何而來，不然就是填充蛋白，對(duì)我們從業(yè)人員來說，填充蛋白就是假蛋白，對(duì)科研人員來說，就是不可利用或者利用率很低的蛋白。這個(gè)如果投入到水里去，會(huì)導(dǎo)致浪費(fèi)而且會(huì)造成水資源環(huán)境的破壞，會(huì)耗氧嚴(yán)重，產(chǎn)生很多有毒的代謝產(chǎn)物，如亞硝酸鹽，氨氮。會(huì)導(dǎo)致養(yǎng)魚養(yǎng)蝦越來越難養(yǎng)。

新健飼料這兩年為什么越來越被大家認(rèn)可，因?yàn)樵缥辶昵拔揖吞岢h(huán)保飼料——低蛋白，所謂低蛋白就是真蛋白，這與麥康森老師提出的環(huán)保飼料如同一轍。

真材實(shí)料最重要，專心做好水產(chǎn)料

當(dāng)代水產(chǎn)：如今原料價(jià)格不斷上漲，料企競(jìng)爭(zhēng)格局愈演愈烈，人才流失嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)的成本也在加大，企業(yè)所承擔(dān)的壓力越來越大。對(duì)此，您有何良策或建議給到大家呢？

曾黨勝：我認(rèn)為企業(yè)可以從這兩點(diǎn)著手，策略一：廠家本身肯定要提升自己，否則就沒有發(fā)展空間，所以通過環(huán)保來提升自己，配合政府部門，環(huán)保設(shè)施要上，配方要嚴(yán)格篩選、要改良。壓力，同時(shí)也是動(dòng)力，變壓力為動(dòng)力才能夠增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。策略二：要尊重技術(shù)，尊重科技，借助技術(shù)的力量，科技才是第一生產(chǎn)力。

原材料不斷的上升，這個(gè)時(shí)候一定要選擇真材實(shí)料。通過技術(shù)把真材實(shí)料發(fā)揮出來，不要再像行業(yè)以前粗放的經(jīng)營(yíng)模式，要精打細(xì)算，把每一分錢都用到刀刃上，這樣才能讓企業(yè)生存，讓合作伙伴得到效益。借助技術(shù)、科研、精準(zhǔn)的配方定位，把多余的東西全部切除。我現(xiàn)在走的一條路線就是做真材實(shí)料，不管做什么飼料，人工、硬件投資、用地、稅收，很多東西是廉價(jià)不了的，廉價(jià)飼料只能廉價(jià)原材料。

團(tuán)隊(duì)合照

人才管理我用現(xiàn)在比較流行的合伙制，重點(diǎn)員工的合伙制度。再者，有時(shí)候做個(gè)無為老板也是挺好的，佛雖臥而常醒，很多時(shí)候要這樣做，將優(yōu)秀的人為你所用，團(tuán)隊(duì)才能建設(shè)起來?，F(xiàn)在我正在尋求合作伙伴，今年要辦廠和成立新公司，現(xiàn)在我們要集體尋找一個(gè)更大的發(fā)展和生產(chǎn)基地。

當(dāng)代水產(chǎn)：現(xiàn)在很多飼料企業(yè)和種苗企業(yè)，都在尋求一種合作，尤其是動(dòng)保企業(yè)的合作，動(dòng)保也在尋求這樣的合作。新健有沒有這一塊的計(jì)劃，您怎么看待這個(gè)事情？

曾黨勝：我們和動(dòng)保這塊有合作，目前在與漁仁堂進(jìn)行合作，我們正在試探著走合作這條路。其實(shí)有兩個(gè)簡(jiǎn)單的目的，一是這些藥品質(zhì)量過硬，的確有效果。哪些藥品對(duì)哪些病害比較有效，篩選出市場(chǎng)上最拿手的東西，不用自己做，我會(huì)以推薦的形式去做，不設(shè)定任務(wù)去做；二是讓我的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在技術(shù)服務(wù)的水平有所提高，專業(yè)又有效率，客戶得了什么病，你去買什么藥能搞得定，這個(gè)才是飼料廠要考慮的問題。以前水產(chǎn)行業(yè)的飼料服務(wù)，很多都是偽服務(wù)，主要目的還是賣藥，把業(yè)績(jī)提高。而新健是很嚴(yán)格的把飼料做好。我認(rèn)為，飼料與動(dòng)保一起做的能成功的企業(yè)不多，大規(guī)模的廠因?yàn)轶w量大做得還可以。但以后的發(fā)展空間必須是分離的，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。

真正來講，做好一件事都不容易了，要做兩三件事就更難。我覺得，專業(yè)很重要，能在飼料行業(yè)有優(yōu)勢(shì)都不錯(cuò)了。所以我一直提倡一個(gè)思想——專業(yè)，所以我只做水產(chǎn)飼料，別的飼料都不做，只有專業(yè)才能優(yōu)秀。